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在亞寵北京站期間，愛立方市場合伙人吳葦銘接受了寵業(yè)家的獨(dú)家專訪。

最近幾年流行起來的寵物食品當(dāng)屬凍干品類，在今年京寵展、亞寵北京站上出現(xiàn)了越來越多凍干品牌，其中愛立方便是其中之一。

發(fā)現(xiàn)窗口期

細(xì)分品類切入凍干領(lǐng)域

吳葦銘告訴寵業(yè)家：“3年前，團(tuán)隊(duì)調(diào)研了歐美市場發(fā)現(xiàn)凍干工藝的產(chǎn)品在國外市場越來越多，從產(chǎn)品理念、產(chǎn)品配方等方面上要優(yōu)先于國內(nèi)市場；同時，國外一些主流品牌在凍干市場的增量不小，發(fā)展很快。我們認(rèn)為，國內(nèi)寵物主也需要更高品質(zhì)的產(chǎn)品，凍干品類在中國寵物消費(fèi)市場有潛在的窗口期。于是，我們在2016年正式進(jìn)入寵物食品行業(yè)創(chuàng)業(yè)，差異化地推出一款凍干生骨肉?！?/span>

像愛立方一樣進(jìn)入行業(yè)的這幾年里，凍干工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品被不斷應(yīng)用到寵物主糧、寵物零食領(lǐng)域，其中主糧類目又細(xì)分了純凍干糧以及凍干與膨化雙拼糧，成為風(fēng)靡展會的“新寵”。

談及凍干市場的變化，令吳葦銘感觸最深的是：一是寵物食品市場上，新出凍干品牌越來越多；二是教育用戶的成本降低。

“剛開始向消費(fèi)者介紹凍干產(chǎn)品的時候，我們大都在告訴用戶凍干的生產(chǎn)原理是什么，產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)出來的，給寵物吃有什么好處；但是現(xiàn)在消費(fèi)者對于凍干產(chǎn)品的認(rèn)知明顯提升，他們知道凍干是好東西，會主動來挑選凍干品牌——消費(fèi)者已經(jīng)會主動區(qū)分凍干零食跟凍干主糧，國內(nèi)跟國外的凍干品牌產(chǎn)品的不同，不同凍干品牌產(chǎn)品的區(qū)別?！?/span>

在進(jìn)入市場之初，吳葦銘介紹：“我們定位是一家國貨品牌，以'打造高品質(zhì)的國民寵糧’為口號，從產(chǎn)品品質(zhì)上、性價比上對標(biāo)像K9、百利這樣的進(jìn)口品牌。我們的核心目標(biāo)在于打造對消費(fèi)者有價值的產(chǎn)品，解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，讓消費(fèi)者能用合理的價格購買比進(jìn)口品牌更好品質(zhì)，更高顏值的產(chǎn)品。我們也看到很多消費(fèi)者以前會說'我們只吃進(jìn)口的，我們只用進(jìn)口的牌子’，但是現(xiàn)在來看，我們至少掰回來了很多這樣的消費(fèi)者，他們愿意嘗試像我們這樣的國產(chǎn)品牌，并成為愛立方的忠實(shí)粉絲。”

精品SKU

打造差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品

談及凍干主糧與零食的之間的差異性，吳葦銘指出，從凍干工藝跟制作的角度上來說，凍干主糧的工藝要求比零食更高一些。凍干零食主要通過切丁封裝為主，凍干主糧還需要對配方研發(fā)，包括營養(yǎng)成分的搭配、適口性的調(diào)整。

在產(chǎn)品研發(fā)上，吳葦銘介紹,“我們花了很多精力做產(chǎn)品研發(fā)，對產(chǎn)品上新保持一個穩(wěn)定節(jié)奏。

我們團(tuán)隊(duì)的基因就是這樣的，所有的產(chǎn)品和決策都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。我們會反復(fù)的調(diào)整配方、測試、調(diào)研、確認(rèn)消費(fèi)者需求，包括產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，每個細(xì)節(jié)都精益求精。甚至出現(xiàn)了經(jīng)銷商、門店都在找我們要新品，但為了確保消費(fèi)者拿到真正的精品，我們在這方面并沒有像其他品牌一樣會推新很快。比如像我們推出的凍干海洋盛宴這款產(chǎn)品，有三文魚、小蝦、鱈魚、銀魚這樣豐富組合的產(chǎn)品，做市面上沒有的創(chuàng)新產(chǎn)品，真正夠拉動用戶消費(fèi)需求，才是我們整個產(chǎn)品研發(fā)的思路。”

據(jù)介紹，目前愛立方的主要產(chǎn)品只有8個SKU，以凍干生骨肉主糧為主，零食有凍干鵪鶉、凍干海洋盛宴、貓條等。

而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，愛立方的包裝設(shè)計(jì)上別具一格，用吳葦銘的理解“浪漫的少女心、夢幻的場景”，更加吸引年輕的消費(fèi)者。他表示：“這種風(fēng)格會慢慢形成我們的一種自有風(fēng)格，消費(fèi)者一看到就會知道這是愛立方的產(chǎn)品。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)初衷來說，我們希望做一個長久的品牌，就像我們的中文名“愛立方”一樣，有“愛”在里面，我們也會注重“愛立方、愛陪伴”這種理念的傳遞；我們的英文名叫為'Love Around’，就像寵物在你身邊圍繞的感覺，我們希望我們的品牌也可以陪著消費(fèi)者一起成長?！?/span>

今年銷量同比增長210%

復(fù)購率超50%

在渠道銷售上，通過3年的口碑積累，今年銷量同比增長210%，用戶復(fù)購率超過50%。

吳葦銘表示，從市場反饋來看：

一是貓產(chǎn)品銷售比狗產(chǎn)品表現(xiàn)更好。“貓咪作為新興市場，包括貓咪的消費(fèi)群體跟我們的品牌調(diào)性、匹配度還是蠻高的。因?yàn)閮龈蛇@類產(chǎn)品，客單價相比而言更高一些，貓的食量相對少一些，而狗的食量全吃凍干的成本要高出很多。所以，現(xiàn)在越來越多的貓奴會選擇全部喂食我們的凍干主糧?！?/span>

二是在全渠道銷售能力上，線下發(fā)展更快一些。愛立方產(chǎn)品成為許多經(jīng)銷商和寵物門店的主推產(chǎn)品，在淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)電商平臺，也成為能帶流量的產(chǎn)品。此外，很多養(yǎng)寵達(dá)人，博主大V，KOL也口碑推薦愛立方產(chǎn)品。

吳葦銘對此強(qiáng)調(diào)，“用戶口碑是愛立方最注重的，我們相信口碑的積累會給品牌帶來復(fù)利。只有真正解決了消費(fèi)者痛點(diǎn)，滿足消費(fèi)者需求，才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。我們希望做值得消費(fèi)者推薦給身邊的親友的好產(chǎn)品。”

在未來規(guī)劃上，吳葦銘：“我們還是會堅(jiān)持扎扎實(shí)實(shí)做自己的品牌產(chǎn)品，未來市場策略上，會更關(guān)注存量市場的用戶，抓住'國產(chǎn)代替進(jìn)口’和'一二線消費(fèi)升級’這兩波養(yǎng)寵人群，為目標(biāo)用戶提供有性價比高的產(chǎn)品體驗(yàn)?！?/span>