作者：蘇打
出品：明亮公司
“我們與本地化部署公司的最大區(qū)別之一，是擁有穩(wěn)固的存量客戶池，通過長期跟進、持續(xù)提供服務，在與客戶共創(chuàng)解決方案的過程中，不斷堆高壁壘、降低邊際成本，直至最終實現(xiàn)盈利?！?/span>
近日，「明亮公司」獨家約訪甄云科技董事長王佩，就SaaS在中國的發(fā)展前景、如何看待AI帶來的影響、科技企業(yè)出海的優(yōu)勢及挑戰(zhàn)等問題，進行深度探討。王佩認為，資本熱潮褪去后，國內(nèi)SaaS行業(yè)目前已然進入分水嶺，“能活下來的，都具備一定實力?！?/span>
而面對ChatGPT帶來的AI熱潮，王佩的態(tài)度頗為冷靜?！拔覀円恢痹诔珜Т蠹沂褂?，并積極尋找應用場景。但秉承擁抱態(tài)度的同時，平常心也很重要，不要期望AI能在一夜之間為全行業(yè)帶來顛覆性的變化。畢竟，從新技術(shù)的萌生到千千萬萬企業(yè)真正上手去用，是個需要更多人付出努力的漫長過程?！?/span>
在9月份的用戶大會中，甄云科技首次公布其出海進展。今年7月份，其日本分公司已正式成立，與此同時，東南亞、歐洲的客戶也在不斷增加中。在公司內(nèi)部，甄云專門設立“日本事業(yè)部”，以示深耕日本市場的決心。日本市場之外的區(qū)域，由“Global事業(yè)部”負責拓展和維護。截至目前，其海外客戶數(shù)量已遠超100家。
天眼查App顯示，上海甄云信息科技有限公司成立于2017年，京東工業(yè)成員之一。公司持股比例超過10%的前三大股東分別為江蘇聚成空間科技有限公司、上海漢得信息技術(shù)股份有限公司、寧波云勰管理咨詢合伙企業(yè)。
成立6年間，公司曾于2018年、2020年、2021年分別獲得A輪、B輪和C輪融資。截至目前完成的最后一筆即C輪融資陣容豪華，由美團龍珠領(lǐng)投，ABI資本、獨秀資本以及老股東藍湖資本、紅點中國、鐘鼎資本、德同資本、眾麟資本等跟投。
以下為「明亮公司」與王佩的對話（有刪節(jié)）
Q：「明亮公司」
A：王佩 甄云科技董事長
擁抱AI，但無須恐慌，亦不要冒進
Q：AI/AIGC熱潮到來后，我們在產(chǎn)品方面有哪些跟進的舉措，截至目前在研發(fā)端和應用端是否已有所成效？
A：我們主要著眼于如何利用AIGC能力去提升我們幾款數(shù)智化產(chǎn)品，目前已經(jīng)取得了不錯的效果，以定位于“采購助理”的“甄云即刻”來說，通過引入大模型后，其在語義理解和知識庫訓練等方面的能力都得到了顯著增強，目前在單據(jù)處理、文檔協(xié)作、數(shù)據(jù)分析、外部集成和業(yè)務咨詢等方面都有了相對成熟的表現(xiàn)。
Q：上個月的用戶大會中，你們也有相應的AI產(chǎn)品推出。ChatGPT起勢已近一年，我們在這期間經(jīng)歷了哪些變化？
A：幾乎是一夜之間，所有行業(yè)、所有公司，都在關(guān)注這股熱潮，包括我們面向的大量制造業(yè)客戶。ChatGPT剛剛興起時，我們也立刻跟進研究，鼓勵大家親自體驗。
但真正使用后，我們發(fā)覺ChatGPT更多基于自然語義發(fā)揮作用，即對于內(nèi)容生成類工作影響更大些，而甄云更多關(guān)注企業(yè)流程和業(yè)務變革管理，比如采購業(yè)務協(xié)同管理、供應商全生命周期管理等，所以坦率講，宏觀上來看其最初形態(tài)與我們自身的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度并不太大。
雖然如此，但我們?nèi)匀恍枰獡肀Ш褪煜み@個新的趨勢，于是我們就和微軟合作在內(nèi)部系統(tǒng)中搭出一個AI助手。鼓勵大家在日常工作中多使用，多熟悉，多思考，因為我們只有全面知道它具體有什么用處，才能知道用它做什么。這是第一個階段。
全員使用之后，我們逐漸發(fā)現(xiàn)，還是需要對它進行具體場景的訓練。ChatGPT僅僅是個工具，如果沒有場景和大量的學習訓練，它很難發(fā)揮出最大的效果。
Q：所以作為SaaS領(lǐng)域的前行者，你是如何看待這股AI變革的？
A：當然要秉持歡迎和擁抱的態(tài)度，但我覺得具體到公司而言，更需要一顆平常心。
AI帶來的變革確實令人興奮，但不要寄希望于它立刻能給所有產(chǎn)業(yè)和企業(yè)帶來翻天覆地的變化。所謂的大模型，只能提供通用能力，每個企業(yè)仍舊要花費大量精力去尋找自有的哪些業(yè)務場景能夠匹配，能夠用它提效，其中需要非常多的思考與創(chuàng)新。
比如，我們的甄云即刻和甄云慧眼，加入AI能力之后確實可以提升采購額度的智能分配效率，但這并不意味著之前的產(chǎn)品就沒有價值，所有都要推翻重來。相較于AI帶來的激發(fā)能力，你自身具備的基礎(chǔ)設施能力其實更加重要。
Q：所以我們當時在組織結(jié)構(gòu)方面有相應調(diào)整嗎，比如是否重新建立一個獨立部門，專門承接來自ChatGPT的變化？
A：我們原本就設有創(chuàng)新研發(fā)部，定位相當于創(chuàng)新業(yè)務，完全獨立于公司本身已有的產(chǎn)品研發(fā)，專門負責前沿技術(shù)探索和新方向嘗試。所以ChatGPT相關(guān)的承接工作，便順理成章地被該部門接手。
Q：目前來看，AI的加入對于公司自身的提效，哪些業(yè)務板塊出現(xiàn)了明顯變化？
A：首先是客服業(yè)務。實際上，智能客服行業(yè)可能是受AI影響最大的領(lǐng)域，因為語義交互也是ChatGPT最擅長的功能，幾乎可以替換掉大部分客服人員。
其次是流程效率。有些產(chǎn)品雖然是針對客戶開發(fā)的，但也會被使用在我們的日常運營中。比如銷售部門，一個招投標可能需要提交100多項文件，很容易發(fā)生遺漏，而如果將招標文件給到ChatGPT，它會迅速完成查漏補缺，非常高效。
但整體而言，在我們看來，這些僅僅是形式上的部分環(huán)節(jié)效率提升，不代表我們公司的產(chǎn)品瞬間會發(fā)生根本性的變化。因為人有人的用處，公司的每個員工，都不會只負責一個單獨的環(huán)節(jié)，AI當然會為他們節(jié)省部分精力，但不會完全取代一個人的功能。
Q：你們對待AI的態(tài)度似乎比較冷靜。
A：是的，當然要先去理解它、擁抱它，充分鼓勵大家使用它。但回到公司層面，要更務實一些，找到新技術(shù)與自身產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)，不會是個一蹴而就的過程。
Q：那么客戶端使用我們提供的AI產(chǎn)品后，在提效方面表現(xiàn)如何？
A：客戶端的效率邏輯，和我們公司的提效邏輯比較類似。舉個通俗的例子，把原來需要手算的部分用計算器代替，確實會提高計算效率，但對于數(shù)學成績的整體提升是否有明顯作用，短時間內(nèi)便很難計算。
落到行業(yè)的整體采購效率，是類似的道理。我更贊同一種說法，對于AI的到來，不要夸大它的短期作用，也不要小看它的長期作用，去接受和學習，但無需恐慌。手機并沒有淘汰掉電腦和電視機，外賣也沒有取代方便面。
Q：但似乎也不能否認，AI的嵌入可能會提升客戶的付費意愿。我們在新產(chǎn)品的推廣過程中是否有這種感受？
A：坦白講，真的是這樣。市場競爭的白熱化導致人有我有、甚至人有我優(yōu)的功能，無法贏得滿意的價格，必須打造人無我有的高附加值功能才能博得客戶的付費意愿，而與業(yè)務場景深度結(jié)合的AI應用，剛好符合此類需求。
同時，相較本地，云端的技術(shù)和應用生態(tài)，更容易打造成熟的AI應用，也能促使糾結(jié)于OP還是SaaS部署模式的客戶，更多轉(zhuǎn)向SaaS應用。
由于我們的產(chǎn)品在AI賦能方面一開始便基于具體場景，確實能夠解決客戶一些業(yè)務環(huán)節(jié)效率的提升，因而使用過程中，也的確能令他們有減負的感受。這個體驗如同用計算器代替手算，拋開提效的課題，人的體驗當然會更佳。
Q：要抓住客戶這些細節(jié)痛點，可能需要花費大量精力。我們?nèi)绾谓鉀Q這一難點，將收集過程變高效？
A：務實、不花哨，是我們一直以來的思考邏輯，上述這些客戶痛點，都是一點點在日常碰撞中獲得的?？障霙]有意義，所以我們在執(zhí)行過程中最重要的一條路徑是與客戶共創(chuàng)。
對于企業(yè)而言，接近AI最有效的途徑，便是在系統(tǒng)中加入相關(guān)功能，改變實際運營中的操作流程。比如，全球大型的餐飲集團頭部企業(yè)SRM系統(tǒng)一期、二期都采購自甄云，去年ChatGPT帶來熱潮后，他們也在思考如何使用。而最終產(chǎn)品呈現(xiàn)之前，并非我們提出方案，對方改進這種常規(guī)操作，整個過程是我們和對方采購部不停討論、溝通完成的。
AI是個新事物，很多企業(yè)需要有一個過程將自己的痛點進行結(jié)合，所以他們會有很多想法。我們的角色也因此會發(fā)生一些轉(zhuǎn)變，從出售產(chǎn)品到共創(chuàng)產(chǎn)品以及遷移解決問題的能力。比如，有些企業(yè)可能只要換個辦公軟件，有些則需要融合在SRM系統(tǒng)或者流程中。同時，我們也會根據(jù)已有的解決方案積累經(jīng)驗，應用到與新客戶的共創(chuàng)中。
伴隨我們產(chǎn)品的完善，目前能夠共創(chuàng)的場景也在變多。對客戶方而言，最先使用新系統(tǒng)也會最先受益。
先打透標桿客戶，繼而逐漸滲透
Q：從獲得提供解決方案的經(jīng)驗看，服務大客戶對我們而言是否能夠加速這個積累的過程？
A：從行業(yè)角度看，大客戶的確更有標桿意義，此外絕大部分企業(yè)可能都是行業(yè)的跟隨者。我們在實踐過程中也深有體會。
就共創(chuàng)的效率而言，與標桿客戶的碰撞也會有更多創(chuàng)新性激發(fā)，因為可用場景更多、發(fā)揮空間更廣，且服務效率比較高。所以落實到產(chǎn)品，相較于中小客戶，為標桿客戶適配的產(chǎn)品往往更具通用性，價值也更高。
但伴隨我們自身的成長和服務能力的溢出，未來也會涉水中小企業(yè)。到那時，按照從大到小、由高往低的邏輯，道路會平坦許多。
Q：此前在采訪中你有提到，在面對不同行業(yè)時，我們提供的解決方案是按照品類區(qū)分，目前業(yè)內(nèi)是否有友商提供相似的方案？
A：就采購環(huán)節(jié)而言，我們認為決定行業(yè)差異的關(guān)鍵，在于品類的差異——不同行業(yè)采購不同的品類或者同一品類有不同的業(yè)務特點。因而在最初產(chǎn)品底層架構(gòu)設計的時候，我們就窮舉數(shù)百個品類的管理特點，基于這樣的理念設計產(chǎn)品，就可以涵蓋幾乎所有目標行業(yè)的客戶。
我們從產(chǎn)品的第一行代碼開始，底層邏輯就已經(jīng)非常清晰，這為我們在后來的競爭者奠定了先發(fā)優(yōu)勢。而當客戶習慣使用甄云的系統(tǒng)后，也很難再遷移到其他系統(tǒng)。其他人可以學習界面和交互，但很難學習到我們的底層能力。
Q：能否具體介紹一下目前的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及迭代的最新進展。
A：目前，我們產(chǎn)品方面有核心四大套件——供應商、尋源、協(xié)同、商城，可支撐SLM、S2C、P2P三大業(yè)務循環(huán)；四大技術(shù)平臺——應用開發(fā)平臺、數(shù)據(jù)中臺、AI中臺、集成平臺，分別支撐功能研發(fā)、數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)應用、AI應用孵化、外部系統(tǒng)和生態(tài)連接。在應用市場方面，具備自研和第三方各類增值服務的選購訂閱服務。
場景化、行業(yè)化、全球化和數(shù)智化，是我們在迭代中始終堅持的方向。就場景化而已，目前產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，主要通過售前階段捕獲新的玩法來適度擴展場景，行業(yè)拓展上，也已按照既定行業(yè)路線圖，覆蓋15個大行業(yè)及30個中型行業(yè)，并仍在持續(xù)做廣度和深度。
全球化方面，目前已建立海外公有云，并通過日本、東南亞和歐洲的客戶完成了產(chǎn)品本地化適配，正在深耕日本市場；數(shù)智化領(lǐng)域，在“數(shù)據(jù)驅(qū)動運營”和“AI加速協(xié)同”兩個領(lǐng)域擁有核心產(chǎn)品，正在通過融合AIGC能力提高相關(guān)產(chǎn)品的智能化水平。
應用市場具備自研和第三方各類增值服務的選購訂閱服務（來源：甄云科技）
Q：基于當前的產(chǎn)品和系統(tǒng)，在未來生態(tài)構(gòu)建方面，我們有哪些規(guī)劃？
A：就主導生態(tài)而言，我們方向比較明晰，即商業(yè)生態(tài)，依托開放平臺，鏈接更多上游電商和傳統(tǒng)供應商資源，同時為云端客戶引入可靠的金融服務商；應用生態(tài)，依托應用商店，上架更多能與自有產(chǎn)品形成1+1＞2的增值應用；技術(shù)生態(tài)，因為專注于SaaS，所以我們的技術(shù)平臺，在PaaS和IaaS層，相當一部分基礎(chǔ)能力都是與外部合作獲得的，后面也會堅持這個路線，特別是在大數(shù)據(jù)和AI領(lǐng)域，廣泛尋求外部合作，用成熟合適的技術(shù)去賦能我們的場景
同時，我們也在積極融入云廠商打造的B2B服務生態(tài)，包括IM廠商（企微、釘釘、飛書等）打造的企業(yè)連接生態(tài)等。
Q：企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，采購環(huán)節(jié)的數(shù)字化是否存在一些獨有的特點？
A：采購數(shù)字化行業(yè)依舊處在藍海階段，目前國內(nèi)已經(jīng)開始進行采購數(shù)字化轉(zhuǎn)型的客戶數(shù)量非精確統(tǒng)計大約為數(shù)千家，但客戶市場的規(guī)模大約為幾十萬家，前景還是非常廣闊。
采購數(shù)字化賽道客戶的需求雖然在不斷變化，但短期內(nèi)需求還是相對穩(wěn)定的，圍繞這種穩(wěn)定性開發(fā)產(chǎn)品，也增加了我們的運營確定性以及成本可控性。
所以我們主要關(guān)注三點，降本、增效、生態(tài)，圍繞企業(yè)的核心需求提供方案，把關(guān)鍵痛點打透。
科技出海的「兩面」：客戶付費意愿是重要依據(jù)
Q：上個月我們在用戶大會上透露，近期正在推進出海，日本已設立分公司。目前整體進展如何？
A：今年7月份，我們?nèi)毡痉止菊铰涞?。全球來看，我們也已?jīng)在服務諸多國際企業(yè)。
日本市場的主要特點是產(chǎn)品需求多且理性，因為商業(yè)環(huán)境非常成熟，所以企業(yè)在采購產(chǎn)品時不太注重低價，雖然低價在國內(nèi)是主要優(yōu)勢之一。
Q：與消費出海相比，科技出海有哪些不同的思路？
A：首先要肯定的是，當前階段科技出海的態(tài)勢非常蓬勃。同時，科技和消費的出海趨勢確實差別懸殊。
消費企業(yè)走出去是第一步，但重點在于如何實現(xiàn)商品的銷售，包括適配當?shù)氐奈幕⒖谖?、消費習慣等，幾乎等于從0開始推廣一款新產(chǎn)品。
而科技不同，我們面臨的是B端客戶，且是經(jīng)營狀況比較健康的企業(yè)，包括海外本土企業(yè)和中國的出海企業(yè)，所提供的產(chǎn)品只需適配企業(yè)需求就有機會。
Q：那么科技企業(yè)出海會面臨哪些新問題？
A：來自全球技術(shù)提供方的競爭壓力。一旦走出去，我們肯定會面對類似歐美更早更成熟SaaS巨頭這樣的對手，所以決定出海之前，我們需要考慮清楚，我們的優(yōu)勢是什么？劣勢是什么？我們的切入點是什么？我們需要做這樣的變化？
我們走出去遇到的挑戰(zhàn)一定是很大的，這是正常的。就像歐美很多的軟件來到中國，也是水土不服的。
日本市場成為我們目前開拓最快的市場之一，也在于當?shù)赜泻芏鄡?yōu)秀的大型企業(yè)，尤其是制造業(yè)企業(yè)與國內(nèi)制造業(yè)的模式較為相近，在合作過程中更為順暢。同時，優(yōu)秀的日本事業(yè)部團隊也是其快速推進的一大原因。
Q：日本之后，下一站計劃在哪里？
A：目前計劃是東南亞和歐洲。當前的經(jīng)濟形勢下，出海需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，客戶的付費意愿是重要依據(jù)。
東南亞是個重要市場，由于疫情的原因近兩年布局有些滯后，但我們目前已重新開始布局中。比如，越南，新加坡我們都陸續(xù)有客戶落地和上線，但總體來說日本市場的客單價相對較高。
Q：但就近年來出海企業(yè)的反饋看，東南亞市場的情勢似乎比較復雜，比如國家眾多、需求分散等等。
A：確實有這個問題。所以我們對應的解決方案是，在內(nèi)部設立兩個部門，一個日本事業(yè)部，一個Global事業(yè)部，Global事業(yè)部涵蓋歐洲和東南亞事務。
Q：目前海外客戶的數(shù)量大約有多少？
A：目前我們服務的海外客戶涉及近20個國家，中企出?？蛻?、海外本土客戶、國際巨頭在中國的分支機構(gòu)，累計已經(jīng)超過100家。這幾年，Global事業(yè)部是我們發(fā)展最快的部門，業(yè)績能夠?qū)崿F(xiàn)一年翻番。
堅持SaaS路線
Q：目前來看，采購數(shù)字化已經(jīng)跑出例如京東工業(yè)、震坤行等頭部，我們?nèi)绾螒獙Ω偁帲?/strong>
A：國內(nèi)采購數(shù)字化這個賽道足夠大，肯定會有很多優(yōu)秀的企業(yè)冒出來，但目前來看，友商中做本地部署的居多，但我們一直堅定地做SaaS。
Q：就公司層面而言，提供本地部署和SaaS服務，最終呈現(xiàn)結(jié)果上有何不同？
A：本地部署是將系統(tǒng)部署在客戶的服務器上，一次性部署完后，等待客戶的新需求，然后重新開發(fā)。但SaaS的優(yōu)勢在于，客戶在訂閱期內(nèi)可以持續(xù)享受到每次迭代新的功能，始終保持系統(tǒng)的先進性。
就創(chuàng)業(yè)公司而言，與提供本地化部署相比，提供SaaS服務的前期投入成本的確更高，見效的周期也會更長。但SaaS的優(yōu)勢在于，只要產(chǎn)品和服務足夠好，客戶的付費是穩(wěn)定的，會成為公司業(yè)務發(fā)展最重要的健康基礎(chǔ)。
Q：作為前沿踐行者，對于“中國的SaaS服務沒有未來”這一觀點，你是如何理解的？
A：其實在我們討論這個話題的時候，已經(jīng)有很多客戶正在享受著SaaS帶來的幫助和價值。做SaaS確實很難，前期投入巨大，有的時候還需要教育客戶。目前投資圈的投資邏輯也發(fā)生了較大的變化，這些讓很多SaaS公司確實感受到了壓力，但并不代表SaaS沒有價值，只要SaaS產(chǎn)品和服務足夠好，熬過目前這個階段，我認為SaaS依然是有廣闊的未來的。當然也會有很多SaaS企業(yè)在這種變化中沒能熬過來，這也很正常，慶幸的是我們熬過來了。
Q：國內(nèi)的SaaS領(lǐng)域目前正處在一個什么發(fā)展節(jié)點？你覺得未來多久會發(fā)生質(zhì)變？
A：很難界定，但就我們的觀察，當下其實已經(jīng)到了一個分水嶺。
前幾年，熱錢涌來時，SaaS一片繁榮，幾乎分不清誰在真正努力。如今熱錢退去，如今剩下的企業(yè)，都是憑實力扛過來的；另一方面，經(jīng)濟環(huán)境下行，現(xiàn)金流便尤其重要，當下活得比較好的企業(yè)，大多都比較健康，也會在未來有更持久的前景。
大浪淘沙后，節(jié)點便會顯現(xiàn)。如今現(xiàn)金流健康的企業(yè)，也會更加清楚錢怎么用、用在哪里更高效。
Q：經(jīng)歷過起伏、熬過來之后，你覺得最重要的因素是什么？
A：我們是幸運的，我們的股東在最重要的節(jié)點都堅定的支持了我們，順利的完成了C輪融資，為最近兩年的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。最重要的是，我們堅持了走SaaS這條道路，并堅持以產(chǎn)品為核心，堅持大產(chǎn)研為核心的管理模式，把自己打造成一個深耕產(chǎn)品的企業(yè)。
Q：在融資和上市方面，你們有什么規(guī)劃嗎？
A：融資方面，我們一直持開放態(tài)度。目前公司現(xiàn)金流和營收狀況較好，IPO的進程也一直在規(guī)劃和尋覓最佳的時機。我們一直認為扎扎實實做好現(xiàn)在的每一件事情，服務好每一個客戶，才是最重要的。
聯(lián)系客服
