大家好，我是老盧，在上次的分享中，我給大家分享了在哪些情況下要忽略銷售異議，并采用方法來區(qū)分哪個(gè)是真異議，哪個(gè)是假的客戶異議。
那么，今天咱們繼續(xù)聊聊這個(gè)話題，今天的內(nèi)容是更加深入的探討一下如何判別客戶異議的真?zhèn)涡?。這里面就需要一些判斷的技巧，也就是我們常說話術(shù)套路和銷售技巧。好，我們不多說，直接給方法和話術(shù)。
第1個(gè)方法：反問法
所謂反問法，顧名思義就是反問客戶，讓客戶自己得出解決方案。比如，客戶說：“你們的產(chǎn)品售后服務(wù)怎么樣了？”這時(shí)候，我們就可以反問：“那什么樣的售后服務(wù)，才能讓您滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么，這個(gè)異議就是真實(shí)的異議；要是客戶提不出來具體的要求，那就說明客戶提出的這個(gè)問題是假異議。其他的問題，也是可以這樣反問他的。
客戶這樣說，可能是為了對(duì)產(chǎn)品壓價(jià)，或者是想要獲得其他的優(yōu)惠，例如贈(zèng)品，還可能是隨口一說。我們及時(shí)地反問，一方面，可以讓客戶說出心中的真實(shí)想法，另一方面，也可以讓客戶把注意力，盡量多地轉(zhuǎn)移到購(gòu)買產(chǎn)品上來。
這是第一種方法，利用反問的技巧，去讓客戶說出心中的想法。反問的技巧，也是一門大課，我們?cè)阡N售攻略1000招，有非常詳細(xì)的分享。
如果你采用了反問法之后，客戶還是無動(dòng)于衷，那我們就可以試試第二種方法。
第2個(gè)方法：假設(shè)成交法
這個(gè)技巧，就比較好理解了，假設(shè)這個(gè)問題已經(jīng)解決，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買呢？比如，客戶說：“你們的產(chǎn)品售后服務(wù)好不好？”這時(shí)候，我們就可以說：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是現(xiàn)在就可以下決定呢？”如果客戶的回答是肯定的，那么這個(gè)異議，就是真實(shí)的異議；如果客戶支支吾吾，沒有給出明確的答案，表明客戶提出來的這個(gè)問題，并不是真的能夠讓他下定決定購(gòu)買的問題了，這種情況下，我們可以進(jìn)一步詢問客戶，還有哪些重點(diǎn)關(guān)注的問題，并給他有效解決。例如，我們可以這樣問：除了這個(gè)原因外，還有沒有其他擔(dān)憂的問題呢？這些話術(shù)都是可以用的。
第3個(gè)方法：引出客戶的真心話
客戶雖然提出一大堆看上去是關(guān)心產(chǎn)品的問題，但真正的想法可能是“我早就聽膩了你那一套話術(shù)，反正我又不打算買，隨便應(yīng)付一下咯”。在這種情況下，我們要試著引出客戶的真心話。比如，可以直接問客戶：“您提出這個(gè)問題，是不是因?yàn)橘F公司最近資金比較緊張，對(duì)于購(gòu)買這些設(shè)備存在一定壓力呢？”這種情況下，問題直接、單刀直入，客戶一般就不會(huì)再提那些些假異議，來消磨我們的時(shí)間了。這對(duì)于我們來說，既可以讓自己的工作有針對(duì)性，還可以節(jié)約時(shí)間。當(dāng)然，還有一些客戶比較無恥的，還在跟你扯皮的，那你就直接找借口告辭吧，畢竟我們做銷售的，時(shí)間都是寶貴的，沒必要浪費(fèi)時(shí)間在這些不尊重我們的人身上。今天談判不成功，那就明天再去，如果第二次去拜訪，他還是那個(gè)吊樣，那就不要鳥他，這不是你的目標(biāo)客戶。
第4個(gè)方法：轉(zhuǎn)化法
把客戶提出的異議，轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。
比如，客戶說：“你們的售后服務(wù)好像一般般哦？”我們可以說：“您的擔(dān)心，我是能理解的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)，在不斷的完善中。但您要知道，我們的客戶投訴量是非常少的，這說明我們的質(zhì)量，是很有保證的。您看，這些都是我們這幾天的客戶訂單，還是一些客戶的反饋，您可以看一下哈”
這個(gè)話術(shù)，大家覺得怎么樣？我再給大家分享一個(gè)更好的話術(shù)：
“您的擔(dān)心，我們是理解的，我們?cè)谕饷尜I東西，都是希望能有一個(gè)好的售后，當(dāng)使用過程中出現(xiàn)了什么問題，都可以及時(shí)的找到人來處理，您說是嗎？正是這樣，所以我們才更加的注重售后服務(wù)這一塊的”然后再把我們的售后服務(wù)政策說一遍，這種話術(shù)，殺傷力還是比較大的，效果也很不錯(cuò)，基本這個(gè)話術(shù)說了之后，對(duì)應(yīng)的客戶異議，都可以被解決了。如果還是不能解決，那么就試用一下第五種方法。
第5個(gè)方法：第三方證明法
如果客戶在產(chǎn)品性能方面提出問題的時(shí)候，我們的銷售人員的回答，還是不能讓客戶信服，那我們就可以采用第三方證明法，例如，國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告，已使用此產(chǎn)品的客戶評(píng)價(jià)，或者邀請(qǐng)客戶到車間實(shí)地考察等。
如果客戶還是不滿意的話，那么很可能還有其他隱情，或者是假異議。
總的來說，客戶有異議是正常的，關(guān)鍵是，我們在識(shí)別了客戶異議的真假后，怎么去處理。
有關(guān)真異議和假異議的判斷，利用這5種方法，基本都能解決了。
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