投資與理財記者 吳輝

　　在保險意識越來越強(qiáng)的年代，你我隨時都有可能碰到那些你我隨時都有可能碰到那些賣保險的代理人?；蚴窃诼飞?，或是在家里，或是在咖啡廳家里，或是在咖啡廳，這些代理人總是無孔不入。但切記了，當(dāng)你決心為自己或親人買份買份保險時，以下的10件事，他們是不會告訴你的。

　　01勸你拉長繳費年限可能只為多賺傭金

　　有時你會遇到這樣的情況：你想一次性躉繳保費，但代理人建議你分10年期繳，理由是，不要讓保險對你造成過重的負(fù)擔(dān)。但實際上，這還是出于傭金的驅(qū)動。

　　對你來說，躉繳是省錢的，一款躉繳保費為33萬元左右的分紅型保險，如果分10年繳納，則總共需要多交近10萬元。而且躉繳保費的復(fù)利會更多，但代理人會有傭金的損失。

　　如果選擇期繳，時間越長，保險公司就能獲得更高的總保費。然后，它們會把期繳傭金的總和，集中到前5年發(fā)放。以上述保險為例，如果躉繳，傭金比例為1.5%至2%，一共僅6000多元；如果是10年繳的保單，第一年代理人的傭金比例就占當(dāng)年的15%至20%；如果是20年及以上繳的保單，第一年的傭金比例將達(dá)到30%至35%。后兩種期繳，第一年的傭金數(shù)額都在8500元以上。

　　02分紅險的利率只是“演示”而已

　　“很少有客戶不期待收益?！睂Υ?，代理人很清楚，因此，針對投保人很關(guān)心的分紅險年化收益率，他們也會進(jìn)行“巧妙”描述。

　　在對產(chǎn)品進(jìn)行說明時，保險公司會將分紅險的假設(shè)投資回報率分為高中低三檔，按照保監(jiān)會的規(guī)定，它們分別不得高于6%、4.5%和3%。但代理人一般會告訴投保人，紅利能達(dá)到中高檔。實際上，大多數(shù)保險公司只能實現(xiàn)低中檔紅利水平，高檔的紅利水平很少實現(xiàn)。另外，分紅險也是針對現(xiàn)金價(1596.40,-9.80,-0.61%)值來分紅，并不是全部保費。但對這些信息，代理人都會有所保留。

　　需要注意的是，這只是演示利率，和實際利率毫無關(guān)聯(lián)，就像你無法預(yù)測炒股的收益一樣，保險公司也不能提前告訴你，你將獲得的實際利率是多少。如果你想知道你未來的收益大致有多少，最好參考該公司的過往利率。

　　03萬能險不是萬能的

　　一個代理人說：“從推銷的角度說，萬能險最適合對未來有不確定感的投保人。”因為它的繳費金額、繳費期限可以任意調(diào)整，它可作為純保障保險，也能作為收益型產(chǎn)品，并且有2.5%的最低保證利率。他們最喜歡針對有老年人和投資活動不頻繁的家庭進(jìn)行推薦。

　　其實，萬能險并不是一種足夠全面的產(chǎn)品。它們基本都是終身壽險和兩全保險，只能提供身故與全殘保障，保障功能單一。想獲得全面的保障，仍要搭配意外、大病等附加險種。如此一來，萬能險就有兩個賬號，一個是投資型賬戶，一個是保障型賬戶。

　　有的代理人還會省略一個重要信息：跟分紅險不同，萬能險是需要扣取初始費用、賬戶管理費等費用的，通常在投保的前8年至10年扣取，總額累計扣掉約首年保費的125%至150%。

　　04推薦的只為好賣，未必適合

　　通代理人一般沒有底薪和福利保障，傭金就是他們?nèi)康氖杖?。顯然，在利益的驅(qū)動下，他們更愿意推薦保費更高的投資型保險。據(jù)某保險代理人透露，每家保險公司都有上百種產(chǎn)品，但主打的產(chǎn)品幾乎都是投資型保險，于是代理人也重點向客戶推薦這種產(chǎn)品。

　　好賣的產(chǎn)品，他們也不拒絕，“儲蓄型保險，比如教育金、分紅壽險，因為有返還功能，就比較好賣，銷售難度低，大家當(dāng)然愿意多代理?！币晃淮砣苏f。但事實上，這類產(chǎn)品的投資收益并不高，比較有保障功能的保險還是一些消費型的保險或者定期壽險之類。因為這類保險的利潤點不高，代理人都不是很樂意向客戶推薦此產(chǎn)品。

　　要注意的是，有時候代理人隆重推薦的產(chǎn)品，并不一定就是優(yōu)秀產(chǎn)品，而一些看起來并不熱門的保險，可能更適合你。

　　05他們最怕客戶退保

　　“一旦出現(xiàn)退保情況，公司會認(rèn)為是我們服務(wù)不到位或存在過度誘導(dǎo)的行為?！币晃辉诼殬I(yè)務(wù)員說，“我們的規(guī)定是根據(jù)考核合同第二年的繳費情況，以此進(jìn)行服務(wù)品質(zhì)評分，退保會影響晉升”。

　　如果退保是你的理性決定，對于你來說是止損，但對于代理人來說是純粹的損失。為了說服你不要退保，有的代理人可能會說，退保越早，損失越大。從損失比例來看，確實如此。但繼續(xù)投保，你的絕對投入也在增加。為了減少損失，其實你可以辦理減額繳清手續(xù)，讓保險公司根據(jù)你余下的繳費年限、個人風(fēng)險系數(shù)等，計算出一個新的保費數(shù)值，繼續(xù)從你投資賬戶的余額里扣款，直到繳費期結(jié)束。盡管你的保費和保額都降低了，但也減少了實際損失。

　　06保險絕對不是儲蓄

　　“你每個月存1000元錢不是一件困難的事吧？就當(dāng)是強(qiáng)制儲蓄了?！贝砣俗钕矚g這句說辭，特別是在推薦銀保產(chǎn)品時，他們總會將其形容為和定期存款或理財產(chǎn)品同一性質(zhì)的事，但事實上它們之間完全沒有類比性。

　　其實，投資型保險的收益是低于定期存款的。投資型保險內(nèi)部通常會有投資和保障兩個賬戶，保險公司先從你繳納的保費中扣除一部分作為保障成本，并不計息；剩余的錢才會用于投資，而無論是紅利，還是年化收益率，都只是剩余的資金產(chǎn)生的利息，所獲得的收益肯定比定存少。

　　除了每年扣除保障成本會逐年增加外，保險也沒有流動性，不能隨時支取，面臨退保有損失的風(fēng)險，所以，保險絕對不是儲蓄。

　　07理賠環(huán)節(jié)與保險代理人“無關(guān)”

　　曾經(jīng)做過保險代理的某位知情人士透露：“保單就是兩三張紙，到合同，便是本小冊子，而到理賠時，則會出現(xiàn)一本厚厚的辭典，解釋什么賠，什么不賠?！蓖其N產(chǎn)品時，他們一向依照保單，形容從簡，簽署合同時才會解釋合同上的復(fù)雜條款，而到了理賠環(huán)節(jié)，這部分工作由專門的理賠人員負(fù)責(zé)，代理人就不負(fù)責(zé)解釋了。

　　有時投保人會把拒絕理賠的情況視做“合同貓膩”，其實問題不在你跟代理人簽署的合同上，而在理賠解釋環(huán)節(jié)。這種情況下，你沒法追究代理人的過錯，但他們并不是沒有義務(wù)提醒你各種可能的情況。如果他們在簽署合同時，對客戶解釋清楚了條款，并充分提醒了注意事項，不忽略、誤導(dǎo)或者過度夸大，理賠糾紛也不是那么容易發(fā)生的。

　　08他們的職業(yè)起點是“殺熟”

　　他們的職業(yè)起點就是“殺熟”。用行話來說，這叫“帶單上號”。保險代理人初入行，除了要考得代理人資格證外，還要先簽一單，才能拿到代理人工號，在保監(jiān)會注冊，名正言順地開始賣保險。

　　培訓(xùn)時，師傅會直接教他們，先從身邊的人入手，比較容易開單。因此，“大部分人會選擇從自己的親戚朋友開始銷售，其實只要是他們有這個方面的需求，也是互利的事情。而這種方式也比較有效，業(yè)內(nèi)叫‘緣故’法，就是依靠親戚、朋友，慢慢推薦展開”。

　　“返傭”也是新人容易采取的“促銷”方式。新人在開始時都會很艱難，但3個月不簽單，便會失去保險代理號。

　　所以，有的人便會用低價來吸引顧客，其實就是出讓自己一部分傭金。某代理人說“靠這種方法一般干不長”，屬于不正當(dāng)競爭，而且也不掙錢。

　　09保險代理公司可能更專業(yè)

　　如今，在保險公司和保險代理公司的代理人之間選擇其一，多數(shù)時候，后者更值得推薦。且不談許多大型保險公司創(chuàng)新不足、機(jī)制老化的問題，保險代理公司往往代理多家保險公司的業(yè)務(wù)，代理人可能在銷售過程中，幫你搭配不同公司的產(chǎn)品。這一點，傳統(tǒng)保險公司的代理人就無法做到。

　　不過要注意的是，《保險法》規(guī)定，保險代理人在代為辦理人壽保險業(yè)務(wù)時，不得同時接受兩個以上保險公司的委托。如果有代理人向你同時推薦兩家保險公司的人壽產(chǎn)品，他就是在進(jìn)行違規(guī)操作，這樣的代理人多半不可靠。

　　10他們的專業(yè)不是保險而是銷售

　　保險代理人有點類似于獨立的法人，他們與保險公司、保險代理公司之間簽的都是代理合同，而不存在勞務(wù)雇傭關(guān)系。

　　作為代理人，本質(zhì)上銷售出去好賣的產(chǎn)品，取得傭金收益就是最重要的事。所以，你的保險代理人與保險公司的關(guān)系，沒有你想象中那么親密，他們自己也不一定了解所有類型的產(chǎn)品。

　　他們最不在行的，一般是對條款的解釋。某代理人很直接地說：“我們的培訓(xùn)課程，主要精力都在提高銷售技巧和拓展業(yè)務(wù)上，很少去鉆研專業(yè)知識?！庇械拇砣苏J(rèn)為，投保人也根本不必知道那么多，了解免責(zé)條款、收益率這些基本信息就可以了。

　　所以，聽他們介紹時，復(fù)雜的保險產(chǎn)品往往被簡化成了另一個模樣。在一定程度上，這有銷售誤導(dǎo)的嫌疑，導(dǎo)致很大一部分人買保險買得不明不白。