本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。
巴菲特一句名言是：“當報春鳥開始鳴叫時，春天已經(jīng)快要過去?！?/span>
在中國平安(SH:601318)的拐點已非常接近的時刻，聰明資金已經(jīng)開始了悄悄的買入，從2020年年底到現(xiàn)在，北上資金總共增持超一億股中國平安，真金白銀支付了接近60億人民幣，在外資眼中，中國平安的最終結(jié)局并不難猜，而資金體量巨大的北上長期投資者，左側(cè)的布局已經(jīng)悄悄開始。
本文以中國平安(SH:601318)為范本，剖析了壽險業(yè)的問題。在朱格拉周期從蕭條到繁榮的轉(zhuǎn)折時刻，全行業(yè)估值處于歷史低位的當下，我們認為只有成功實現(xiàn)變革的公司，才能收獲最甜美的成長果實。
01
壽險業(yè)的這幾年
在過去的三四年時間，困擾壽險公司投資人的天問只有一個：全行業(yè)的保費增長什么時候回來？
2018年中國人壽的保費增長率，率先跌到個位數(shù)，隨后中國人保、中國太保、中國平安、新華保險的保費增長率相繼下降。近十年三家大型壽險公司的數(shù)據(jù)顯示（如下圖），2017年是保費增長的分水嶺，彼時發(fā)生了什么？
圖：保費增長率，來源：wind、錦緞研究院
保費增長乏力的底層邏輯其實早已有草蛇灰線。2016年12月監(jiān)管倡導(dǎo)回歸保障、“保險姓保”，這意味著過去投資屬性更重的壽險面臨一場供給側(cè)升級——從面向投資的“低件均、高杠桿”，到現(xiàn)在面向保障的“高件均、低杠桿”。
保險業(yè)的方向是既定的，但過程卻是曲折的。供給側(cè)升級需要配套高質(zhì)量的銷售渠道，而過去全行業(yè)都在通過低門檻擴充代理人的“人海戰(zhàn)術(shù)”銷售保單。各家壽險公司的代理人動不動幾十上百萬人，優(yōu)化結(jié)構(gòu)時難免顯得“船大難掉頭”，需要很長的時間來掉頭。
于是，我們看到了保險行業(yè)這幾年的低迷：轉(zhuǎn)型帶來增長速率的下移，疊加彼時宏觀經(jīng)濟的波動，以及疫情期間代理人無法展業(yè)的無奈狀況，全行業(yè)開始加速“尋底”，估值處于歷史低位。
我們認為保險行業(yè)是存在長期價值的，因為保險深度和保險密度相比發(fā)達國家還有空間。但不是每一家公司都有長期價值，識別保險公司的價值，關(guān)鍵點在于必須看到新的增長方法論。種種行業(yè)演進的案例已經(jīng)充分的表達了一句話：時代變了，公司要么順勢而變，要么淘汰。
汽車行業(yè)，特斯拉不僅打敗美國四大汽車巨頭，還打敗全球汽車龍頭豐田。它靠的是電動化，智能工廠和自動駕駛。醫(yī)藥行業(yè)，純粹的生物科技公司百濟神州，已經(jīng)壓過中國99%的不思進取的仿制藥公司。
對于壽險公司而言也沒有例外，我國重疾險保單數(shù)已達3億，滲透率43%（招商證券），用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的話講——行業(yè)進入下半場。如無變革，如果不求跟上時代，舊有的壽險公司注定一步落后，步步落后，被后浪取代。我們將以中國平安為范本來談?wù)剦垭U業(yè)的變革。
02
幾個重要的階段
只有極少數(shù)公司能穿越2個為期十年的朱格拉周期，其中最大的歸因是，從篳路藍縷到財富加身，心態(tài)不一樣了，沒有了穿越周期的準備：1、決心和勇氣；2、為下一個時代做智力投入。
于此而言，中國平安絕對是“異類”，其壽險業(yè)務(wù)可分為幾個重要階段：
中國平安壽險的第一個階段是“本土化”。中國保險業(yè)早期僅經(jīng)營產(chǎn)險，平安創(chuàng)始人馬明哲調(diào)研全球保險公司模式后，發(fā)現(xiàn)中國臺灣將歐美壽險模式本土化，融入中華傳統(tǒng)文化觀念和習(xí)俗，更適合在華人世界發(fā)展，于是引入中國臺灣地區(qū)的模式，這是平安壽險從無到有的“本土化”階段。
圖：馬明哲，來源：網(wǎng)絡(luò)
中國平安壽險的第二個階段是“國際化”。此階段破除了早期粗放的經(jīng)營管理水平，全面對標國際頂尖公司。中國平安采用有名的“三外法則”——外體，聘請麥肯錫協(xié)助制定公司戰(zhàn)略；外資，包括高盛、摩根士丹利和匯豐銀行等；外腦，“早期的亞洲保險教父”梁家駒、現(xiàn)在的聯(lián)席CEO陳心穎。
時至今日，中國平安又走到了歷史的岔路口，又到了一個新的時刻。
過去的商業(yè)模式，尤其是第一階段引入的代理人模式，形成了“重規(guī)模輕品質(zhì)、重短期輕長期”的問題。這個亟待解決的問題，亦是全行業(yè)低增速時期的一個縮影。怎么解決問題？上文講過“穿越周期的準備”：
決心和勇氣。中國平安代理人優(yōu)化勢在必行，這是一個長期的、利刃向內(nèi)的、淘汰低產(chǎn)能代理人的過程。用革命先烈的話講，“革命就是要流血的，要改造社會必須付出代價?！?018Q3中國平安有143萬代理人，2021Q1減少到98.6萬。
為下一個時代做智力投入。中國平安每年研發(fā)投入占總營收的1%，2019年就是100億級別，而2019年整個保險行業(yè)的科技投入是319億元，也就是說中國平安占全行業(yè)保險科技投入的1/3左右，遠超同行。即使是對比同期其它互聯(lián)網(wǎng)科技公司，中國平安的研發(fā)投入也是很高的，美團84億元，小米75億元，拼多多39億元，貝殼16億元。
圖：保險行業(yè)科技投入，來源：中信建投
再往深處看，以科技為導(dǎo)向必須為科技匹配相應(yīng)的權(quán)利，這樣在組織行為學(xué)的意義上變革才是行得通的。所以，主管科技的陳心穎成為聯(lián)席CEO，有豐富變革經(jīng)驗，號稱“救火隊長”的謝永林成為聯(lián)席CEO。
我們認為中國平安通過代理人變革和智力投入，一邊開飛機、一邊換引擎，做好了穿越周期的準備。
03
那些具體的變革細節(jié)
經(jīng)濟學(xué)家熊彼特有個關(guān)于創(chuàng)新的理論，他將創(chuàng)新定義為新的生產(chǎn)函數(shù)的建立，即在技術(shù)的基礎(chǔ)上打破原有的框架，對生產(chǎn)要素的重新組合。包括：引進新產(chǎn)品或提供某種產(chǎn)品的新質(zhì)量，采用新的生產(chǎn)方法，開辟新的市場，發(fā)掘原料與半成品的新供應(yīng)渠道，建立新的企業(yè)組織形式。
圖：熊彼特，來源：網(wǎng)絡(luò)
中國平安壽險具體的變革措施，比如科技賦能（數(shù)字化），有溫度的金融，場景營銷等，都能與上述熊彼特的理論要點對應(yīng)上。
首先，技術(shù)是一切的底層，基于百億量級研發(fā)投入，中國平安的專利申請數(shù)已達到3.2萬件，其中金融科技和數(shù)字醫(yī)療科技都是全球第一，人工智能全球第三。得益于對技術(shù)的持續(xù)投入與產(chǎn)出，才有金融壹賬通(NYSE:OCFT)、平安好醫(yī)生(HK:01833)、平安醫(yī)?？萍嫉葍?yōu)質(zhì)公司的涌現(xiàn)。
更重要的是，有了技術(shù)及技術(shù)的商業(yè)化，才談得上為壽險提供科技賦能。中國平安推行全面的數(shù)字化改革，對應(yīng)熊彼特創(chuàng)新理論中的“新的生產(chǎn)方式”，是一個造就代理人“鐵軍”的過程，具體的動作包含——數(shù)字化增員、數(shù)字化AskBob培訓(xùn)、數(shù)字化活動量管理、數(shù)字化營業(yè)部和“三好五星”評價體系。
意義在于，數(shù)字化改革把線下的活動，轉(zhuǎn)化為能看得到的數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的分析挖掘，能更好的服務(wù)客戶提升業(yè)績。比如主管能通過平安口袋E APP看到代理人推了多少分計劃書，客戶檔案做了多少份，問了Askbob多少問題。
如果大量計劃書送出但沒有簽單，那就證明沒抓住客戶需求，可以很快找到問題解決問題。達到節(jié)約營業(yè)部經(jīng)理90%的管理時間，提升95%營業(yè)部的管理水平，最終實現(xiàn)整體業(yè)績提升的目標，這是用數(shù)據(jù)驅(qū)動的新型生產(chǎn)方式。
有了新的生產(chǎn)方式，必然會造就新的產(chǎn)品或者新的市場。
過去壽險滿足客戶的保險與金融的低頻需求，如今在科技和醫(yī)療生態(tài)的加持下，更能用一站式服務(wù)滿足客戶醫(yī)療、健康、養(yǎng)老、生活等貫穿個人聲明周期的高頻需求，他們可以享受專屬的“全科醫(yī)生”、“養(yǎng)老管家”等，形成所謂“有溫度的保險”。
也就是說，壽險行業(yè)發(fā)展模式發(fā)生本質(zhì)的變化，從銷售驅(qū)動逐步升級為"銷售+服務(wù)"并重的模式，保險+健康管理正成為行業(yè)新標配。
具體而言，保險的定義從保障變?yōu)榱朔?wù)——健康管理、醫(yī)療管理、慢病管理、重疾管理、養(yǎng)老管理等。而其中養(yǎng)老管理，對壽險行業(yè)來說是龐大的新市場：養(yǎng)老行業(yè)規(guī)模高達5.9萬億，每年增速為13%，也就是說每年多出七八千億規(guī)模。
中國平安2021年上半年，發(fā)布了"平安臻頤年"康養(yǎng)品牌及首個高端產(chǎn)品線"頤年城"。在保單有效期內(nèi)，客戶退休后即可申請入住社區(qū)，享受頤年城社區(qū)提供的高品質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)，其亮點在于：市區(qū)地段、完善的健康服務(wù)和各類金融服務(wù)（比如給子女的財富傳承信托計劃）。
至此，你可能看的出來為什么代理人升級、壽險改革是那么的刻不容緩，各種新的業(yè)務(wù)、方法、理念和知識糅雜在一起，需要快速學(xué)習(xí)終身學(xué)習(xí)，低素質(zhì)人群根本搞不掂。用中國平安的優(yōu)才代理人傅之音的話講：
“每天要學(xué)的東西太多了，有金融，有證券，保險，有各種各樣的健康知識，我們現(xiàn)在有120種重疾，如果你跟我聊起來，我可以如數(shù)家珍的聊起來是什么情況。還有婚姻法、繼承法、代持、股權(quán)、員工激勵、員工關(guān)懷，我自己還喜歡學(xué)道德經(jīng)、孫子兵法、大學(xué)、中庸，我有個特別大的客戶，就是跟他聊大學(xué)成交的，從頭到尾沒怎么聊保險。”
為打造優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品和更好的滿足需求，中國平安也在不遺余力的整合資源，比如今年4月底收購方正集團，與后者在醫(yī)藥醫(yī)療板塊整合，加快構(gòu)建醫(yī)療健康生態(tài)圈，實現(xiàn)線上和線下打通，保險和醫(yī)療的打通。此處對應(yīng)熊彼特創(chuàng)新理論中的“發(fā)掘原料與半成品的新供應(yīng)渠道”。
多年來堅持三高（高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入）隊伍建設(shè)的朱美音營業(yè)部，有了壽險改革的制度保障更加如魚得水，是中國平安的標桿營業(yè)部：團隊96%以上是大專學(xué)歷，73%以上是本科學(xué)歷，人均件數(shù)在1.7-1.8左右，一直保持著冠軍戰(zhàn)績。
以上關(guān)于中國平安做的種種嘗試與結(jié)果，是我們把它作為壽險行業(yè)變革范本的原因，其醫(yī)療的延伸與科技的賦能，已經(jīng)拿出了新的產(chǎn)品，覆蓋了新的市場，并與平安綜合金融的核心優(yōu)勢結(jié)合在一起。
中國平安的綜合金融包含壽險、財險、銀行、信托、證券、資管等業(yè)務(wù)，過去綜合金融之間的交叉銷售和多業(yè)務(wù)線協(xié)同，是其相對于其他保險公司來說獨有的增長秘籍。而在科技的賦能下，中國平安的科技與綜合金融融合又構(gòu)筑了“豐富的場景+大量的用戶+真實的交易數(shù)據(jù)”雙向優(yōu)化的飛輪，使得科技能力更強，金融效率更高。
今后，技術(shù)能力和金融科技生態(tài)不凸顯的中國人壽、中國太保、新華保險等怎么和中國平安競爭？
要知道科技與具體行業(yè)的結(jié)合一旦突破臨界點，產(chǎn)生混合智能，往往會出現(xiàn)業(yè)績的指數(shù)級提升。比如科技產(chǎn)業(yè)有個庫茲韋爾定律——如果你發(fā)明了一套更好的工具，然后你就可以利用這些工具更快地開發(fā)出更新更好的工具，加速到各個場景的應(yīng)用。
中國平安百億級研發(fā)投入之下，誕生AI算法平臺“賽飛”，賽飛為平安的壽險、產(chǎn)線、金融一賬通等提供技術(shù)支持形成行業(yè)產(chǎn)品，然后在賦能自身的業(yè)務(wù)場景和行業(yè)其它公司的業(yè)務(wù)場景，對于中國平安來說，科技板塊的躍升期應(yīng)該不遠了。
甚至我們還要問，中國人壽、中國太保、新華保險等，今后怎么和其它互聯(lián)網(wǎng)保險公司去競爭？列一組數(shù)據(jù)：2021年2月17日，眾安在線的市值1158億港元，當時新華保險市值為1593億元，已經(jīng)沒有數(shù)量級的差距。
我們認為整個保險行業(yè)估值處于歷史的低點，但行業(yè)最艱難的時刻已經(jīng)過去，那些推行變革的公司大概率會結(jié)出甜美的果實，不知道投資者怎么看？
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