拓客引流到店之后最重要的環(huán)節(jié)就是成交，沒有成交再多的流量都白費。成交至關(guān)重要，我相信所有的門店經(jīng)營者也都認(rèn)可這一點。但有多少人詳細的計算過客戶的成交率，又有多少人針對如何提高成交率這個要命的問題想過具體的方法？據(jù)我的了解很少很少。
我們大多數(shù)的門店經(jīng)營者的思想都停留在知道成交很重要上，而沒有落實的找方法上。成交很多時候靠營業(yè)員的推銷能力，這個業(yè)務(wù)員能力強就多賣，能力弱就少賣。所有的業(yè)務(wù)員都是獨自戰(zhàn)斗的士兵，根本沒有所謂的整體營業(yè)額的概念，也跟他們自己沒有關(guān)系。這樣的情況如果是有一兩家門店問題不大，但如果是多家門店就很容易遇到瓶頸或者不均衡。
自動化成交系統(tǒng)不是自動的就成交了，而是通過規(guī)范制度和流程來減少成交過程中業(yè)務(wù)員的影響，提高成交比例，破除由業(yè)務(wù)人員帶來的瓶頸和不均衡。
設(shè)計自動化成交系統(tǒng)可以從以下幾個方面入手：
1、提升門店形象
人靠衣裝馬靠鞍，門店和服務(wù)人員形象是給予客戶最直觀的第一印象。干凈、整潔、明亮的門店環(huán)境，服務(wù)人員合適、得體的著裝和話術(shù)，以及喜慶熱烈的營銷氛圍是提高客戶對門店認(rèn)知加強客戶信任最簡單直接的方法。
門店形象可以從幾個方面來設(shè)計：門頭招牌、店內(nèi)燈光、貨架櫥柜、產(chǎn)品堆頭、輔助照明、體驗空間、人員著裝、話術(shù)……
2、設(shè)計尖刀產(chǎn)品
尖刀產(chǎn)品也可以叫做流量產(chǎn)品，目的是促成客戶的一次交易。要知道客戶和商家產(chǎn)生第一次交易之后，信任指數(shù)會成倍增加。尖刀產(chǎn)品目的不是盈利，而是增強客戶的信任指數(shù)。信任指數(shù)提高了成交率自然的就提高了。
尖刀產(chǎn)品設(shè)計的幾個原則：超高性價比（超高性價比的產(chǎn)品自然地就有很強的吸引力）、低門檻及較低的成交金額（低門檻較低的成交價格，使得客戶的決策成本大幅降低）、適用性強（即產(chǎn)品有很強的適用性）。
3、做好客戶見證
客戶見證是增強客戶信任指數(shù)，提高成交率，最重要也是最有效的方法。人具有很強的從眾心理，見到別人購買，自己的購買欲望就會瞬間加強?？蛻粢娮C就是從各個角度展示別人在購買在行動的信息，來促進客戶購買的行為。
常見的客戶見證方式有：現(xiàn)身說法、成功案例、銷售合同、名人見證、銷售排名、微信轉(zhuǎn)賬信息、氛圍見證、數(shù)字見證、過往匹配、話術(shù)介紹……等多種方式。
做自動化成交系統(tǒng)，最大限度的提高客戶的成交欲望，我們就需要通過各種方法、各種細節(jié)盡可能多的進行客戶見證。視頻、文字、語音、圖片、文檔、直播等各類物料和工具都是客戶見證的有力手段。
4、做好門店背書
給門店做背書是通過第三方或者輔助工具和物料來證明門店的實力和優(yōu)勢。每個門店都有自己的優(yōu)勢和特色，背書就是給這些優(yōu)勢找到支撐，用事實來證明這些優(yōu)勢的存在。
你說你實力雄厚，你說你產(chǎn)品質(zhì)量好，你說你性價比高，你說你技術(shù)強，你說你服務(wù)好……這些其實誰都會說，但客戶是否相信就需要我們拿出有力的背書。
常見的背書方式：各類的榮譽證書、各種證件、錦旗、客戶見證、對比試驗、檢測報告、流程單據(jù)、重大合同、和知名企業(yè)的合作、名人背書……
5、優(yōu)化成交主張
成交主張是成交的臨門一腳，前面的4個方面都是在提高客戶的信任指數(shù)，而成交主張是在降低客戶的決策風(fēng)險，拉低客戶成交中信任指數(shù)的臨界值。成交主張很多時候表現(xiàn)為促單，優(yōu)化成交主張能夠大大的提高成交比率。
優(yōu)化成交主張有兩個方向：降低風(fēng)險、提高誘惑
降低風(fēng)險
人都是懼怕風(fēng)險的，風(fēng)險指數(shù)和成交指數(shù)是成反比的，降低客戶能夠感知到的風(fēng)險，就能夠大大的提高成交的比例。
網(wǎng)購中的包退換、運費險都是降低風(fēng)險的措施。
我們實體門店中最有效的降低風(fēng)險方法是：零風(fēng)險承諾
提高誘惑
客戶之所以不夠買除了懼怕風(fēng)險之外就是誘惑不夠高。提高誘惑的方式有很多：降低價格、延長服務(wù)期、銷售贈品、后期收益、預(yù)期獎勵、會員特權(quán)、服務(wù)或產(chǎn)品升級……
總結(jié)：成交是一個客戶信任指數(shù)不斷加強達到一個臨界值產(chǎn)生購買的行為。自動化成交系統(tǒng)就是從流程和門店整體運營的層面，在各個環(huán)節(jié)提高客戶的信任指數(shù)，信任高了成交自然就會高起來。
