“羨慕嫉妒恨”是當(dāng)下的一個網(wǎng)絡(luò)流行詞。這幾個字放在一起，顯得非常精辟，可以說是對當(dāng)下人們攀比心理最精短的描述?！?/p>
攀比效應(yīng)是指人們對于一項產(chǎn)品、服務(wù)或身份的競相追逐，并且在一部分人群中逐漸形成一種趨勢，就像中國的手機(jī)發(fā)展、汽車發(fā)展、高爾夫球練習(xí)場的快速擴(kuò)張，大家都希望擁有或體驗。這些東西對個人不一定很有用，但是如果沒有，你就會感到低人一等?！?/p>
攀比效應(yīng)確實值得企業(yè)和營銷人員去深入研究一下，賣東西的時候要是能知道客戶想要的東西是什么，那生意就會好做得多。比如，你跟進(jìn)店買包的漂亮女士說，這個包的價格很便宜，但是質(zhì)量很好，所以勸顧客一定要買下來。可是你怎么知道這位進(jìn)入商店的漂亮女士想買什么樣的包，也許和她關(guān)系不和諧的女同事昨天買了一個貴重的小包包，沒準(zhǔn)她想買一個更貴重、更好看的包包與那個女同事一比高下呢?！?/p>
對于營銷人員來說，了解這種攀比效應(yīng)確實可以給企業(yè)帶來實實在在的好處。比如在上述案例中，顧客購買的目的是滿足自己的虛榮心。如果此時商店的銷售人員說幾句貼心的話，一筆賺錢的好生意也就做成了?！?/p>
在奢侈品的銷售中，銷售人員需要時時刻刻注意顧客內(nèi)心的真實需求。引導(dǎo)和激發(fā)顧客的攀比心理，這比千言萬語都有效。對于很多虛榮心比較重的人，他的攀比對象往往就在他自己身邊。武俠小說中有句話：“打敗你就是我活著的意義?！边@句話其實說的也就是簡單的攀比效應(yīng)——我要比你強(qiáng)。在每個人的心里都會忍不住會有和別人比東比西的想法，可能連他自己都沒有發(fā)現(xiàn)，比如同一個公司、同一個部門的兩個人，他們就想去了解對方的薪資是多少，對方在哪些方面比自己突出，對方哪種能力比較強(qiáng)，對方什么地方更受上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，這種行為便是人們潛意識里的攀比心態(tài)。漸漸地，許多人會把這種潛意識的攀比當(dāng)成自己平日生活、工作的一部分?！?/p>
仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)，攀比者多數(shù)會拿自己身邊的人或者能力差不多的人作為主要的攀比對象，在快速達(dá)到自己想要的效果后，又繼續(xù)找別人攀比，反反復(fù)復(fù)，周而復(fù)始?！?/p>
我們要注意一個很有意思的現(xiàn)象，在一個單位里，本來大家都沒有車，突然有這么一天，張三買了一輛車，于是在一段時間之后，大家都陸陸續(xù)續(xù)地買車了，而且越往后面買的車越貴，牌子越響。這其實就是攀比效應(yīng)在暗處悄悄地影響人們消費行為的現(xiàn)象。這還沒有完，大家開始跟張三說，張三，啥時候換換車啊。張三說車開得好好的，為什么要換?？墒沁^不了多久，張三真的把車賣了，又買了輛在單位數(shù)得上的車。這個活生生的案例看起來都不是什么新鮮事，很多事情都是在人們自己的攀比心理的隱性指引下折騰出來的?！?/p>
從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度出發(fā)，“攀比效應(yīng)”是一種趕時髦的心理，想擁有一件身邊的人已擁有了的商品；而經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的“虛榮效應(yīng)”是指由于種種因素的限制，只有少數(shù)人才能享用到獨一無二的某項產(chǎn)品或者服務(wù)。由此推延，社會生活中的攀比心態(tài)即是看到別人擁有了，自己也想擁有的心態(tài)；更進(jìn)一步，虛榮心態(tài)則是期望達(dá)到少數(shù)人享有的榮譽(yù)、地位或者身份?！?/p>
人際關(guān)系學(xué)說指出，當(dāng)人們積極參加社會活動時，如果過分注意別人的看法，往往會強(qiáng)化從眾心理，導(dǎo)致虛榮心理的產(chǎn)生。所謂虛榮心理，實際上是一種超越自我客觀價值的自我虛構(gòu)，對自己提出過高的要求。實際上，每個人都不是生活在真空中，多多少少都會有一點點攀比心理和虛榮心，只不過有些人嫉妒別人的錢，有些人嫉妒別人的才華，有些人嫉妒別人的漂亮罷了。雖然內(nèi)容不一而足，但是從商家的角度來說，攀比心理對于消費社會的形成起到了推波助瀾的作用。
顧客的虛榮心是商家的最愛，攀比是消費升級的主導(dǎo)力量。道德學(xué)者總是告誡說：欲望可以使人進(jìn)步，但欲望也能將一個人的靈魂吞噬。適當(dāng)?shù)挠梢宰屛覀兏臃e極地前進(jìn)，但是過度的欲望就會演變?yōu)樨澙?，表現(xiàn)為總是不滿足，擁有了還要擁有更多。對于營銷人員來說，顧客的攀比心理是財富之源?！?/p>
銷售人員在銷售的過程中，準(zhǔn)確把握客戶心理，能說上幾句和客戶合拍的話，就能收獲顧客的感動，讓顧客產(chǎn)生親近感。鼓勵他們戰(zhàn)勝自己的攀比對象，是有效的營銷策略。
