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一場轟轟烈烈的“減煤換煤，清潔空氣”行動，牽動著多個行業(yè)幾十萬人的神經(jīng)。按照北方清潔取暖5年規(guī)劃，2019年是清潔供暖改造的中期。對于清潔供暖改造市場來說，前兩年是“政府分肉吃”，這兩年是“大家搶肉吃”！搶到就是生，搶不到就是死！

但值得慶幸的是，市場上確實存在很多“肉”，會搶的話，都能因勢利導(dǎo)，風(fēng)生水起！問題的關(guān)鍵在于，該去哪里“搶肉吃”呢？誰能搶到？怎么才能搶到？

供暖投資BOT是個金礦

截止2019年，國家的改造任務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成?！侗狈角鍧嵢∨?年規(guī)劃》的要求：到2019年，北方地區(qū)清潔取暖率達(dá)到50%；到2021年，北方地區(qū)清潔取暖率達(dá)到70%。2019年，中央將打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)作為重中之重，中央財政大氣污染防治資金安排250億元，增長25%。

那為什么市場普遍感覺，“政府沒錢”了呢？政府招標(biāo)項目成“雞肋”了呢？

這體現(xiàn)在，北京以外的地方政府，不再是簡單的“出資方”，而轉(zhuǎn)變觀念和方法，通過出讓“特許經(jīng)營權(quán)用政策換政績”，即用政策開放市場，吸引社會資本和外資投入！

《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021）》中提出，“鼓勵銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在風(fēng)險可控、商業(yè)可持續(xù)的前提下，依法合規(guī)對符合信貸條件的清潔取暖項目給予信貸支持”、“通過發(fā)展綠色金融、開展政府和社會資本合作（PPP）等方式支持清潔供暖項目建設(shè)運營”。

舉例：鶴壁PPP集中供暖項目

以河南鶴壁鶴山區(qū)北部片區(qū)清潔能源供暖目為例，鶴壁政府采用市場化運行模式，引入第三方資本，出讓特許經(jīng)營權(quán)，在不增加政府的財政負(fù)擔(dān)同時很好解決了轄區(qū)居民冬季采暖的需求。

該項目總體供暖面積達(dá)到227.2萬平方米，總計劃投入2.31億元，采取分布式空氣能能源站集中供暖方式，民用采暖費18.8元/㎡、商用采暖費30.4元/㎡。運營商獲得了25年的特許經(jīng)營權(quán)，經(jīng)過核算，回報金額超過3.1億元。

項目名稱：鶴壁市鶴山區(qū)北部片區(qū)清潔能源PPP集中供暖項目

運營模式：項目采取BOT方式運作，即由項目公司負(fù)責(zé)投資建設(shè)，以授權(quán)特種經(jīng)營期內(nèi)按照地方政府的標(biāo)準(zhǔn)收取入網(wǎng)配套費、取暖、制冷費以及相關(guān)政策規(guī)定的政府補(bǔ)貼的形式回收資本

項目優(yōu)勢：BOT模式引入社會資本進(jìn)行建設(shè)，不增加地方政府（主管單位）債務(wù)壓力，是一種雙贏的合作模式

項目面積：78.2萬平方米（2017年完成）20萬平方米（2018年完成）129萬平方米（2019-2020年建設(shè)），共227.2萬平方米

供能形式：分布式空氣能能源站集中供暖

項目投資：8680萬元（已投入，總計劃投入2.31億元）

收費標(biāo)準(zhǔn)：18.8元/㎡（民用）30.4元/㎡（商用）

配套費：40元/㎡（清潔能源供暖補(bǔ)貼）

特許經(jīng)營權(quán)時間：25年

項目預(yù)計回報測算：投資回報周期5年

項目25年總回報：31837萬元

運行效果：供暖期間，能源站供熱穩(wěn)定，室內(nèi)溫度穩(wěn)定在22℃左右，大于市政供暖18℃要求

運行費用：根據(jù)試運行測算，鶴山區(qū)王荒社區(qū)整個采暖季水費28756元，電費289800元，其他費用約12000元，共計330556元，平均每平方成本約14.4元

常見的誤區(qū)

傳統(tǒng)運營模式是“企業(yè)賣貨給經(jīng)銷商”，“經(jīng)銷商打款提貨或者要求企業(yè)墊資”等等模式，在這一類的大項目上難以為繼。對于工程商來說，大部分原來依賴于廠家的技術(shù)支持，缺乏設(shè)備和工程的精細(xì)化結(jié)合能力，針對合同能源類項目的增長，缺乏項目的規(guī)劃、風(fēng)控、資本整合能力，除了要求廠家墊資（廠家?guī)缀醪粫饝?yīng)），也缺乏針對市場變化的商業(yè)模式提升能力。

我們8月份在的熱泵商學(xué)院石家莊會議上，同期舉辦了第一次小型的投融資見面會，經(jīng)銷商帶上具體的項目信息參加了本次會議。我們對經(jīng)銷商的項目做了分析，診脈項目的可行性，并對他們提供的項目信息做做首輪的核實，其中對兩個需要過橋資金的項目，介紹了兩家上市公司的清潔能源投資板塊領(lǐng)導(dǎo)，兩個項目與資金方的直接對接及談判均已開始。

同時現(xiàn)場對4個有可行性比較大的項目做了進(jìn)一步盡調(diào)的承諾，如果實際情況與經(jīng)銷商闡述的一致，立即簽約合作。本次會議結(jié)束后，參會的經(jīng)銷商信心滿滿，均期待進(jìn)一步的合作。

好事多磨，熱泵商學(xué)院結(jié)束后，我們馬不停蹄地趕往經(jīng)銷商提供的項目地做進(jìn)一輪的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題多多，現(xiàn)場獲得的真實項目信息以及經(jīng)銷商的合作訴求與之前溝通的相差甚遠(yuǎn)，存在信息偏差和嚴(yán)重的失真，這些主觀、客觀的原因直接導(dǎo)致項目流局！

主要表現(xiàn)以下幾方面：

1.“消息”滿天飛，判斷不了“含金量”

在盡調(diào)過程中，原本信心滿滿的經(jīng)銷商，慢慢發(fā)現(xiàn)自己對項目的需求、合作模式、盈利把握都一知半解，對哪種項目適合投資，哪種明顯是大坑？怎么判斷對接人靠譜？等等都停留在初級階段，距離項目落地仍有很長的一段距離。

如果經(jīng)銷商手里都是這種信息，那顯而易見會白白浪費大量的精力在各種無效信息上。

2.信息多而細(xì)，沒有能力收集齊全

在我們盡調(diào)過程中，現(xiàn)場的情況，和經(jīng)銷商提供的項目信息，出現(xiàn)了大量的偏差，如面積不符，入住率不符，有無配套費？配套費的收取方式如何？投入使用時間確定不確定？等諸多基礎(chǔ)信息經(jīng)銷商都不掌握，更不知道如何系統(tǒng)的統(tǒng)計和分析、利用這些信息。

3.沒有搭建合作公司的能力

之前一名經(jīng)銷商，本來只想要一定的介紹費，在做了盡調(diào)之后，陸續(xù)提出更多的訴求，如提高股權(quán)比例，指定安裝隊和設(shè)備品牌。他過高地評估自己在項目中的價值，索求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在項目中作用。

殊不知一個項目能否落地，除了一定的社會關(guān)系后，前期項目風(fēng)險的評估、投資建設(shè)、中期的資源整合，后期的運營管理，也是占了很大的比重。經(jīng)銷商訴求過多，貪念太重，自己心都亂了，項目自然也無法落地。

為你鏈接優(yōu)質(zhì)運營商

有鑒于此，我們組建了投融資機(jī)構(gòu)的服務(wù)平臺。這個平臺將針對市場和項目各參與方，提供項目整體咨詢服務(wù)、資本運作咨詢服務(wù)、項目設(shè)備選型、方案設(shè)計、項目管理咨詢服務(wù)、組織資金、資產(chǎn)管理等服務(wù)。

在過去的2個月內(nèi)，至少有10名手持項目的經(jīng)銷商需要尋找投資運營商合作，但他們對項目判斷、整體把握、風(fēng)險評估、合同擬定、項目運作不太了解，缺乏行之有效的項目整體操作思路以致項目擱淺。我們計劃12月7日熱泵商學(xué)院·鶴壁站的同期，再次舉行與有項目資源的經(jīng)銷商投融資見面會，會議內(nèi)容包括：

第一，通報第一次見面會項目的具體情況，對項目探討和分析

第二，詳解經(jīng)銷商有項目，無資金、無支持的項目運作思路和方法

第三，講解判斷項目價值的方法

第四，講解應(yīng)該獲取項目哪些有價值的信息

第五，項目具體商洽

我們希望通過與經(jīng)銷商面對面的直接交流，對已調(diào)查的項目進(jìn)行復(fù)盤，分析其失敗的成因，提高對項目價值的辨別能力，提高他們對項目的掌控能力，在清潔取暖的浪潮中主動出擊，抓住市場機(jī)遇，實現(xiàn)共贏！

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