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臺風“山竹”過后，深圳很多樹木被連根拔起或是攔腰折斷。在騰訊云副總裁王帥看來，“山竹”過后，能夠留下來的樹，一定是更加健康的樹。

容聯(lián)就是通訊云市場里這樣一棵樹。2013年開始布局企業(yè)通訊領(lǐng)域，5年中經(jīng)歷四輪融資，服務(wù)了幾百家大企業(yè)，成為云通訊領(lǐng)域的一個“全能選手”。

容聯(lián)云通訊創(chuàng)始人孫昌勛

9月20日，“全能選手”容聯(lián)與騰訊云達成全面戰(zhàn)略合作，未來容聯(lián)將基于騰訊云基礎(chǔ)產(chǎn)品能力以及自身豐富的通訊場景和行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，為企業(yè)用戶提供一體化全通訊場景服務(wù)，賦能企業(yè)降本增效，快速釋放成長動能，推動中國企業(yè)通訊云行業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的再升級。

企業(yè)通訊服務(wù)正處在一個變革時期。扎根企業(yè)通訊行業(yè)5年，在為企業(yè)提供服務(wù)的同時，容聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO孫昌勛也敏感地捕捉到了行業(yè)風向的變化。

以前的企業(yè)通訊大都是圍繞著運營商網(wǎng)絡(luò)做PaaS、SaaS服務(wù)。但是現(xiàn)在C端，越來越多的用戶通信都遷移到微信上，這也影響了企業(yè)通信的方式?！捌髽I(yè)的SaaS、PaaS服務(wù)的溝通方式可能也會向這個方向遷移?！?/span>

此外，由于公有云的發(fā)展和成熟，企業(yè)的IT應(yīng)用也都在向云上遷移。以前IT服務(wù)在企業(yè)內(nèi)部形成一個又一個孤島，而未來IT服務(wù)呈現(xiàn)出“生態(tài)化”趨勢，不再是割裂的。

這些變化，讓孫昌勛覺得容聯(lián)也有必要順勢做出調(diào)整：“容聯(lián)的下一步是擁抱大生態(tài)，做我們專業(yè)的、擅長的，以生態(tài)的力量服務(wù)中國企業(yè)?！?/span>

在孫昌勛看來，騰訊云的生態(tài)更為開放，而且騰訊一直做的事情都是連接，連接客戶、連接產(chǎn)品。所以，容聯(lián)戰(zhàn)略性選擇融入騰訊大生態(tài)里，借勢騰訊云的連接能力，共同服務(wù)于企業(yè)客戶。

騰訊創(chuàng)始人馬化騰說過：“要堅定地把我們的半條命交給我們的合作伙伴?！彬v訊云的發(fā)展思路更加開放，如果合作伙伴在專業(yè)領(lǐng)域做得好，騰訊自己就不踏足這塊業(yè)務(wù)，把合作伙伴的能力和自己的能力連接起來，一起去服務(wù)更多的企業(yè)客戶。

騰訊云副總裁王帥

“微信是做通信，但通信有很多細分的領(lǐng)域，特別是圍繞企業(yè)客戶需求的角度來看，他們的通信需要非常專業(yè)的服務(wù)，與微信有很大的不同。這塊一定需要專業(yè)的合作伙伴和騰訊一起做好?！蓖鯉浽谂c容聯(lián)合作的幾年間，發(fā)現(xiàn)他們是一家非常扎實的企業(yè)，“今天我們選擇了容聯(lián)，也希望我們的強強聯(lián)合未來能在企業(yè)通信場景帶來更專業(yè)化的服務(wù)?！?/span>

顯然，容聯(lián)就是在通訊領(lǐng)域更加專業(yè)的伙伴，可以在這個領(lǐng)域接手騰訊的“半條命”。

近年來，騰訊在To C端積累多年的基礎(chǔ)之上，正一步步拓展深化To B(business)和To G(government)業(yè)務(wù)。而騰訊云正是2B和2G的重要業(yè)務(wù)支點。

在云業(yè)務(wù)上，騰訊的起步比阿里晚，現(xiàn)在整體規(guī)模也小。但騰訊云后勁卻非常足：第一是從公司級戰(zhàn)略上，騰訊很清楚2B業(yè)務(wù)將決定公司未來的走向，必將調(diào)配更多的資源支持2B業(yè)務(wù)。第二，騰訊云的思路更加開放，與合作伙伴共贏，這種開放也有助于其快速發(fā)展。

比如與容聯(lián)的合作，或?qū)⒊蔀轵v訊快速搭建生態(tài)一個樣板。作為全球領(lǐng)先的云計算服務(wù)商，騰訊云已為超過百萬企業(yè)和開發(fā)者提供安全、穩(wěn)定的云服務(wù)，擁有極強的品牌號召力及龐大的市場、產(chǎn)品、渠道體系。而容聯(lián)深耕于通訊云領(lǐng)域多年，依托互聯(lián)網(wǎng)，以云計算的方式，為企業(yè)客戶提供通訊平臺服務(wù)（PaaS）、通訊軟件服務(wù)（SaaS）、行業(yè)全通訊解決方案和“AI+通訊”服務(wù)。

“在企業(yè)深層次服務(wù)上，騰訊需要更多的合作伙伴，我們不擅長下沉到企業(yè)的毛細血管里?！蓖鯉洺錆M信心，“互聯(lián)網(wǎng)時代下，企業(yè)對通訊的需求越來越多樣化、個性化，尤其是在場景化通訊中對企業(yè)業(yè)務(wù)的理解能力成為產(chǎn)品價值的關(guān)鍵，單一的產(chǎn)品體系很難支持企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

顯然，與容聯(lián)的合作是騰訊云產(chǎn)業(yè)鏈上下游布局中關(guān)鍵的一枚落子：對于騰訊云而言，能夠加速釋放包括存量和增量市場在內(nèi)巨量級的市場潛能。對于容聯(lián)來說，通訊云生態(tài)的完善將進一步驅(qū)動容聯(lián)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新和技術(shù)持續(xù)優(yōu)化。

2013年成立的容聯(lián)，從只做通訊網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的融合的Pass，到呼叫中心SaaS，再到UC、CC，容聯(lián)一路發(fā)展，跟著大客戶的需求不斷拓展自己的外延。過去5年間孵化了7、8個大的產(chǎn)品線，都得到了企業(yè)的認可。在通訊領(lǐng)域，容聯(lián)涉及的業(yè)務(wù)范圍廣，產(chǎn)品完備，以及大客戶服務(wù)能力，這些都是其核心競爭力。

那么，與騰訊的合作，能給容聯(lián)帶來哪些具體的幫助呢？

容聯(lián)的業(yè)務(wù)對標的是美國的Twilio，但是美國與中國在2B市場有著非常大的不同。Twilio在美國主要是開發(fā)者的市場，在中國開發(fā)者有需求但不愿意買單。懂懂也是跟蹤報道多年2B市場，小B（小微企業(yè)）是不愿意為IT服務(wù)付費的，他們更愿意用一些通用的、免費的服務(wù)。在中國，大B（大企業(yè)）對于服務(wù)有非常大的需求，并且愿意付費。這么多年以來，中國2B市場基本上就是針對大企業(yè)的市場。

但大企業(yè)市場進入壁壘很高，這對于容聯(lián)來講是巨大的挑戰(zhàn)。其實不僅是容聯(lián)，對于所有創(chuàng)業(yè)型企業(yè)都是挑戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)公司即使有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，也很難接觸到大企業(yè)的決策層，想向大企業(yè)提供產(chǎn)品、服務(wù)，很難取得大企業(yè)的信任。

“我們是草根創(chuàng)業(yè)，團隊多是技術(shù)出身，有產(chǎn)品能力，但銷售能力相對比較弱。我們在過去5年一直解決這個問題，這是容聯(lián)要在這個方向上繼續(xù)走遠，必須克服的問題?！比萋?lián)創(chuàng)業(yè)的5年當中，雖然也收獲了不少大企業(yè)客戶，但在孫昌勛看來，如果順利地邁過這道坎，還需要騰訊云這個大生態(tài)的加持。

以騰訊的實力，騰訊云獲得了很多大的政府客戶、企業(yè)客戶的信任，可以與這些大客戶簽下一攬子的戰(zhàn)略合作。那么，基于騰訊云上的各種服務(wù)，就很自然地跟著騰訊云一起進去了。這就是生態(tài)的力量。

“BAT這類企業(yè)，2B的能力都很強。阿里云、騰訊云都有品牌，有幾千個銷售人員在與大企業(yè)對接?！睂O昌勛認為，容聯(lián)與騰訊云的合作，是強強合作：騰訊云的強底層能力，強品牌，強渠道，容聯(lián)是強產(chǎn)品、強服務(wù)能力，以及很強的一線執(zhí)行力。

王帥透露，與容聯(lián)合作的主戰(zhàn)場就是大客戶，“有些項目還不能公開。其實在我們簽約之前已經(jīng)有幾個重要標桿客戶深度合作意向達成，估計兩三個月左右，等項目真正確定正下來，就可以對外公布了。”

懂懂認為，目標鎖定大企業(yè)，此次與騰訊云的合作，將會給容聯(lián)帶來三個方面的助力：

第一，從產(chǎn)品來講，兩家在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域強者的聯(lián)合，打通了整個企業(yè)通訊生命周期。從溝通的起點撬動用戶價值，在企業(yè)級通訊服務(wù)的萬億級藍海中，構(gòu)筑了一道集資源、技術(shù)、理念、模式、產(chǎn)品、能力、市場、渠道、服務(wù)于一體堅固的競爭壁壘。

第二，從商業(yè)模式來看，在加持了騰訊云完整的產(chǎn)品、市場及渠道體系后，更高效的拓客也必將拉升其成長空間推動公司加速發(fā)展。在當下企業(yè)級服務(wù)創(chuàng)業(yè)沉默期，探索出一條中國2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的新方向。

第三，從企業(yè)通訊云產(chǎn)業(yè)趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)+時代下企業(yè)用戶降本增效的關(guān)鍵，雙方合作將會引領(lǐng)了企業(yè)通訊云行業(yè)新一輪的技術(shù)革新，更帶來企業(yè)級通訊服務(wù)模式之變、企業(yè)全通訊理念之變、企業(yè)通訊云產(chǎn)業(yè)格局之變。

在通訊云這條賽道上，經(jīng)過四輪融資的容聯(lián)，未來還有很大的想像空間。美國的Twilio在IPO之后，現(xiàn)在市值在80億美元左右。對標Twilio的發(fā)展，孫昌勛將容聯(lián)的短期目標鎖定在估值實現(xiàn)50億美元。而這想像的空間將來自于在騰訊生態(tài)里業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與拓展。

在發(fā)布會現(xiàn)場，王帥反復說過多次：“騰訊云與容聯(lián)的合作，要實現(xiàn)1+1大于2，甚至要等于5?！比绾螌崿F(xiàn)王帥所說的1+1大于2，甚至等于5呢？

首先，是容聯(lián)與騰訊云的深度融合、資源打通。據(jù)孫昌勛透露，容聯(lián)第一步會將PaaS和SaaS的客戶遷移進入騰訊云技術(shù)服務(wù)中去。接下來還會支持騰訊云的大型企業(yè)客服方案的落地。

在雙方業(yè)務(wù)嫁接之后，還將繼續(xù)深入合作，形成一些結(jié)合雙方優(yōu)勢的聯(lián)合解決方案，衍生出針對性的行業(yè)解決方案，比如智慧園區(qū)、智慧交通、智慧黨建和智能的聯(lián)合會議。再往后，雙方還會將成果產(chǎn)品化，聯(lián)合輸出產(chǎn)品，比如云客服、云視頻會議，包括騰訊企點溝通解決方案。

過去的通訊云業(yè)務(wù)主要涉及企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與用戶、用戶與用戶之間的溝通，包括云客服、呼叫中心、企業(yè)IM等業(yè)務(wù)。從容聯(lián)與騰訊合作創(chuàng)新方向來講，應(yīng)用層與公有云聯(lián)合，打造一體化企業(yè)通訊服務(wù)，有機會創(chuàng)造出更多各型企業(yè)應(yīng)用場景的新應(yīng)用。

在行業(yè)大的變化趨勢之下，孫昌勛近期一直在思考一個問題：通訊原來都是企業(yè)的成本項，是一個工具。比如說客服系統(tǒng)，是因為企業(yè)經(jīng)營有很多客戶要與企業(yè)聯(lián)系，這對企業(yè)來說是一項成本。

我們知道，很多企業(yè)都不愿意在成本項上做過多的投資，而考慮更多的是如何產(chǎn)生收益。這也要求容聯(lián)必須要轉(zhuǎn)換思路：以前的產(chǎn)品是幫助企業(yè)節(jié)省成本，而未來將智慧通訊服務(wù)變成企業(yè)的生產(chǎn)力、生產(chǎn)要素，能夠貫穿它的生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)，運營環(huán)節(jié)和內(nèi)部溝通協(xié)作環(huán)節(jié)。

企業(yè)通訊云還有一個變化方向就是智能化、智慧化?！皩τ贏I，如果只是找第三方合作，就形不成競爭壁壘，必須打造自己的AI技術(shù)和服務(wù)能力，這是一個長期積累的過程，如果沒有足夠的資金投入和持續(xù)積累是做不成的?！睂O昌勛透露，容聯(lián)從2016年就開始做AI，目前已經(jīng)推出了兩個產(chǎn)品，一是語音機器人，一是文本機器人。

從以上這幾點，我們看到容聯(lián)創(chuàng)新的方向，第一是與騰訊深度融合，根據(jù)企業(yè)的需求創(chuàng)新應(yīng)用場景，豐富產(chǎn)品線；第二是從工具向生產(chǎn)要素過度，以前是幫助企業(yè)節(jié)省成本，未來是幫助企業(yè)創(chuàng)造新的價值；第三，是通過+AI，提高企業(yè)的生產(chǎn)力。

【結(jié)束語】

雖然在某些垂直領(lǐng)域會有競爭對手，但是目前在通訊云領(lǐng)域，容聯(lián)算是產(chǎn)品形態(tài)最完整的一家。橫向打通的難度非常大，而容聯(lián)希望能做到“包攬企業(yè)通訊的一切需求”。

容聯(lián)思考的出發(fā)點以及業(yè)務(wù)擴張的邊界，只有一個標準：企業(yè)通訊服務(wù)里面還有哪些改造的機會?！拔覀儾粫蛞粋€單點，而是提供全能力、全服務(wù)?！边@也是容聯(lián)想對于其它專注于企業(yè)通訊領(lǐng)域競爭對手的優(yōu)勢所在。

在云+智能的時代，企業(yè)通訊已經(jīng)進入行業(yè)洗牌的關(guān)鍵時期。洗牌的因素有技術(shù)的迭代，也有生態(tài)的力量。容聯(lián)與騰訊云的合作，使得本已被容聯(lián)搶盡先機的通訊云市場落下實錘，在技術(shù)、產(chǎn)品上加速創(chuàng)新，同時作為企業(yè)通訊領(lǐng)域的一個樣板，可以獲得騰訊云生態(tài)的全面賦能。

或許，容聯(lián)50億美元估值的目標，不遠了。