過去兩年多時間，“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的概念鋪天蓋地襲來，這年頭不給自己打上“互聯(lián)網(wǎng)”的標簽，真不好意思說自己是混家裝圈的，我們開始無法理解這個混沌的世界，忍不住想要吐槽這個時代講故事的太多，踏實做事的太少，我們一直在吶喊商業(yè)本質(zhì)的快速回歸，這些聲音縈繞在耳邊。
浮躁的年代，“認準了，就去做，不跟風，不動搖”的創(chuàng)業(yè)精神顯得尤為珍貴，家裝行業(yè)依舊如此，我們需要思考，如何在這門苦逼的生意中找準自己的位置并且精耕細作，如果把時間軸向前推，或許5年前，沒有人會重視刷墻、翻新這些又臟又累又苦逼的邊角料的活兒。如今，這些邊角料的活兒正在被整合優(yōu)化，開始被資本市場所接納甚至熱捧，他們有一個共同的名字---『家裝后市場』。
『什么是家裝后市場？』
家裝后市場區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的硬裝、軟裝和定制家居，長期以來，家裝后市場缺乏應(yīng)有的關(guān)注度，無論是資本視角還是媒體視角。簡單來講，家裝后市場就是在入住房子后產(chǎn)生的需求形成的市場，其服務(wù)品類包括：單品安裝、小件維修、家居保養(yǎng)、墻面刷新、局部升級、空間翻新或整體改造。
『為什么要關(guān)注家裝后市場？』
首先通過幾組數(shù)據(jù)來證明家裝后市場的潛力巨大：
★根據(jù)《2015年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》顯示，2015年建材家居行業(yè)市場規(guī)模達到41597億元；按照20%的比例來計算，家裝后市場的規(guī)模應(yīng)該是超過8000億元。
★根據(jù)鏈家研究院預(yù)計，2016年二手房的交易額應(yīng)該在5萬億元左右，新房交易額應(yīng)該在10萬億左右，房地產(chǎn)交易是一個15萬億的大市場。一線城市進入二手房市場，二手房交易規(guī)模已經(jīng)大于一手房，中國開始進入存量房時代。
★愛空間CEO陳煒在推出“MINI系列產(chǎn)品”時分享過一組數(shù)據(jù)，北京市場有650萬套二手房，每年至少會有10%的老房子需要改造，意味著每年有65萬套裝修需求等待被釋放。
★資本視角，家裝后市場領(lǐng)域共出現(xiàn)超過30家參與者（有相關(guān)信息披露），其中17家企業(yè)獲得融資，累計產(chǎn)生融資近30起，總?cè)谫Y金額近9億元，市場吸引力開始提高，新玩家紛紛涌入。
『哪些資本在關(guān)注家裝后市場』
為了更加深入研究家裝后市場，深度剖析出市場價值，億歐近期通過多種方式溝通十余家企業(yè)，并且實地走訪超過7家家裝后市場企業(yè)，與創(chuàng)始人做深入溝通，（文章中涉及到的企業(yè)人物：多彩飾家CEO吳堂祥、神工007CEO柯白華、百變空間CEO白軼峰、閃電刷新CEO劉繼漢、塊塊裝CEO袁程琳、居范兒CEO王建勛、e修鴿CEO徐淼峰、萬師傅CEO田曉正，其他不愿具名的企業(yè)負責人在此不再提及），在此基礎(chǔ)上，為了從多維度分析行業(yè)發(fā)展，億歐聯(lián)系采訪了資深媒體人和新銳VC創(chuàng)始合伙人，分別從媒體視角和投資視角做深入探討。
『創(chuàng)業(yè)者的真實心聲』
“最初我在2013年提出‘家裝后市場’這個概念時，沒人理我，大家都認為我只是個刷墻的，直到多彩飾家這一兩年完成一輪又一輪融資，現(xiàn)在大家一窩蜂進來做?！倍嗖曙椉褻EO吳堂祥向億歐“吐槽”。
截至目前，多彩飾家已經(jīng)累計完成4輪融資，累計金額達到超過3億元，吳堂祥透露，目前正在推進C輪融資。同樣也在推進C輪融資還有一家企業(yè)，那就是神工007，因為融資也讓柯白華近期一直忙得焦頭爛額，億歐后續(xù)跟進幾次，對方也表示一直沒有敲定。大致能感覺到，資本寒冬的關(guān)鍵時期融資是有一定壓力的，對于成立近3年的神工007來說，壓力更大，原因后面再說。
『居范兒和閃電刷新，曾經(jīng)的同事，現(xiàn)在的同行』
王建勛（居范兒CEO）和劉繼漢（閃電刷新CEO）是美團的同事，現(xiàn)在都出來創(chuàng)業(yè)，中間都經(jīng)歷過很多，一開始王建勛做了水果O2O項目“果果GO”，但是因為團隊缺乏經(jīng)驗，踩了大坑，迅速收手，之后轉(zhuǎn)型做了“叮當快修”的家庭維修項目，運營不到1年時間，偶然接觸到翻新項目，感覺這個事情更有潛力，所以又轉(zhuǎn)型做了“居范兒”，創(chuàng)業(yè)期間曾獲得了梅花天使的投資。如今居范兒月訂單量已經(jīng)突破200單以上，對比下來，翻新項目的客單價要比維修高很多倍。
比王建勛做翻新起步更早的是美團同事劉繼漢，劉繼漢從2015年7月開始摸索出 “墻面刷新”，也就是你們理解的刷墻，在此之前，劉繼漢還走過一些彎路，做整裝沒做好，但是在刷墻這件小事上，閃電刷新做出了一定成績，走出了自己的節(jié)奏，想一直持續(xù)干下去，但是市場參與者逐漸增多，盡管劉繼漢對于刷墻這件事想得很明白，但是他也逐漸意識到，停留在刷墻項目上，公司肯定會面臨一定生存壓力。
所以，從2015年10月開始將業(yè)務(wù)拓展進入廚衛(wèi)翻新領(lǐng)域，劉繼漢說，“如果不是生存上的問題，我情愿只干刷墻這件小事，過去獲客成本只有60元，現(xiàn)在動輒就需要好幾百，而且廚衛(wèi)翻新的復(fù)雜程度不亞于整裝，需要在供應(yīng)鏈下大工夫，真正做好服務(wù)并不容易，今年已經(jīng)完成2000萬元交易額，目前正在推進A輪融資，明年目標是1億元。
『百變空間CEO白軼峰：家裝后市場的“打法”』
前不久剛剛獲得2000萬元Pre-A輪融資的百變空間，創(chuàng)始人白軼峰對于過去一年所取得的成績并不是很滿意，白軼峰透露預(yù)計2016年全年交易額可以做到7000萬元以上，而這個成績距離自己的目標還有一段距離。
在白軼峰看來，雖然都是統(tǒng)稱家裝后市場，但是這個范圍很大，大家做的事情也有很大差異，百變空間是想打造國內(nèi)最專業(yè)、最快速的舊房裝修升級家裝平臺，將客戶分成A、B、C三類，A類客戶主要面向精裝房客戶，為其提供墻面改色，滿足裝修升級需求，并提供軟裝家具，客單價在5-6萬；B類客戶主要面向除廚衛(wèi)翻新外的其他空間裝修需求用戶，客單價在3-4萬左右；C類客戶主要是全屋改造升級，二手房全屋翻新的客戶，客單價在6萬左右。
A、B、C類客戶分別占據(jù)總客戶數(shù)的15%、70%和15%。白軼峰透露，百變空間的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了石家莊、金華、溫州、北京等6個城市，同時也在大力推進其他城市落地。
『e修鴿明年簽約1000個合伙人，你怎么看？』
相比較于一線城市的激烈廝殺，徐淼峰（e修鴿CEO）從杭州夢想小鎮(zhèn)起家，e修鴿跟大多數(shù)家裝后市場的玩家類似，服務(wù)范圍主要包括廚房翻新和衛(wèi)生間翻新，團隊大部分成員主要做招商加盟，徐淼峰透露，目前已經(jīng)簽約130多個城市合伙人，還在繼續(xù)進行，明年希望簽約數(shù)量能夠達到1000家。對于不注重落地的問題，徐淼峰表示并不焦慮，根據(jù)自己過往經(jīng)歷，落地并不是最難的。
在與眾多家裝后市場的創(chuàng)業(yè)者聊下來，客觀來講，徐淼峰算是比較激進的，因為他的每一個目標都很容易挑戰(zhàn)到神經(jīng)，目標很宏大，他也一直堅信，越往后走越是家裝后市場的時代，無論發(fā)生什么，都死磕到底，在這里，先提前祝福一下e修鴿的目標可以順利完成。
『塊塊裝CEO袁程琳：10年家裝老兵的再一次“出發(fā)”』
如果按照成立時間以及融資速度來排資論輩，塊塊裝是一個新入局者，但是創(chuàng)始人對行業(yè)并不陌生，袁程琳在家裝行業(yè)沉淀近10年，在傳統(tǒng)家裝和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都工作過多年，他認為，家裝后市場市場很大，進來做不在于時間的早晚，誰也擠不死誰，目前單獨出來創(chuàng)業(yè)切入家裝后市場，廚房翻新、衛(wèi)生間翻新、內(nèi)門更換、墻頂面刷新，并且獲得博洛尼CEO蔡明的投資。
在袁程琳看來，大家的打法還停留在傳統(tǒng)思維，雖然大家都認識到“交易比流量更重要”，但是這個行業(yè)并沒有解決“客戶更好的服務(wù)端”，一直在做壓低服務(wù)端的成本，在袁程琳看來，應(yīng)該給服務(wù)端足夠的利潤空間之后，他們才能更好服務(wù)用戶，塊塊裝希望打造一個相對專業(yè)化的服務(wù)端，用標準和要求去管理。至少在面前看來，圍繞著交付當中的成本結(jié)構(gòu)，降本提效是這個行業(yè)比較大的坑。
『家裝后市場，萬師傅有話說』
相比較于家裝后市場在北京市場的殘酷廝殺，深圳的萬師傅算是行業(yè)聲音比較小的，但是CEO田曉正告訴億歐，雖然融資速度跟同行相比有很大差距，但是業(yè)績并不遜色，2016年交易額可以做到2億元，田曉正認為，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者賣故事的時代已經(jīng)結(jié)束，家裝后市場行業(yè)需要慢慢沉淀，家裝后市場需要完善的地方在于更加規(guī)范的標準和品質(zhì)服務(wù)。中國藍領(lǐng)人員成本會越來越高，萬師傅認定在這個行業(yè)一定要去中間化和開放平臺才有未來，而且要獨立第三方。傳統(tǒng)的總包模式只適合做區(qū)域市場；所以無論將來做2B或2C，萬師傅堅持做眾包模式的服務(wù)交易平臺，為解決家居服務(wù)行業(yè)和從業(yè)人員的誠信問題而努力，讓用戶直接跟師傅對接。如果說阿里是對商品的一次大解放，那萬師傅想做的就是對有技能的師傅一次大解放。
『他們能走到今天，是因為他們踩過很多“坑”』
選擇在這個浮躁的年代創(chuàng)業(yè)，環(huán)境過于嘈雜，對于創(chuàng)業(yè)者而言，難免會踩坑，走訪過企業(yè)之后才發(fā)現(xiàn)，“家家有本難念的經(jīng)”，多彩飾家吳堂祥自嘲，自己天天踩坑，早已經(jīng)數(shù)不過來了，麻木了，等自己做到1000億的時候再好好把這些坑聊一聊，同時也不忘自黑一下，“我不是一個好的管理者，也不是一個好的運營者，是一個好的忽悠者?！?/strong>
e修鴿徐淼峰自曝讓自己記憶猶新的是，2015年共事很久的聯(lián)合創(chuàng)始人離職，也遭遇過合伙人剛剛開始合作，私自挪用公款，導致農(nóng)民工人上門討薪。其他并沒有過多談及，徐淼峰調(diào)侃自己是一個比較健忘的人。
對于神工007CEO柯白華而言，同樣也踩過坑，經(jīng)過近三年探索之后發(fā)現(xiàn)，家裝后市場的創(chuàng)業(yè)采用Uber的模式整合社會化工人只適合前期的跑馬圈地，要開始轉(zhuǎn)型走社會化工人+核心工人的模式，并且要將更多訂單轉(zhuǎn)移到核心工人。另外，經(jīng)常會遇到挖過來的職業(yè)經(jīng)理人不太適合公司發(fā)展，人才升級面臨很大挑戰(zhàn)。
百變空間白軼峰在開拓城市上踩過不少坑，白軼峰表示，下一步計劃采取“輕模式”來運營，不打算采用直營和城市合伙人的模式。另外，集中做推廣時，訂單量大幅度增加，但是很多訂單都脫離了設(shè)計層面，附加值很低，設(shè)計師沒有興趣，后來就反思開始甄別客戶，類似于維修、安裝的客戶通過客服就直接過濾掉了。
閃電刷新在做刷新和翻新項目之前，試圖做整裝，發(fā)現(xiàn)方向不對，走了不少彎路，交了不少學費，也沒有做出成果，好在船小好調(diào)頭，將精力轉(zhuǎn)移至現(xiàn)在的項目上。
『這是誰的時代？』
雖然家裝后市場整體規(guī)模較大，市場前景很好，但是恰逢資本寒冬，投資機構(gòu)難免會更加謹慎，再加上市場尚未成熟，每一家的模式各不相同，同樣也暴露了一些問題，前面為什么說神工007的C輪融資壓力不小是因為，神工007一直做得都是B2B，核心客戶是天貓，但是天貓有自己的“喵師傅”，客觀講，喵師傅是神工的直接競爭對手，柯白華有意發(fā)力C端，但是又缺乏構(gòu)建出完整的閉環(huán)，神工目前并沒有直接關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售，所以，壓力很大。另外，客單價低且低頻的商業(yè)模式都會遇到類似的挑戰(zhàn)。
通過上圖可以發(fā)現(xiàn)，家裝后市場其實不存在真正的“高頻”，“高頻、高客單價”不存在，“高頻、低客單價”主要是外賣和出行行業(yè)，所以“高頻打低頻”的邏輯在家裝后市場明顯行不通，維修、安裝、保養(yǎng)等“苦逼”業(yè)務(wù)長期處于“低頻、低客單價”，在這個領(lǐng)域混的，明顯停留在O2O時期上門服務(wù)階段，持比較悲觀態(tài)度。墻面刷新和廚衛(wèi)翻新的屬性是“低頻、高客單價”，這樣對比下來，一旦能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；\作，平臺想象空間會迅速凸顯出來，所以翻新和刷新的確是個大生意。
『這是門“大生意”，誰會做？』
當翻新和刷新被驗證是一個大生意的時候，我們需要推測，誰會來做？怎么做？吳堂祥的判斷認為，58到家會是家裝后市場比較大的競爭對手，以及未來誰手里有物業(yè)資源誰就有可能是這個市場的潛在對手，例如易居中國、彩生活等等。通過58到家官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)范圍已經(jīng)包括刷新業(yè)務(wù)了。
除了創(chuàng)新型公司開始切入這塊市場，其實立邦、多樂士等品牌商都已經(jīng)在刷新領(lǐng)域摸索多年，而且刷新業(yè)務(wù)的業(yè)績已經(jīng)在公司整體業(yè)績層面占到非常大的比重。
上市板材公司大亞科技（現(xiàn)已更名：大亞圣象）同樣也開始看重這個正在爆發(fā)的市場，投資創(chuàng)辦家裝后市場服務(wù)供應(yīng)鏈專家“宅尤加”，宅尤加致力通過聚合商家及終端用戶需求，建立工人服務(wù)體系，保證品牌商、用戶、服務(wù)商、工人四方形成一個生態(tài)鏈閉環(huán)系統(tǒng)，為用戶提供安裝、維修、更換、養(yǎng)護、翻新、美化、局部空間設(shè)計等入戶服務(wù)，打造線上線下互通、標準化服務(wù)與個性化解決方案相結(jié)合的建材家居服務(wù)平臺。
宅尤加CEO沈銘慈告訴億歐，最初切入家裝后市場的初衷，從集團（大亞圣象）的業(yè)務(wù)層面而言，三分地板七分安裝，自有安裝服務(wù)體系是圣象過往20年保持行業(yè)領(lǐng)先的核心能力，也是地板行業(yè)內(nèi)唯一采取這種模式的企業(yè)，為了讓服務(wù)資源發(fā)揮更大的社會價值，決定將其標準化體系和服務(wù)能力對外開放，這也可以理解為類似于支付寶與天貓、日日順與海爾相輔相成的關(guān)系。
著眼于市場未來，如果家裝后市場被驗證這是一個好生意，那么這個行業(yè)必然會迎來一大波巨頭進入，遠不止這一兩家上市公司在做，很快會有很多我們想不到的競爭對手出現(xiàn)，靜觀其變。
『投資視角和行業(yè)資深研究者怎么看待這塊“肥肉”？』
億歐在陸續(xù)采訪了家裝后市場的主流玩家之后，大體還原了家裝后市場的現(xiàn)狀、未來潛力、以及創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，為了從多維度深度分析行業(yè)，億歐聯(lián)系采訪了執(zhí)一資本創(chuàng)始合伙人李牧晴和廣聯(lián)達大建筑基金負責人宋陽、以及中國家居家裝電商專家，《家居電商觀察》創(chuàng)始人王建國，分別從投資視角和行業(yè)研究視角來發(fā)表對家裝后市場的看法：
執(zhí)一資本創(chuàng)始合伙人李牧晴認為，首先，家裝后市場的規(guī)模足夠大，中國已經(jīng)進入了存量房市場或者以二手房流通為核心的市場，由于消費升級，大家讓自己的家變得更美觀的意愿愈發(fā)強烈，舊房改造，尤其是局部換新是一個消費門檻比較低的生意，客戶需求旺盛。在這個大市場下能跑出什么樣的公司，主要看幾點，一是產(chǎn)品化的能力，你要對你的用戶講清楚他們?yōu)槭裁葱枰愕漠a(chǎn)品，而不是傳統(tǒng)的“游擊隊”模式；二是管理，品控的管理能力和對交付人員的管理能力是保證服務(wù)質(zhì)量的標準。未來行業(yè)的變革力量一定來自于服務(wù)者。如何在中國的建筑標準并不統(tǒng)一的環(huán)境下，保證高品質(zhì)服務(wù)，并具有一定規(guī)模，是我們一直在尋找的公司。
廣聯(lián)達大建筑基金負責人宋陽認為，站在投資角度，選擇投資家裝后市場這個領(lǐng)域，主要看重兩方面能力，其一是施工效率，對于用戶來講，施工周期越短對用戶正常生活造成的影響越?。黄涠枪?yīng)鏈能力，供應(yīng)鏈能力真正能構(gòu)建出一家企業(yè)的競爭壁壘。家裝后市場距離真正爆發(fā)應(yīng)該還有一段時間，面向B端提供服務(wù)不失為一個好策略，小件維修領(lǐng)域，有非常明顯的信息不對稱，不可避免會因為不透明讓用戶為此而買單，根據(jù)個人親身體驗之后，感覺行業(yè)內(nèi)亟需一套誠信的體系，如果有注重誠信的平臺出現(xiàn)，用戶體驗會更好。
中國家居家裝電商專家，《家居電商觀察》創(chuàng)始人王建國從三個維度判斷廚衛(wèi)翻新、局部改造、維修保養(yǎng)等“微裝”板塊的發(fā)展趨勢：
第一、消費者需求不集中。同十幾年前的家裝硬裝需求一樣，這些“微裝”需求正在進入一個快速匯集階段，有大量的“二次裝修”及“微裝”市場。但這個需求更為碎片化、非標化，這會給這門“生意”制造更大的不確定性。
第二、對產(chǎn)品研發(fā)、品牌定位提出更細致、更精準的要求。這些“家裝后市場”需求不能像家裝消費定位成高端或是低端，在中國還沒形成DIY消費習慣的市場前提下，對于運作能力弱或者初心不純的企業(yè)，就成了一個不太容易賺錢的“雞肋生意”。
第三、成熟企業(yè)或體系創(chuàng)業(yè)者的新機遇。雖然中國“家裝后市場”有較大開拓難度，但巨大的市場需求事實存在，還會越來越多。對于有產(chǎn)品和品牌基礎(chǔ)的成熟企業(yè)來說，只要其專注在此領(lǐng)域為消費者提供有好體驗、有品牌、有性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，就是一個巨大的機會。比如百安居、紅星美凱龍這些家居巨頭，在此領(lǐng)域做產(chǎn)品延伸或扶持相關(guān)創(chuàng)業(yè)團隊，“家裝后市場”領(lǐng)域就有機會成為巨頭的“新生意”了。
『創(chuàng)業(yè)圈蕭條，倒閉潮不斷，獨角獸裸奔，我們該怎么辦？』
億歐從創(chuàng)業(yè)者角度、投資視角、行業(yè)研究者采訪了十幾位企業(yè)創(chuàng)始人之后，真實還原了創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)狀，整體來講，大家的交易規(guī)模都不算大，一般都是幾千萬的交易規(guī)模，多則也不過幾億的體量，還有很大的空間可以釋放和挖掘。整個創(chuàng)業(yè)圈大環(huán)境非常蕭條，倒閉潮不斷，獨角獸裸奔，每個人都很焦慮，當然，站在未來看現(xiàn)在，家裝后市場是一門正在被引爆的“大生意”，市場也在發(fā)生著微妙的變化，看到機會的同時也存在挑戰(zhàn)，一定有很多創(chuàng)新型企業(yè)不得不面對商業(yè)模式不清晰、規(guī)模化難度大、盈利較為吃力等諸多難題。
這個時代變化太快，沒有人可以“以不變應(yīng)萬變，只能以萬變應(yīng)萬變”，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新變革已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，新科技開始賦予產(chǎn)業(yè)新動能，消費升級大勢已來，我們需要進行思維升級，家裝后市場如何更好結(jié)合新理念、新技術(shù)，再搭載上新資本的助力，讓自己真正成為家裝后市場的操盤手。對未來越有信心，就要對現(xiàn)在越有耐心，祝福各位創(chuàng)業(yè)者！
億歐將于2017年4月7日在北京舉辦“2017中國家裝產(chǎn)業(yè)未來領(lǐng)袖峰會”，與以往不同的是，此次峰會更加注重科技與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，將從多維度來探討科技創(chuàng)新時代下的新打法，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大熱的今天，資本的最新走勢將會如何？新資本、新科技、新理念將與產(chǎn)業(yè)如何深度結(jié)合。此次峰會預(yù)計500+觀眾到場，80%是創(chuàng)新型公司企業(yè)中高層及創(chuàng)始人，家裝產(chǎn)業(yè)迎來大機遇和大變革，新產(chǎn)業(yè)勢不可擋。
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