所謂銷(xiāo)售流程，是指企業(yè)為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)而設(shè)計(jì)的和銷(xiāo)售密切相關(guān)的一連串、系統(tǒng)化的行動(dòng)，或者說(shuō)企業(yè)為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)而采取的一連串、可重復(fù)的、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟。
銷(xiāo)售管理者的難題：對(duì)銷(xiāo)售人員的無(wú)奈
近年來(lái)，銷(xiāo)售人才的匱乏是幾乎所有企業(yè)的通病，無(wú)論是優(yōu)秀的企業(yè)和不優(yōu)秀的企業(yè)，企業(yè)缺乏銷(xiāo)售人才的表現(xiàn)有三種。
第一種是企業(yè)根本就招不來(lái)人。有些企業(yè)由于有一些先天的缺陷，如，組織規(guī)模小，剛起步品牌影響力弱，產(chǎn)品沒(méi)有特性等等一些先天性的原因，招聘銷(xiāo)售人員十分困難。
第二種是企業(yè)能招來(lái)人，但不會(huì)培養(yǎng)人。那些企業(yè)由于硬件設(shè)施、規(guī)模、資金等要素都不錯(cuò)，在招聘時(shí)相對(duì)容易得多?？墒钦衅竵?lái)以后，由于沒(méi)有有效的培訓(xùn)手段，只能采用簡(jiǎn)單粗暴的方法——給你一塊兒市場(chǎng)，給你幾個(gè)月的時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)定一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)的任務(wù)，如果銷(xiāo)售人員能完成就留下，完不成就走人。結(jié)果，走得多，留得少。
第三種是企業(yè)好不容易培養(yǎng)出幾個(gè)人，總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖走”。企業(yè)花了較長(zhǎng)時(shí)間和較大的精力，好不容易培養(yǎng)了幾個(gè)人，這幾個(gè)人就開(kāi)始要條件，一旦不滿足他的條件，他就從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去尋求滿足——跳槽、走人。
銷(xiāo)售管理者的苦惱：經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)制
無(wú)論什么樣的企業(yè)，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很差，但總會(huì)有少數(shù)業(yè)績(jī)相對(duì)較好的銷(xiāo)售人員。于是銷(xiāo)售管理者如獲至寶，通過(guò)各種手段，希望能把這些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)讓別人來(lái)復(fù)制。
最典型的做法就是每次召開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)，都會(huì)安排這些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)分享他的成功經(jīng)驗(yàn)。試圖通過(guò)這樣的動(dòng)作，讓那些業(yè)績(jī)平庸者能夠領(lǐng)悟，并掌握這些經(jīng)驗(yàn)來(lái)提升業(yè)績(jī)。然而，事與愿違，無(wú)論你如何講，那些業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員就是學(xué)不會(huì)，有些企業(yè)甚至?xí)才拍切﹥?yōu)秀者采取師傅帶徒弟的方式，但“徒弟”總也出不了師——因?yàn)樗麄兏緦W(xué)不會(huì)。還有第三種情況就是企業(yè)老板干脆把這些優(yōu)秀的人提拔到管理崗位上，讓他們帶團(tuán)隊(duì)，并以團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效，作為管理者的考核指標(biāo)，但仍然無(wú)濟(jì)于事。最終的結(jié)果是，失去了一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，而多了一位蹩腳的、不斷抱怨的銷(xiāo)售管理者，這些讓管理者很是苦惱。
銷(xiāo)售流程的價(jià)值：讓普通銷(xiāo)售人員也能成長(zhǎng)
在任何一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中都會(huì)出現(xiàn)這樣的情形，有不足20%的銷(xiāo)售人員屬于天才型銷(xiāo)售人員，而大于80%的銷(xiāo)售人員屬于普通銷(xiāo)售人員。
那些天才型銷(xiāo)售人員，他們依靠的是自己的天賦，他們自己會(huì)解決絕大部分銷(xiāo)售難題，所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很好。而絕大多數(shù)的普通銷(xiāo)售人員并不擁有這樣的天賦，他們無(wú)法解決絕大多數(shù)的銷(xiāo)售難題，所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很差。
銷(xiāo)售流程正是針對(duì)這80%的銷(xiāo)售人員，會(huì)起到很大的作用。其價(jià)值是為銷(xiāo)售人員提供了一套可重復(fù)的、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售步驟、方法及在實(shí)踐中具有較高的使用價(jià)值的銷(xiāo)售工具——普通銷(xiāo)售人員遵循這些步驟、方法和工具，也能取得讓銷(xiāo)售人員本人及管理者滿意的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售流程對(duì)于個(gè)人和管理者最大的好處是：能讓銷(xiāo)售人員大概率獲得成功；明確成功概率最大的銷(xiāo)售步驟；診斷并能糾正個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售缺陷；為所有參與銷(xiāo)售的人員提供了“共同語(yǔ)言”；為銷(xiāo)售管理者培養(yǎng)銷(xiāo)售人員找到了路徑與方法，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售高手的依賴大大降低，降低了組織風(fēng)險(xiǎn)。
