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廠商合作是商業(yè)體系中一種非常重要的形式，廠商合作的本質(zhì)是“專業(yè)的人干專業(yè)的事”在商業(yè)體系中的具體表現(xiàn)形式之一。隨著商業(yè)體系的發(fā)展和完善及競爭態(tài)勢(shì)的加劇，廠商之間的合作形式隨著時(shí)代不同有不同的表現(xiàn)形式。

廠商之間傳統(tǒng)合作模式主要有兩種表現(xiàn)形式存在，即大客戶代理模式和渠道深耕模式。

優(yōu)點(diǎn)：廠家不需要組建太大的銷售團(tuán)隊(duì)，可以充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)使自己的產(chǎn)品快速鋪向市場。廠家主要對(duì)代理商提供服務(wù)，省時(shí)省力。

缺點(diǎn)：無法掌握二級(jí)渠道及終端市場，容易出現(xiàn)“軍閥割據(jù)”狀態(tài)。中間環(huán)節(jié)較多，產(chǎn)品終端價(jià)格較高。

優(yōu)點(diǎn)：廠家容易把握終端，在終端市場上形成廠家的影響力，經(jīng)銷商無法把控市場，終端產(chǎn)品價(jià)格適中。

缺點(diǎn)：廠家需要組建龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，前期投入較多甚至?xí)潛p，銷售費(fèi)用較大，人員管理難度大。

有一些廠家和經(jīng)銷商之間采取一些更加緊密的合作模式，即深度合作模式。典型的深度合作模式有兩類，即通路結(jié)盟模式和合作經(jīng)營模式。

廠家和經(jīng)銷商合作后，廠家派出人員幫助經(jīng)銷商，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)按廠家意圖做市場，共同合作。有的情況正好相反。由于經(jīng)銷商的水平比廠家更高，則廠家派出的人員聽從經(jīng)銷商的安排，按經(jīng)銷商的思路來開拓市場。

優(yōu)點(diǎn)：廠商之間合作相對(duì)緊密，廠家的意圖更容易得到經(jīng)銷商的執(zhí)行，廠家對(duì)終端把控能力大，經(jīng)銷商不容易造反。

缺點(diǎn)：廠家需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成長花費(fèi)巨大的精力、財(cái)力，同時(shí)需要不斷協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系。如果屬于廠家按經(jīng)銷商意圖做市場，則廠家完全喪失對(duì)市場把握的主動(dòng)權(quán)。

又稱聯(lián)銷體模式。廠家和商家共同成立合資公司，合資公司以廠家分公司或辦事處的名義來運(yùn)作。

優(yōu)點(diǎn)：廠商合作非常緊密，雙方之間相對(duì)“透明”，市場意圖容易實(shí)現(xiàn)。

缺點(diǎn)：如果在合作機(jī)制設(shè)計(jì)方面估計(jì)不足，一旦出現(xiàn)“利益糾紛”，雙方可能會(huì)徹底決裂，廠家在市場上的負(fù)面影響更大。

近年來，隨著一些技術(shù)工具的應(yīng)用及商業(yè)思維的進(jìn)化，廠商之間出現(xiàn)了一些新型的合作模式，如經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化，業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化，互聯(lián)網(wǎng)+模式，平臺(tái)+創(chuàng)客模式等。

廠家直接把部分經(jīng)銷商變成自己的銷售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場上，廠家不再派專門的銷售團(tuán)隊(duì)，而是由經(jīng)銷商來承擔(dān)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的雙重身份。

優(yōu)點(diǎn)：廠家不需要再招聘大量的專職銷售團(tuán)隊(duì)，更容易滿足經(jīng)銷商的“利益訴求”，廠家產(chǎn)品相對(duì)容易進(jìn)入終端市場。

缺點(diǎn)：廠家對(duì)“團(tuán)隊(duì)”管控力極差，如果采取工資+差旅+獎(jiǎng)金的薪資體系，會(huì)容易導(dǎo)致經(jīng)銷商“出工不出力，更不出效”的結(jié)果。

廠家把一部分有創(chuàng)業(yè)欲望或難以管理的業(yè)務(wù)人員變成特定市場的經(jīng)銷商。

優(yōu)點(diǎn)：由于業(yè)務(wù)人員是廠家自己培育起來的人員，對(duì)廠家的產(chǎn)品、文化更熟悉，相對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化，對(duì)廠家的忠誠度更高。由于業(yè)務(wù)人員賺取了業(yè)務(wù)和經(jīng)營雙重費(fèi)用，在市場投入方面更容易。

缺點(diǎn)：無法使業(yè)務(wù)人員做到“專職”，相比專職業(yè)務(wù)人員管理難度更大。

這是近年來一些廠家提出的和經(jīng)銷商合作的一種新型模式，即廠家提供平臺(tái)（產(chǎn)品、技術(shù)、品牌），商家利用廠家的平臺(tái)進(jìn)行自主“創(chuàng)業(yè)”。

優(yōu)點(diǎn)：廠家招商更容易。讓部分經(jīng)銷商似乎有了“傍大款”的感覺。相對(duì)于傳統(tǒng)的合作模式，合作形式靈活多樣，既有股權(quán)合作，也有貼牌形式，還有產(chǎn)品定制等多種合作模式。

缺點(diǎn)：如果廠家在經(jīng)銷商“創(chuàng)業(yè)”方面沒有一整套切實(shí)可行的方案支持，會(huì)使相當(dāng)一部分經(jīng)銷商感覺和傳統(tǒng)合作沒什么區(qū)別，甚至是“大包”業(yè)務(wù)的變種。

這是近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展而出現(xiàn)的一種新型合作模式，如平臺(tái)+實(shí)體店+終端，O2O模式等。

優(yōu)點(diǎn)：由于互聯(lián)網(wǎng)工具的使用，使信息傳播變得極為容易，更容易接觸到大量的終端客戶。由于減少了部分中間環(huán)節(jié)，可能會(huì)使產(chǎn)品更“便宜”。

缺點(diǎn)：前期“引流”工作會(huì)較難，無法對(duì)市場價(jià)格體系進(jìn)行有效“管控”。如果廠家還有和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作，會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營秩序造成破壞。