在這里我們來探討一下如何來建造化妝品專營店的聚寶盆。
化妝品專營店如何將顧客聚集在專營店呢?這就要將顧客組織化，即建立店面的會員組織，讓老客戶、新客戶聚集在化妝品專營店，成為化妝品專營店的會員。會員，也就是化妝品店的老顧客，?？?。在一般的情況下，老顧客所產(chǎn)生的銷量是新顧客的三倍以上，老顧客對于店面與品牌已經(jīng)很了解熟悉，忠誠度自然就高，在店內(nèi)消費化妝品的客單量及購買頻率都高;同時開發(fā)一個新顧客的成本是維護(hù)老顧客的3~5倍，所以維護(hù)好老顧客，讓顧客成為會員，建立顧客對于店面及品牌的忠誠度，對于化妝品專營店來說是非常必要的。
顧客要成為會員，化妝品專營店就要給予顧客成為會員的利益，顧客成為會員后能感覺成為化妝品專營店會員的好處以及持有會員卡的尊貴感，這樣顧客才會愿意成為化妝品專營店的會員。化妝品專營店則要建立一個會員組織來將會員凝聚在一起，要將會員組織好，化妝品專營店首先要有一個會員來共同遵守的規(guī)則，以及能享受的權(quán)益，這就需要建立一個完善而又有競爭力的化妝品專營店會員章程。在此針對在一些化妝品專營店中常用的會員章程做一個詳細(xì)解析，能給到化妝品專營店經(jīng)營者一個好的借鑒，來建造好化妝品專營店的聚寶盆，將化妝品專營店做大做強(qiáng)，真正讓聚寶盆給化妝品專營店帶來更多的利潤。
化妝品專營店會員章程
一、化妝品專營店會員
化妝品專營店會員應(yīng)熟知并同意本章程，享受會員權(quán)益，并遵守會員章程!
解析：告知顧客成為化妝品專營店必須同意及遵守會員章程，會員可以享受權(quán)益，也必須遵守章程，不可提出一些章程外的要求。
二、入會方法：
1、凡在化妝品專營店連鎖店消費滿200元(可累計票據(jù))可辦理會員卡一張;
解析：顧客消費滿一定金額方可辦理會員卡，這樣才能體現(xiàn)會員的珍貴，顧客這樣會更珍惜會員的資格。各地可以根據(jù)商圈消費能力的不同來確定成為會員的門檻高低，比如說可以累計消費至一定金額成為化妝品專營店會員，或是可單次消費一定金額后成為化妝品專營店會員，或是在店內(nèi)還沒有消費時又想成為化妝品專營店會員則必須交納一定的入會費用，或是在特殊的時期為答謝消費者，吸納更多的會員可以面對顧客免費辦理會員卡(通常不建議，因為免費辦理會降低會員卡的價值，而讓會員不珍惜)。在有的市場，可以根據(jù)顧客消費額的不同，會員可以分等級設(shè)置：一般會員，VIP會員，不同等級會員享受不同的權(quán)益，感受不同的會員價值。
2、請?zhí)顚憰T登記卡，以便及時獲取各類優(yōu)惠信息及各類美容時尚資料;
解析：一定要顧客填寫好會員資料，包括會員電話，會員聯(lián)系地址，會員生日，會員皮膚狀況，相關(guān)的信息一定要詳細(xì)，便于后期店面對會員的跟進(jìn)與服務(wù)工作，通過會員的管理與數(shù)據(jù)分析真正將會員變成化妝品專營店的聚寶盆。
3、申領(lǐng)會員卡后請記好自己的會員卡號碼，簽名及生日，并在享受會員權(quán)益時出示會員卡。
解析：要求會員在享受會員權(quán)益時一定出示會員卡，并牢記會員卡號碼，簽名及生日，越是嚴(yán)格要求越是體現(xiàn)會員管理的嚴(yán)肅性，會員才會更加珍惜會員的資格與價值。
三、化妝品專營店會員權(quán)益：
會員將享受重重特惠，具體內(nèi)容如下
1、會員特價：
持會員卡在店內(nèi)消費時可享受化妝品專營店店內(nèi)產(chǎn)品的會員特價。
會員特價比產(chǎn)品零售價優(yōu)惠10~20，詳見店內(nèi)價格標(biāo)簽。(店內(nèi)促銷產(chǎn)品特價活動除外)
解析：會員卡可以在店內(nèi)享受的第一優(yōu)惠就是價格上的優(yōu)惠，讓會員覺得會員在消費時有消費優(yōu)惠，享有會員價值，更能吸引與增加會員的消費。當(dāng)然在價格上享受的優(yōu)惠也可以是折扣，雖然折扣易于計算，但在店面中容易因為零售價的固定而導(dǎo)致會員購買價固定，靈活度不夠。而制定會員特價，可以針對不同的產(chǎn)品做出不同的會員特價，能夠體現(xiàn)低于零售價的優(yōu)惠，而且在不同時期可以調(diào)整產(chǎn)品的會員特價，將有些單品的會員特價做到更優(yōu)惠，更有吸引力，靈活性更強(qiáng)。這一點各地店面可以根據(jù)商圈的不同而制定不同方法。
店內(nèi)針對顧客會有一些促銷活動，參于促銷活動的產(chǎn)品因為已經(jīng)讓給了顧客一定的利益，因為店內(nèi)促銷產(chǎn)品特價活動將不會再推出會員特價，當(dāng)特價產(chǎn)品的價格低于會員折扣價時，會員也不能享受特價產(chǎn)品再折扣。[pg]
2、會員積分獎勵：
A、消費時可享受積分累計,每5元為1分,滿40分后可享受相對應(yīng)積分的專享禮品一份
B、會員積分專享禮品每月29-30日兌現(xiàn)
C、特價品不參與積分獎勵
解析：要吸引會員做更多消費時，化妝品專營店要針對會員做出積分獎勵，消費越多，獎勵越多，禮品也要更吸引會員。各店可以自行核算消費滿多少金額贈送不同級別的禮品，禮品盡量安排大部分消費者喜歡的產(chǎn)品或是其他女性消費者喜歡的飾品等等禮品。在領(lǐng)取禮品必須減去相等級的分?jǐn)?shù)后重新開始積分。特價品因為讓顧客已經(jīng)享受了優(yōu)惠，特價品不參與積分獎勵。
會員積分禮品的發(fā)放不要每一天都在發(fā)放，盡量可以控制禮品發(fā)放的日期，這樣我們就可以控制店面不同日期的人氣指數(shù)，盡量安排會員在我們最想營造人氣的日期來領(lǐng)取禮品。
3、優(yōu)先體驗：
店內(nèi)新進(jìn)新產(chǎn)品時，會員可享受新品試用裝，優(yōu)先試用新產(chǎn)品，體驗使用感覺。
解析：體現(xiàn)會員的價值感，可以給到會員針對新產(chǎn)品的優(yōu)先體驗，或是通知會員免費領(lǐng)取新產(chǎn)品試用裝，這樣對新產(chǎn)品可以起到快速的宣傳作用，更可以刺激會員對新產(chǎn)品的消費。
4、生日禮物：
會員生日當(dāng)天，可持會員卡到店內(nèi)登記后領(lǐng)取精美生日禮物一份，或是憑卡換取生日積分10分。
解析：每個人的生日都是重要的日子，我們更加要比會員更關(guān)心會員的生日。在會員生日的前一天與會員電話或短信聯(lián)系，提前一天將生日祝福送給會員，并且通知會員在生日當(dāng)天來店內(nèi)領(lǐng)取生日禮物，不喜歡生日禮物的可以憑卡換取生日積分，到時再領(lǐng)取積分獎勵禮品。最主要是要吸引會員來店，只要會員進(jìn)店，我們就又多了銷售的機(jī)會。
5、會員雜志
化妝品專營店針對會員將定期推出會員雜志，含有美容最新資訊、美容知識及新產(chǎn)品信息;介紹最新美麗時尚趨勢，最新店內(nèi)產(chǎn)品，與會員一起互動，讓會員走在美麗最前沿。
解析：會員只有對店面及品牌越了解與熟悉，能感覺到店面與品牌的優(yōu)勢，體會到會員所享受的價值，才能忠誠度高，才能在店面消費更多的產(chǎn)品;而對店面和品牌了解與熟悉最好的平臺就是會員雜志，會員雜志主要目的是來推介店面與品牌產(chǎn)品，當(dāng)然要吸引會員，首先更加要在雜志上推出讓會員更美麗與時尚的方法，介紹更多的專業(yè)知識。通過會員雜志緊緊將會員與店面及品牌聯(lián)結(jié)在一起，在會員的意識中烙下最深的印記，讓會員一要消費化妝品時就會想到化妝品專營店的店面與品牌，這樣化妝品專營店的會員工作就真正做到了位。
6、印花商品：
會員持卡可享受每月只限會員購買的特價超優(yōu)惠產(chǎn)品一款(只限會員)， 一卡只可購買一款
解析：會員可以享有會員特有的權(quán)利，會員的尊貴價值才能體現(xiàn)，會員的忠誠度也就會越高。專賣店可以每個月提出幾款消費者最喜歡最暢銷的產(chǎn)品或其他用品，陳列在店面顯眼的位置，在特定的日期內(nèi)以特價的形式超優(yōu)惠銷售給會員，只許會員購買，非會員想買也不銷售，以此來刺激非會員來成為會員。因為是超優(yōu)惠，所以每個會員憑會員卡只可購買一款。
7、免費化妝(免費護(hù)理)
會員憑卡預(yù)約店里化妝師，享受給予會員的免費化妝(免費護(hù)理)。
解析：會員憑卡可以享受店面專業(yè)人員給予的免費化妝，帶有后院的店面可以給予會員免費護(hù)理，當(dāng)然為避免會員的突然造訪而影響店面的運轉(zhuǎn)，要求會員必須先預(yù)約，再由店面安排專業(yè)人員給予會員做免費化妝服務(wù)或是免費護(hù)理。
8、美麗資訊：
會員持卡可享受全年免費護(hù)膚化妝咨詢和各類美麗活動;化妝品專營店將不定期舉辦各類促銷、咨詢、講座等活動，最新資訊及新產(chǎn)品信息服務(wù)，并給會員并可給會員建立會員個人皮膚檔案，讓美麗隨身而行。
解析：聯(lián)結(jié)會員與店面及品牌的平臺不僅僅是會員雜志，包括店面可以不斷地推出會員跟進(jìn)的短信，定期及不定期地問候會員，以及傳遞店面及品牌的訊息，告知各類美麗資訊、新產(chǎn)品信息;并可不定期地舉辦會員集中式活動，如沙龍、講座、店內(nèi)咨詢、旅游活動等等;為讓會員更好地美麗自己，可以給予會員建立個人的皮膚檔案，最個性化的皮膚護(hù)理方案，最個性化的產(chǎn)品選擇方案。給予會員更貼心的服務(wù)。讓會員對于店面及品牌有更深入的了解與熟悉，增強(qiáng)忠誠度。
四、會員卡使用方法
會員在化妝品專營店消費時請出示本會員卡，以取得相應(yīng)優(yōu)惠及消費積分。
解析：會員必須熟知會員卡的使用方法，在消費時必須出示會員卡，才能取得優(yōu)惠，及時積分;在享受會員權(quán)益時，參加會員活動時也必須出示會員卡，會員使用會員卡的次數(shù)越多，在頭腦中對于店面及品牌的潛意識就越強(qiáng)，忠誠度也越高。
五、會員卡補(bǔ)辦方法：
會員請妥善保管會員卡，若此卡破損或遺失，請認(rèn)真填寫會員卡補(bǔ)辦表格及帶上相關(guān)證件到店申領(lǐng)新卡，老卡同時作廢
解析：會員珍惜會員資格，就會珍惜會員卡，我們更加要嚴(yán)格要求會員妥善保管會員卡。若不慎破損或遺失，為維護(hù)會員的權(quán)益。會員必須申領(lǐng)補(bǔ)辦，老卡同時作廢。
建立化妝品專營店會員章程，旨在通過會員章程來更好地服務(wù)與管理會員，體現(xiàn)會員自己所能享受的價值，通過章程中的規(guī)則來引導(dǎo)會員對于會員資格的珍惜，并且通過各類會員活動來不斷地增加會員對于化妝品專營店的深入了解與認(rèn)識，刺激會員對于化妝品專營店店面及經(jīng)營品牌的潛意識，讓會員對化妝品專營店及店內(nèi)品牌的忠誠度不斷提高，讓會員能從化妝品專營店得到自己想要的產(chǎn)品，想要的實惠，想要的美麗，也讓化妝品專營店能更好地服務(wù)于會員們，進(jìn)一步服務(wù)于化妝品專營店的其他顧客，將聚寶盆越做越大，獲取更多的利潤!
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