局部翻新、家居維修這塊市場(chǎng)，一直都有人盯著，陸續(xù)有公司進(jìn)入，但目前還沒(méi)有誰(shuí)能真正撬動(dòng)。
此前，多彩飾家曾經(jīng)高調(diào)布局，提供一攬子局部翻新服務(wù)，而且公布過(guò)多輪融資，結(jié)果沒(méi)有成，很多地方都關(guān)門(mén)了。
這并沒(méi)有影響其它角逐者的激情，據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，繼續(xù)深耕局部翻新與家居維修市場(chǎng)的公司，至少有40家保持一定的活躍度，部分還拿到了數(shù)百萬(wàn)以上的投資。
那么，為什么眾人苦心經(jīng)營(yíng)，依然出不了大成果，到底是市場(chǎng)出了問(wèn)題，還是做法不對(duì)？
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我們還是先來(lái)了解一下市場(chǎng)現(xiàn)狀。
大材研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)很普遍的現(xiàn)象是，家裝后市場(chǎng)從原來(lái)的安裝與維修，擴(kuò)展到廚衛(wèi)翻新、墻面刷新、地面翻新等多元業(yè)務(wù)，甚至一些裝修公司都推出了定制產(chǎn)品。
順便科普一下這個(gè)裝修后市場(chǎng)，它里面包括了局部翻新、安裝、家居維修、家居美容等等。局部翻新又叫局部裝修，簡(jiǎn)稱“局裝”，比如墻面臟舊了，重新刷涂料；地板破舊了，重新鋪地板。
也可能按空間做局部翻新裝修，比如整個(gè)衛(wèi)浴間，或者臥室，或者書(shū)房等某個(gè)空間，做一次墻地面的翻新。
而家居維修，涉及的面更廣，比如管道、水龍頭、門(mén)窗鎖具、防水、電器、衛(wèi)浴潔具等。
大材研究注意到，在百度、微信、微博等眾多渠道上，有眾多網(wǎng)友都在查詢局部裝修、上門(mén)維修的公司或者價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)輿情很真實(shí)地反映了這種需求的存在。
以百度指數(shù)為例，“局部翻新”的周平均值最高接近90?！熬植垦b修”的周平均值在180多。這兩個(gè)的搜索關(guān)注度都不太高，但“墻面翻新”這個(gè)詞，今年5月20號(hào)殺到了2389的高位，相當(dāng)霸氣。
還有一個(gè)同樣厲害的詞：舊房翻新，去年底的周平均值最高漲到了3902，可見(jiàn)市場(chǎng)需求的爆發(fā)潛能。其它比如“電器維修”，今年單日指數(shù)逼近400；“上門(mén)維修”、“馬桶維修”等達(dá)到了200多；“水龍頭維修”、“修鎖”、在200左右；一個(gè)“馬桶疏通”的詞今年上了1400多。
累加起來(lái)，背后的需求是足以支撐起可觀的市場(chǎng)規(guī)模。
以前，大多數(shù)裝修公司，都不接輕量級(jí)的局部裝修業(yè)務(wù)，畢竟單價(jià)低、事兒多，利潤(rùn)空間不大，但這個(gè)需求又廣泛存在，比如改一下衛(wèi)生間，重裝一下廚房，把書(shū)房翻一下新等等。
如果能夠形成一套運(yùn)行機(jī)制，這個(gè)市場(chǎng)還是能挖到金子，少部分裝修公司有所行動(dòng)。
今朝裝飾、栗子飾家、愛(ài)刷新等企業(yè)，開(kāi)始耕耘局部翻新的家裝后市場(chǎng)，愛(ài)空間都推出了廚衛(wèi)翻新產(chǎn)品MINI系列，客觀來(lái)講，影響都不是太大，市場(chǎng)成果不是非常好。
更多的是專(zhuān)業(yè)公司殺入局部裝修市場(chǎng)，比如：桔裝無(wú)憂、魔居客、百變空間、盯客快裝、24快裝、48快裝等等，雖然有些公司打著“快裝”旗號(hào)，其實(shí)就是局部翻新裝修的業(yè)務(wù)，這是一個(gè)很有前景的方向，但坑也比較多，不小心就會(huì)垮掉。
從目前這些公司的做法看，大多強(qiáng)調(diào)幾天時(shí)間完工，而且在推套餐，比如24快裝，有219元每平、149元每平、129元每平等。48快裝的套餐包括199元每平、239元每平、299元每平等。還有的公司專(zhuān)門(mén)推廚衛(wèi)套餐。
有些涂料品牌在做墻面翻新的服務(wù)，提供從涂料到涂刷的站式服務(wù)，如立邦、多樂(lè)士、3A環(huán)保漆、荷仕達(dá)等品牌，也有相似的服務(wù)，只不過(guò)這些涂料品牌局限于提供墻面翻新，沒(méi)有涉足地面、小件翻新等，比如多樂(lè)士的家易涂、3A環(huán)保漆的宅即麗等。
如果再細(xì)數(shù)各方力量，名單還會(huì)拉得更長(zhǎng)，比如：
神工007、一修房屋快修、輕松到家、居范兒、e修鴿、閃電刷新、塊塊裝、享居派、百變空間、宅尤加、宅快修、戶幫戶等陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。
還有一些做平臺(tái)的公司，比如佛山的鄰家左右，定位上門(mén)維修與翻新改造平臺(tái)，業(yè)主可以在該平臺(tái)預(yù)約下單，工長(zhǎng)可以入駐接單。同時(shí)賦能家居建材商家，可以成為加盟商，從平臺(tái)引流。
市場(chǎng)還未成熟，戰(zhàn)火已經(jīng)紛飛，打得不可開(kāi)交。
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那為什么多彩飾家就將這事兒干砸了？之前大材研究曾經(jīng)有過(guò)分析，這里再來(lái)炒炒剩飯。
從多彩飾家的宣傳來(lái)看，它的局部翻新與維修業(yè)務(wù)是非常全的，涉足了單品換新（涂料、吊頂、瓷磚等）、空間換新（廚衛(wèi)翻新）和小件換新（開(kāi)關(guān)面板、水龍頭、花灑、智能門(mén)鎖、燈泡、智能馬桶蓋）等。
剛開(kāi)始的時(shí)候，多彩飾家這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展雖然談不上高歌猛進(jìn)，但還算穩(wěn)扎穩(wěn)打，到2014年底，公開(kāi)出來(lái)的融資信息就如同開(kāi)掛：
2015年9月，完成1.5億元B輪融資。
2016年8月，完成數(shù)億元B+輪融資。
2017年6月，近億融資。
投資方包括：紐信創(chuàng)投、同渡資本、廣聯(lián)達(dá)、創(chuàng)新工場(chǎng)、麥星投資、啟賦資本等，其中像創(chuàng)新工場(chǎng)，名頭挺大的。
融到資后，管理層釋放了很多大干一場(chǎng)的信號(hào)。
比如2016年底的時(shí)候，億歐曾經(jīng)對(duì)話多彩飾家的創(chuàng)始人吳堂祥，他對(duì)家裝后市場(chǎng)保持了很高的期待，當(dāng)時(shí)的說(shuō)法是：
多彩的業(yè)務(wù)已覆蓋6個(gè)城市，有23家線下門(mén)店，員工800多人，預(yù)計(jì)2017年3月前開(kāi)100家線下門(mén)店，并且實(shí)現(xiàn)每個(gè)城市建立2個(gè)面積為3000-5000平方米的倉(cāng)庫(kù)，計(jì)劃2017年底覆蓋20個(gè)城市以上，開(kāi)設(shè)300家門(mén)店。
而且當(dāng)時(shí)透露了不少表現(xiàn)不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，比如1月份的交易數(shù)據(jù)已經(jīng)突破數(shù)千萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年交易額將突破數(shù)億元，客單價(jià)約1.7萬(wàn)元/單，已達(dá)到盈利狀態(tài)。
但讓人意想不到的是，到2017年10月左右的時(shí)候，網(wǎng)上就有消息傳出多彩飾家在不斷關(guān)店，而且負(fù)面輿情快速發(fā)酵。后來(lái)，一些店面關(guān)門(mén)、天貓店商品下架、400電話無(wú)人接聽(tīng)等報(bào)道出來(lái)了。
有多彩員工向表示，公司未下達(dá)任何正式文件，也并未與員工正式解除合同，但通過(guò)口頭通知的方式，員工自行解散、找新工作，10月薪資只發(fā)放基礎(chǔ)工資，沒(méi)有績(jī)效。
按照部分員工的說(shuō)法，多彩飾家剛開(kāi)始的宣傳做得不錯(cuò)，單子比較多，但做不過(guò)來(lái)，有的不能如期開(kāi)工，有的項(xiàng)目施工質(zhì)量不行，只能退單，口碑做得比較差，客戶越來(lái)越少。
大材研究檢索發(fā)現(xiàn)，多彩飾家的宣傳面其實(shí)并不廣，每次公眾號(hào)頭條文章的閱讀量?jī)H1000左右，說(shuō)明其有效粉絲不過(guò)1萬(wàn)—2萬(wàn)左右，其百科詞條也僅4萬(wàn)多次閱讀，說(shuō)明關(guān)注熱度并不高。所謂的宣傳好，其實(shí)不過(guò)是給客戶的承諾比較好。
報(bào)道中有合伙人透露，2017年上半年派單水平還不錯(cuò)，一天15單，一個(gè)月單店合同成交額達(dá)到30萬(wàn)元，基本能打平，但是從六七月開(kāi)始派單數(shù)量迅速下滑，跌到每月10多單，直至最后公司不再派單，訂單質(zhì)量也不盡如人意，很多客戶訂單都不是有效信息，無(wú)法聯(lián)系到客戶。
多彩飾家有兩條腿，一個(gè)是直營(yíng)門(mén)店，另一個(gè)是合伙人門(mén)店，帶有眾籌的色彩，合伙人按不同等級(jí)分別可以拿到24%、21%、18%的合同款分紅，所有合伙人初始級(jí)別統(tǒng)一為21%。后來(lái)有調(diào)整，返點(diǎn)規(guī)則改為6%-12%-15%的分利機(jī)制。
按照合伙人提供的招商材料，多彩門(mén)店盈利模式為（以北京標(biāo)準(zhǔn)店為例）：平均客單1.5萬(wàn)，按21%的分紅比例，每單收入3150元。每日派單15個(gè)，簽單率20%，一個(gè)月簽90單，除去成本，一個(gè)月利潤(rùn)超過(guò)18萬(wàn)元。
不過(guò)根據(jù)維權(quán)合伙人反映，每個(gè)月很難達(dá)到18萬(wàn)的盈利水平，主要是派單少，交付質(zhì)量不行，后面的獲客情況也不理想。
通過(guò)公開(kāi)信息了解到，吳堂祥曾經(jīng)提出了不少主見(jiàn)明確的經(jīng)營(yíng)策略，比如建立出包括門(mén)店、小區(qū)、上門(mén)、交付在內(nèi)的6S法則；比如建系統(tǒng)，規(guī)?；?；比如定位家居服務(wù)型電商等。
但在落地方面，有多少能夠得到執(zhí)行，就很難說(shuō)了。管理層應(yīng)該是忽略了執(zhí)行的難度，也小瞧了運(yùn)營(yíng)的高昂成本，更看錯(cuò)了市場(chǎng)培育的高門(mén)檻。
多彩的創(chuàng)始人吳堂祥曾這樣計(jì)算：
一個(gè)店面積為50-70平米，配10個(gè)管家，輻射30個(gè)5年以上的小區(qū)，每個(gè)小區(qū)一千戶，預(yù)計(jì)每年10%的人有翻新需求，每家平均客單價(jià)在25000左右，如此計(jì)算，每家店一年管理著7500萬(wàn)的市場(chǎng)。
事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)非常骨感，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有這樣的理想狀態(tài)，畢竟還面臨著小區(qū)五金店等同行的競(jìng)爭(zhēng)。
幾乎在同樣的市場(chǎng)上，目前還活躍著幾十家宣傳力度比較大，或者已拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的公司。如果算上那些并沒(méi)有刻意打造品牌的中小力量，包括一些工作室、小區(qū)五金店在內(nèi)，加起來(lái)估計(jì)10萬(wàn)家左右都有可能。
大家做的事情并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，主要是在服務(wù)內(nèi)容的廣度、服務(wù)方式，以及服務(wù)細(xì)節(jié)上有一些區(qū)別，比如有些公司只做局部翻新，不做維修。有些公司是翻新維修都做，還有些公司主打安裝這塊。
大部分公司都只是養(yǎng)少量專(zhuān)職的工人，兼職占絕大多數(shù)，有些公司可能就沒(méi)有專(zhuān)職工人，都是跟外面的師傅合作。消費(fèi)者預(yù)約下單，這些公司再聯(lián)系合適的技師上門(mén)。
在這塊市場(chǎng)上，獲客有兩條線，一個(gè)是線下開(kāi)門(mén)店，另一塊是線上的網(wǎng)店。
比如魔居客，開(kāi)了天貓旗艦店，主打“一套廚衛(wèi)、兩個(gè)工匠、三天翻新”，分成廚房翻新、衛(wèi)生間翻新、墻面刷漆、整屋裝修等幾大業(yè)務(wù)板塊，背后的投資方有華耐家居和奧普，千萬(wàn)級(jí)別。
從電商銷(xiāo)量來(lái)看，總銷(xiāo)量最高的是一項(xiàng)25元每平方的墻面刷新服務(wù)，半包價(jià)18元每平，含工費(fèi)與輔料費(fèi)，最低收費(fèi)1200元，總銷(xiāo)量2178，但月成交量還沒(méi)有。
針對(duì)裝修后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，如果線下的門(mén)店布局非常少，或者地方上缺乏靠譜的專(zhuān)業(yè)技師團(tuán)隊(duì)支撐，電商的用武之地會(huì)受到嚴(yán)重局限。
大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，大面積、快速鋪門(mén)店，并不是裝修后市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)良策，認(rèn)可度沒(méi)上去，使用習(xí)慣沒(méi)養(yǎng)成，單店的產(chǎn)能根本上不去，電商速度也推不動(dòng)，結(jié)果肯定不會(huì)太美好。
前期的投資燒完了，現(xiàn)金流無(wú)法支撐后續(xù)運(yùn)營(yíng)，就可能陷入關(guān)店的泥沼，容易把品牌做爛，后續(xù)再想翻身，難度就更大了。不如先重點(diǎn)深耕樣板市場(chǎng)，一個(gè)一個(gè)地孵化與引爆。
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大材研究最近獲知一條消息，6月30日，專(zhuān)注做裝修后市場(chǎng)平臺(tái)業(yè)務(wù)的鄰家左右，將在長(zhǎng)沙舉辦一場(chǎng)峰會(huì)，力圖用自己的一套解決方案，幫助家居建材商家拓客。
據(jù)公開(kāi)消息，鄰家左右發(fā)布這套產(chǎn)品叫OMO門(mén)店拓客引流系統(tǒng)，包括微店、智能營(yíng)銷(xiāo)、在線結(jié)算、在線管理等模塊。
據(jù)公開(kāi)信息，鄰家左右在裝修后市場(chǎng)耕耘了幾年，這家公司由皇朝化工投資，從它的官網(wǎng)看到，2015年成立，當(dāng)年還拿到了成都叁零叁建材有限公司投資。
該公司官網(wǎng)上展示了三大業(yè)務(wù)板塊，包括家政服務(wù)、上門(mén)維修、翻新改造等，各類(lèi)維修與裝修師傅都可以申請(qǐng)入駐，在手機(jī)上搶單。建材商家、裝修公司與建材企業(yè)也可以入駐，獲得工長(zhǎng)資源及平臺(tái)客流。
而作為業(yè)主，可以在平臺(tái)上預(yù)約下單，然后工長(zhǎng)接單并報(bào)價(jià)，業(yè)主支付費(fèi)用后，平臺(tái)提供費(fèi)用托管與線上擔(dān)保交易，享有1年質(zhì)保。工長(zhǎng)提供服務(wù)后，業(yè)主驗(yàn)收并能在線發(fā)表評(píng)價(jià)。
這里面有個(gè)邏輯值得注意，鄰家左右試圖從家居維修翻新入手，用這種高頻服務(wù)沉淀客流，整合工長(zhǎng)資源，然后延伸到舊房的翻新改造。做到這面這一步時(shí)，給建材商家與裝修公司引流也就水到渠成。
模式有一定類(lèi)似的平臺(tái)還有不少，比如萬(wàn)師傅，鎖定家居配送、安裝、維修與返貨市場(chǎng)，一個(gè)訂單多個(gè)師傅報(bào)價(jià)。
魯班到家，定位家居售后服務(wù)平臺(tái)，涉足配送、安裝、搬運(yùn)、維修、折舊與量尺等，業(yè)主可以自主定價(jià)，以懸賞的形式發(fā)布需求。也可以讓師傅報(bào)價(jià)，再自主選擇。比較拼的是，這家平臺(tái)推出了“差評(píng)免單”與“先行賠付”兩項(xiàng)措施。
還有一個(gè)e修哥，家居維修、安裝、保潔、裝修設(shè)計(jì)、裝修貸等，全做了，定位是“維修裝修O2O平臺(tái)”，工人師傅可以加盟，同時(shí)正在招募各地運(yùn)營(yíng)商，而且聲稱擁有4萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)認(rèn)證師傅，已為超過(guò)13萬(wàn)用戶服務(wù)。
再看一家公司：神工007，定位“居家特工”，提供從新房到舊房的安裝、維修、翻親的、更換、養(yǎng)護(hù)、美化、智能等服務(wù)，同時(shí)開(kāi)了官網(wǎng)、微信商城、APP與天貓店，工人可以在線加盟，目前聲稱覆蓋31個(gè)省、302個(gè)市。
據(jù)公開(kāi)報(bào)道，在對(duì)接資本市場(chǎng)方面，神工007表現(xiàn)很出色，B輪就拿到了1500萬(wàn)美元。
除上述公司之 外，還有師傅幫、新浪找工長(zhǎng)、戶幫戶、美家美戶、修達(dá)達(dá)、好徒弟、約師傅、樂(lè)師傅、家哇幫、居家小二、安小二、小榔頭、一號(hào)師傅等。
一時(shí)間，裝修后市場(chǎng)的平臺(tái)型業(yè)務(wù)，居然已經(jīng)燎原。
不過(guò)，要想成功撬動(dòng)市場(chǎng)，誰(shuí)能率先提高在大眾市場(chǎng)或者B端的認(rèn)可度，并且培養(yǎng)起規(guī)?；脩舻氖褂昧?xí)慣，最有可能成為贏家。
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眾多公司進(jìn)場(chǎng)獵食，自然是看中了裝修后市場(chǎng)的龐大空間，尤其是現(xiàn)在還沒(méi)有寡頭坐陣，機(jī)會(huì)屬于每一個(gè)人。
但很多人忽略了兩件事情，一個(gè)是現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模有多大，二是把市場(chǎng)催熟有多難。
在計(jì)算家裝后市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間時(shí)，人們習(xí)慣性引用二手房銷(xiāo)售數(shù)量，認(rèn)為二手房賣(mài)得越多，家裝后市場(chǎng)的局部翻新就可能迎來(lái)春天，就認(rèn)為存量房會(huì)帶給局部翻新巨大的機(jī)會(huì)。
大材研究認(rèn)為，真相可能完全不是這樣。二手房交易后，有多少業(yè)主愿意購(gòu)買(mǎi)局部翻新的服務(wù)，又有多少業(yè)主更愿意拆掉重新裝修，這個(gè)比例并沒(méi)有可靠的專(zhuān)業(yè)調(diào)研。
需求確實(shí)存在，空間也有想像力，但現(xiàn)狀卻沒(méi)有我們想像的那么樂(lè)觀，存在一些值得認(rèn)真推敲的命題，不容小視，大材研究創(chuàng)始人鄧超明有幾個(gè)疑問(wèn)，在以前的文章里也涉及到，這里再次拿出來(lái)：
? 1、在翻新需求這件事情上，網(wǎng)上流傳幾種說(shuō)法，比如認(rèn)為小區(qū)里每年有10%的翻新需求，比如認(rèn)為10年以上的房屋中60%有翻新需求等等，有人甚至算出了8000億的市場(chǎng)規(guī)模。
這些判斷流傳很廣，各處都在引用，但它的科學(xué)性卻并沒(méi)有得到驗(yàn)證。
尤其是這個(gè)翻新需求，到底是重新裝修，還是局部翻新與維修，更沒(méi)有明確界定。如果重裝的比例更高，這就意味著局部翻新與維修根本沒(méi)有足夠的想像空間。
? 2、二手房成交量攀升，并不意味著局部翻新裝修市場(chǎng)同比例增加。這里面的需求，大部分會(huì)流向整裝公司，畢竟局裝的工作有限量，房子里的一些問(wèn)題無(wú)法解決。
再者，局裝的市場(chǎng)認(rèn)可度，包括品牌的認(rèn)可度，還沒(méi)有裝修板塊成熟。我們知道東易日盛、龍發(fā)裝飾等裝修公司，但誰(shuí)做翻新、誰(shuí)做家居維修？并不知道哪些品牌好，可能更愿意選擇小區(qū)樓下五金店的老板，打聲招呼就上門(mén)了。
? 3、很多小件換新需求，大家其實(shí)并不需要找第三方公司或者品牌公司，比如開(kāi)關(guān)面板、水龍頭、花灑、智能門(mén)鎖、燈泡、智能馬桶蓋等小件，要么小區(qū)外面的五金店就可以搞定，要么有些材料商家就能提供上門(mén)服務(wù)，還有就是物業(yè)也能搞定。
為什么要選擇專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)？必須把這個(gè)理由想充分，能夠讓買(mǎi)家動(dòng)心。比如延長(zhǎng)質(zhì)保期、更實(shí)惠的價(jià)格、送禮品等等，都是有用的策略。
? 4、局裝涉獵的領(lǐng)域太多，對(duì)工人、材料的管理難度是不低的，不比整裝公司容易，但客單價(jià)又不高，這中間就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
以前有很多做低價(jià)整裝套餐的裝修公司，都無(wú)法運(yùn)營(yíng)下去，更何況客單價(jià)如此低的局裝翻新業(yè)務(wù)。
? 5、即使一家店周邊的小區(qū)居民存在大量的局部翻新需求，每個(gè)月能產(chǎn)生可觀的定單，但問(wèn)題是，你必須大份額收割這些訂單，才能夠節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，提高效率，產(chǎn)生規(guī)?；睦麧?rùn)。
目前還沒(méi)有哪個(gè)平臺(tái)，或者哪家公司可以做到，都在奮斗的路上。
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