第1計(jì) 瞞天過海
一、原文與出處
【古兵法原文】備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。太陽，太陰。
【原文今譯】防備得十分嚴(yán)密周全，往往容易松懈大意，司空見慣的事情就不會(huì)引起懷疑。陰計(jì)可用于陽事進(jìn)程中，不是陽事之?dāng)硨γ?。至陰之術(shù)，可以為至陽之目的服務(wù)。
“瞞天過?！敝\略決不可與“欺上瞞下”、“掩耳盜鈴”或者諸如夜中行竊、僻處謀命之類等同，也決不是謀略之士所應(yīng)當(dāng)做的事情。雖然，這兩種在某種程度上都含有欺騙性在內(nèi)，但其動(dòng)機(jī)、性質(zhì)、目的是不相同的，自是不可以混為一談。
營銷中運(yùn)用，常常是著眼于人們在觀察處理世事中，由于對某些事情的習(xí)見不疑而自覺不自覺地產(chǎn)生了疏漏和松懈，故能乘虛而示假隱真（屬一種示假隱真的疑兵之計(jì)），掩蓋某種行動(dòng)，把握時(shí)機(jī)，出奇制勝，以期達(dá)到出其不意的成果。
二、案例
巧媒婆
從前，有個(gè)媒婆，她憑一張巧嘴不知使多少青年男女結(jié)了良緣。一次，她遇到了難題。一位姑娘缺了一塊嘴唇，一直嫁不出去。一個(gè)小伙子沒有鼻子娶不上媳婦。他們雖然容貌各有缺陷，但找對象卻都要求對方五官端正。結(jié)果，這位巧嘴的媒婆還是把他們說合了。
媒婆對小伙子說：“這姑娘沒有別的毛病，就是嘴不好！”小伙子想，準(zhǔn)是心直口快，愛嘮叨，于是說：“嘴不好不算大毛病，慢慢她會(huì)改嘛！”媒婆對姑娘說：“小伙子什么都好，就是眼下缺點(diǎn)東西?！惫媚锫犃艘詾槭墙Y(jié)婚禮品準(zhǔn)備不全，就說：“眼下缺少點(diǎn)東西怕啥，我多陪嫁點(diǎn)就是了?！泵狡乓婋p方表示同意，于是叫他們把自己的話寫下，以免口說無憑。
在那父母之命，媒約之言的社會(huì)，他們沒有見面就定下了自己的婚姻大事。到了新婚之夜，真相大白，雙方都指責(zé)媒婆騙人，媒婆卻拿出字據(jù)說：“我怕你們不滿意這事，都清清楚楚明明白白地告訴你們了。姑娘的嘴不好，小伙子眼睛下面缺點(diǎn)東西嘛------
轉(zhuǎn)移客戶注意力，簽字吧
很多客戶總這么說：“對不起，我現(xiàn)在無法做任何決定……以后再說……”
碰到這種情形，推銷員應(yīng)該怎么辦才好。
以下是推銷員和潛在客戶的一段推銷進(jìn)修課程的談話：
潛在客戶：“九月十四日以后再說吧!” 推銷員：“柯先生，如果您的老板希望加您薪水，您不會(huì)回答'九月十四日以后再說吧!’”
潛在客戶：“當(dāng)然不會(huì)，難道我瘋了!”推銷員：“這豈不正是您剛說的話?就在這里簽名(手指向表格上畫線部分)，九月十四日以后，您就已吸收了好幾堂課的精華?！?/p>
潛在客戶(拿起報(bào)名表)：“把它留在這兒，我再考慮考慮，下星期再告訴你結(jié)果。”
推銷員：“為什么您不現(xiàn)在就簽名參加?” 潛在客戶：“我覺得現(xiàn)在并不需要參加這些課程?！?/p>
推銷員：“為什么?” 潛在客戶：“嗯!我實(shí)在負(fù)擔(dān)不起?！?/p>
推銷員(停頓下來)：“除了這點(diǎn)以外，您有沒有其他原因使得您不敢做決定?”
潛在客戶：“沒有，就是這個(gè)原因，我常缺錢用?！?/p>
推銷員：“柯先生，如果您是我的兄弟，我實(shí)在忍不住想告訴您一些話?！?/p>
潛在客戶：“什么話?” 推銷員：“立刻在表格上簽名，開始行動(dòng)?！?/p>
潛在客戶：“我現(xiàn)在最少需付多少錢?以后每個(gè)月得付多少?”
推銷員：“您先說說看您付得起的金額?！?潛在客戶：“第一期付25元，以后每個(gè)月付10元，可以嗎?”推銷員：“成交!請?jiān)谶@里簽名?！?/p>
還有一個(gè)事故，推銷員阿尼斯·威克最初總在第一次與客戶面談時(shí)就全盤托出他的提議，毫無保留，而潛在客戶總對他說：“威克先生，我們會(huì)好好考慮，但現(xiàn)在我們無法做任何決定，留待下年度再說吧……” 等再去拜訪這位潛在客戶時(shí)，常不知道該說什么才好，因?yàn)橐f的話在第一次面談時(shí)全說過了，所以又得到同樣的回答：“威克先生，我們會(huì)好好考慮……”
后來威克先生想到一個(gè)的主意，順利地與客戶達(dá)成交易。
一次，在拜訪艾利森先生之前，威克先準(zhǔn)備好申請表格，上面填妥已知道的資料，諸如他的全名、公司及私人住宅地址，還有客戶投保的預(yù)算金額。接著在客戶簽名的位置上用筆畫一個(gè)大“○”(簽章位置)。
威克先生走到艾利森先生辦公室時(shí)，看見辦公室門是開的，外頭的接待員不在。艾利森先生坐在辦公桌前，看到威克先生搖頭揮手說：“不用談了，六個(gè)月以后再說。再見!”
威克先生還是走進(jìn)他的辦公室，不動(dòng)聲色地把表格遞給他，說：“艾利森先生，您看看這張是否合您意?”
他看表格時(shí)，威克先生已準(zhǔn)備好原子筆，靜靜地站著。
“這是什么東西，申請表格嗎?” “不!” “它根本就是嘛，這上面明寫著“申請表”?！?/p>
“除非您在這里填寫大名，它才是一份申請表?！?威克先生邊說邊把原子筆遞給他，并指出“O”及虛線位置。艾利森先生不自覺地接下原子筆，沉默而專心地研究表格。后來他從椅子上站起來走向窗邊，沉思表格上的文字。這時(shí)，辦公室里一片沉寂。五分鐘后他回到座位上，用威克先生的筆簽寫上他的名字。
威克先生克制住心中的欣喜說：“艾利森先生，您希望先開一年費(fèi)用的支票?還是先付一半金額，其他費(fèi)用由六個(gè)月分期付款?”
“多少錢?”他問。 “美金432元?！?/p>
他打開抽屜，拿出支票簿?！拔易詈矛F(xiàn)在就付，免得六個(gè)月以后付不出來?！?/p>
他接著把支票和原子筆一起遞給了威克先生。
我并不很清楚這種方法有何心理因素，也許它使人把注意力集中于簽名，而忽略如何拒絕、推拖。他下意識里已認(rèn)同這份提案，終于付諸行動(dòng)，簽下姓名。
如果你的潛在客戶對你的提案已相當(dāng)清楚，你再次與他面談時(shí)，何必重頭開始?吸引他的注意力去簽名吧!
三、賞析
“瞞天過?！?，在日常生活中是最常見的，也是用得最多的。用于營銷服務(wù)上，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動(dòng)，將你獲利的意圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。因?yàn)橐话闳藢λ究找姂T的事物，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺，來達(dá)到自己想要達(dá)到的的真正意圖。如日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴(kuò)大到1．5毫米，在消費(fèi)者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增加了味精的銷售量。
營銷人員要極力讓顧客感覺所推銷的產(chǎn)品是顧客唯一的意中物，讓顧客感到非買不可。如集市上，魚販子早晨高叫：“新鮮鯉魚，五元一斤?！睒O力突出“新鮮”。下午則變成“快來買呀，五元買兩斤啦?！睒O力突出便宜。那么，我們在保險(xiǎn)營銷中是不是也可以注意發(fā)揮其特點(diǎn)、發(fā)揮其優(yōu)勢呢。當(dāng)然要發(fā)揮優(yōu)勢，就必須了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和不足，合理規(guī)避不足(是合理不是一味規(guī)避)，注重引導(dǎo)客戶從全面出發(fā)，從產(chǎn)品優(yōu)勢思考。
講了三十六計(jì)第一計(jì)的故事，我想到日本大和住宅工業(yè)公司經(jīng)理石橋信先生曾這樣講：“無論是從大學(xué)、還是從?？茖W(xué)校畢業(yè)，或者掌握某種高超技術(shù)的人，如果沒有'再進(jìn)一步改革一下’、'再搞個(gè)新方案’的氣魄，不能夠做到敢想、敢干的話，歸根結(jié)底，只能是一名普通職員。墨守成規(guī)，沒有絲毫的創(chuàng)新精神，一味效法別人，這種人實(shí)際上是盜取別人智謀的小偷?！?/p>
換句話也就是說，一味地仿效別人的做法，是不可能成為一流推銷員的。如果你是個(gè)初學(xué)者，模仿前輩們的做法，逐步掌握推銷之要領(lǐng)，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當(dāng)成就的推銷員，如果不努力發(fā)揮自己的長處，設(shè)身處地的為顧客著想，千方百計(jì)地動(dòng)腦筋、想辦法，將永遠(yuǎn)不能成為優(yōu)秀推銷員。尚未被任何人所注意，誰也不曾考慮過的事情，至今為止從未有人做過的事情，只有琢磨出如此獨(dú)特的主意來，才稱得上是真正的創(chuàng)新、真正的竅門。因此，我想，不論是這第一計(jì)，還是后面給大家舉的這些靠智謀營銷的例子，一定能夠?yàn)槟峁┯袃r(jià)值的參考，使你在實(shí)際的營銷服務(wù)過程中有所領(lǐng)悟、有所啟示。（待續(xù)）
第2計(jì) 圍魏救趙
一、原文與出處
【古兵法原文】：共敵不如分?jǐn)?；敵陽不如敵陰?/p>
【原文今譯】進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。
古人按語說：對敵作戰(zhàn)，好比治水：敵人勢頭強(qiáng)大，就要躲過沖擊，如用疏導(dǎo)之法分流。對弱小的敵人，就抓住時(shí)機(jī)消滅它，就象筑堤圍堰，不讓水流走。
在營銷服務(wù)中如出現(xiàn)糾紛或矛盾時(shí)（難免會(huì)出現(xiàn)的），想理順亂絲和結(jié)繩，只能用手指慢慢去解開，不能握緊拳頭去捶打；排解搏斗糾紛，只能動(dòng)口勸說，不能動(dòng)手參加。對對手（客戶），應(yīng)避實(shí)就虛，攻其要害，使對方（客戶）受到牽制，圍困可以自解。
二、案例
以迂為直，接近教授推銷保險(xiǎn)
一位年輕的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，聽說某大學(xué)的一位講哲學(xué)的老教授還沒有參加人壽保險(xiǎn)，主要原因是這位教授對人壽保險(xiǎn)推銷人一向十分討厭。同時(shí)這位老人又特別固執(zhí)，多少位前去企圖說服他的業(yè)務(wù)員都被他灰溜溜地趕走了。因此，大家對這位老教授都有些望而生畏。
這年夏天，老教授舉辦了一個(gè)哲學(xué)研究班。在眾多的學(xué)員中，有一位青年學(xué)習(xí)特別認(rèn)真，他聚精會(huì)神地聽，詳詳細(xì)細(xì)地記，還經(jīng)常舉手提出一些頗有深度的問題，最后老教授感到這是一位很有前途的青年。
研究班結(jié)束后，青年人到老教授的家里拜訪，對老教授說：“您的講義，我已反復(fù)讀了三遍，今天特地來請教幾個(gè)仍舊弄不懂的地方?！崩辖淌谛廊坏貛退獯鹆藛栴}，并隨便問道：“你在哪里供職？”青年說：“我是人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員?！?/p>
過了一段時(shí)間，年輕人又來請教問題，并隨身帶來禮品，當(dāng)年輕人施禮告辭的時(shí)候，老教授說：“請等等，你給我說說，你們公司開辦的人壽保險(xiǎn)有哪幾種？”年輕人詳細(xì)地做了介紹，老教授當(dāng)即辦理了參加人壽保險(xiǎn)的手續(xù)。
年輕的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員知道直接說服老教授參加人壽保險(xiǎn)是十分困難的，便采取以迂為直的計(jì)謀，從接近老教授到從容易獲得其好感的哲學(xué)研究方面入手。他通過自己虛心好學(xué)的行動(dòng)，博得了老教授的好感，使老教授主動(dòng)地改變了對人壽保險(xiǎn)的看法。年輕的業(yè)務(wù)員雖然沒有做任何推銷方面的說服，但卻起到了更好的效果。
辯論大賽
保險(xiǎn)推銷員小李家門口有家食品加工公司，小李多次上門洽談保險(xiǎn)，均未成功。其公司保險(xiǎn)卻被別單位拿下，為此小李心中很是不服，心想每天從公司門口過，公司老總也是經(jīng)常見的，為什么就辦不成呢？
一天，小李拿著一堆資料找到老總，說：“張總，我們單位要舉辦一次食品加工連鎖公司辯論大賽，我找了這些資料，想麻煩你幫忙修改修改?！?/p>
于是張總高興之下，與小李一塊研究起來。為了把辯論文章寫好，張總還主動(dòng)發(fā)函與其他同行，請他們提供資料。通過一個(gè)月的準(zhǔn)備，終于完成了辯論文章。為此小張?zhí)氐恼垙埧偝燥?，感謝其幫助。飯后告辭時(shí)，張總笑笑：“小李，希望你在大賽中獲得好成績。記住，過兩天把保險(xiǎn)資料拿來，我們研究一下。
從此，小李拿下了該公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
三、賞析
本計(jì)關(guān)鍵要素： – 你同對手直接交鋒?！〃C 你的盟友攻擊你的對手。
– 對手?jǐn)[脫同你的交鋒以求自保?！ 〃C 對手兩面交鋒。這就擴(kuò)大了你的成功機(jī)會(huì)。
圍魏救趙，用于現(xiàn)代化經(jīng)營服務(wù)中，營銷者必須要具備一定條件，需要有過人的眼光和超群的才智，有廣博的知識，善于觀察周圍的環(huán)境變化，發(fā)現(xiàn)和尋找機(jī)遇；抓住對方的實(shí)質(zhì)，采取避實(shí)擊虛，后發(fā)制人的營銷技巧；要有敢冒風(fēng)險(xiǎn)的膽魄，有機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)一定要緊緊抓住，以達(dá)到趨利避害，贏得最終獲利的目的。
圍魏救趙，旨在以結(jié)盟形式協(xié)調(diào)攻擊，迫使對手或客戶兩面受擊，使自己反敗為勝。它能幫助弱勢擺脫其重圍，并僥幸取勝。它能武裝一個(gè)弱小而年輕的新手取得優(yōu)勢，哪怕面對老手。也可以說，圍魏救趙的計(jì)謀建議使用結(jié)盟或分兵方式，從兩面進(jìn)攻對手或客戶。哪怕毫不相干的公司和人員，也有足夠的共同點(diǎn)，只要協(xié)調(diào)得當(dāng)，便能獲得優(yōu)勢。運(yùn)用此計(jì)，能使對手或客戶驚慌失措，從而掃清自己的道路，贏得永不停息的增值。
圍魏救趙的精義在于“攻其所必救”。攻對手或客戶沒有防備的虛弱部位來間接地牽制他，以達(dá)到最終取勝的目的。此計(jì)中，“圍魏”是“救趙”的前提條件，不論是真圍還是假圍，不論是明圍還是暗圍，“圍魏”必然能引出“救趙”這個(gè)后果。也就是說，“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達(dá)到“救”的目的，就要分散對手或客戶注意力。營銷中運(yùn)用此計(jì)，既要注意積蓄力量，等待時(shí)機(jī)，又得講究“陰功吹火”，確實(shí)搔在對方的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過早地暴露自己。否則，圍魏救趙只能是一相情愿的美好打算而已。
第3計(jì) 借刀殺人
一、原文和今譯
【古兵法原文】敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。
【原文今譯】敵方已經(jīng)明確，而盟友的態(tài)度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價(jià)，這是根據(jù)《損》卦推演出來的呀。
古人按語說：敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動(dòng)；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。
借刀殺人，是為了保存自己的實(shí)力而巧妙利用矛盾的謀略。當(dāng)對方動(dòng)向已明，就千方百計(jì)誘導(dǎo)態(tài)度暖昧的友方迅速攻擊對方，自己的主力即可避免遭受損失。此計(jì)是根據(jù)《周易》六十四卦中《損》卦推演而得?！痹唬簱p下益上，其通上行?！贝素哉J(rèn)為，“損、益”，不可截然劃分，二者相輔相成，充滿辯證思想。此計(jì)謂借人之力突破我對方，我方有時(shí)雖有小的損失，但可穩(wěn)操勝券，大大得利。
二、案例
全權(quán)處理
人保財(cái)險(xiǎn)某公司曾發(fā)生過這樣一件事。一位營銷員和另一財(cái)險(xiǎn)公司營銷員一起，與某事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)座談車輛承保事宜時(shí)，另公司的營銷員每談一個(gè)細(xì)節(jié)問題就電話請示領(lǐng)導(dǎo)，然后再答復(fù)。而人保的營銷員卻一直沒有問。
一會(huì)，車輛單位領(lǐng)導(dǎo)便發(fā)現(xiàn)這一怪現(xiàn)象，問人保營銷員：“人家都注意請示匯報(bào)，你為啥不請示？”人保營銷員說：“來之前我早已準(zhǔn)備了幾套計(jì)劃方案，也已經(jīng)請示過了，我們領(lǐng)導(dǎo)說，我全權(quán)處理就是，不用再請示?！?/p>
對方領(lǐng)導(dǎo)一聽，知道人保是計(jì)劃周詳，有備而來，立生好感，但又有些不信，便說：“真的嗎？你能不能現(xiàn)在打個(gè)電話我聽一下?！庇谑侨吮I銷員當(dāng)面撥電話而說：“***，我是***，我在與***談車輛保險(xiǎn)的事?！闭f到此，人保領(lǐng)導(dǎo)打斷話：“走時(shí)我就說了，公司派你去，你就代表人保公司，你全權(quán)處理?！?/p>
車輛單位領(lǐng)導(dǎo)一聽，自然把車輛保險(xiǎn)交與人保公司了。
借工廠清潔工做成業(yè)務(wù)
上個(gè)月，老李在拜訪一客戶回住地的途中,剛好路過一化工廠門口,一看，廠房的外面布滿了管道，老李想順便進(jìn)去推銷設(shè)備保險(xiǎn)?？墒抢侠钣譀]有里面的聯(lián)系人電話,怎么進(jìn)去呢?進(jìn)去找誰呢?老李在門口徘徊著...
一陣刷刷聲,一個(gè)45歲左右的大姐在廠門口正打掃衛(wèi)生,老李眼前突然一亮,于是走了上去說，大姐,您辛苦啦!
她愣了一下過了會(huì),憨笑了起來：哦,呵呵,謝謝你啊。
老李：大姐,我媽也做過清潔工.看到你,我就想起了她來。大姐說:是嗎?你媽也做過清潔工啊。
老李：是啊,這工作嘛,雖說累了點(diǎn),但是能給大家創(chuàng)造一個(gè)美的的環(huán)境,其實(shí)是很有意義的。
大姐說：是啊,.別小看清潔工小人物一個(gè),工作簡單平凡,可這工廠和社會(huì)還真離不開我們呢。
老李：你說的很對,你們不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你們也能成為大物的.
大姐：是嗎?那我還沒有聽說過呢.
老李：你看過電視吧,寧波一清潔工人因?yàn)閹资陙砣缫蝗?對工作兢兢業(yè)業(yè),這次浙江開人大會(huì)議，他還被當(dāng)選上省人大代表呢。她興奮地說：真有這事啊，真是太好了。
他們越聊越得勁，越聊越開心。最后還是她說：小伙子，時(shí)間不早了，我還有很多地方要打掃，就不和你聊了。這時(shí)，老李才想起自己和她聊天的目的來。
老李：大姐，你知道你們廠里負(fù)責(zé)設(shè)備保險(xiǎn)這塊找哪個(gè)嗎？大姐興奮地說：你是做業(yè)務(wù)的，來，我?guī)氵M(jìn)去。說完大姐把掃把一放，就帶老李進(jìn)去了,她找到設(shè)備部長后，說你們好好聊吧，我要干活去了，就匆匆離開了。那天，老李通過和部長近半個(gè)小時(shí)的交流，最后談成了一筆生意。
走出廠門口,老李又碰到大姐,她正在專心一意的掃地呢,老李走了上去說：:大姐,謝謝你啊。她:不用謝,謝什么羅,有什么事你盡管找他,他是我外甥。
老李：啊,原來是這樣啊,呵呵.真的是太感謝你了。大姐說:小伙子你人不錯(cuò),我喜歡你這樣的人。
老李忙說：謝謝大姐,謝謝你的關(guān)照.下次再來看你.有空再陪你聊天。
走了好遠(yuǎn),仿佛還聽到那"刷刷"掃地聲,老李不禁隨著節(jié)奏唱了起來:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌來。
三、賞析
殺人是廣義的，也是狹義的。歷史上與文學(xué)作品中借刀殺人的故事不勝枚舉。在歷史和現(xiàn)實(shí)中，不僅陰險(xiǎn)小人借刀殺人，即使是心懷坦蕩的君子，在特定的情況下，也會(huì)借刀殺人。因此，無論是絕頂聰明的曹操與韋孝寬，還是聰明絕頂?shù)男鄄磐醭渑c諸葛亮，借刀殺人之計(jì)都被他們玩弄于股掌之中。這種借刀殺人，正人君子，即使不學(xué)會(huì)使用它，也得學(xué)會(huì)識破它，防范它，更不能莫名其妙地被人當(dāng)?shù)妒梗?/p>
借刀殺人在現(xiàn)代營銷中也經(jīng)常用到，目的是：借用自己以外的人、事、物，達(dá)到自己的目的。一些營銷高手總善于利用一切可以利用的機(jī)會(huì)與條件；借用社會(huì)力量（社會(huì)公眾輿論等）給對方施加壓力；借助法律條文或制度規(guī)定等駁斥對手或客戶的無理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益；借助他人之言，與對手或客戶進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)，實(shí)現(xiàn)成功的最終目的。
借刀殺人之計(jì)關(guān)健是善于“借助”，有“借”才有“勢”，借刀，既有明借和暗借之分，又有誘借和強(qiáng)借之別。因此一定要講究借刀的方法和藝術(shù)，實(shí)現(xiàn)這一手段的前提在于對“刀”的判斷力要十分敏銳。所謂“刀”即對手或客戶內(nèi)部可供充分利用的矛盾，只有發(fā)現(xiàn)好“刀”之所在，才能有效完成“借”的設(shè)想，繼而達(dá)到“殺人”的目的。如果自己置身于強(qiáng)硬的對手或客戶面前且憑借自己的力量無法戰(zhàn)勝對手或客戶時(shí)，不如引風(fēng)吹火，借助旁人的威勢來制約、震懾以致壓倒對手或客戶，從而排憂解難，化險(xiǎn)為夷，并轉(zhuǎn)危為勝。
有位名人曾這樣說：保險(xiǎn)銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成功公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量。
第4計(jì) 以逸待勞
一、原文和今譯
【古兵法原文】困敵之勢，不應(yīng)戰(zhàn)；損剛益柔。
【原文今譯】使敵人的勢力損耗，不需使用武力；敵方剛強(qiáng)之勢消耗了，我方的力量自然就會(huì)增強(qiáng)。
【出處今譯】善于用兵的人，必然避開敵人旺盛的士氣，當(dāng)敵人疲于奔命時(shí)再出擊，這就是從士氣上壓倒敵人的辦法；嚴(yán)整自己的軍隊(duì)，等待敵人發(fā)生混亂，用自己的從容冷靜，等待敵人的急躁不安，這就是從心理上制服敵人的辦法；用接近陣地的軍隊(duì)迎擊遠(yuǎn)道而來的敵人，用休整好的部隊(duì)攻擊疲憊不堪的敵軍，用飽食的士兵來對付饑餓的敵人，這就是在實(shí)力上戰(zhàn)勝敵人的辦法。（孫武《孫子兵法之軍爭篇》）
二、案例
守株待兔，原一平拜訪客戶
世界上最偉大的壽險(xiǎn)推銷員，通常也是失敗次數(shù)最多的人。失敗是成功之母。面對拜訪不利，有兩種心理，一是立刻放棄，二是等待時(shí)機(jī)，只要有一點(diǎn)點(diǎn)成功的可能，就永不放棄。
有一次，日本推銷大師原一平打算拜訪某公司總經(jīng)理，這位總經(jīng)理日理萬機(jī)，是個(gè)不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，連見他一面都很困難。經(jīng)過再三考慮，原一平采用直沖式拜訪。
“你好，我是原一平，我想拜訪總經(jīng)理，麻煩你替我通傳一下，只要幾分鐘就可以了?！?/p>
秘書是位訓(xùn)練有素的人，進(jìn)去一會(huì)兒后又出來。
“很抱歉，我們總經(jīng)理不在，你以后有時(shí)間再來吧！”
原一平問旁邊的警衛(wèi)：“警衛(wèi)先生，車庫里那部轎車好漂亮啊，請問，是你們總經(jīng)理的座駕嗎？”“是??！”
原一平守在車庫鐵門旁，竟不知不覺睡著了，正在此時(shí)，有人推開鐵門，原一平翻了一個(gè)大筋斗，回過神時(shí)，那部豪華轎車已載著總經(jīng)理揚(yáng)長而去。第二天，原一平又來到該公司。秘書還是說決經(jīng)理不在。
原一平知道硬撞不行，決定采取“守株待兔”的方法。他靜靜地站在該公司的大門邊早，等待這位總經(jīng)理的出現(xiàn)。
1小時(shí)，2小時(shí)，10小時(shí)過去了，原一平還在守候著。
功夫不負(fù)不心人，原一平終于等到總經(jīng)理的豪華轎車出現(xiàn)，原一平一個(gè)箭步?jīng)_上去，一手抓著車窗，另一手拿著名片。
“總經(jīng)理你好，請?jiān)徫音斆У男袨?，不過，我已經(jīng)拜訪你好幾次了，每次你的秘書都不讓我進(jìn)去，在萬不得已的情況下，我才用這種方式來拜見你，請你多多包函?！?/p>
總經(jīng)理連忙叫司機(jī)停車，打開車門請?jiān)黄缴先ァ?/p>
結(jié)果，總經(jīng)理不但接受了訪問，還向原一平投了保。
成功處方：·有付出，就會(huì)有回報(bào)?！?jiān)持到底。
堅(jiān)持——成功在于不停地敲動(dòng)鐵球
某世界著名保險(xiǎn)推銷員，在他的退休大會(huì)上吸引了無數(shù)保險(xiǎn)界的精英參加，當(dāng)人們詢問他推銷保險(xiǎn)的秘訣時(shí)，他微笑著，表示不必多說。這時(shí)，全場燈光暗了下來，接著從會(huì)場四周出現(xiàn)了四名彪形大漢，合力扛著一座鐵馬，鐵馬下垂著一只大鐵球。別的人還不明所以，鐵馬就被抬到講臺上了。那名保險(xiǎn)推銷大師走上臺，朝鐵球敲了一下，鐵球紋絲不動(dòng)；隔了5秒，他又敲了一下，還是沒動(dòng)；于是他每隔5秒鐘就敲一下，持續(xù)不斷，但是鐵球一直一動(dòng)不動(dòng)。漸漸地臺下的人開始騷動(dòng)起來了，陸續(xù)有人離場而去，但推銷大師還是自顧自地敲著鐵球。人愈走愈多，留下來的只剩寥寥幾個(gè)。終于大鐵球開始慢慢晃動(dòng)了，經(jīng)過40分鐘后，就算任何人的努力也沒能使它停下來。
這位推銷員的精神可貴之處在于堅(jiān)定不移，這里引用它，是想說明，永遠(yuǎn)不要忘了我們現(xiàn)階段的終極目標(biāo)——在高考中取得好成績，任何其他的事情都沒有理由成為干擾這個(gè)終極目標(biāo)的因素。在前進(jìn)的道路上，我們必然會(huì)遇到一些挫折，這些挫折可能會(huì)使我們沮喪，可能會(huì)造成我們意志消沉，但這些負(fù)面影響都應(yīng)該是短期的，它們絕不能阻止我們繼續(xù)前進(jìn),要學(xué)會(huì)在意外中保護(hù)自己，學(xué)會(huì)把自己從意外的干擾中解放出來，堅(jiān)定不移地向著我們的目標(biāo)邁進(jìn)。
投其所好
接近準(zhǔn)客戶最好的方法是投其所好。培養(yǎng)與準(zhǔn)客戶一樣的愛好或興趣。當(dāng)準(zhǔn)客戶注意你時(shí)，就會(huì)有進(jìn)一步想了解你的欲望。
原一平準(zhǔn)備去拜訪一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到老板。
有一天，原一平看到附近雜貨店的伙計(jì)從老板公館的另一道門走了出來。原一平靈機(jī)一動(dòng)立刻朝那個(gè)伙計(jì)走去。
“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請教你。請問你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
“從我們雜貨店門前走過去，有一個(gè)上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。“
“謝謝你，另外，你知道選衣店幾天會(huì)來收一次衣服嗎？”
“這個(gè)我不太清楚，大概三四天吧?！薄胺浅８兄x你，祝你好運(yùn)。”
原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料，顏色，式樣的資料。
西裝店的店主對他說：“原先生，你實(shí)在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝 ，花色與式樣，與他的一模一樣。”
原一平假裝很驚訝地說：“有這回事嗎？真是湊巧?！?/p>
店主主動(dòng)提到企業(yè)老板的名字，老板的西裝，領(lǐng)帶，皮鞋，還進(jìn)一步談到他的談吐與嗜好。
有一天，機(jī)會(huì)終于來了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面?！袄习澹愫?！”
如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，哈哈哈地大笑起來。
后來， 這位老板成了原一平的客戶。
成功處方：你的結(jié)交的朋友的層次決定你的成就。凡事主動(dòng)出擊。認(rèn)識一些比你更優(yōu)秀的人。
三、賞析
本計(jì)關(guān)鍵要素：– 你預(yù)言戰(zhàn)場將轉(zhuǎn)移?！〃C 你在新戰(zhàn)場設(shè)置防守陣地。– 你等候?qū)κ止馀R。– 對手來臨時(shí)，你用有利地形打敗他。
“以逸待勞”在現(xiàn)代營銷服務(wù)中也是經(jīng)常用到的一計(jì)。此計(jì)強(qiáng)調(diào)：放對手或客戶處于困難局面，不一定只用進(jìn)攻之法。關(guān)鍵在于掌握主動(dòng)權(quán)，待機(jī)而動(dòng)，以不變應(yīng)萬變，以靜對動(dòng)，積極調(diào)動(dòng)對方，創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)，不讓對方調(diào)動(dòng)自已，而要努力牽著對方的鼻子走。所以，不可把以逸待勞的“待”字理解為消極被動(dòng)的等待。
有這樣一個(gè)笑話：有一個(gè)人拾到一個(gè)雞蛋，看著這個(gè)雞蛋，他就想，真棒！雞蛋可以孵出小雞，小雞長大了還可以下更多的雞蛋，更多的雞蛋又可以孵出更多的小雞，雞會(huì)生蛋，蛋會(huì)孵雞。然后可以賣錢。??！他感到自己的面前就好像有了白花花的金錢，然后行為住上華麗的宮殿------想著想著，突然“啪”的一聲，雞蛋掉在地上，碎了。所以他的一切夢想都變成了幻想和泡影。
運(yùn)用此計(jì)需要營銷者心理承受能力好，在和對手或客戶進(jìn)行斗智斗勇的過程中，要耐得住時(shí)間，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。在日常生活中，凡事先做好充分準(zhǔn)備，沉著應(yīng)付干擾，不論什么事，都可運(yùn)用此策略。
我們知道，為了能夠真正使顧客心甘情愿掏腰包，營銷人員不僅要了解顧客的需要、動(dòng)機(jī)，還要對不同的顧客采取不同的策略。換句話說：拜什么佛，燒什么香；見什么人，說什么話。這已成為營銷人員交往中的處世銘言。營銷活動(dòng)中，由于每個(gè)人都有自己與眾不同的性格；即使是同一需要、同一動(dòng)機(jī)，在不同的消費(fèi)者那里，表現(xiàn)方式也有所不同。因此，要想拿下一個(gè)又一個(gè)訂單，首先要了解顧客的類型，才能選擇使用什么策略?？v觀顧客眾生相，大致可分為八種性格不同類型：沉默型，冷淡型，慎重型，自高自大型，博學(xué)多識型，見異思遷型，爭辯型，激動(dòng)型。只了解顧客的性格是不夠的，還要洞悉顧客購買的動(dòng)機(jī)，然后進(jìn)行滿足其購買動(dòng)機(jī)需要的活動(dòng)，使顧客從購買欲望轉(zhuǎn)向購買行為。概括說，顧客的購買動(dòng)機(jī)包括情感動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)等。同時(shí)，我們要明確：
推銷員賣的是一種理念。醫(yī)生并不銷售任何產(chǎn)品，他們賣的是診斷和治病的技術(shù)、他們的專長、他們的醫(yī)學(xué)知識以及他們的經(jīng)驗(yàn)。因此，他們在銷售自己和自己所提供的服務(wù)時(shí)，其實(shí)可以說是在銷售一種觀念——治療或控制疾病的觀念，或者預(yù)防疾病的觀念。理想上，律師做的事都是基于公正的理念，他們的服務(wù)以及他們對技巧、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識的運(yùn)用，都是要確保委托人受法律和政府的保護(hù)。老師提供的服務(wù)與學(xué)習(xí)和發(fā)展的理念有關(guān)。技術(shù)人員或機(jī)械技師銷售的則是讓機(jī)器能正常運(yùn)作、少出毛病的理念。咨詢顧問賣的是指導(dǎo)方針，從職業(yè)生涯到婚姻；牧師、神父或猶太教的牧師銷售的基本上是心靈的平靜；旅行社賣的或許是浪漫和冒險(xiǎn)；警察銷售的是保護(hù)；而我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的是使所愛的人未來免于匱乏的理念。不論服務(wù)背后的理念是什么，你也同時(shí)必須銷售自己。然而，許多提供服務(wù)的人卻很少去思考服務(wù)背后的理念。如果他們能夠堅(jiān)持理念的話，自我銷售就會(huì)變得容易許多。
有一個(gè)寓言，說是有3個(gè)人在蓋一個(gè)房子，有人問：“你們在做什么？”第一個(gè)人說：“我在打工，按勞取酬?！钡诙€(gè)人說：“我在蓋一個(gè)房子。”第三個(gè)人說：“我在做一件藝術(shù)品。”結(jié)果呢？大家知道，第一個(gè)人永遠(yuǎn)是一個(gè)雇工，第二個(gè)人會(huì)是一個(gè)合格的工匠，第三個(gè)人才會(huì)成為一個(gè)建筑大師。這是對銷售意識的形象詮釋。因此，推銷自己是一種才華、一種藝術(shù)。當(dāng)你學(xué)會(huì)推銷自己，你幾乎就可以推銷任何有價(jià)值的東西。有了這種才華，你就不愁吃，不愁穿了。因此，推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，這是營銷人員成功的不二法門。
第5計(jì) 趁火打劫
一、原文和今譯
【古兵法原文】敵之害大，就勢取利。剛決柔也。
【原文今譯】敵人遭到嚴(yán)重危機(jī)之時(shí)，就應(yīng)乘機(jī)獲取利益。因?yàn)閯倧?qiáng)取決于柔弱。
【出處今譯】所謂趁火打劫的人，其實(shí)是一些臨時(shí)的盜賊。遇見別人家起火，就邀上一二十個(gè)伙伴，跑進(jìn)別人家，看見財(cái)物就拿，有的人用手拿，有的人用背馱，有的人用肩扛。主人對此加以指責(zé)時(shí)，他們就說：“準(zhǔn)備替你把東西寄存到我家?！边@就是倉促間起的念頭，乘人之危獲得利益。乘人之危撈一把，這可是不道德的行為。此計(jì)用在軍事上指的是：當(dāng)敵方遇到麻煩或危難的時(shí)候，就要乘此機(jī)會(huì)進(jìn)兵出擊，制服對手?！秾O子·始計(jì)篇》云：“亂而取之，”唐朝杜牧解釋孫子此句說，“敵有昏亂，可以乘而取之?！本褪侵v的這個(gè)道理。
二、案例
球員的人壽保險(xiǎn)
人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員在為某球員推銷人壽保險(xiǎn)時(shí)，遭到球員的拒絕后，他沒有放棄，而是改變話題，與球員談起他賽場上的事。
球員一聽說起專業(yè)話題自然感興趣，便高興地說了起來。說著說著話題談起了他與另一隊(duì)員的配合上。球員說：“賽場上自己最擔(dān)心的是下位隊(duì)員沒能接到自己所傳的球。最放心的是自己的隊(duì)員某某，因?yàn)閮扇伺浜陷^密切，相互傳球均能得心應(yīng)手。”業(yè)務(wù)員趁機(jī)接過話問：賽場上有你的某隊(duì)員，你就放心傳球。因?yàn)樗悄阗悎錾系男判?。那么家庭生活上呢?/p>
球員一驚，業(yè)務(wù)員停頓一下后又說：“家庭里，你是你家人的信心，你的家人有了你的健康，就有了穩(wěn)定的生活基礎(chǔ)，每次你上比賽場，他們就會(huì)擔(dān)心，擔(dān)心你受傷。而你沒有保險(xiǎn)，萬一受傷，就會(huì)影響到他們的經(jīng)濟(jì)、生活等等。你想，你在場上比賽會(huì)安心嗎？會(huì)放心嗎”
90萬元保險(xiǎn)和7年
英國保誠保險(xiǎn)有限公司營業(yè)總監(jiān)、美國壽險(xiǎn)訓(xùn)練課課程院士的張艷齡女士，在剛?cè)氡ｋU(xiǎn)這行時(shí)，由于一次機(jī)緣巧合簽到了一份很大的保單，于是順利地拿到了當(dāng)年公司第一名。后來保險(xiǎn)到期，她很想找這個(gè)成功的生意人續(xù)簽，可是每次打電話都有兩個(gè)女人擋在她面前，一個(gè)是前臺總機(jī)，一個(gè)是秘書。她們總有各種理由回絕張女士，“我們經(jīng)理回去了”，“經(jīng)理下星期要出國開會(huì)，你下個(gè)月再打來吧”------每次聽完理由后她就識事務(wù)地掛了電話，就這樣7年過去了。
7年后的一天，張女士仍然打電話，遇到的仍然是相同的回答時(shí)，她并沒有象以往一樣“識事務(wù)的掛了電話”，而是和氣的與其拉起了家常，她用一個(gè)大姐的口氣體恤她們工作賺錢的不易。出人意料的事情發(fā)生了，她們一路“綠燈”，幫她把電話撥進(jìn)了經(jīng)理的辦公室，當(dāng)經(jīng)理接到她的電話后第一句話就是“我等了你很久啊，一直想找你續(xù)簽-----”
這份等了7年、90萬元保險(xiǎn)的保單讓她再次拿下了當(dāng)年公司第一名。
張艷齡女士秘笈：塑造專業(yè)形象。給客戶列出不投保的危險(xiǎn)。挖出客戶不投保的原因。
模仿功效
培訓(xùn)教師陳安之，有一次去逛某商場，被賣服裝的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了，小陳說：“陳老師，您怎么在這里呀？”
“我來逛逛，上次培訓(xùn)后效果怎么樣？”
“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服?！毙￡惻d奮地說。
原來，昨天，來了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，小陳走過去。
“這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問。
“就他媽的這樣貴！”我沒有思索就說。 “就買這件！”顧客說。
“好的?！?小陳說：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺說錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！” ……
保險(xiǎn)推銷也是如此。因?yàn)橥其N就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。
人際溝通有三個(gè)要素：話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。我們在保險(xiǎn)營銷過程中也應(yīng)該注意此。
（1）話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會(huì)對你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了。“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，說的就是這個(gè)道理。
（2）語調(diào)、風(fēng)格模仿。語調(diào)模仿的作用，在于有意識地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對方更好地接受你。語調(diào)包括說話的語氣、聲調(diào)、聲音大小和語速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說話時(shí)，遣詞用句、說話的氣度、做派等方面要與對方的情況相配合。如果對方說話慢，聲音低，你說話快，聲音大，不模仿是怎么也談不到一塊的。再比如：為什么兩個(gè)人大吵架可以越吵越激烈，而從沒有看到一個(gè)大聲吵，一個(gè)小聲吵，可以持續(xù)吵下去的。前者就是因?yàn)槌臣茈p方都在模仿，所以“投機(jī)”，后者雙方不模仿，就沒有“默契”。
（3）身體語言、姿勢模仿。當(dāng)你和你的愛人散步時(shí)，步伐是不是很合拍？絕對不會(huì)一個(gè)步子又小又快，另一個(gè)步子又大又慢。同樣的道理，兩個(gè)人融洽交談的時(shí)候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的，采取的是差不多的坐姿或站姿。所以要想“對準(zhǔn)頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動(dòng)作、手勢等等，都可以去模仿，從而營造一種和諧融洽的交談氣氛。
三、賞析
在現(xiàn)代營銷服務(wù)中，營銷者為了使自己在競爭中立于不敗之地，以達(dá)到預(yù)期目的，“趁火打劫”也是慣用之計(jì)。但此計(jì)必須要求自己真正了解對手或客戶的詳細(xì)情況，進(jìn)行分析，論證，認(rèn)定對方有求于自己時(shí)，就可逼得他接受自己的條件，趁火打劫，獲得成功，從中贏得商機(jī)獲得利益。
在營銷中，盡可能地發(fā)揮自己的長處，避開自己的短處，攻擊對方的短處，誰發(fā)揮得好，攻擊得準(zhǔn)確，誰就會(huì)獲勝。這樣才能在競爭中獲勝。以己之長，攻敵之短，重要的是要找到自己的長處和對方的短處，這就需要認(rèn)真地研究分析。在研究分析自己的長處時(shí)，一定要客觀，實(shí)事求是，不帶有偏見，這樣才能分析準(zhǔn)確真正把握自己的長處。同時(shí)，任何人都不可能是十全十美的，都難免有自己的弱點(diǎn)，而傲氣者一般都未發(fā)現(xiàn)自己的弱點(diǎn)，而一旦你發(fā)現(xiàn)和指出，并“趁火打劫”，利用或攻擊其弱點(diǎn)，就能夠取得立竿見影的效果，挫傷其抵抗的資本。如模仿別人時(shí)模仿得不倫不類，反會(huì)令人反感。所以“打劫”要講究時(shí)機(jī)和方法，否則會(huì)如火中取栗，燙了自己的手，傷了自己的身。
第6計(jì)聲東擊西
一、原文和今譯
【古兵法原文】敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。
【原文今譯】敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們的心智混亂無主張的機(jī)會(huì)，消滅他們。
【出處今譯】凡是作戰(zhàn)，所謂聲，就是虛張聲勢。在東邊造聲勢而襲擊的目標(biāo)是西面，聲在彼處而襲擊此處，讓敵人不知道如何來防備。這樣我所攻擊的地方，正是敵人沒有防備的地方。
聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，制造假象，引誘敵人（營銷嗠中就是對手或客戶）作出錯(cuò)誤判斷，然后乘機(jī)破敵的策略。為使對方內(nèi)部或思想發(fā)生混亂，必須采用靈活機(jī)動(dòng)的行動(dòng)，本不打算進(jìn)攻甲地，卻佯裝進(jìn)攻；本來決定進(jìn)攻乙地，卻不顯出任何進(jìn)攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，對方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯(cuò)誤判斷。
二、案例
注重觀察細(xì)節(jié)，智慧建奇功
一位保險(xiǎn)推銷員去拜訪某公司的董事長時(shí)，吃了閉門羹。推銷員不達(dá)目的不罷休，非要做成這筆生意不可，他冥思苦想，仍無計(jì)可施。突然，他記起當(dāng)他進(jìn)入董事長辦公室時(shí)（充滿信心還得有敏銳的觀察力），女秘書探進(jìn)頭來對董事長說：“真抱歉，我沒有收到信件，弄不到好看的郵票送給你。”原來是董事長12歲的兒子正在集郵。推銷員心想，好，有門了。
第二天下午，推銷員又去找董事長，告訴他是專程給他兒子送幾張精美郵票。一聽說幾張精美郵票，董事長立即站起來熱情相迎，推銷員很恭敬地將郵票遞給董事長。董事長接過郵票，像幾世單傳而今喜得貴子似的，連連稱贊。同時(shí)，他還熱情主動(dòng)地把兒子的照片拿給推銷員看。推銷員趁此大夸特夸董事長的兒子多聰明可愛。接下來，兩人又談起集郵的知識和趣聞，非常投機(jī)，足足談了半個(gè)多小時(shí)。然后，沒等推銷員開口，董事長便主動(dòng)談起了投保的事。
這明的是給兒子送郵票，實(shí)際上是迎合老子之心；明的贊兒子，實(shí)則贊老子。這種“聲東擊西”之法，應(yīng)算是推銷中百試百靈的的妙方。
以退為進(jìn)，敲開業(yè)務(wù)之門
美國某保險(xiǎn)公司的韋先生，去與一位富有的農(nóng)場主洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。當(dāng)他來到那所整潔而堂皇的別墅前叫門，對方只把門打開一條小縫，戶主老太太從門內(nèi)向外探出頭來，當(dāng)她得知來人是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員時(shí)，猛然把門關(guān)閉了。韋先生再次敲門，敲了好一會(huì)她才又將門打開，僅僅是勉強(qiáng)開了一條小縫，而且還未等對方說話，她就毫不客氣地破口大罵。
雖然一開始就十分不順，但韋先生卻沒有因此而氣餒，決心以退為進(jìn)。于是他說：“太太，很對不起，打擾您了。我訪問您并非為了保險(xiǎn)公司的事，只是向您買一點(diǎn)雞蛋?！?/p>
聽到這話，老太太的態(tài)度稍微緩和了一些，門也開大了一點(diǎn)。韋先生一看機(jī)會(huì)來了，接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明屋克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”
這時(shí)，門開得更大了。老太太說：“您怎么知道是多明屋克種的雞呢？”韋先生知道自己的話與老太太建立了共鳴，便趁熱打鐵接著說：“我也養(yǎng)了一些雞，但像您養(yǎng)這么好的雞，我還是頭一次見到。而且我養(yǎng)的來享雞，只會(huì)生白殼雞蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您這里來了?！?/p>
老太太一聽樂了，眉飛色舞，由屋里跑到門廊來。韋先生利用這短暫時(shí)間，瞄一下環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的奶酪設(shè)備。于是韋先生繼續(xù)說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多?！边@句話簡直說得老太太心花怒放。“茫茫人海，知音難覓?！彼⒓窗秧f先生帶進(jìn)去，讓他參觀雞舍。在參觀中，韋先生不時(shí)發(fā)出由衷的贊嘆，還交流了養(yǎng)雞方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。就這樣，他們彼此變得親近了。
最后，老太太主動(dòng)向他請教農(nóng)場保險(xiǎn)有何好處，韋先生實(shí)事求是地向她介紹保險(xiǎn)的優(yōu)越性。兩星期后，韋先生接到老太太要求辦保險(xiǎn)的電話。后來，又源源不斷地接到老太太介紹這個(gè)村的其他戶主的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電話。
三、賞析
這一策略在于把對手或客戶的注意力用在自己不甚感興趣的地方，使對方增加滿足感。這是營銷中常常使用的重要策略之一，它能使自己與對方或客戶保持良好的關(guān)系，在謀得自己利益的同時(shí)，使對方也感到最大的滿足。作為一位成功營銷人員，先決條件就要弄清對手或客戶的目標(biāo)、愿望，并在交談過程中時(shí)刻不忘主要目的。在同對方的交談中，要把自己的目的隱蔽起來，把一些次要的問題渲染成很重要的問題，并讓對方多占些便宜，你也表示很“勉強(qiáng)”地讓步，這樣讓對方增加勝利感和自豪感，從而放松其他問題上的辯別或判斷，以達(dá)到自己的真正目的。
第7計(jì) 無中生有
一、原文和今譯
【古兵法原文】誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，太陰，太陽。
【原文今譯】誑騙，并不是長期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把真象推出。把小虛假發(fā)展到大虛假，在極端的虛假之后，采用極端真象的行動(dòng)。
此計(jì)的關(guān)鍵在于真假要有變化，虛實(shí)必須結(jié)合，一假到底，易被對方發(fā)覺，難以制敵。先假后真，先虛后實(shí)，無中必須生有。營銷者必須抓住對方已被迷惑的有利時(shí)機(jī)，迅速地以“真”、以“實(shí)”、以“有”，也就是以出奇制勝的速度，攻擊對方，等對方頭腦還來不及清醒時(shí)，即被擊潰。
無中生有，這個(gè)“無”，指的是“假”，是“虛”。這個(gè)“有”，指的是“真”，是“實(shí)”。無中生有，就是真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，真中有假，假中有真。虛實(shí)互變，擾亂對方，使對方造成判斷失誤，行動(dòng)失誤。此計(jì)可分解為三部曲：第一步，示敵以假，讓對方誤以為真；第二步，讓對方識破我方之假，掉以輕心；第三步，我方變假為真，讓對方仍誤以為假。這樣，對方思想已被擾亂，主動(dòng)權(quán)就被我方掌握。
二、案例
把握對方的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
一個(gè)出色的營銷員在訪問某公司經(jīng)理。
營銷員首先發(fā)問：“請問您是否喜歡您目前的職業(yè)？”經(jīng)理回答道：“我不準(zhǔn)備在此呆一輩子，我想成為再上一級公司的經(jīng)理?！边@句話反映出他的目標(biāo)。于是這位營銷員就開始這樣介紹自己的產(chǎn)品：“您要是為您的員工購買保險(xiǎn)，您的員工會(huì)認(rèn)為您是真正關(guān)心他們生活細(xì)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)加倍努力工作，公司效益自然上升。而您的上司會(huì)認(rèn)為你能積民心，得民意，管理、領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，是個(gè)能人。您能受到下級的擁戴，又能被上司賞識，您說您的前途是不是會(huì)很好呢。”那位經(jīng)理一聽，立即買下了保險(xiǎn)。
還有一件事：有一位營銷員前去找一位教授推銷產(chǎn)品，見面后，問教授：您叫什么名字？教授很有耐心地回答后，營銷員為了緩和相互之間的氣氛，向教授說起某保險(xiǎn)書的觀點(diǎn)和其案例分析文章如何如何。等營銷員說完后，教授耐心地問：“你知道這本保險(xiǎn)書籍是誰寫的呢？那就是我的拙作?！?/span>
一個(gè)精明的營銷者，面對每一位顧客，都必須以六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量對方（一是理論標(biāo)準(zhǔn)二是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)三是美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)四是社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)五是政治標(biāo)準(zhǔn)六是宗教標(biāo)準(zhǔn)）因?yàn)槿藗兠刻於荚谠噲D滿足自己的標(biāo)準(zhǔn)。只有確定客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，營銷才可能成功。
銷售拜訪三要素：1.你的目標(biāo) 。2.為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 。3.拜訪需要的工具。
保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化
有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個(gè)多少錢？”
說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬日元?！?“好，我要了，你給我包起來?！?/span>
想來真氣人，購買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
“追上去。”原一平對自己說。那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員： “你好，請問剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”
“你是什么人？” “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”
“哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理。” “謝謝你！”
推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會(huì)，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。
人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上推銷保險(xiǎn)的新臺階。
成功處方：·觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。·不要讓機(jī)會(huì)白白流失。
銷售是否成功，決定于推銷員
世界營銷大師克里曼特·斯通，不僅是保險(xiǎn)巨子，更是一代保險(xiǎn)推銷奇才。
克里曼特·斯通生于1902年，童年時(shí)他生活在美國芝加哥貧困區(qū)南區(qū)。當(dāng)克里曼特·斯通還是十幾歲的時(shí)候，他的母親把積攢的一點(diǎn)錢投到底特律的一家小保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社，這個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社，替底特律的美國傷損保險(xiǎn)公司推銷意外保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社僅有的財(cái)產(chǎn)是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室，推銷員僅有斯通的母親一人。斯通16歲念中學(xué)時(shí)的那個(gè)夏天，也試著出去推銷保險(xiǎn)。他的母親指導(dǎo)他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那棟大樓外的人行道上，一面發(fā)抖，一面默默地念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做！”
于是他做了。每一間辦公室他都去了。那天，只有兩個(gè)人向他買了保險(xiǎn)；從推銷數(shù)量來說，他是失敗的，但在了解自己和推銷術(shù)方面，他的收獲是不小的?；丶业臅r(shí)候，斯通賺了幾元傭金，覺得已經(jīng)不錯(cuò)了，他知道他有克服恐懼的勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。
第二天，他賣出了4份保險(xiǎn)。第三天，6份。他的事業(yè)開始了。
那個(gè)假期及后來放假的日子里，他繼續(xù)替母親推銷健康保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)。他居然創(chuàng)造了一天10份的好成績，后來一天15份， 20份。他分析自己，為什么成功了？他終于發(fā)覺，因?yàn)樗兄朔謶值膱?zhí)著闖勁。
雖然他還是個(gè)中學(xué)生，每天所賺的錢已經(jīng)比校長還要多。因此他辦了退學(xué)手續(xù)。不過他以后還是把中學(xué)的課補(bǔ)完，拿到了文憑；他也進(jìn)了大學(xué)法律系，但沒有念完。
20歲的時(shí)候，他搬到芝加哥，開了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社——“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”。經(jīng)過4年的自我訓(xùn)練、自我激勵(lì)之后，他達(dá)到了幾乎是不可能達(dá)到的目標(biāo)。更可喜的是，以前買了保險(xiǎn)的人，到期又要求繼續(xù)下去，不必再花力氣，傭金源源而來。
36歲，克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。當(dāng)初的小保險(xiǎn)公司，一步一步變成了今天巨大的美國聯(lián)合保險(xiǎn)公司，經(jīng)營范圍不但包括美國，還伸展到外國。
克里曼特·斯通的原則是：“銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客?！?/span>
三、賞析
無中生有，原意是說假話、造假象以誆騙對手乃至世人，以達(dá)到所設(shè)想的目的。無恥小人，造謠生事，是生活中常見的事。無賴政客，假言惑眾，在歷史上時(shí)有發(fā)生：帝王頭頂上的王者之氣與夜間的飛龍夢；地底挖出的刻有天子名字的怪石等等，卻又都是弄無成有。奸猾商人，口大氣粗，這筆賺百萬，那筆得10億，債主上門也說成是送錢的，信口開河，也能蒙騙很多人。大眾傳媒中也不乏這種無變有的法術(shù)，這個(gè)萬能，那個(gè)改造乾坤。凡此種種均屬不道德的行徑。
無中生有吳用得人才等，均是權(quán)謀家的高招，大可效法！
無中生有之計(jì)，“無”是迷惑對手或客戶的假象，“有”則是假象掩蓋下的真實(shí)意圖，此計(jì)在激烈的市場營銷中常常被采用，假戲真做，真戲假做，實(shí)中有虛，虛中有實(shí)，使對方或客戶難以了解自己的實(shí)力和真實(shí)意圖，讓對手以假為真，從而在對方?jīng)]有防備的情況下，出其不意地實(shí)現(xiàn)自己成功獲利的真正目的。
另外，我們也要時(shí)刻注意對方的陷阱，要知彼知己，保持清醒的頭腦，及時(shí)了解同行業(yè)的經(jīng)營狀況，摸清對手的真實(shí)情況和意圖，這樣才能在營銷中，識破對方的“無”，認(rèn)清對方的“有”，不上當(dāng)或少上當(dāng)。同時(shí)，在營銷的任何一個(gè)細(xì)節(jié)發(fā)生漏洞，都會(huì)給對方以空子可鉆。因此，要時(shí)刻小心，使他人無隙可乘。
第8計(jì) 暗渡陳倉
一、原文和今譯
【古兵法原文】示之以動(dòng)，乘其靜而有主，益動(dòng)而巽。
【原文今譯】有意展示佯攻行動(dòng)，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時(shí)機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動(dòng)，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因?yàn)樽儎?dòng)而順達(dá)。
古人按語說：奇出于正，無正不能出奇。不明修棧道，則不能暗渡陳倉。
這則按語講出了“奇”、“正”的辯證關(guān)系。奇正相互對立，又相互聯(lián)系。孫子田：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”所謂“正”，指的是兵法中的常規(guī)原則；所謂“奇”，指的是與常規(guī)原則相對而言的靈活用兵之法。其實(shí)，奇正也可以互相轉(zhuǎn)化。比如說，“明修找通，暗渡陳倉”，寫入兵書，此法可以說由奇變?yōu)檎m時(shí)的正面強(qiáng)攻又可能轉(zhuǎn)化為奇了。
二、案例
往返都讓客戶看到富士山
東京某家公司有一位內(nèi)勤小姐專門負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)程客戶購買車票，她常給某公司一位經(jīng)理購買往返于東京、大坂之間的車票。不久，這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一件趣事：每次去大坂時(shí)，座位總在右窗口，返回東京時(shí)又總在左邊窗。經(jīng)理詢問小姐其中的緣故。小姐笑著說：“車去大坂時(shí)，富士山在您右邊，返回東京時(shí)，富士山已到了您的左邊。我想你會(huì)喜歡富士山的壯麗景色，所以我替您購買了不同的車票。”就是這不起眼的事，使這位經(jīng)理十分感動(dòng)，促使他對這家公司的生意提高。他認(rèn)為，在這樣一個(gè)微不足道的小事上，這家公司的員工都能夠想得這么周到，那么，跟他們做生意還有什么不放心的呢？
原一平的常用推銷術(shù)
日本推銷大師原一平在拜訪賣五金交電的老朋友時(shí)，老朋友感慨地說：“瞧你推銷的保險(xiǎn)生意多好，而我這個(gè)小店生意清淡，馬上要關(guān)門了。”正聊時(shí)，一個(gè)小男孩來買燈泡，老朋友起身拿一個(gè)燈泡試了一下亮的，隨后收了錢。原一平問：“你每次都是這樣做生意嗎？”朋友說：“是呀。這有什么不對的?！痹黄秸f：“如果是我，我會(huì)找點(diǎn)話題與小男孩聊幾句，比如問他讀幾年級，為什么讓他一人來買東西？走時(shí)，要提醒他，慢一下，小心摔壞燈泡。還要讓他回去后告訴他父母，如果燈泡不亮或者有其他問題，可以拿來退換。”朋友不解地問：“對小男孩說這些有什么用？”原一平說：“首先給小男孩親近，他會(huì)向很多人傳說你是個(gè)和氣的人，通過小男孩告訴他家人，燈泡質(zhì)量有保證，家人會(huì)向親友推薦你的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)。”
朋友一聽，這才明白原一平是個(gè)名符其實(shí)的推銷大師。
贊賞他的財(cái)物
美國法蘭克·貝格到佛羅里達(dá)州的圣彼得堡演講時(shí)，有一位商店推銷員告訴法蘭克這樣一件事：
早上有位老婦人走進(jìn)我的店里看鉆石別針，后來開支票買下別針。我替她包裝時(shí)，突然想到法蘭克提過——‘贊賞他的財(cái)物’，所以我一邊把包裝好的別針交到她手中，一面以別針為話題閑聊。我誠懇地表達(dá)對這只別針的喜愛，稱這枚鉆石是本店最大的一只，并且來自南非著名的金礦區(qū)，此外，我祝福她戴著這枚別針，快樂永駐。
沒想到她眼眶盈淚，說我?guī)Ыo她快樂——因?yàn)樗?dāng)時(shí)已開始后悔，懊悔自己花了一大筆錢，只為買一只別針。我后來送她到店門，誠摯地感謝她并邀請她經(jīng)?；蓊櫛镜?。一小時(shí)之內(nèi)，這位婦人帶來另一位婦人，她親切地介紹我們認(rèn)識，并請我領(lǐng)她們參觀店里的商品。雖然，第二位婦人并沒有買下像第一位婦人所買的昂貴鉆飾，但她畢竟也帶給我一筆生意。送她們出門時(shí)，我很高興交了兩位新朋友。
三、賞析
本計(jì)關(guān)鍵要素：– 你發(fā)動(dòng)間接的側(cè)面攻擊。
– 你瞄準(zhǔn)對手或客戶，或讓對方關(guān)注你直接的正面攻擊。 – 你獲得優(yōu)勢。
– 這種間接的側(cè)面行為，讓對方大吃一驚。
韓信“明修棧道，暗渡陳倉”是中國歷史上有名的戰(zhàn)例，歷來為人們所津津樂道。韓信這一招，奠定了劉邦大業(yè)的基礎(chǔ)，后來有很多兵法家效法韓信，兵法家探尋源流，究其真諦，使“暗渡陳倉”成為三十六計(jì)中的一計(jì)。
在現(xiàn)代營銷中，“暗渡陳倉”是常用的妙計(jì)，此計(jì)是指制造假象，迷惑對手或客戶者，使其購買本企業(yè)的產(chǎn)品或者要本企業(yè)為之提供服務(wù)，達(dá)到占領(lǐng)市場的目的，但就在真正使用這一妙計(jì)的時(shí)候，必須事先“明修棧道”，以迷惑對手，還不能讓對手看出破綻，方能順理成章地實(shí)現(xiàn)自己的意圖。只有做到“明”修讓對方知道，而“暗”渡陳倉是掩人耳目，做到了這一明一暗，才能保證行動(dòng)的成功。
暗渡陳倉指表面是一套，暗地里又是一套。也就是采取佯動(dòng)的辦法，造成假象，迷惑對方，利用對方判斷失誤之機(jī)，悄悄迂回到另一方偷襲，從而乘虛而入，出奇制勝。
“暗渡陳倉”的前提，是“明修棧道”，即在公開行動(dòng)的背后，或有真正的行動(dòng)，或去轉(zhuǎn)移防衛(wèi)，趁對方被假象蒙蔽而放松警惕時(shí)，給以措手不及的攻擊，自己則在沒有遭到任何抵抗或防備的情況下，出奇制勝。
此計(jì)與聲東擊西計(jì)有相似之處，都有迷惑對手或客戶、隱蔽攻擊的作用。二者的不同處是：聲東擊西，隱蔽的是攻擊點(diǎn)；暗渡陳倉，隱蔽的是攻擊路線。暗渡陳倉是同時(shí)采取真?zhèn)蝺蓚€(gè)行動(dòng)，表面上采取一個(gè)對對方無大害的行動(dòng)或采取讓對方覺得愚蠢的行動(dòng)，如“明修棧道”，以麻木敵人，暗地里施行一個(gè)重大的攻擊或擴(kuò)張我方的行動(dòng)，如韓信“暗渡陳倉”；“聲東擊西”是用偽目標(biāo)有意把對方分開，好用真目標(biāo)攻其要害。如果混淆兩個(gè)計(jì)謀的作用以及操作方法，就會(huì)招致災(zāi)禍，如姜維把“暗渡陳倉”弄成“聲東擊西”，而“聲東擊西”又被鄧艾識破，結(jié)果鄧艾先占據(jù)陣地，以逸待勞，給姜維以迎頭打擊，使姜維大敗。
第九計(jì)隔岸觀火
一、原文和今譯
【古兵法原文】陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動(dòng)豫，順以動(dòng)。
【原文今譯】表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會(huì)不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就不能不強(qiáng)求。
【出處今譯】對岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。
隔岸觀火，就是“坐山觀虎斗”，“黃鶴樓上看翻船”。敵方內(nèi)部分裂，矛盾激化，相互傾軋，勢不兩立，這時(shí)切切不可操之過急，免得反而促成他們暫時(shí)聯(lián)手對付你。正確的方法是靜止不動(dòng)，讓他們互相殘殺，力量削弱，甚至自行瓦解。
二、案例
●兩敗俱傷漁人得益
1986年，珠海光纖公司在引進(jìn)光導(dǎo)纖維成套設(shè)備中，為掌握國際市場行情，先后同幾家國外公司進(jìn)行摸底性談判。在對價(jià)格、利益做了一番認(rèn)真比較的基礎(chǔ)上，最后選定與美國ITT公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判。
珠海光纖公司在前一階段調(diào)查摸底中發(fā)現(xiàn)，想同中國做光纖生意的外商很多，存在著一定程度的競爭，在短時(shí)間內(nèi)完全是買方市場。于是他們決定利用這種競爭來壓價(jià)，以實(shí)現(xiàn)自己的談判初衷。
在確定與ITT公司談判之后，還同時(shí)拉了英國的STC公司談判。這兩家是兄弟公司，其中STC是從ITT分離出去的，但為了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次談判后，英國人故意把兩頁文件遺忘在現(xiàn)場，這是有意留給美國人的，因?yàn)閮杉夜疽恢痹谕粓鏊c中方談判，英國人在文件上把價(jià)格壓得很低，意在使美國人看后知難而退。美國人不知是計(jì)，拾到文件后如獲至寶，在接下來的談判中，最大限度地在價(jià)格上做出了讓步，并很快與中方達(dá)成協(xié)議。
1986年7月25日，珠海特區(qū)光纖公司與美國ITT公司正式在一份合同上簽了字。根據(jù)這份合同，中方把美方的報(bào)價(jià)壓下了186萬美元，為國家節(jié)約了一大筆外匯開支，同時(shí)也降低了設(shè)備購進(jìn)成本，為企業(yè)早日盈利納稅創(chuàng)造了前提條件。
珠海光纖公司關(guān)于引進(jìn)光纖成套設(shè)備進(jìn)行商談取得巨大成功的根源在于其較好地、適時(shí)地運(yùn)用了“隔岸觀火”之技巧，使美ITT公司與英國STC公司手足相煎，競相壓價(jià)，為我方低價(jià)買進(jìn)提供了可乘之機(jī)，最終得以坐收漁利。
同室操戈只能是兩敗俱傷，最終給共同的談判對手提供坐收漁利的機(jī)會(huì)。就如保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格費(fèi)率戰(zhàn)，以及保險(xiǎn)公司內(nèi)部各支公司之間，甚至部門之間，或者營銷員之間，相互爭奪，相互抵壓，相互承諾，導(dǎo)致一系列問題發(fā)生而最終保險(xiǎn)公司吃虧，被保險(xiǎn)人獲利。
準(zhǔn)備不充分導(dǎo)致后來者居上
2006年12月的一天，石家莊某廠秘書告訴李總，A公司的銷售人員約見他。李總一聽A公司的，聽客戶講他們的信譽(yù)不錯(cuò)，只是沒時(shí)間聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門，李總就告訴秘書讓他下午2:00到辦公室來。
2:10，李總聽見有人敲門，就說請進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到李總的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。
李總繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。有好大一會(huì)，李總都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在李總面前。
他介紹完了，沒有說話，安靜了。李總才回過神來，馬上對他說把資料放在這里，看一看，你回去吧！
就這樣李總把他打發(fā)走了。在李總思考的那段時(shí)間里，心理沒有接受他，本能地想拒絕他。當(dāng)時(shí)就想不能與A公司合作。后來，2007年初，B公司聽說后，B公司的張經(jīng)理立即找李總，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，于是他們就合作了。……
這個(gè)故事說明 “好的開始等于成功了一半！”所以我們不僅要了解信息及時(shí)介入，還應(yīng)掌握一些見面技巧：
（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。 （2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的內(nèi)容寫出來，考慮怎樣表述，進(jìn)行語言方面的組織。 （3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。推銷員的一舉一動(dòng)在客戶眼中，就是產(chǎn)品的反映。（4）自我介紹的第一句話不能太長。如話太長，客戶一聽會(huì)感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經(jīng)理派我過來的。”也可以說：“經(jīng)過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您。”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會(huì)配合你。（6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應(yīng)該是換來的。同時(shí)，拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。
幫客戶理賠，客戶也會(huì)隔岸觀火
吳巧生(中國人壽南京分公司經(jīng)理、江寧支公司區(qū)域經(jīng)理)說過這樣一件事：剛起步時(shí)有一樁事讓人刻骨銘心——上門7次說好投保的最后還是被拒。對方是個(gè)姓張的個(gè)體戶，做面條生意。第一次拜訪，他想著不能空手去，帶了4雙工藝鞋。當(dāng)時(shí)，張先生答應(yīng)買保險(xiǎn)。后來幾次去找他，他都很忙，但還是強(qiáng)調(diào)要投保。第六次去是2000年的二月份，那天非常冷，我和愛人一直等著他收攤、回家做飯，自己餓著肚子看著人家把飯吃了，說了半天對方還有點(diǎn)猶豫不決，說年底生意忙，等春節(jié)后再來簽約。春節(jié)過后，吳巧生和愛人滿懷希望第七次上門時(shí)，沒想到，張先生老婆從門縫里一瞧見是我們，“啪”地就把門關(guān)上，那情景就像防小偷一樣。
那是一個(gè)江寧東山鎮(zhèn)賣蔬菜的客戶，叫陳福志。我也是“游說”了好幾次他才投保，最后一趟冒著大雨去拜訪，對方才簽下了那份年交保費(fèi)1140元的大病保險(xiǎn)單子。一般這類投保觀察期都是180天左右。沒想到，這位客戶在183天左右查出白血病，沒多久就去世了。但其家人并沒有想到索賠。我聽說后急著去找他們辦理賠，不巧正趕上那一帶拆遷，總也找不到人。情急之下，我想到陳先生的兒子在某小學(xué)上學(xué)，就一連幾天去校門口等。最后，是小孩通知了他媽媽才去領(lǐng)了賠付金3萬元。
這件事給吳巧生的震動(dòng)很大。他的體會(huì)是：做這行，受點(diǎn)委屈、碰到不理解也沒啥，因?yàn)閺氖卤ｋU(xiǎn)行業(yè)其實(shí)就是幫別人渡過生命中的難關(guān)。而另一件事的峰回路轉(zhuǎn)，更堅(jiān)定了他繼續(xù)在推銷保險(xiǎn)的一線做下去。
想想看，陳福志保費(fèi)只交了1140元，但家人領(lǐng)到3萬元賠款。雖然現(xiàn)在看不多，但那個(gè)時(shí)候?qū)σ粋€(gè)家庭還是挺多的一筆款子。假設(shè)當(dāng)時(shí)他沒投保呢？而最具戲劇性的是，前面提到的那位張姓個(gè)體戶，知道這事后，特意找到吳巧生要求投保。他非常誠懇地解釋，當(dāng)初拒絕是因?yàn)榈谄叽紊祥T時(shí)，正好碰上家里剛買的價(jià)值兩萬元的新摩托車被偷了，心情很差，手頭也緊張。吳巧生聽了心里百感交集，再次感到震撼。8年來，吳巧生已結(jié)交了近千位客戶，簽下了上千份保單。
三、賞析
本計(jì)關(guān)鍵要素：– 對手或客戶正忙于內(nèi)戰(zhàn)或與其他爭斗。– 你的攻擊也許會(huì)使對方（或其聯(lián)盟）團(tuán)結(jié)。
– 你克制行動(dòng)。– 讓它繼續(xù)，內(nèi)戰(zhàn)會(huì)摧毀對方。– 當(dāng)對方相對虛弱時(shí)，你發(fā)動(dòng)攻擊。
按兵不動(dòng)比行動(dòng)更有力。如果攻擊心驅(qū)使我們在不該行動(dòng)時(shí)行動(dòng)，我們不僅損失實(shí)力，還錯(cuò)失了良機(jī)。
被推動(dòng)著擴(kuò)充實(shí)力的公司，也愿意有耐心，在長期的較量中更具競爭力?！度?jì)》把這種持機(jī)待發(fā)的戰(zhàn)術(shù)稱為“隔岸觀火”。
“趁火打劫”，是乘對手或客戶遭遇天災(zāi)、內(nèi)亂，或內(nèi)擾外患交加的困境之際，給以攻擊，從而撈取好處。但是這種招法，玩不好就會(huì)惹火上身，以致自焚。因此，如果要擊破對方，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢發(fā)展，等待火勢蔓延，從思想上擊垮對方或客戶，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。
在現(xiàn)代營銷活動(dòng)中，利用此計(jì)主要是在激烈的競爭之中，自己不宜盲目采取行動(dòng)、暫時(shí)無力采取行動(dòng)或者不便采取行動(dòng)之時(shí)，均可采取“觀”的態(tài)度，“觀”的辦法有多種，既可袖手旁觀，也可靜而細(xì)觀。“觀”到有利的時(shí)機(jī)才出面收取漁利。當(dāng)然，這需要敏銳的感覺和耐心的等待。可見，運(yùn)用隔岸觀火之計(jì)不應(yīng)是消極等待、觀望，而是要充分掌握競爭對手或客戶的矛盾，加速對策兩極轉(zhuǎn)化，取得成功。
線形的變化觀點(diǎn)，迫使我們在不動(dòng)為上策的時(shí)候采取行動(dòng)。這種線形的、西方的觀點(diǎn)警告我們，如果錯(cuò)過立刻反應(yīng)的機(jī)會(huì)，帆船會(huì)駛離我們的視野。循環(huán)的觀點(diǎn)則認(rèn)為，風(fēng)會(huì)轉(zhuǎn)向，舵能扳轉(zhuǎn)，帆船還能回到我們這里的。
不管是經(jīng)商還是營銷，不行動(dòng)也是一種有力的選擇。我們應(yīng)該把贏得今天勝利的想法擱置一邊，重視今天不行動(dòng)的價(jià)值，以引導(dǎo)明天更大的勝利。
第十計(jì)笑里藏刀
一、原文和今譯
【古兵法原文】信而安之，陰以圖之；備而后動(dòng)，勿使有變，剛中柔外也。
【原文今譯】使敵方充分相信我方，并安然不動(dòng)，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經(jīng)過充分準(zhǔn)備后，相機(jī)突然行動(dòng)，不讓敵人察覺而采取應(yīng)變措施，這就是外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)。
笑里藏刀，原意是指那種口蜜腹劍，兩面三刀，“口里喊哥哥，手里摸家伙”的作法。
二、案例
●談判之前的奇特招待
有一個(gè)保險(xiǎn)公司的總經(jīng)理，為了一樁重要的生意，親自到某地保險(xiǎn)談判。坐了十多個(gè)小時(shí)的汽車，這位老總感到筋疲力盡，于是臨到時(shí)對隨行人員吩咐說：“我們現(xiàn)在最需要的是痛痛快快地洗個(gè)澡，然后美美地睡上一覺。所以我們直接去旅館?！?/p>
沒想到到剛旅館，只見與他們談判的那家公司的歡迎隊(duì)伍早就站在那里等候著，那場面規(guī)格不亞于迎接大領(lǐng)導(dǎo)人的儀式。一個(gè)公關(guān)小姐熱情上前說：“我們總經(jīng)理已為您準(zhǔn)備了歡迎晚宴，請您一定賞光?！睙o奈之下，這位老總一行只好先去赴宴。宴會(huì)上不但酒菜豐盛，而且東道主特別熱情，也不知哪來那么多的部門負(fù)責(zé)人，你來我往，一個(gè)個(gè)地來勸酒，弄得這位老總直到深夜才到旅館休息。
第二天一大早，這位老總還在睡夢中，外面?zhèn)鱽砬瞄T聲，說對方談判代表已恭候多時(shí)了。這位老總匆匆忙忙來到談判桌前。對方代表準(zhǔn)備充分，頭腦清醒，而這位老總和他的隨行人員還酒醉未醒，睡意蒙朧，滿臉倦意，反應(yīng)遲鈍。不用說，這場談判自然以對方勝利告終。
用酒宴招待客人，一般是出于交往禮儀的需要。但某公司在談判前安排的酒宴，實(shí)屬“鴻門宴”。這種笑臉和熱情之中，卻暗藏著“殺機(jī)”，誘使對方上當(dāng)，最后達(dá)到自己的目的。
歷經(jīng)磨難仍笑對人生
1904年，原一平出生于日本長野縣。原一平是家中的老幺，只有1.53米高。23歲那年，原一平離開家鄉(xiāng)，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個(gè)騙子，卷走保證金和會(huì)費(fèi)就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。
1930年3月27日，對于還一事無成的原一平是個(gè)不平凡的日子。27歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)場。一位剛從美國研習(xí)推銷術(shù)歸來的資深專家擔(dān)任主考官。他瞟了一眼面前這個(gè)身高只有145厘米，體重50公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任?！痹黄襟@呆了，好半天回過神來，結(jié)結(jié)巴巴地問：“何……以見得？”主考官輕蔑地說：“老實(shí)對你說吧，推銷保險(xiǎn)非常困難，你根本不是干這個(gè)的料。”原一平被激怒了，他頭一抬：“請問進(jìn)入貴公司，究竟要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？”“每人每月10000元?！薄懊總€(gè)人都能完成這個(gè)數(shù)字？”“當(dāng)然?！痹黄讲环?shù)膭艃荷蟻砹?，他一賭氣：“既然這樣，我也能做到10000元?！?/p>
原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言，但并未得到主考官的青睞，勉強(qiáng)當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”。沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當(dāng)“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個(gè)月里，他連一分錢的保險(xiǎn)也沒拉到，當(dāng)然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。然而，這一切都沒有使原一平退卻。他明白，此時(shí)的他已不再是單純地推銷保險(xiǎn)，他是在推銷自己。他依舊精神抖擻，每天清晨５點(diǎn)起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經(jīng)?？吹剿@副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進(jìn)早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當(dāng)?shù)弥潜ｋU(xiǎn)公司的推銷員時(shí)，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦！”他終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業(yè)務(wù)。
從這一天開始，原一平的工作業(yè)績直線上升。由于原一平的笑總能感染顧客，他成了日本歷史上最為出色的保險(xiǎn)推銷員。到當(dāng)年底統(tǒng)計(jì)，他在９個(gè)月內(nèi)共實(shí)現(xiàn)了１６．８萬日元的業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)時(shí)的許諾。公司同仁頓時(shí)對他刮目相看，這時(shí)的成功讓原一平淚流滿面。
微笑征服客戶
人生在世，很多時(shí)候我們不得不面對冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險(xiǎn)的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當(dāng)笑對人生。
平凡的生活中，一絲微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈！當(dāng)我們在一個(gè)個(gè)長夜里反思白天的得失時(shí)，或許我們最應(yīng)當(dāng)問自己的一句話就是“今天你笑了沒有”。
生活就像一面鏡子，當(dāng)你對它展顏歡笑時(shí)，它所回報(bào)給你的，一定也是醉人的笑容。
世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德曾說：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你?！?/p>
原一平在初入推銷界時(shí)處境慘淡不堪，而且自身也毫無氣質(zhì)與優(yōu)勢可言。在那段艱難的日子里他并沒有自怨自艾，生活雖然向他露出猙獰的面孔，他依然用微笑對付它。
原一平為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠笑容，曾經(jīng)專門為此訓(xùn)練過。他假設(shè)各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習(xí)各種微笑時(shí)的面部表情。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以他找了一個(gè)能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜地練習(xí)。
經(jīng)過一段時(shí)間的練習(xí)，原一平發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉與合，眉毛的上揚(yáng)與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達(dá)出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會(huì)影響“笑”的效果。
有一段時(shí)間，我因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經(jīng)長期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。
后來，原一平把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無法抗拒。
有一次，原一平拜訪一位客戶之前，他曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣古怪。見面后果真如此?！澳愫?，我是原一平，明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員?！?/p>
“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險(xiǎn)。”
原一平微笑著說：“能告訴我為什么嗎？”。
“討厭是不需要理由的！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。
“聽朋友說你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事?！痹黄揭琅f面帶笑容地望著他。
聽原一平這么一說，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)，說：“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險(xiǎn)吧。”
原來是這樣，他并非真的討厭保險(xiǎn)，而是不喜歡推銷員?？吹絾栴}的實(shí)質(zhì)后，事情就好辦了。在接下來的交談中，原一平始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最后，他愉快地在單上簽上了他的大名并與原一平握手道別。
微笑中要注意三點(diǎn)：一是千萬不要油腔滑調(diào)，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會(huì)讓人生厭。二是說話時(shí)要特別注意聲調(diào)與態(tài)度的和諧。 三是是否運(yùn)用幽默要以對方的品味而定。
無論從事任何職業(yè)，我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)會(huì)微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投資大量時(shí)間和金錢去學(xué)習(xí)各種技能，比如英語、計(jì)算機(jī)等等，而很少有人花一點(diǎn)時(shí)間來學(xué)習(xí)用幽默制造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學(xué)會(huì)的技能，為我們帶來的價(jià)值是不可估量的。
有人說“原一平的微笑價(jià)值百萬”，其實(shí)，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創(chuàng)造財(cái)富。
三、賞析
笑里藏刀原意是指表面和氣，內(nèi)心陰險(xiǎn)狡猾的兩面派。
在營銷服務(wù)中卻不一定是上述意思了。笑，是真誠的笑，善意的笑，親切的笑，美好的笑；刀，是產(chǎn)品滿意的“刀”，甜蜜的“刀”。英國諺語說：“一副好的面孔就是一封介紹信?！庇娙搜┤R說過“笑，實(shí)在是仁愛的表現(xiàn)，快樂的源泉，親近別人的橋梁。有了笑，人類的感情就溝通了。”而人生在世，很多時(shí)候我們不得不面對冷漠的面孔，那冷漠使得自己的心也陰郁起來。日常生活中，如果我們能夠微笑，能夠有安詳愉快的心境，那么，不但自己身心受益，而且即使我們身邊的人也會(huì)受到感染和滋潤。的力量是可以傳播到每個(gè)人身上的。笑是一種含意深遠(yuǎn)的身體語言，可以鼓勵(lì)對方的信心，可以融化人與人之間的陌生和隔閡，可以使別人在見到你的第一分鐘起，就自然而然地產(chǎn)生一種親切、信任的感覺。
但是，營銷中也應(yīng)注意的是，有些人談交易會(huì)如本計(jì)的《談判前的奇特招待》那樣，只要你剛踏上對方的領(lǐng)地，他們就會(huì)有一位美麗的公關(guān)小姐告訴你，她已經(jīng)替你安排好了一個(gè)美妙的夜晚。你為了不傷害她那高昂的熱情，只好乖乖地就犯了，直到很晚才回到賓館，你會(huì)慶幸自己確實(shí)度過了一段非常美好的時(shí)光。可是，第二天一清早，談判者請你參加會(huì)議了。談判者開始一項(xiàng)一項(xiàng)地與你討價(jià)還價(jià)。此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會(huì)容易被對方征服。
第十一計(jì)李代桃僵
一、原文和今譯
【古兵法原文】勢必有損，損陰以益陽。
【原文今譯】當(dāng)局勢發(fā)展到必然有所損失時(shí)，應(yīng)舍得小的損失而保全大局。
【出處今譯】桃樹生長在露天的天井邊，李樹生長在桃樹旁邊，蟲子來咬桃樹，李樹代替桃樹受罪以至僵死。樹木尚且能夠以身相代，兄弟之間卻忘掉手足之情（西漢·無名氏《雞鳴》）。
李代桃僵，就是趨利避害，指揮的高明之處，是要會(huì)“算帳”。古人云：“兩利相權(quán)從其重，兩害相衡趨其輕?！币陨倭康膿p失換取很大的勝利，是劃得來的。在軍事上，指在敵我雙方勢均力敵，或者敵優(yōu)我劣的情況下，用小的代價(jià)，換取大的勝利的謀略。很象象棋比賽中的“舍車保帥”的戰(zhàn)術(shù)。
二、案例
●吃小虧占大便宜
不論在世界的哪一個(gè)角落，沒用過或沒看過安全刮胡刀的成年男子恐怕不多。但是一個(gè)世紀(jì)前，它的發(fā)明吉列先生還為它的銷售大傷腦筋呢!
吉列原來是一個(gè)推銷員，推銷的成績很出色，他一心渴望推銷自己的產(chǎn)品。經(jīng)過不斷的努力，他終于發(fā)明了安全刮胡刀。本想有哪個(gè)成年男子不刮胡子呢？誰知，出乎意料，這種方便、安全的刮胡刀，在當(dāng)時(shí)并沒有受到人們的歡迎。一年才賣出53把刀架，170片刀片!全部收入連吃飯都不夠，別說擴(kuò)大生產(chǎn)了。
一天，他將心愛的刮胡刀拆開、裝好，又拆開、再裝好。邊拆邊想如何打開推銷僵局。刮胡刀組合好后，是一個(gè)整體的產(chǎn)品；拆開來可以算是兩個(gè)產(chǎn)品：刀架與刀片。刀架不易壞，可以長期使用，刀片用鈍了就要換。這就是刀片銷售數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過刀架銷售數(shù)的原因。對，這正是顯示了刮胡刀的利潤主要是簡單的刀片，而不是復(fù)雜的刀架。但是刀片必須在刀架上才能使用，因此要銷出刀片，應(yīng)該先銷出刀架。換句話說，只要刀架銷出去了，刀片自然不愁沒有銷路，利潤不也就也有了嗎？然而，如何迅速銷出刀架呢。干脆免費(fèi)贈(zèng)送!這將使消費(fèi)者感到“實(shí)惠”，也是最快的“銷售”法。
吉列想到這里，將手中的刮胡刀一放，做出了驚人而果斷的決策：宣傳刮胡刀的優(yōu)越性的同時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送一定數(shù)量的全套刮胡刀!這樣既滿足了人們對新產(chǎn)品的好奇心，又不損他們一根毫毛。消息一經(jīng)傳出，贈(zèng)送品很快就被索取一空。
吉列信心十足，他認(rèn)為自己的刮胡刀的優(yōu)越性是很明顯的，不會(huì)刮破臉，又不必用磨石，不利了換一片就行了，也共不了多少錢。等著瞧吧，接受了我贈(zèng)品的人一旦第一片刀片用鈍后，他一定會(huì)買第二片、第三片----他一生都將是我的忠實(shí)顧客，而且將是我們的義務(wù)宣傳員。
形勢的發(fā)展正如吉列所預(yù)測的一樣，刀片的銷路迅速打開了，刀架上賠的錢很快在刀片上賺回來。同時(shí)，刮胡刀的優(yōu)越性逐漸被人們認(rèn)識，整個(gè)刮胡刀的銷路也就逐漸打開了。
如果刮胡刀的銷路長期打不開，吉列的事業(yè)終將因失去經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而無法支撐甚至夭折。結(jié)果吉列忍痛割愛，犧牲部分“刀架”－“李樹”僵掉，換來了“刀片”的銷路－“桃樹”的繼續(xù)生長，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)刮胡刀的銷售，獲得全面的成功。
前人的路我不走
荷蘭ING集團(tuán)大中華區(qū)總裁安泰人壽保險(xiǎn)的潘桑昌先生的工作標(biāo)準(zhǔn)就是“前人的路，我不走”。
潘先生25歲時(shí)跨入保險(xiǎn)行業(yè)，只花三年時(shí)間就考取了香港第一張英國精算師執(zhí)照。34歲起先后擔(dān)任香港、馬來西亞、臺灣三家不同保險(xiǎn)公司的總經(jīng)理，1987年底只身來到臺灣創(chuàng)立安泰人壽，僅10年的工夫就將其經(jīng)營成資產(chǎn)、效益等綜合評比在亞洲87家保險(xiǎn)公司中名列第一的“壽險(xiǎn)王國”。他的標(biāo)準(zhǔn)就是要開辦“不一樣”的人壽保險(xiǎn)公司。
他的臺灣安泰人壽開業(yè)之初，公司在征求客戶意見時(shí)回贈(zèng)一份紀(jì)念品---便捷式吹氣枕頭。沒想到卻有客戶投訴“枕頭漏氣”。怎么處理這件小事呢？一般的做法是給找上門的客戶換一個(gè)枕頭?？膳讼壬J(rèn)為贈(zèng)品事小，公司形象事大，萬一調(diào)換的枕頭再是次品怎么辦？還有那些雖然也發(fā)現(xiàn)枕頭漏氣但沒有來找的客戶怎么辦？經(jīng)過一番逆向思維，他做出決定：將這批吹氣枕頭贈(zèng)品全部淘汰，另購新的贈(zèng)品，對已收贈(zèng)品的客戶，不論有無投訴，也不論贈(zèng)品有無次品，一律贈(zèng)新的贈(zèng)品，并附信說明“前項(xiàng)產(chǎn)品可能有假再奉送一份新贈(zèng)品給您”。
實(shí)踐證明，此舉使安泰公司在廣大客戶以上占的大為提高，比做任何廣告還有效。
另外，潘先生對理賠部門的同事經(jīng)常說：我們不但該賠的要賠給人家，而且還要有拼命找理由賠給人家的精神。拒賠并不會(huì)幫公司省錢。因?yàn)樵谟?jì)算保費(fèi)時(shí)，其實(shí)已經(jīng)考慮到了理賠率，還加上所謂的“安全系數(shù)”，連“9.11”等料想不到的天災(zāi)人禍都計(jì)算到了，所以無論如何公司也不會(huì)吃虧。
是的，世界因?yàn)椤安灰粯印岸省Ｒ驗(yàn)橛羞@些努力不一樣的人而更美麗。
三、賞析
桃樹要受罪遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，這是一個(gè)比喻，用來概括各種替代受過、受難的現(xiàn)象或做法。
在現(xiàn)代營銷活動(dòng)中，營銷者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，而要從全局的優(yōu)劣形勢中分析對比，爭取主要優(yōu)勢且不必要寸步不讓，高明的營銷者都會(huì)“以退為進(jìn)，”以達(dá)到自己獲利的目的。
運(yùn)用此計(jì)時(shí)，一定要恪守“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”的原則，盡量犧牲局部以保全大局，犧牲眼前利益以圖長遠(yuǎn)發(fā)展，犧牲小的利益以換取更大的利益。
第十二計(jì)順手牽羊
一、原文和今譯
【古兵法原文】微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽。
【原文今譯】再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭，變對方的疏忽為我方的小勝利。
【出處今譯】伺便竊取曰：順手牽羊（劉攀《中肅集·梁宣明二帝陵》）。
順手牽羊是看準(zhǔn)敵方在移動(dòng)中出現(xiàn)的漏洞，抓住薄弱點(diǎn)，乘虛而入獲取勝利的謀略。古人云：“善戰(zhàn)者，見利不失，遇時(shí)不疑?！币馑际且蹲綉?zhàn)機(jī)，乘隙爭利，當(dāng)然，小利是否應(yīng)該必得，這要考慮全局，只要不會(huì)“因小失大”，小勝的機(jī)會(huì)也不應(yīng)該放過。
二、案例
適時(shí)巧妙地給顧客提建議
劉權(quán)一家三口來到一家體育用品商店。到柜臺前還沒開口中，營業(yè)員就笑迎上來：“歡迎光臨，是想買一套棒球衣吧？”劉權(quán)奇怪地點(diǎn)點(diǎn)頭：“你怎么知道的呢？”
營業(yè)員解釋道：“你們帶的小姑娘一走向體育服裝專柜，就一直盯著棒球衣，看她的身材，長得非常健康?！边@么一說，劉權(quán)和妻子小蘭都挺高興，興致勃勃地幫女兒挑選了一套運(yùn)動(dòng)衣。準(zhǔn)備付款時(shí)，營業(yè)員又恰到好處地多了一句嘴：“還有配套的汗衫、長襪。”經(jīng)營業(yè)員一提示，女兒覺得多買些湊成一套也不錯(cuò)，于是就又選汗衫和長襪。這時(shí)候，營業(yè)員沒開口，包裝完畢交付顧客，生意也算成交，可以說是比較圓滿了。但是，收款之前，這位營業(yè)員用說家常的語氣隨便問劉權(quán)女兒：“小妹妹，你有球鞋嗎？”
其實(shí)，劉權(quán)女兒小雪本來沒有買鞋的打算，就猶豫起來。營業(yè)員十分真誠地夸獎(jiǎng)和贊美小雪是個(gè)漂亮的小姑娘，穿上全新的球衣、球鞋，那才真是精神呢。劉權(quán)夫婦聽著營業(yè)員的話語，欲罷不能，而一雙球鞋已包好送到了他們的手里。于是結(jié)果皆大歡喜，劉權(quán)一家在自然輕松的聊天中多買了原來不打算買的汗衫、長襪和新球鞋，多付了錢但心里很愉快。
這自然與營業(yè)員的巧妙銷售手段和語言技巧大有關(guān)系。試想，營業(yè)員言語中沒有出現(xiàn)“先生，我建議你----”“小姑娘，你應(yīng)該再買----”等字眼。既不是強(qiáng)制口吻的，也不是急于求成的促銷，這樣反使劉權(quán)一家自愿打開了錢包。這就是營業(yè)員的“順手牽羊”功夫。試問，我們在推銷保險(xiǎn)時(shí)是不是也注意了這些。
1筆生意與20筆生意
一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”
他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下。
一天的光陰對這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)。差不多該下班了，老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣？” “一單！”年輕人回答說?！爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“300,000美元！”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后中號的，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！?/p>
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”
故事說明這個(gè)銷售員，能善于激發(fā)顧客潛在的欲望。
保險(xiǎn)推銷＝萬金油？
英國保誠保險(xiǎn)有限公司營業(yè)總監(jiān)、美國壽險(xiǎn)訓(xùn)練課課程院士的張艷齡女士，在首屆信誠壽險(xiǎn)代理人大會(huì)上說，在香港、保險(xiǎn)從業(yè)員往往被當(dāng)成是萬能的。最棒的保險(xiǎn)推銷員不象是一個(gè)推銷員，而要成為萬金油，包治百病。無論什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，只要客戶求助于你，你都必須想盡辦法把問題解決。很多客戶無論是要買房子、買車子、找醫(yī)生、找律師，都希望你能給他找到最專業(yè)的人士，這是需要保險(xiǎn)從業(yè)員把自己手頭的客戶資源很好地運(yùn)用上，做到資源共享。
有一次張女士的一個(gè)客戶家人生了重病，客戶打電話問她能不能幫忙找個(gè)好的主治醫(yī)生，她就把自己的一個(gè)醫(yī)生客戶介紹給這個(gè)客戶。后來病治好了，兩位客戶也結(jié)成了朋友。再后來，他們不但續(xù)保還把更多的朋友介紹給了張女士。
三、賞析
顧名思義，順手牽羊就是乘無人留意之時(shí)，把別人家的羊順手牽走。順手牽羊是個(gè)比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費(fèi)力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。
順手牽羊，是一種常見的現(xiàn)象，作為一種計(jì)謀，順手牽羊常常不是等“羊”自動(dòng)找上門來，而是著意尋找對手或客戶的空子，或誘使對方出現(xiàn)漏洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而使自己牽羊時(shí)很“順手”。
有時(shí)，營銷員為了突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，在宣傳本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，往往順手牽羊，與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較，間接（不是有意明顯的）貶低對方、提高自己。這種比較性的宣傳廣告，在我國乃至世界的電視上、報(bào)紙上頻頻出現(xiàn)，是達(dá)到自己營銷目的一種方法。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)某種目的，達(dá)成某一目標(biāo)，要從細(xì)微之處下功夫，伺機(jī)，獲得意外的收獲。實(shí)施此計(jì)的關(guān)鍵在于“順手”，即來去順路，取之順手，贏之順時(shí)，得之順便。如果在不順手的情況下強(qiáng)行取利，不僅徒勞無功，而且會(huì)影響現(xiàn)有的主要目的的實(shí)現(xiàn)。
營銷中，機(jī)遇是非常重要的，對方或客戶的疏漏往往是自己的機(jī)會(huì)。聰明者，沒有不明白這一道理的?！拔ɡ菆D”固不可取，然積少成多，也正是“順手牽羊”之計(jì)的靈活運(yùn)用。機(jī)遇總是光顧有準(zhǔn)備的頭腦，只有胸中有羊的才能適時(shí)發(fā)現(xiàn)“順手”之機(jī)，并能迅速倒出手來進(jìn)而“牽”之。
第十三計(jì)打草驚蛇
一、原文和今譯
【古兵法原文】疑以叩實(shí)，察而后動(dòng)。復(fù)者，陰之媒也。
【原文今譯】有疑問就要偵察核實(shí)，調(diào)查清楚之后再行動(dòng)?！皬?fù)”卦的原說，是對付敵人陰謀的手段。
打草驚蛇之計(jì)，一則指對于隱蔽的敵人，己方不得輕舉妄動(dòng)，以免敵方發(fā)現(xiàn)我軍意圖而采取主動(dòng)；二則指用佯攻助攻等方法“打草”，引蛇出動(dòng)，中我埋伏，聚而殲之。
打草驚蛇意思是說如果遇到可疑的情況，就是依據(jù)偵察來加以確定，完全掌握情況后再付諸行動(dòng)。此計(jì)的原意是蛇在草叢中，草被攪動(dòng)，蛇便受驚而走。如今通?？陬^上使用的另一個(gè)意思，就是說在采取行動(dòng)要捕捉某一對象之前，不要輕舉妄動(dòng)，使之警覺而逃脫。
二、案例
●強(qiáng)調(diào)與眾不同
推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，推銷員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不是剩下19年的飯，即20805頓……”，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
堅(jiān)持拜訪終可成功
日本大名鼎鼎“推銷大王”高木，當(dāng)年在進(jìn)入推銷辦的初期，他是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去推銷產(chǎn)品，大多數(shù)機(jī)構(gòu)連大門都不讓進(jìn)，即使進(jìn)去了，也很難見著主管。他只好設(shè)法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對方往往讓他吃閉門羹：“這里不是辦公室，不談公務(wù)。你回去吧?！?/p>
第二次再去口氣更為強(qiáng)硬：“你還不走，我要叫警察了！”
頭三個(gè)月的業(yè)績?yōu)榱?，他連一筆生意都沒有做成。他沒有月薪，一切收入都來自交易完成以后的利潤分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，他身上經(jīng)常身無分文，出差在外時(shí)住不起旅館，只好在火車候車室過夜。但他仍然堅(jiān)持著每天拜訪顧客，每天電話詢問公司有沒有找他的客戶。
每次值班人員都有氣無力地回答沒有。終于有一天，值班人員說：“喂，高木先生，有家證券公司來電，你趕快和他們聯(lián)系一下吧?！?/p>
這家公司是他的第一次成功。簡直是奇跡，從此以后，時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)，他的銷售業(yè)績直線上升，連他自己都覺得驚訝。進(jìn)入公司半年后，高木已經(jīng)是公司的最佳銷售員。
成功秘訣：只有先撒網(wǎng)才可能有收獲。你離成功實(shí)際只有幾步遠(yuǎn)，再堅(jiān)持一步，你就能感受到成功的呼吸。
激將話術(shù)
在未能吸引準(zhǔn)客戶注意力之前，業(yè)務(wù)員都是被動(dòng)的。這時(shí)候，不管你講什么，都是對牛彈琴。
所以，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)設(shè)法刺激一下準(zhǔn)客戶，引起他的注意，取得談話的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)行下一步驟。
有一次，原一平去拜訪一位個(gè)性孤傲的準(zhǔn)保戶。
由于他性情古怪，盡管原一平已訪問了三次，并不斷轉(zhuǎn)換話題，他仍然興趣不大，反應(yīng)冷淡。
第三次拜訪時(shí)，原一平有點(diǎn)沉不住氣，講話速度快了起來，準(zhǔn)保戶因?yàn)檎Z速太快，沒有聽清楚。他問道：“你說什么？”原一平回一句：“你好粗心。”
準(zhǔn)保戶本來臉對著墻，聽了這一句之后，立刻轉(zhuǎn)過來，面對著原一平?！笆裁矗∧阏f我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人干什么呢？”
“別生氣，我只不過跟你開個(gè)玩罷了，千萬不能當(dāng)真??！”“我并沒有生氣，但你竟然罵我是個(gè)傻瓜?！?/p>
“唉，我怎么敢罵你是傻瓜呢？只因?yàn)槟阋恢辈焕砦摇Ｋ圆鸥汩_一個(gè)玩笑，說你粗心而已。” “伶牙俐齒，夠缺德的了。”
“哈哈哈 ……”……
使用激將話術(shù)時(shí)，一定半真半假，否則，激將不成反而傷了感情，到時(shí)就麻煩了。
當(dāng)對方越冷談時(shí)，你就越以明朗動(dòng)人的笑聲對待他。這樣一來，你在氣勢上就會(huì)居于優(yōu)勢，容易壓倒對方。此外，“笑”是可傳染的，你的笑聲往往會(huì)感染對方。如果最后兩個(gè)人笑成一團(tuán)，那么，余下的事情就好辦了。
成功處方：·輕微的“激將法”，可吸引客戶的注意力?！ぁ凹⒎ā睉?yīng)慎用，但不應(yīng)完全遺棄。
三、賞析
在山村里，人們走路，特別是走雜草叢生的山路時(shí)，總拿著竹棍子，一邊打擊雜草，一邊行走。為什么打草呢？雜草叢是毒蛇出沒的地方，毒蛇，諸如地皮蛇、響尾蛇等，大多體形小，肢色或如土色或如草色，喜歡潛伏在草叢中，襲擊路人，不易被人發(fā)現(xiàn)，毒蛇咬人一口，致傷致殘，甚至致命。但是，這類毒蛇怕竹棍。人們打草，是為了驚蛇，蛇受驚逃走了，路上安全，受驚跑出來的蛇，目標(biāo)明確，會(huì)被人一棍子打死。
探明與揭露意圖的最好方式，往往是打草驚蛇。
36計(jì)具有陽直與陰毒兩面性，有一部分是純陽直的善計(jì)，打草驚蛇便是其中之一。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。
同時(shí)，在現(xiàn)代化的營銷活動(dòng)中，營銷者在競爭對手或客戶中選擇伙伴，應(yīng)事先調(diào)查，研究，分析，預(yù)測，以掌握市場行情，了解對方，認(rèn)識消費(fèi)者需求等各個(gè)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確把握后面的營銷活動(dòng)（優(yōu)質(zhì)客戶或有道德品行的客戶），以保證營銷有的放矢，達(dá)到自己真正的經(jīng)營企圖。
第十四計(jì)借尸還魂
一、原文和今譯
【古兵法原文】有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
【原文今譯】凡是朝氣蓬勃，有作為的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒有什么作為的事物，要加以利用，利用沒有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。
借尸還魂：原意是說已經(jīng)死亡的東西，又借助某種形式得以復(fù)活，用在軍事上，是指利用、支配那些沒有作為的勢力來達(dá)到我方目的的策略。戰(zhàn)爭中往往有這類情況，對雙方都有用的勢力，往往難以駕馭，很難加以利用。而沒有什么作為的勢力，往往要尋求靠山。這個(gè)時(shí)候，利用和控制這部分勢力，往往可以達(dá)到敢勝的目的。
二、案例
●借一張支票做門面
提起香港大富豪黎智英，人們都知道他是靠炒股“暴發(fā)”賺的70多萬港元，買下了公明織造廠才走上掙大錢的道路的。然而真正使他名揚(yáng)天下，富甲一方的是他經(jīng)營的佐丹奴公司連鎖店，無論是經(jīng)營公明織造廠還是佐丹奴服裝店，這其中都閃爍著他善于借“他山之石”的經(jīng)營作風(fēng)。
黎智英買下了公明織造廠的股權(quán)后，自任廠長，但他做事很偏，一下子攢了一大堆訂單，看著這個(gè)年僅二十六八歲的“毛頭小子”，訂貨商有些擔(dān)心他是否有足夠的財(cái)力來支付原料的款項(xiàng)，于是要求查看黎智英的銀行帳戶。黎智英一下子慌了，他原打算邊生產(chǎn)邊銷售，有了足夠周轉(zhuǎn)資金再付款，現(xiàn)在哪有那么多的錢！他向同行們求助，同行們本來就對他這個(gè)“愣頭兒暴發(fā)戶”沒多少好感，誰肯借給他錢？情急之中，他找到父親的一位商業(yè)好友，向他求救，好友念與他亡父的交情，借給他一張100萬港元的支票，智英也向老人保證，他不提取支票中的錢,只用這張支票做個(gè)門面，讓客商看看，穩(wěn)住對方的心，當(dāng)黎智英拿著這張支票出現(xiàn)在客商面前時(shí)，疑虎滿腹的客商們都放心了,這一消息傳出來,使同行們不得不對他刮目相看。
墳場準(zhǔn)客戶
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天要做的工作就是尋找準(zhǔn)客戶。到底在哪里可以找到準(zhǔn)客戶？從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。
有一天，原一平工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無所獲，他象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過一個(gè)墳場。在墳場的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。原一平突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。
這時(shí)正是夕陽西下，斜斜的陽光有點(diǎn)“夕陽無限好，只是近黃昏?！钡奈兜?。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。
原一平恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓。
那一瞬間，原一平象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
“請問有人在嗎？” “來啦，來啦！有何貴干？”
“有一座某某的墳?zāi)梗阒绬?？?“當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我?guī)湍悴??！?“謝謝你，麻煩你了?！?“有了，有了，就在這里。”
原一平記下了地址走出寺廟后，他又恢復(fù)了旺盛的斗志。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)，絕不讓機(jī)會(huì)白白的溜走。
成功處方；·保持一顆我觀的心?！ぷプ∶恳淮螜C(jī)會(huì)接觸準(zhǔn)客戶。
三、賞析
此計(jì)關(guān)鍵要素：– 你采用了被忘掉/拋棄的東西（模式、主意或技術(shù)）。
– 因?yàn)閷κ只蚩蛻粢褣仐?，只有你在用它?！ 〃C 你把這種惟一性轉(zhuǎn)化為實(shí)力。
借尸還魂的關(guān)鍵在于靈活。見人之所未見，想人之所不能想。思維靈活的人，總是能夠千方百計(jì)地利用一切可以利用的資源，擴(kuò)大自己的影響。
營銷總是從一種模式移到另一種，從老方法轉(zhuǎn)向新技巧，它們留下了創(chuàng)新源泉有價(jià)值的痕跡——一個(gè)被拋棄的模式、主意和技術(shù)的廢品舊貨棧。放棄投資過的模式、主意和技術(shù)的競爭者，經(jīng)常在演變過程中，花很大的努力再把它們找回來。在這種情況下，廢品舊貨棧里蘊(yùn)藏著真正的寶玉。
我們有很多身邊的例子可講，用身邊的或天天發(fā)生的未購買保險(xiǎn)而出事的教訓(xùn)，有策略的告訴對方(用話，用宣傳品，用報(bào)刊等)。比如2007年，人壽保險(xiǎn)公司瀘州分公司承保的一農(nóng)村幼兒不慎從床上摔下致死后，公司派出一批工作人員統(tǒng)一著工作服佩工作證，即時(shí)到農(nóng)村召開了隆重的現(xiàn)場賠付大會(huì)。
在營銷中，借他人幌子，達(dá)到自己的目的，可謂隨處可見。主要看你會(huì)不會(huì)借，借得巧不巧，妙不妙而已。
第十五計(jì)調(diào)虎離山
一、原文和今譯【古兵法原文】待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。
【原文今譯】等待天時(shí)對敵方不利時(shí)去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人占據(jù)堅(jiān)固或艱險(xiǎn)難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。
【出處今譯】不會(huì)使用調(diào)虎離山之計(jì)，就當(dāng)不了八面威風(fēng)的將軍。
《孫子兵法》早就指出：不顧條件地硬攻城池是下等策略，是會(huì)失敗的。敵人既然已占據(jù)了有利地勢，又作好了應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，就不能去與他爭地。應(yīng)該巧妙地用小利去引誘敵人，把敵人誘離堅(jiān)固的防地，引誘到對我軍有利的戰(zhàn)區(qū)，我方就可以變被動(dòng)為主動(dòng)，利用天時(shí)、地利和人為條件，一定可以擊敗敵人。
二、案例
●聰明的人不說話
雄辯是銀，傾聽是金。在銷售中，這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時(shí)，對方出現(xiàn)一會(huì)兒沉默的話，你千萬不要以為自己有義務(wù)去說什么。相反，你要給顧客足夠的時(shí)間去思考和作決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會(huì)后悔得吐血。
日本金牌保險(xiǎn)推銷員原一平曾有這樣的推銷經(jīng)歷：他去訪問一位出租車司機(jī)，那位司機(jī)堅(jiān)決認(rèn)為原一平絕對沒有機(jī)會(huì)去向他推銷人壽保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，這位司機(jī)肯會(huì)見原一平，是因?yàn)樵黄郊依镉幸徊糠庞硻C(jī)，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機(jī)沒有見過的。
原一平放了一部介紹人壽保險(xiǎn)的影片，并在結(jié)尾處提了一個(gè)結(jié)束性的問題：“它將為你及你的家人帶來些什么呢？”放完影片，大家都靜悄悄的坐在原地。3分鐘后，那位司機(jī)經(jīng)過心中的一番激烈交戰(zhàn)，主動(dòng)問原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險(xiǎn)嗎？”
最后，他簽了一份高額的人壽保險(xiǎn)契約。
在從事銷售時(shí)，有的推銷員腦子里會(huì)有這樣一種錯(cuò)誤想法，他們以為沉默意味著缺陷?？墒牵‘?dāng)?shù)某聊坏窃试S的，而且也是受顧客歡迎的。因?yàn)檫@可以給他們一種放松的感覺，不至于因?yàn)橛腥舜叽俣鞒霾萋实臎Q定。
當(dāng)顧客說“我考慮一下”時(shí)，我們一定要給予他充足的時(shí)間去思考（注意與“瞞天過?！彼f的不留時(shí)間讓其思考有時(shí)機(jī)的區(qū)別），因?yàn)檫@總比“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧”。別忘了，顧客保持沉默時(shí)，就是他在為你考慮了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，極少顧客會(huì)含蓄地猶豫超過2分鐘的。
如果你/推銷員/先開口的話，那么你就有失去交易的危險(xiǎn)。因此，在顧客開口之前，保持沉默，除非你想丟掉生意。
人文思想的保險(xiǎn)推銷
多年前，一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員在和某市一位紅十字會(huì)的辦公室主任吃飯聊天。其間兩個(gè)小時(shí)不談推銷保險(xiǎn)。兩小時(shí)后，這位主任說：“你有保單嗎？我馬上就簽單！”
個(gè)中奧秘何在？我們不妨來聽聽這位業(yè)務(wù)員和這位客戶的談話。
“上世紀(jì)初，胡適說過這樣的話：為孩子買保險(xiǎn)，這是真愛，為自己買保險(xiǎn)，這是真負(fù)責(zé)，活著為死后買保險(xiǎn)，這是真正的豁達(dá)。（一番名人名言，令這位主任肅然起敬）”
“上?，F(xiàn)在退休工人的平均工資大約四百多元錢。你知道，四百多元錢是什么概念嗎？（這位主任歪著腦袋開始感興趣了）那叫吃得飽，但吃不好！也就是說，餓不死，但卻不能享受?！?/p>
“再講得實(shí)用一點(diǎn)：每天三頓粗茶淡飯是保證的，想上飯店只能是奢望，外出只能坐公交車，沒有空調(diào)的，打的是不可能的，至于國內(nèi)旅游啊，出國啊，那甭想了。（這位主任已經(jīng)有半天沒動(dòng)筷子了）”
“要知道，這種生活水準(zhǔn)正是上海大多數(shù)退休工人的寫照?。“蠢碚f，他們苦了一輩子，安享晚年是順理成章的，但為什么做不到這一點(diǎn)呢？原因就在于，他們的青壯年時(shí)期正是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，生老病死全由國家統(tǒng)包下來的。就他們個(gè)人而言，沒有也無法購買商業(yè)保險(xiǎn)。所以他們退休后，只能享受國家給予的保障。這種保障程度的高低是和我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)。也就是說，國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到什么水平，他們只能享受什么水平的保障。顯然，我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，退休工人只能享受低層次的社會(huì)保障。”
聽完業(yè)務(wù)員的一席話，這位主任兩眼直楞楞地聽著，一番話觸動(dòng)了主任心頭的某一個(gè)角落，便若有所思地說道：“那您看，我退休后如何保持現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)呢？”
此時(shí)的業(yè)務(wù)員還是未談保險(xiǎn)。他話鋒一轉(zhuǎn)說道：“現(xiàn)在家家都有冰箱。冰箱的功能是儲藏，作用是延長食品的保鮮期。舉例說吧，就你而言，現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)是咸菜肉絲面。退休后如何保持咸菜肉絲面的水準(zhǔn)呢？只有一個(gè)辦法，每天節(jié)約點(diǎn)肉絲，放在冰箱里。退休后，每天從冰箱里取出點(diǎn)肉絲，不就能保證你不低于退休前的水準(zhǔn)了嗎？”這位主任聽到這里，按納不住激動(dòng)的心情，快人快語地說道：“你有保險(xiǎn)單嗎？我現(xiàn)在就想簽單！”
應(yīng)該說，業(yè)務(wù)員的一番話，很好地體現(xiàn)了一種人文思想。這番話妙就妙在將現(xiàn)實(shí)生活中習(xí)以為常的現(xiàn)象進(jìn)行有機(jī)的提煉，在社會(huì)的大背景下，將這些現(xiàn)象從人文角度有條不紊地一一串起來，而且句句和日常生活的細(xì)節(jié)掛起鉤來，形成了一番人人胸中有個(gè)個(gè)嘴上無的話術(shù)。
作為一個(gè)對保險(xiǎn)尚無知的人來講，每一句都說到了心坎上，每一句都引起了有深度的思考，每一句都使他激起購買保險(xiǎn)的欲望。所以，聽完業(yè)務(wù)員的這番話，我毫不懷疑這位辦公室主任要買保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)我想，這位業(yè)務(wù)員的話會(huì)一定會(huì)長久地留在這位主任的心中。
如果我們再深入探究一番的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)這位業(yè)務(wù)員的話語間充滿著濃郁的人文色彩。他把人人都見怪不怪的現(xiàn)象，以非常有深度的語句和盤托出，同時(shí)，又引出了“我該怎么辦”這樣一個(gè)話題。
就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，將人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到為止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。
所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對方對自身生命的關(guān)注和有份量的思考。而展業(yè)其最終的目的也在于通過買保險(xiǎn)產(chǎn)品，使買者達(dá)到這一目的。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷，和提高市民保險(xiǎn)意識的有效手段。
說到此，我感到，從人文角度推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，整個(gè)社會(huì)階層的保險(xiǎn)意識才會(huì)真正提高。同時(shí)，從人文角度推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，是一種比較高級的推銷行式，也就是說并非每個(gè)業(yè)務(wù)人員都能夠做到這一點(diǎn)。這就對廣大保險(xiǎn)推銷人員提出了一定的要求。
面對日益成熟的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)推銷人員不僅要學(xué)展業(yè)技巧，還要注意，展業(yè)，功夫在展業(yè)外，這一“外”可謂寬廣可謂宏大。因?yàn)?，這是以人為本的展業(yè)。而人，是世界上最深不可測的。
如第6計(jì)的以雞為名辦業(yè)務(wù)
三、賞析
常言道：龍游淺水遭蝦戲，虎臥平陽被犬欺。說的是叱咤風(fēng)云的巨龍，出了深潭大淵便無法施展本領(lǐng)，連蝦蟹都斗不過；而威振山林的百獸之王，離了大山森林，便威風(fēng)盡失，連犬羊之類的小家伙也奈何不得。反過來，蝦蟹入龍?zhí)抖俘垼蛉牖⒀ㄇ芑?，縱使攻得進(jìn)去，也只是白白送死。
軍事較量、政治斗爭以及社會(huì)生活的其他方面，情形不是十分驚人的相似么？
在現(xiàn)代營銷中，可以把對方或客戶當(dāng)作“老虎”，把對方的有利條件當(dāng)作“山”。精通此計(jì)的人，會(huì)運(yùn)用計(jì)謀，使對方或彷失去或放棄有利條件，從而使事情向?qū)ψ约河欣姆较虬l(fā)展。具體講，此計(jì)中“調(diào)”字是關(guān)鍵，也是難點(diǎn)。一定要審時(shí)度勢，因勢利導(dǎo)，調(diào)得巧妙和靈活。既可以誘之以利，也可以虛虛實(shí)實(shí)的手法迷惑對方或客戶，造成其判斷上的失誤。當(dāng)然，如果能夠沉著冷靜地曉之以利，使其自動(dòng)退讓，不動(dòng)干戈，更是高明之策。另外，當(dāng)自己和對手共同爭奪一塊市場時(shí)，如果用協(xié)商的方法不能解決，就可以考慮攻擊對手的另外一個(gè)市場，以分散對手和自己競爭的精力，使其首尾難以兼顧，迫使對手做出讓步，以達(dá)到自己成功的目的。
第十六計(jì)欲擒故縱
一、原文和今譯【古兵法原文】逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【原文今譯】擊敵人過于猛烈，就會(huì)遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會(huì)削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時(shí)再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明
【出處今譯】將要收斂它，必須暫且擴(kuò)張它；將要削弱它，必須暫且增強(qiáng)它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它?！独献尤隆?/span>
二、案例
●楊升庵充軍回昆明
明朝時(shí)四川的楊升庵曾中過狀元?；实垡蛩S刺自己，要把他充軍到很遠(yuǎn)的地方去。楊想：充軍還是離家鄉(xiāng)近一點(diǎn)好。他就求見皇帝說：“皇上要把我充軍，我也沒啥說的。不過我有個(gè)請求?！被实蹎枴笆裁凑埱?？”
“寧去關(guān)外三千里不去云南碧雞關(guān)(今昆明)?！被实蹎枺骸盀槭裁?？”
楊說：“皇上不知，碧雞關(guān)蚊子有四兩，跳蚤有半斤!我老家在四川所以最清楚這些。因此請您千萬不要把我充軍到碧雞關(guān)！”皇帝心想：哼，你怕到碧雞關(guān)，我偏要叫你去。于是下令：楊升庵立即充軍云南。
讓客戶決定
原一平已多次拜訪一位準(zhǔn)客戶，但從來不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容，有一回，準(zhǔn)客戶問原一平：“老原啊！你我相交的時(shí)間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點(diǎn)我一直不明白，你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，這是什么緣故？”
“這個(gè)問題嘛……暫時(shí)不告訴你。”
“喂，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”
“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)，才經(jīng)常來拜訪你??！”
“既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢？”
“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我素來是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的.再說，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口硬逼你買保險(xiǎn)呢？” “嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思?！?/span>
“所以我對每一位準(zhǔn)客戶，都會(huì)連續(xù)不斷拜訪，一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止?！?/span>
“如果我現(xiàn)在就要投?！?br> “先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，不但我有義務(wù)向你說明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且你可以詢問任何有關(guān)保險(xiǎn)的問題。所以，請你先去做體檢。”
“我知道了，我這就去體檢。”
日本的國情和中國的不一樣，投保的規(guī)則也不一樣，在日本，每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國內(nèi)目前是高額保單才是這樣要求的。相對而言，中國的業(yè)務(wù)輕松多了。
成功處方：·拜訪的人多了，一定會(huì)有成交的機(jī)會(huì)。·成功的人做的比別人多。
注重說話方式
在銷售的過程中，如果一味地急于求成游說顧客購買產(chǎn)品，無疑會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒，你說好，顧客偏偏認(rèn)為不好，這情形，跟我們平時(shí)去超市購買產(chǎn)品是一樣的道理，每次若是服務(wù)生太過于熱切地促銷某種產(chǎn)品，會(huì)造成欲速則不達(dá)。
而銷售的手腕中，有一種策略是“欲擒故縱”，你想賣出去一種產(chǎn)品，切忌萬萬不可操之過急，不防設(shè)計(jì)一套提問的方式，讓顧客在一味回答“是的”頷首中來肯定你產(chǎn)品的好處，這就是古希臘哲學(xué)家蘇格拉底發(fā)現(xiàn)的方法，故稱“蘇格拉底法?！?/span>
比如，有一位年輕的顧客前來你的珠寶行想購買一條項(xiàng)鏈，對于同樣價(jià)值的白金與黃金，她游離不定、拿不定主意選哪種色澤，而你作為一名銷售的服務(wù)生，又怕時(shí)間久了會(huì)影響她的購物欲而抽身；這時(shí)的你作為一個(gè)服務(wù)生，不防用“蘇格拉底法”促其購買的決心。
服務(wù)生：“小姐，你的皮膚很白，一白壓三色呀！”（當(dāng)然，如果不白，你得另外找思路）
顧客：“是的，謝謝你的夸獎(jiǎng)，別人都這么說！”
服務(wù)生：“美容師都說皮膚白的人最好穿戴妝扮了，配什么顏色都好看！”
顧客：“是的，我也聽說過這話”
服務(wù)生：“那么，這兩種顏色的項(xiàng)鏈配上你的白皮膚都好看，金黃讓你白晰的脖子更加?jì)趁?，白金?huì)使你更加典雅純潔?！?/span>
就這樣的“是的”慣性法，讓對方不可避免地走進(jìn)她自己的肯定中，從而爽快買單。
也曾看過一本書，介紹銷售員面對顧客要求退發(fā)電機(jī)時(shí)的處理方式，也是用的“蘇格拉底法”
銷售員：“室內(nèi)的溫度是不是39度？” 顧客：“是的，是39度”
銷售員：“我的產(chǎn)品說明書有一條中，是不是說明了發(fā)電機(jī)發(fā)電時(shí)高于室內(nèi)溫度30度？”
顧客：“是的，有這一條。” 銷售員：“你端著一杯69度的溫?zé)崴?，是不是感覺發(fā)熱？” 顧客：“是的” 銷售員：“所以我的發(fā)電機(jī)在處于69度時(shí)你也會(huì)感覺發(fā)熱，這是很正常的對不？你不能因?yàn)榘l(fā)熱而退貨呀！”
結(jié)果可想而知，顧客沒有退貨。
同樣在推銷保險(xiǎn)過程中，只要你把“蘇格拉底法”精通的運(yùn)用，換個(gè)角度能讓客戶回答“是的”，一定會(huì)讓你所推銷的產(chǎn)品走捷徑。
三、賞析
本計(jì)關(guān)鍵要素：– --你“征服了”對手或客戶。–--- 縱然有能力，也給對方留一點(diǎn)后路。
這一策略揭示了兩條真理：
--–控制對手或客戶，需要付出非常多的精力。–-- 強(qiáng)權(quán)能壓人，但不能收心。
我們通常不讓被圍之?dāng)程痈Z。試圖全殲被圍之?dāng)?，要付出時(shí)間、金錢，甚至生命的代價(jià)，因?yàn)閷Ψ奖槐茻o路可走，勢必拼死反撲。你即使取勝，也不長久。敗敵時(shí)刻想著復(fù)仇，但倘若他們心甘情愿歸順，那就非常有用。
人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達(dá)。
人們在接受一項(xiàng)嶄新的事物時(shí)，都需要一段適應(yīng)的時(shí)間。營銷也是這樣，雙方在開始的時(shí)候，往往都會(huì)懷著一些不大實(shí)際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地達(dá)到自己的目標(biāo)?？墒?，磋商的過程常常是會(huì)使雙方突然地醒悟過來，客戶所希望的價(jià)格、費(fèi)率或保額竟然成了不可能的事，推銷員所期待的迅速成交也成了泡影。
事實(shí)證明，買賣雙方都不可能馬上適應(yīng)這些新發(fā)生的且不為他們所理解的現(xiàn)實(shí)。
一般來說，在營銷過程中，客戶總是需要充分的時(shí)間來考慮接受出乎意料的高價(jià)，而推銷員在交易剛開始的時(shí)候，也從不準(zhǔn)備降低預(yù)定的價(jià)格，需要足夠的時(shí)間使雙方適應(yīng)，才能最終達(dá)成協(xié)議。因此，雙方都要多為對方設(shè)身處地想一想，不要急于迫使對方讓步。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品并不光是能言善辯就可以的。如一味地吹噓“這種保險(xiǎn)產(chǎn)品不錯(cuò)”，客戶只會(huì)對這種大肆鼓吹報(bào)之以疑惑和戒備；然而，當(dāng)你慢條斯理、一板一眼地陳述險(xiǎn)種的功能作用，客戶會(huì)因你所表現(xiàn)出的誠實(shí)而對你報(bào)以信任。招徠顧客的工作，是需要綜合運(yùn)用多種技巧。
欲擒故縱中的“擒”和“縱”，是一對矛盾?！扒堋?，是目的，“縱”，是方法。古人有“窮寇莫追”的說法。實(shí)際上，不是不追，而是看怎樣去追。把人逼急了，它只得集中全力，拼命反撲。不如暫時(shí)放松一步，使對方喪失警惕，斗志松懈，然后再伺機(jī)而動(dòng)，獲取勝利。
運(yùn)用此計(jì)應(yīng)該注意“擒”與“縱”的度，達(dá)不到一定的度，也就達(dá)不到既定的目的。營銷員與客戶接觸中，難免會(huì)有一些矛盾和沖突，使許多人都會(huì)處于戰(zhàn)爭狀態(tài)。用欲擒故縱的方法，回避鋒芒，不直接對抗，能讓你的心靈自在、詳和，矛盾也會(huì)在迂回曲折中得到妥善解決。一旦回避了鋒芒，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)事情原來可以很簡單。
老子《道德經(jīng)》第80章說：天下莫柔弱于水，而攻堅(jiān)強(qiáng)者莫之能先也，以其無以易之也。水之勝剛也，弱之勝強(qiáng)也，天下莫弗知也，而莫之能行也。
另外，大多數(shù)人把眼光盯在擊敗對手或客戶上，但本策略卻認(rèn)為，那樣做未必會(huì)使自己受益。二極性顯示，最理想的成功，取決于對手或客戶的成功，至少是它的繼續(xù)存在。不然，有違市場規(guī)律和辯證原則。
把二極性原則運(yùn)用于競爭，揭示了完全有別于西方傳統(tǒng)觀念的競爭模式，那就是，競爭是相互依賴的，是共舞，不是戰(zhàn)爭。這種模式擴(kuò)展了我們的思維，啟發(fā)我們看到新戰(zhàn)略的可能性。它激勵(lì)我們自?。骸安话褜κ只蚩蛻艄舻靡粩⊥康匦胁恍?？能不能換種方式呢？”
領(lǐng)會(huì)了二極性對平等交換的價(jià)值，將會(huì)解放我們的思想。競爭對方和客戶都會(huì)對你有個(gè)全新的認(rèn)識。就如序言講過的 “全存原理”的觀念，也就是說所謂雙贏的策略著眼。
第十七計(jì)拋磚引玉
一、原文和今譯
【古兵法原文】類以誘之，擊蒙也。
【原文今譯】用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。
戰(zhàn)爭中，迷惑敵人的方法多種多樣，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是應(yīng)用極相類似的方法， 以假亂真。當(dāng)然，使用此計(jì)，必須充分了解對方情況，包括他們的知識水平、心理素質(zhì)、性格特征，這樣才能讓此計(jì)發(fā)揮效力。
二、案例
小銅牌招徠大批主顧
英國一家化妝品公司的經(jīng)理，為擴(kuò)大公司的聲譽(yù)和影響力，他帶著公司產(chǎn)品參加了在倫敦舉辦的一次全國博覽會(huì)。但是一到會(huì)場，他愣住了，擺在顯眼位置的都是一些名氣較大的公司，他的展品被安排到展廳最偏僻的角落里，要找到這個(gè)地方真是很不容易。
他想換位置，主辦人不同意。那怎么辦？最后他想到了一個(gè)辦法。博覽會(huì)開幕第一天，參加者絡(luò)繹不絕，但到他展位的果真很少。第二天，展廳的地面上突然出現(xiàn)許多小銅牌，上面刻著一行字：“拾得此銅牌者可到展廳的某某化妝品公司柜臺領(lǐng)取一件紀(jì)念品?！庇谑鞘暗姐~牌的人紛紛涌到化妝商品柜臺前，本來沒有多少人光顧的角落一下子被擠得水泄不通。街上也到處在傳誦小銅牌這件新鮮事，記者還在報(bào)紙上對此作了專門報(bào)道。這家公司不但在這次博覽會(huì)上大賺了一筆，而且把公司的名氣也打出去了。
以"贊美"對方開始訪談
每個(gè)人都渴望別人真誠的贊美。有人說“贊美是暢銷全球的通行證?！?/span>
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。“先生，你好！”“你是誰呀！”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠(yuǎn)近出名的老板?！?/span>
“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？”“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個(gè)問題最好請教你。”
“哦！大家都在說我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢！”“實(shí)不相瞞，是……”
“站著談不方便，請進(jìn)來吧！”……
就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。贊美幾乎是百試爽，沒有人會(huì)因此而拒絕你的。
對老板而言，有人誠懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢？記住，見到準(zhǔn)客戶，以贊美對方開始訪談.
春風(fēng)化雨式
鄰居王姐在一個(gè)偶然的場合認(rèn)識了一位保險(xiǎn)推銷員，出于禮節(jié)，雙方互換了名片。此后每逢過年過節(jié)，這位推銷員都會(huì)給王姐打一個(gè)祝福電話，今年婦女節(jié)的時(shí)候還給王姐送了一束花，王姐覺得心里很是過意不去。
五一節(jié)的時(shí)候，王姐終于忍不住了，對推銷員說她們家暫時(shí)沒有購買保險(xiǎn)的計(jì)劃，總是讓他掛念并且破費(fèi)實(shí)在不好意思。推銷員在電話那頭說買不買保險(xiǎn)都無所謂，只是覺得王姐長的非常像他的姐姐，所以經(jīng)常打電話表示祝福。以后祝福電話還是照常響起。
今年單位開年會(huì)的時(shí)候，王姐單位的領(lǐng)導(dǎo)閑聊時(shí)說想給他孩子及其家人買一份保險(xiǎn)，王姐說她認(rèn)識一位保險(xiǎn)推銷員非常敬業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)說那就約他談?wù)劙伞?/span>
后來，王姐的領(lǐng)導(dǎo)給他全家人購買了大額保險(xiǎn)。
三、賞析
營銷中也不乏這種謀取術(shù)?！皰伌u引玉”就是拋出磚頭，引來玉石?！按u”和“玉”是一種形象的比喻?！按u”指的是小利， 是繡餌； “玉”指的是攻擊的目的，即大的勝利。“引玉”，才是目的，“拋磚”，是為了達(dá)到目的的手段。釣魚需用魚餌，先讓魚兒嘗到一點(diǎn)甜頭，它才會(huì)上鉤；魚餌可以是禮物等之類的“物質(zhì)”，也可以是微笑、贊美、鼓勵(lì)之類的“精神”。
磚拋出來，專等玉來，玉不來，則使用各種手段來取，或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強(qiáng)?。∥覀兘?jīng)?？梢钥吹酱螵?jiǎng)酬賓之類的活動(dòng)，比如出售飲料，聲稱有什么獎(jiǎng)，但即使你買了1萬瓶，也找不到那個(gè)獎(jiǎng)。原來，所謂的獎(jiǎng)只是廠家的幾句富有誘惑力的語言在引誘你出錢。還有一些公司，號稱資金數(shù)億，高薪誠聘高級職員，欲應(yīng)聘者，先交報(bào)名費(fèi)20元，成千上萬的人去報(bào)名，沒有一個(gè)人真正受聘；這里的真情是，高薪職位是幌子，是拋出的磚，報(bào)名費(fèi)才是他們想引進(jìn)的玉，1萬人報(bào)名，便可收20萬，這是無本萬利的買賣！
當(dāng)然，保險(xiǎn)推銷不能如此，但應(yīng)明白其中奧妙。拋的方法有多種：明拋或者暗拋，遠(yuǎn)拋或者近拋，全拋或者分拋。應(yīng)當(dāng)明確的是，拋出的東西比引到的東西價(jià)值要小，否則得不償失，白忙乎一場。
某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！蓖其N員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
我們推銷保險(xiǎn)的為什么不借鑒借鑒？如一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的保險(xiǎn)，讓您度過一個(gè)無后顧之憂的晚年?！?/span>
所以，現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意，從而購買自己的產(chǎn)品。
第十八計(jì)擒賊擒王
一、原文和今譯
【古兵法原文】摧其堅(jiān)，奇其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也。
【原文今譯】摧毀敵人的中堅(jiān)力量。抓獲敵人的首領(lǐng)，就可使敵人全軍解體。無首的群龍?jiān)跁缫捌炊?，已?jīng)到了末路。
【出處今譯】難道沒有聽說過擒賊必須先擒王，捉虎必須進(jìn)入虎穴。不要讓賊王太多，這樣賊就容易成事，不要讓穴多，使老虎偷偷地活下來(張?jiān)啤独狭中小?。
戰(zhàn)爭中，打敗敵人，利益是取之不盡的。如果滿足于小的勝利而錯(cuò)過了獲取大勝的時(shí)機(jī)，那是士兵的勝利，將軍的累贅，主帥的禍害，戰(zhàn)功的損失。打了個(gè)小的勝仗，而不去摧毀敵軍主力，不去摧毀敵軍指揮部，捉拿敵軍首領(lǐng)，那就好比放虎歸山，后患無窮。擒賊擒王，就是捕殺對方首領(lǐng)或者摧毀其首腦機(jī)關(guān)，使對方陷于混亂，便于徹底潰散。
二、案例
●哪一點(diǎn)對客戶最為重要?
法蘭克·貝格，29歲進(jìn)入美國信實(shí)人壽保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)。十年后成為美國壽險(xiǎn)推銷冠軍。
一次，法蘭克接到朋友的電話，說已替他安排第二天早晨和布斯先生會(huì)談后，本想休息一下明天在準(zhǔn)備，但他放棄休息。法蘭克在思考會(huì)談時(shí)，首先想到一個(gè)問題：“什么對這位布斯先生最為重要?”經(jīng)過分析，法蘭克認(rèn)為是“信用”。這位布斯巨商必須有良好的信譽(yù)。他的資方都堅(jiān)持他必須投保人壽保險(xiǎn)，他若遲疑不愿保險(xiǎn)，對他的事業(yè)必影響極大。這樣看來，保險(xiǎn)所花的金額實(shí)在不算什么卻非常值得。
知道重點(diǎn)是什么?——或是什么對客戶最有利、最有價(jià)值? 法蘭克針對這幾個(gè)要點(diǎn)展開談話，從而擊敗其他十家大保險(xiǎn)公司，贏得這場競爭。
午餐時(shí)，布斯先生說：“我那幾個(gè)保險(xiǎn)公司的朋友一定會(huì)非常訝異。他們已催促我保他們的險(xiǎn)好幾次了，但他們只會(huì)互相貶低其他公司。強(qiáng)調(diào)自己的公司保險(xiǎn)費(fèi)用最低廉，你卻從未貶低其他公司。而且，從你那兒，我了解我若猶豫下去的后果?！彼α诵Γ^續(xù)說：“實(shí)際上，想到可能失掉那筆投資金額時(shí)，我簡直嚇呆了，所以決定先做好身體檢查再去吃午飯。”
這也是二極性的存全原理，貶低同行等于貶低自己。
法蘭克心得：找到談話的重點(diǎn)后，緊緊把握、好好發(fā)展。
阿斯試牛刀
阿斯只身到某市后，自薦到某保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)員。實(shí)習(xí)期，公司要他去做一家公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。熟悉他的人都為他擔(dān)心：他是外來的小伙子，沒有一點(diǎn)門路，要把生意做成談何容易。
某公司的董事長覺得很奇怪，一連好些天了，每天他的辦公室門前都有一個(gè)陌生的年輕人站在那兒，面帶愁容，望著他進(jìn)出，似乎要找他，但卻又一言不發(fā)。開始時(shí)董事長并未留意，但漸漸熟悉了這個(gè)青年的長相，繼而又對他的行為感到奇怪。
三個(gè)星期過去了，有一天，董事長的心情很好，正好又有空，就忍不住問他：“小伙子，為什么這些天你都站在這兒？找我嗎？有什么事？”
“我是保險(xiǎn)公司的新員工，想向貴公司介紹保險(xiǎn)知識，看能否開展一些保險(xiǎn)，但我對貴公司一點(diǎn)也熟悉，不知怎么才好?！倍麻L一聽，說“哦，是這么回事，那請你到公司的辦公室去，那里是負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！?/span>
年輕人仍然默默地站在原地，眼睛熱切地望著他，顯然還期待什么?！鞍?，我明白了?！倍麻L說：“年輕人，請到我的辦公室等一下，我給辦公室掛個(gè)電話?！?/span>
以后的事自然不用說了。阿斯如果不是先擒王，而直接找辦公室，會(huì)有如此理想的結(jié)果嗎？
三、賞析
俗話說：“打蛇要打七寸?！币?yàn)槠叽缰幨巧叩男呐K所在位置。運(yùn)用此計(jì)，要把握住兩個(gè)環(huán)節(jié)：一是要找到“王”，即準(zhǔn)確地識別出什么是主要矛盾，什么是解決問題的關(guān)鍵；二是要“擒”得住，即千方百計(jì)地解決好主要問題，迅速獲得交往的主動(dòng)權(quán)與控制權(quán)。
人們常說槍打出頭鳥，世間大多數(shù)人怕當(dāng)出頭鳥，習(xí)慣隨大流。因此一個(gè)組織的形成和發(fā)展取決于少數(shù)關(guān)鍵人物。所以，要攻破和瓦解一個(gè)組織，攻擊的重心是它的首領(lǐng)和核心人物，或者是一些重要事件（營銷中不一定單指首領(lǐng)和關(guān)鍵人物）。
古人話說即“射人先射馬，擒賊先擒王?！钡唧w的實(shí)施又有很多做法，并可以聯(lián)用很多計(jì)謀。硬擒硬殺是一種辦法。但往往要付出極高的代價(jià)而且不易成功。荊柯刺秦王就是一個(gè)例子，目的沒有達(dá)到，自己先成了肉泥。調(diào)虎離山是一種行之有效的方法。王是虎，王和部眾或競爭對手在一起，如龍?jiān)谔?，虎在穴，王和部眾結(jié)成一體，容易產(chǎn)生人多話雜等難度。設(shè)法引誘其離開，使其無法接觸與聯(lián)系，先擒孤立的王，再擊部眾或其他事件，如同搗無虎之虎穴，對方或單位組織便能迅速被突破。
擒王，還有很多方法，36計(jì)中，很多計(jì)都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多變通。其方法是常變的，擒王這條原則卻是恒定不變的。
