對ToB的普通顧問來說，銷售群體是一個看起來很神秘的群體，有錢的很有錢，窮的很窮，在公司內(nèi)干活的顧問就處于中間水平的樣子，不會很窮也不會很有錢，賺錢的天花板就是這個顧問能同時做幾個項目，多拿幾個項目的獎金。
普通顧問可以同時做的項目越多，為公司賺的錢也越多，所以能加班的普通顧問才是好顧問，不能加班的普通顧問，比如35歲的，就不是好顧問，因為已經(jīng)不能有效提高邊際產(chǎn)出。
你聽說過裁掉35歲以上的顧問，你聽說過要裁掉35歲以上的銷售嗎？
銷售隨時都在裁，隨時都在招，公司只裁掉業(yè)績不好的銷售，并不管他們幾歲，因為銷售給公司帶來的效益不是靠加班，而是靠簽項目，而簽項目，靠加班加不來。
想要賺錢的顧問，也會去找那些業(yè)績很好的銷售打探，問他們是怎么賺錢的，但是他們一般都會哭窮，說底薪低，提成也低，根本活不下來，還想轉(zhuǎn)顧問，但是苦于自己不懂技術，轉(zhuǎn)不了，還說特別羨慕顧問什么都懂。
但是呢，他們又一會買個寶馬，一會換個奔馳，一會又買套房，真是看起來“窮”得不可思議。
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靠渠道和生態(tài)賺錢
靠渠道賺錢。
銷售要有很多的客戶，首先要有很多的銷售漏斗，但是如果只是靠自己去發(fā)掘商機，很慢。
于是，厲害的銷售就會去發(fā)展很多個自己的代理商。這種代理商并不一定是一家公司，而是可能在某個公司的某個崗位能夠掌握他需要的客戶信息的人。
比如自家公司的總經(jīng)理，就可以成為某個銷售的代理商。
因為總經(jīng)理接收到的商機信息很多也很大，但是自己并不方便出面親自做項目，于是跟某個銷售談好，做了之后分錢。
內(nèi)部只要有商機的人，都可以被發(fā)展成為這個銷售的代理商，比如某個行政人員，也同樣可以。
如果行政人員把商機給到公司，比如市場部，那么商機費可能只有50塊錢，但是如果直接給到某個銷售合作，成單以后的提成是按照合同百分比來提的，遠遠會大于商機費，當然也有不成單的風險，那就一分錢都沒有，但是以小搏大，還是劃算的。
報商機給獎金的政策，是給那些剛?cè)胄胁欢娜擞玫摹Ｒ驗樯虣C費給多了不合適，怕有造假而賺商機費，而給少了，不如不給。
所以內(nèi)部非銷售崗位，只要搞懂了這個賺錢的邏輯，就不會有人給市場部提供商機，都會直接去跟銷售合作，銷售當然更趨向于主動去找這些有商機的人合作，每個人在高段位銷售眼里看起來都像是自己的代理商。
這也是為什么高段位的銷售不會得罪每一個人，因為都有合作的可能。
外部代理商渠道就更多了，比如找到相關客戶的另外一種軟件公司的銷售合作，共享商機。
高段位的銷售就是會比普通銷售發(fā)展更多的代理商，也就有更多的銷售漏斗，自然成單的機會就比其他人多。
靠生態(tài)賺錢。
就是比如這個銷售有家客戶是甲公司，那么他給甲公司賣A軟件，但是這個甲公司其實還需要B、C、D、E...等等各種軟件，這個時候這個銷售只要可以幫助B、C、D、E...等等軟件公司都引薦這個商機并幫助他們成單，那么其他軟件公司成單以后，這個銷售也可以賺提成。
高段位的銷售只做一家客戶，卻可以賺N倍的錢。
不管是靠渠道還是靠生態(tài)，說到底，都是一種合作思維。
打造自己的合作能力，就能打造自己翻倍賺錢的能力。
02
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如何擁有合作能力？
有人說：“啊，原來銷售賺錢的方式就這么簡單？”
模式就這么簡單，但是執(zhí)行起來可不簡單。
為什么別人愿意做你的代理商？
誰可能會成為你的生態(tài)伙伴？
如何幫助生態(tài)伙伴成單？
比如第一個問題，每個人就會給出不一樣的答案。
如果要讓對方成為你的代理商，那是應該直接告訴對方，成單了我們就分錢嗎？分錢的比例應該怎么劃分呢？
再具體到一個細節(jié)，去找對方談合作的時候，應該請對方吃飯嗎？我還沒有賺到錢，就要花錢投資嗎？萬一這個人沒有給我?guī)硎找嬖趺崔k？
低段位的銷售就會挨個算小帳，高段位的銷售就會算大帳。
比如如果請10個人吃飯，每個200，花費2000，但是只要有其中兩個成單，就可以賺20000，那么就比自己一個人挖掘商機加速了一倍，劃算的。
低段位的銷售卻要等成單了才去請對方吃飯，那對方為什么要選擇跟你合作呢？
還有比如銷售怎么知道到底他自己手里的客戶還可以跟什么生態(tài)伙伴成單呢？
也是要靠自己去學習，學習到了之后，又去哪里快速找到這些可以合作的銷售伙伴呢？
比如tob群就是一個很好的，又可以學習到市面上的相關的生態(tài)產(chǎn)品的地方，又方便找人的地方。
大家都會主動介紹自己的客戶群體，精明的銷售會在大家看似不經(jīng)意的聊天中發(fā)現(xiàn)商機，而老實憨厚的顧問卻還在問：“這個群是拿來干什么的？”
有人說找人不是去官網(wǎng)就能找到嗎？為什么要去群里找呢？
去官網(wǎng)找到的是客服，他還要分配銷售，走流程，等到他聽明白你要干什么的時候，他如何判斷你說的是真的假的？萬一他以為你是領導派來的間諜套他的話呢？萬一他以為你是競爭對手來套方案呢？
等你建立完信任，競爭對手已經(jīng)通過tob群，一分鐘就找到了對方，由于平時經(jīng)常在群里互動，早就建立了信任，等你建立完信任再去打單，黃花菜都涼了。
顧問們同樣可以通過在群里學習，放大自己的賺錢能力，比如做出可復用的方案，如何復用？可以給誰復用？在tob群里面學習別人的產(chǎn)品，別人的方案，思考，找。
橫向找生態(tài)，縱向找渠道，找人合作，放大你個人賺錢的能力，對每個人都適用。
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