在很多人的印象中，保險行業(yè)似乎非常賺錢。員工拿著高薪，高管富得流油，除了代理人慘了點(diǎn)。賣方不停地給市場洗腦，說保險行業(yè)增長前景廣闊，政策利好，保險深度、密度、資產(chǎn)未來都有好幾倍的提升空間。另一方面，又同情被保單坑害的大媽，罵保險公司沒良心。財報又告訴股東，其實(shí)也沒那么賺錢。再翻翻分紅記錄，貌似基本上只有不停的融資。這架打得也太厲害了吧，到底咋回事？
話說我今年剛開始學(xué)習(xí)保險行業(yè)，這玩意兒門檻確實(shí)賊高。把產(chǎn)品、營銷、投資、再保、財務(wù)、精算、監(jiān)管都掃了一遍，算是有個初步印象吧。因為還不太懂保險，就多找業(yè)內(nèi)人士聊，讓他們的原話來告訴我他們眼中保險公司的生意。以下內(nèi)容均為原話轉(zhuǎn)述，很多是與非上市公司吃著火鍋唱著歌聊的，請勿與上市公司對號入座。
保險公司董秘A：壽險不是必須品，是可選消費(fèi)品。一定要靠人去推銷才賣得動的，不能指望客戶主動上門來買。互聯(lián)網(wǎng)的推銷力度很弱，指望客戶自己到網(wǎng)站搜索那么多種類的保險產(chǎn)品、逐項看條款、理解產(chǎn)品、搭配主險和附加險……顯然是不可能的。這個只能靠人去推，所以目前代理人的作用是不可替代的。但從長期來看呢，現(xiàn)在的代理人渠道又是不可持續(xù)的，電話銷售也是。員工的薪酬太低了，我司代理人月均收入才2000元上下，和十年前差不多。未來還是會慢慢轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)上。
保險公司董秘B：你別看壽險利潤挺好，實(shí)際上根本分不出紅來的，都是應(yīng)計利潤，每年還要往里注資。財險利潤很穩(wěn)，都是現(xiàn)金利潤，都是可以拿來分紅的，留存資本還足夠支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。
保險公司董辦C：留人難啊。北京分公司內(nèi)勤都招的大學(xué)生，工作3-4年月薪也只有5000元，公司也只開得起這個價，根本留不住人。好在大學(xué)生供應(yīng)量足夠大，去的多來的也多。這個行業(yè)就是個苦逼行業(yè)，哪像你們想的那么好哦。沖規(guī)模也是中國企業(yè)的常情，都是好面子的，同業(yè)數(shù)據(jù)一交流，保費(fèi)增長高于行業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)就特有面子。在中國，一家高利潤率的小公司市值比不上一家大的低利潤率公司，也很容易被收購。所以對于中國的企業(yè)，做大的必須的。
保險公司董辦D：別聽外面那些抹黑我們的報道，他們都沒來找我們核實(shí)過情況。我們公司剛剛接待了中央的XXX領(lǐng)導(dǎo)和XX領(lǐng)導(dǎo)的訪問，領(lǐng)導(dǎo)都夸我們做得好。真的，一定要相信我們……
保險公司再保負(fù)責(zé)人E：馬里奧啊，我有個事兒一直沒搞懂。你說那些股東為啥要投錢給我們開保險公司呢？又沒啥分紅。我和同事沒有一個買保險股的。他說得好有道理，我竟無言以對。
保險公司精算師F：我們股東要求我們量每年要增長兩位數(shù)，ROE也要求接近20%，根本不可能的事兒。做不到怎么辦？我也不知道，領(lǐng)導(dǎo)到時會有領(lǐng)導(dǎo)的辦法。分紅險承諾的70-80%分紅實(shí)際上也達(dá)不到的，保險公司會在三差之間調(diào)整。雖然2009年取消了分紅特儲，但實(shí)際上還是在做的，在保戶紅利和準(zhǔn)備金里，都可以調(diào)節(jié)的。EV和NBV你看看就行了，這個大黑箱里花頭多著呢。
$保誠(02378)$ 是我見過內(nèi)含價值最透明的保險公司，他們經(jīng)營得也好。經(jīng)過N多時間的交流，我們對以下內(nèi)含價值中對以下因素的高估達(dá)成一致：
1. 償付能力充足率。假設(shè)是100%，實(shí)際約需170-180%。
2. 費(fèi)用率。假設(shè)中國長期通脹率2%，有人信嗎？我也不知道多少合適，反正不可能只有2%。
3. 退保率。5年期的高現(xiàn)價保單按正常保單的退保率計算內(nèi)含價值，但實(shí)際上1年后多數(shù)退保。
4. 投資收益率。5.5%的長期假設(shè)估計是做不到的，能做到多少我也不好說。哦，還有，高現(xiàn)價保單的投資收益率的假設(shè)是高于6%的，這樣才能保證這類業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值為正。按正常的算肯定是賠錢的。
前保險公司精算師G：人口老齡化對壽險是不利的，年輕人是壽險的消費(fèi)主力，老年人已經(jīng)不適合再投保，保險公司也不愿意承?；蛘邇r格很高。所以只有趕緊提高投保意識才行。
$友邦保險(01299)$ 確實(shí)是牛，到一個國家，收一個壽險公司，復(fù)制同樣的管理，很快就能整合好。中國的壽險公司代理人一年留存率只有30-40%，全世界最低。
$友邦保險(01299)$ 在東南亞的留存率可以達(dá)到60%。
保險公司代理人銷售管理H：上海已經(jīng)賣不動了，代理人和保費(fèi)都在下降，只能去四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展。上海的代理人一個月拿3000-4000元根本沒法活，而在三線以下城市一個月2000-3000元就還可以了，也不用天天坐班。雖然代理人流失率非常高，但流入量更高，還是有凈流入的，大進(jìn)大出嘛。
保險公司投資負(fù)責(zé)人I：在目前的金融格局下，壽險公司的主要商業(yè)模式不是提供風(fēng)險保障服務(wù)，而是與銀行競爭儲蓄存款。在過去10年，壽險的投資收益率與工行剔除存放央行款項后的收益率基本相當(dāng)。負(fù)債端利率大幅高于銀行，營業(yè)成本高于銀行，且沒有銀行那樣多的中間業(yè)務(wù)收入。主要的差距不在于投資能力，而在于成本，多方面與銀行比對的差距體現(xiàn)在盈利結(jié)果上是巨大的。一旦中國推進(jìn)利率市場化，銀行只是利潤降低，壽險業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)虧損，因此當(dāng)前的商業(yè)模式不可持續(xù)，壽險業(yè)必須調(diào)整戰(zhàn)略。美國壽險公司一般賬戶資產(chǎn)投資于非關(guān)聯(lián)公司普通股的比例只有約1.5%。相比之下，中國壽險業(yè)一般賬戶中股票資產(chǎn)占比普遍超過10%，而其負(fù)債又主要是帶有預(yù)定利率或者隱含承諾了較高回報率的固定給付責(zé)任，資產(chǎn)和負(fù)債的風(fēng)險特征嚴(yán)重不匹配。
前保險公司投資經(jīng)理J：長期看利率肯定往下，所有賺利差的行業(yè)利潤率都會縮水。保險公司因為受益于保險投資政策，是結(jié)構(gòu)性原因?qū)е履壳暗耐顿Y收益率上升。美國的保險公司投資的信用債和房地產(chǎn)相關(guān)資產(chǎn)占比高于中國很多，所以還有空間。為啥過去10年保險行業(yè)投資收益率那么差？你得問其他公司去呀，我們公司的收益率很好的。
XX證券臺灣保險業(yè)分析師K：臺灣是全世界壽險深度最高的地區(qū)（約14%），臺灣的工薪階層基本會把15%的月收入買保險。為什么那么高？替代存款，絕大多數(shù)保單其實(shí)是儲蓄型的。臺灣的銀行給的利率不如保險公司高。財險的深度只有不到4%。在長期利率下降的時期，比如當(dāng)年的臺灣、日本、韓國，壽險公司的股價一直都是在內(nèi)含價值以下交易的，因為精算假設(shè)高估了投資收益率，在降息過程中會不斷下調(diào)，股價提前反映了這一下調(diào)。
XX證券國內(nèi)保險業(yè)分析師L：費(fèi)差這個問題確實(shí)頭痛。國內(nèi)的代理人太苦了，平均收入只有全社會平均的一半，而且缺口還在不斷增大。隨著中國越過劉易斯拐點(diǎn)，勞動力成本提升速度會加快。很多保險公司為了留人，開始加底薪。如果人均產(chǎn)能沒有同步提上去，那費(fèi)差損就是逃不掉的。內(nèi)含價值高估是肯定的，高估多少不好說。拍腦袋打個7折，再加個NBV倍數(shù)大概就差不多。
XX咨詢公司保險行業(yè)咨詢師M：中國保險業(yè)的投資資產(chǎn)配置10%以上股權(quán)，這在全世界都是非常少見的，不明白為什么。而且EV和NBV對投資收益率的敏感度很高。費(fèi)差損雖然是個事實(shí)，但好在數(shù)額不算很大。
訪談完那么多業(yè)內(nèi)人士回來，感覺一腦袋漿糊。想起來基本法還沒開始學(xué)，可能還得1-2年才能搞懂這個行業(yè)吧，還得多跑跑。
