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這屆To B代理商，很忙，但并不瞎！

2021.05.30

產(chǎn)品公司做產(chǎn)品很難，但是代理商做服務(wù)（包含實施和后期維護）也不簡單。

產(chǎn)品公司做產(chǎn)品難在要從0到1，而且要有很強的融資能力，不然產(chǎn)品還沒有做好，現(xiàn)金流一斷裂，公司就倒閉了。

代理商做服務(wù)難在要從1到100，而且要有很強的項目把控能力，不然簽得利潤再好的項目，總能把它做虧，一方面自己不賺錢，一方面得罪客戶，想要在這個領(lǐng)域或者區(qū)域再接下一個項目，很難，畢竟代理商主要是靠口碑活著。

SaaS廠商異軍突起，做產(chǎn)品已經(jīng)很燒錢，個個都迫不及待想要把不容易賺錢反而還容易虧錢的服務(wù)拋出去給代理商，鼓勵說：“我們專業(yè)化分工，你做咨詢，我做產(chǎn)品?！?/span>

但是代理商聽起來的意思更像是：“坑你填，錢我收。”

上次有個人問群主，說：“某某公司為什么不把他們的服務(wù)全部交出去給代理商來做呢？”

群主說：“你想交，也要能夠找到人愿意接撒？”

這屆代理商每天好多人找他們，讓代理這個代理那個，好忙，但是他們要考慮的點比較多，比如：

沒錯，代理商并不會一來就考慮是不是賺錢，代理商第一位要考慮的是是否能夠讓客戶滿意；其次考慮的是產(chǎn)品公司會如何做交付支持，交付過程中遇到問題怎么辦，這個是第二位必須要考慮的；而能分多少錢，以及在這個過程中是否會有良好的現(xiàn)金流，是最后要考慮的。

代理商，只要能活著，就一定是把客戶放第一位的，這是任何產(chǎn)品公司都不能比擬的。

目前市面上最大的tob代理商群體，老牌erp廠商的代理商占絕大多數(shù)，后期釘釘也發(fā)展了一些代理商出來，但是不管是從能力還是從規(guī)模，都不如老牌erp廠商的代理商。

新興SaaS廠商要發(fā)展渠道，也重點只能去找這些老牌erp廠商的代理商合作，取得他們的信任和支持，是最快也是效果最好的，畢竟通過財務(wù)產(chǎn)品進入市場的代理商，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有的中小企業(yè)客戶。

合作最大的誠意首先是產(chǎn)品，然后是支持體系，然后才是渠道政策。不要把順序搞反了，一來就說政策好，但是產(chǎn)品不行，支持體系也沒有，這樣并沒有什么合作價值，代理商是不可能把自己的客戶拿給產(chǎn)品公司試錯的。

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