一個(gè)企業(yè)的大客戶欠了這個(gè)公司1000多萬，公司的老總親自上門討債。欠債的一方倒是很客氣，設(shè)宴招待他。席間欠債一方的經(jīng)理說，我馬上給錢也可以，但有個(gè)條件。什么條件？喝一瓶白酒給100萬。想著公司三個(gè)月都沒有拿到工資的員工，這個(gè)老總義無反顧地喝了起來。喝完第三瓶，他已經(jīng)不省人事。欠債方出于對(duì)他的愧疚，第二天就把欠的1000多萬全還給了他。一個(gè)要死去的公司被救活了，從此公司也一直傳頌著老總舍身救公司的故事。
我不知道你是否有類似的經(jīng)歷，但我知道很多人在公司遇到回款問題的時(shí)候很注重學(xué)習(xí)和培養(yǎng)銷售人員此類的“回款技巧”，期待靠銷售人員能力的提升來解決回款問題。還有的公司認(rèn)為應(yīng)收款收不回來是給銷售人員的壓力不夠大，因而用高壓的方式解決這個(gè)問題。
我不否認(rèn)這樣做肯定會(huì)有些效果，但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些效果不會(huì)很大，也不會(huì)很持久。
另外一個(gè)客戶就是這樣：
這個(gè)公司的營(yíng)業(yè)額有七八千萬，利潤(rùn)有六七百萬，但客戶累積的欠款卻有三千多萬！更可怕的是，客戶欠款對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)額的比例還在不斷擴(kuò)大。意識(shí)到這個(gè)問題的嚴(yán)重性，公司開始嚴(yán)格要求銷售人員加大力度把客戶欠的錢收回。如果收回來，公司有獎(jiǎng)勵(lì)，如果不能及時(shí)收回來，公司就要重罰。一段時(shí)間下來，公司的應(yīng)收款占比確實(shí)有所下降。但幾個(gè)月之后，當(dāng)公司管理的重點(diǎn)跑到別的地方的時(shí)候，應(yīng)收款占比又開始飆升。
從8大方面梳理應(yīng)收款管理流程與制度
我相信對(duì)應(yīng)收款管理和控制的根本，是管理者對(duì)回款流程和制度的梳理。如何梳理回款流程和制度？我建議認(rèn)真設(shè)計(jì)回款管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。這意味著認(rèn)真回答以下8個(gè)問題并形成相應(yīng)的應(yīng)收款管理制度文件：
1
制定客戶標(biāo)準(zhǔn)，從根本上杜絕壞客戶。
公司要什么樣的客戶，不要什么樣的客戶？標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2
制定客戶信用規(guī)則，給客戶信用分級(jí)。
如何把客戶分類？什么樣的客戶可以給多大的信用額度？誰可以批準(zhǔn)多大的信用額度？
3
簽合同，做好合同管理。標(biāo)準(zhǔn)合同模版是什么？
如果和標(biāo)準(zhǔn)合同條款不一致，誰有特別批準(zhǔn)的權(quán)利？杜絕沒有合同的發(fā)貨和服務(wù)。
4
制定和管理好發(fā)貨和服務(wù)流程，讓客戶滿意。
如何做才能及時(shí)發(fā)貨？服務(wù)如何做才能讓客戶滿意？客戶滿意是客戶付款的基礎(chǔ)。
5
建立和執(zhí)行完善的催款流程。
什么時(shí)候第一次催款？什么時(shí)候第二次催款？什么時(shí)候第三次催款？什么時(shí)候給客戶開發(fā)票？什么時(shí)候使用法律手段逼迫客戶履行義務(wù)？
6
建立付款激勵(lì)制度。
針對(duì)客戶和相關(guān)員工分別定制度：如果客戶提前付款有什么激勵(lì)？如果客戶按期付款有什么激勵(lì)？如果客戶拖延付款有什么懲罰？如果客戶長(zhǎng)期拖延有什么大的懲罰？
7
建立客戶應(yīng)收款報(bào)表和報(bào)告體系。
客戶欠款清單是什么樣子？是誰的客戶？欠款金額，時(shí)間，歷史是什么？總體上公司的應(yīng)收款有多少？賬期有多長(zhǎng)？主要欠款客戶是誰？每年，每月，每日的報(bào)告是什么樣子？誰應(yīng)該看到什么報(bào)表報(bào)告，做出什么反應(yīng)？是否需要單獨(dú)召開關(guān)于應(yīng)收款的例會(huì)？
8
在以上基礎(chǔ)上清楚定義各個(gè)部門的責(zé)任和要求。
財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)做什么？銷售部門負(fù)責(zé)做什么？服務(wù)部門負(fù)責(zé)做什么？物流部門負(fù)責(zé)做什么？
解決應(yīng)收款問題，需要“管”，更需要“理”。理順了應(yīng)收款管理的流程和管理制度，加上對(duì)銷售人員相應(yīng)的管控，每個(gè)企業(yè)都可以讓應(yīng)收款問題得到徹底解決。
(原創(chuàng) 2016-04-06 宋新宇 老板學(xué)堂)
應(yīng)收賬款管理
應(yīng)收賬款管理(Account Receivable Management)是指在賒銷業(yè)務(wù)中，從授信方(銷售商)將貨物或服務(wù)提供給受信方(購買商)，債權(quán)成立開始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的管理。其目的是保證足額、及時(shí)收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理是信用管理的重要組成部分，它屬于企業(yè)后期信用管理范疇。
概念
廣義的應(yīng)收賬款管理分為兩個(gè)階段:第一個(gè)階段是，從債權(quán)開始成立到應(yīng)收賬款到期日這段時(shí)間的管理，即拖欠前的賬款管理;第二個(gè)階段是，應(yīng)收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理。信用管理機(jī)構(gòu)為了對(duì)這兩個(gè)階段的管理加以區(qū)別，往往將賬款被拖欠前的管理稱為應(yīng)收賬款管理(即狹義的應(yīng)收賬款管理)，而將逾期后的賬款管理叫做商賬追收。
作用體現(xiàn)
應(yīng)收賬款的作用主要體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中。主要有以下方面:
貸款融資
應(yīng)收賬款可以用于企業(yè)的流動(dòng)資金貸款的基本條件，根據(jù)其大小及應(yīng)收下游企業(yè)性質(zhì)可以向銀行申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款。用于企業(yè)的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)。
擴(kuò)大銷售
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易:向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。賒銷對(duì)顧客來說十分有利的,所以顧客在一般情況下都選擇賒購。賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。
減少庫存
企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出;相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。
賬款回收
信用管理經(jīng)理人回收應(yīng)收賬款的主要工作不僅是減少呆壞賬，而更是平衡利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)，增加資本回報(bào)率。但壞賬不一定是壞事，有風(fēng)險(xiǎn)才有回報(bào)。
隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，企業(yè)資金短缺成為一個(gè)普遍現(xiàn)象。鉑略咨詢LINKED-F數(shù)據(jù)顯示，信用銷售這一通過為客戶融資來擴(kuò)大生意的商業(yè)模式正逐漸成為一種潮流。但信用管理絕非是簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)控制，而是通過控制使得原本由于風(fēng)險(xiǎn)過大而無法成交的交易能順利進(jìn)行。信用管理人員，是一群追逐投資回報(bào)率，平衡風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的人。
風(fēng)險(xiǎn)防范
由于各種原因，在應(yīng)收賬款中總有一部分不能收回，形成呆賬、壞賬，直接影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)應(yīng)收賬款管理，其根本任務(wù)就在于制定企業(yè)自身適度的信用政策，努力降低成本，力爭(zhēng)獲取最大效益，從而保證應(yīng)收賬款的安全性，最大限度地降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，有效防范風(fēng)險(xiǎn)呢?我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采取下列措施:
一、提高認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定控制不良應(yīng)收賬款的決心。
良性的資產(chǎn)循環(huán)是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本條件，因資產(chǎn)變現(xiàn)困難形成大量不能按期償還的應(yīng)收賬款，已逐漸成為企業(yè)破產(chǎn)最常見的原因，隨著我國現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，特別是銀行商業(yè)化運(yùn)作的逐步到位，這種趨勢(shì)必將進(jìn)一步發(fā)展。不良應(yīng)收賬款不僅能導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況的惡化，而且會(huì)危及企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展。鑒于這種情況，企業(yè)要提高對(duì)應(yīng)收賬款管理的科學(xué)認(rèn)識(shí)，把不良應(yīng)收賬款控制到最低水平。
二、完善管理制度，建立控制不良應(yīng)收賬款的制度保證體系。
一是要建立信用評(píng)價(jià)制度，即具備什么樣條件的建設(shè)單位才能達(dá)到可以墊資的信用標(biāo)準(zhǔn)和條件。
二是要建立完善的合同管理制度，對(duì)于建設(shè)單位付款方式、歸還辦法、歸還期限、違約責(zé)任等作出明確的規(guī)定，增強(qiáng)法律意識(shí)。
三是要建立應(yīng)收賬款的責(zé)任制度，明確規(guī)定責(zé)任單位和責(zé)任人。
四是要建立合理的獎(jiǎng)罰制度，并作為經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的主要指標(biāo)和業(yè)績(jī)及離任審計(jì)的考核指標(biāo)。
五是要建立應(yīng)收賬款分析制度，分析應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)及制度的執(zhí)行情況，及時(shí)采取措施，進(jìn)行控制。
三、實(shí)施全過程控制，防止不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。
對(duì)應(yīng)收賬款的控制，應(yīng)主要控制好兩個(gè)階段:一是項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)簽約階段，要對(duì)業(yè)主的品質(zhì)、償還能力、財(cái)務(wù)狀況等方面進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查研究，并分析其宏觀經(jīng)濟(jì)政策，出具可行性研究報(bào)告，對(duì)業(yè)主的資信狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，作出是否墊資的決策。二是項(xiàng)目的履約過程，項(xiàng)目的履約過程必須建立收款責(zé)任制，確定具體的責(zé)任人員，按照合同及時(shí)敦促業(yè)主履約并關(guān)注資信變化的情況，另一方面，對(duì)內(nèi)部履約的情況，如質(zhì)量、工期、結(jié)算等是否按合同規(guī)定，通過分析，對(duì)于有不良趨勢(shì)的應(yīng)及時(shí)采取措施挽回?fù)p失，并防止發(fā)生變相的墊資。
四、組織專門力量，對(duì)已形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行清理。
由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的盲目投資和政府性工程，使施工企業(yè)業(yè)已形成了大量的應(yīng)收賬款。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，必須加大對(duì)應(yīng)收賬款清欠回收工作的力度。制定相應(yīng)制度，并采取相應(yīng)管理措施。對(duì)已發(fā)生的正常應(yīng)收賬款，應(yīng)根據(jù)不同情況，在單位負(fù)責(zé)人的分配協(xié)調(diào)下 ，有區(qū)別、有重點(diǎn)地開展清欠工作，加強(qiáng)對(duì)賬，力爭(zhēng)盡快回收資金;對(duì)不能正常收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)加大清欠力度，采取以物抵債、讓利清收等措施強(qiáng)行收回;對(duì)已生成多年的壞賬，經(jīng)多次清欠無結(jié)果的，可采取與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，清賬提成的辦法;對(duì)那些有一定償還能力，對(duì)歸還欠款不重視、不積極，并以種種借口推托不還的債務(wù)單位，應(yīng)適當(dāng)采取訴訟方式，以法律手段強(qiáng)制收回。
日常管理
措施
加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理
1.設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬
企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)分類賬，來詳細(xì)地、序時(shí)地記載與各信用客戶的往來情況。
會(huì)計(jì)的作用在于提供與決策相關(guān)的信息，應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬在應(yīng)收賬款的管理上正是充當(dāng)了這一角色。但是，決策的正確與否，還將取決于信息的相關(guān)性、可靠性、及時(shí)性和完整性等特征。所以，對(duì)于應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬的設(shè)置與登記通常應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
(1)全部賒銷業(yè)務(wù)都應(yīng)正確、及時(shí)、詳細(xì)登入有關(guān)客戶的明細(xì)分類賬，隨時(shí)反映每個(gè)客戶的賒欠情況，根據(jù)需要還可設(shè)置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況;
(2)賒銷業(yè)務(wù)的全過程應(yīng)分工執(zhí)掌，如登記明細(xì)賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現(xiàn)金等，都應(yīng)分派專人負(fù)責(zé);
(3)明細(xì)賬應(yīng)定期同總賬核對(duì)。
對(duì)于影響應(yīng)收賬款收回金額的因素通常有:(1)銷售折扣中的現(xiàn)金折扣;(2)銷貨退回與折讓;(3)銷貨運(yùn)費(fèi)歸誰負(fù)擔(dān);(4)壞賬因素。這四方面的資料都將在應(yīng)收賬款明細(xì)賬與銷貨日記賬中得到詳細(xì)的記錄。對(duì)于這些情況的掌握，不光對(duì)維護(hù)應(yīng)收賬款的完整性有利，而且還利于企業(yè)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的控制，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善企業(yè)的生存環(huán)境。比如第二個(gè)因素，通過大量的退貨與折讓的信息可了解到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量如何，客戶的消費(fèi)偏好如何，客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、外觀及功能有些什么樣喜好等。第三個(gè)因素是客觀的，第一、第四個(gè)因素將在以下管理方法中進(jìn)行闡述。
2.設(shè)置專門的賒銷和征信部門
應(yīng)收賬款收回?cái)?shù)額的多寡及時(shí)間的長(zhǎng)短取決于客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長(zhǎng)將削弱應(yīng)收賬款的流動(dòng)性。所以，企業(yè)應(yīng)設(shè)置賒銷和征信部門，專門對(duì)客戶的信用進(jìn)行調(diào)查，并向?qū)ζ髽I(yè)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)的征信機(jī)構(gòu)取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業(yè)的賒銷和征信部門在應(yīng)收賬款管理中的職能是:
(1)對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)級(jí);
(2)批準(zhǔn)賒銷的對(duì)象及規(guī)模，未經(jīng)批準(zhǔn)，企業(yè)的其他部門及人員一般無權(quán)同意賒銷;
(3)負(fù)責(zé)賒銷賬款的及時(shí)催收，加速資金周轉(zhuǎn)。一般對(duì)賬款的催收期限不能間隔太長(zhǎng)，因?yàn)樵诜缮咸L(zhǎng)的期限可能暗示債權(quán)的放棄。
賒銷和征信部門對(duì)客戶信用狀況的評(píng)級(jí)，其信息來源除了向?qū)ζ髽I(yè)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)的征信機(jī)構(gòu)取得外，另一個(gè)重要的來源應(yīng)該是明細(xì)賬和銷貨日記薄。對(duì)于這兩本賬薄進(jìn)行分析的一個(gè)重要方法就是采用賬齡分析法，因?yàn)閼?yīng)收賬款賬戶余額隨著賬齡的增加，最終收款的前景就越暗淡，這也是銷貨折扣被廣泛采納的重要原因。將應(yīng)收賬款各客戶的余額按賬齡的長(zhǎng)短進(jìn)行分類的表稱之為賬齡法，除了可以利用賬齡表來估計(jì)可能發(fā)生的壞賬比例外，賬齡表還有另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，那就是它能使經(jīng)理人員對(duì)各個(gè)客戶的信用做出特殊的判斷。
3.實(shí)行嚴(yán)格的壞賬核銷制度
應(yīng)收賬款因賒銷而存在，所以，應(yīng)收賬款從產(chǎn)生的那一天起就冒著可能收不回來的風(fēng)險(xiǎn)，即發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，可以說壞賬是賒銷的必然結(jié)果。對(duì)于整個(gè)賒銷而言，可以將個(gè)別壞賬理解為賒銷費(fèi)用，為了縮小企業(yè)的損失，根據(jù)配比原則，發(fā)生的壞賬應(yīng)同收益進(jìn)行配比，從收益中扣除，從而列示企業(yè)的實(shí)有資產(chǎn)，同時(shí)不虛夸所有者權(quán)益及收益，這也是謹(jǐn)慎性原則的要求。
企業(yè)對(duì)壞賬的處理有直接核銷法和備抵法兩種，比較而言，備抵法更符合配比原則與謹(jǐn)慎性原則，因而受到青睞。備抵法又分為賒銷百分比法、應(yīng)收賬款余額百分比法和賬齡分析法，三者各有優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)這些方法，不同的人有不同的偏好。而實(shí)行嚴(yán)格的壞賬核銷制度，不以方法的采用而區(qū)分，它主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容:
(1)準(zhǔn)確地判斷是否為壞賬，壞賬的核銷至少應(yīng)經(jīng)兩人之手。準(zhǔn)備地判斷壞賬及其多寡并不是一件容易的事情，而兩人以上的經(jīng)手為防止舞弊提供可能。如某位銷售員對(duì)已收回的應(yīng)收賬款裝入自己的口袋而向上級(jí)申報(bào)為壞賬。
(2)在應(yīng)收賬款明細(xì)賬中應(yīng)清晰地記載壞賬的核銷，對(duì)已核銷的壞賬仍要進(jìn)行專門的管理，只要債務(wù)人不是死亡或破產(chǎn)，只要還有一線希望都不能放棄。同時(shí)還為以后的核對(duì)及審查留下信息。
(3)對(duì)已核銷的壞賬又重新收回要進(jìn)行嚴(yán)格的會(huì)計(jì)處理，先做重現(xiàn)應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)分錄，后做收款的會(huì)計(jì)處理。這樣做有利于管理人員掌握信息:客戶希望重塑良好形象的愿望。
實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)審和內(nèi)部控制制度
應(yīng)收賬款收回?cái)?shù)額及期限是否如實(shí)關(guān)系到企業(yè)流動(dòng)資金的狀況、企業(yè)生產(chǎn)的決策、信用客戶的形象和內(nèi)部控制對(duì)貪污及挪用企業(yè)款項(xiàng)的抵制等。因此，為維護(hù)資金的安全運(yùn)行，對(duì)應(yīng)收賬款應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)審和內(nèi)部控制制度，其內(nèi)容包括:
1.可靠的人事和明確的責(zé)任。
要想進(jìn)行成功的控制，最重要的一個(gè)因素就是人的因素。不合格和不誠實(shí)的員工會(huì)削弱一個(gè)系統(tǒng)的作用。雇用、訓(xùn)練、激勵(lì)和管理員工是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。必須視個(gè)人的能力、興趣、經(jīng)驗(yàn)和可靠程度的不同，分別授予他們權(quán)利、責(zé)任、和義務(wù)。責(zé)任意味著將任何一項(xiàng)行為都盡可能地追溯到底，這樣，其結(jié)果就同個(gè)人聯(lián)系在一起了。將責(zé)任固定下來，還可對(duì)雇員產(chǎn)生心理影響，促使他們不得不小心行事和注重效率。
2.責(zé)任分離與崗位替換。
分離責(zé)任不僅有助于保證精確地編制數(shù)據(jù)，還限制了需要兩人或多人合伙才能舞弊的機(jī)會(huì)，這是一個(gè)異常重要而又經(jīng)常被人忽視的要素。崗位的替換可以帶來兩個(gè)好處:第一，它保證至少有兩名雇員知道做同一樣的工作，這樣，當(dāng)其中一個(gè)因故不能出勤時(shí)，另一人能及時(shí)補(bǔ)上;第二，采用輪換制度可以預(yù)防舞弊行為的發(fā)生，因?yàn)楫?dāng)替補(bǔ)人員接替工作時(shí)可以很容易地發(fā)現(xiàn)前任的不軌行為。
3.壞賬核銷憑證完備，要有完整的程序。
壞賬的核銷要有依據(jù)，對(duì)于永久性壞賬的核銷要有客觀的媒體報(bào)道，象債務(wù)人的死亡或破產(chǎn)。對(duì)于估計(jì)的長(zhǎng)期無法收回的壞賬，核銷后應(yīng)專門登記，并仍然要派專人負(fù)責(zé)進(jìn)行催收，定期核對(duì)，避免貪污行為的發(fā)生。
4.對(duì)賒銷的權(quán)限進(jìn)行監(jiān)督。賒銷及征信部門有權(quán)決定賒銷的對(duì)象及數(shù)量，但決定必須建立在對(duì)信用資料分析的基礎(chǔ)之上，而且，其權(quán)力屬于全部門，個(gè)人的權(quán)利不能凌架于集體之上。
合理地使用銷售折扣
商業(yè)信用的采用產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的，經(jīng)過一定期間才能收回的債權(quán)。作為一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，它具有或有的特性。因此，在銷售的時(shí)候會(huì)毫不猶豫地選擇現(xiàn)銷。然而，在前面的闡述中也談到了企業(yè)也將不得不接受賒銷，所以，為鼓勵(lì)客戶及時(shí)付款或者是盡可能早地付款，選擇了銷售折扣這一手段。
銷售折扣的確會(huì)減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，但是，在使用中還應(yīng)注意使用的對(duì)象(客戶)、使用的方式和提供折扣的范圍，否則，銷售折扣就不能靠近所希望的結(jié)果。比如，現(xiàn)金折扣一般不用于普通客戶，而商業(yè)折扣盡量少用于賒銷方式。
充分利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資
應(yīng)收賬款的持有一般不會(huì)增值，若考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值，它的持有將會(huì)造成損失。因此，叵能充分利用應(yīng)收賬款，使其增值，為企業(yè)帶來效益，將是一件重要的而且會(huì)是一件很有意義的事情。
應(yīng)收賬款可以通過抵借或讓售獲得資金，用于生產(chǎn)的再循環(huán)。通常應(yīng)收賬款的讓售對(duì)客戶的信用級(jí)別要求很高，這種款項(xiàng)發(fā)生壞賬的可能性很小。而應(yīng)收賬款的抵借，則會(huì)形成企業(yè)的或有負(fù)債。盡管如此，這兩種方法都可使企業(yè)提前獲得資金用于周轉(zhuǎn)而獲得效益，但是，利用這兩種方式進(jìn)行融資時(shí)，一定要注意效益大于成本的原則，即提前使用資金增加的收益應(yīng)大于提前使用這筆資金的成本，否則，這兩種方法是不能使用的。
準(zhǔn)確地使用法律武器
企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)受法律的約束，同時(shí)，法律也會(huì)保護(hù)企業(yè)合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，所以，維護(hù)應(yīng)收賬款的完整不能離開法律這一有效的武器。首先，應(yīng)規(guī)范銷售合同。銷售部門應(yīng)會(huì)同財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門和法律部門共同制定銷售合同，完善合同的內(nèi)容，明確各方的責(zé)任和義務(wù)，尤其是違約條款的相關(guān)規(guī)定等，以避免日后糾紛。對(duì)于信用級(jí)別較低的客戶，可以采用有擔(dān)保銷售和不賒銷。其次，定期對(duì)賬催賬后要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭承諾。最后，對(duì)于陷入債務(wù)危機(jī)的客戶，如其沒有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)及時(shí)啟動(dòng)債權(quán)人申請(qǐng)破產(chǎn)程序，以減少損失;如其有發(fā)展?jié)摿?，?yīng)合理有效地利用債務(wù)重組等方式，以挽救自己的損失。
如:1996 年某公司曾向內(nèi)蒙古烏海某公司出售鐵路貨車兩列，共計(jì)100輛，價(jià)值1400余萬元，當(dāng)時(shí)在合同中明確了分期付款的進(jìn)度并約定:"貨款未全部付清前，產(chǎn)權(quán)仍歸該公司所有。"至1999年底，烏海公司尚欠該公司貨款500余萬元未付清，烏海公司因其他經(jīng)濟(jì)糾紛被訴，內(nèi)蒙古高級(jí)人民法院查封了該兩列鐵路貨車，該公司在得知這一情況后，迅速向內(nèi)蒙古高級(jí)人民法院去函，說明情況。并正式以產(chǎn)權(quán)人的身份對(duì)其查封裁定提出異議。后又多次去人去函聯(lián)系，據(jù)理力爭(zhēng)。經(jīng)過多方努力，終于在2000年下半年內(nèi)蒙古高級(jí)人民法院撤消了對(duì)該兩列自備車的查封裁定，解除了對(duì)自備車的查封。公司抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)與烏海公司協(xié)商，以合理的價(jià)格收回其中一列共50輛車的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，以批項(xiàng)貨款500萬元。并根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，很快在內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)爻鲎饨o另外一家公司運(yùn)營(yíng)，至今已累計(jì)收回租金300余萬元，租憑合同尚在繼續(xù)履行。這一成功的案例充分說明，如果在合同中作了明確的產(chǎn)權(quán)約定，債權(quán)的實(shí)現(xiàn)就有了較為可靠的保障，并且還可視具體情況將產(chǎn)品收回再利用，使其能夠創(chuàng)造出新的價(jià)值，有時(shí)甚至可以實(shí)現(xiàn)比單純銷售產(chǎn)品更高的收益。
另外，保理業(yè)務(wù)是一種集融資、結(jié)算、賬務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合性服務(wù)業(yè)務(wù)，對(duì)于銷售企業(yè)來說，也能使企業(yè)免除應(yīng)收賬款管理的麻煩，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
兩難局面
應(yīng)收賬款管理存在以下兩難局面:
1、對(duì)購貨企業(yè)應(yīng)收賬款放得太松，最直接影響的是企業(yè)資金運(yùn)作，最壞的結(jié)果是應(yīng)收賬款不能收回，在企業(yè)中形成大量的呆賬、死賬。
2、對(duì)應(yīng)收賬款管得太死，一些企業(yè)走向極端會(huì)出現(xiàn)不給錢不發(fā)貨，緊縮供貨現(xiàn)象，這將會(huì)影響企業(yè)的銷售，造成部分客戶流失。
強(qiáng)化
應(yīng)收賬款管理工作要做的好，最重要是制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策。政策制定好了以后，企業(yè)要從以下三個(gè)方面強(qiáng)化應(yīng)收賬款信用政策執(zhí)行力度。
1.做好客戶資信調(diào)查
企業(yè)在賒銷前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，就是要解決幾個(gè)問題:能否和該客戶進(jìn)行商品交易;做多大量，每次信用額控制在多少為宜;采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。
一般說來,客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，即客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件，也就是通常所說的"5C"系統(tǒng)，這五個(gè)方面的信用資料可以通過以下途徑取得。
財(cái)務(wù)報(bào)表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報(bào)表的真實(shí)性，最好是取得經(jīng)過審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。通過計(jì)算一些比率，特別是對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性和準(zhǔn)時(shí)付款能力的比率進(jìn)行分析，來評(píng)價(jià)企業(yè)能力、資本、條件的好壞，以利于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資的決策效果。
信用評(píng)級(jí)報(bào)告或向有關(guān)國家機(jī)構(gòu)核查。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)或社會(huì)媒體定時(shí)都會(huì)向社會(huì)公布一些客戶的信用等級(jí)資料,可以從相關(guān)報(bào)刊資料中進(jìn)行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業(yè)管理部門、稅務(wù)部門、開戶銀行的信用部門咨詢，了解該企業(yè)的資金注冊(cè)情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的歷史、現(xiàn)狀與趨勢(shì)、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等,看有無不良?xì)v史記錄來評(píng)價(jià)企業(yè)的品德等。
商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會(huì)同時(shí)擁有多個(gè)供貨單位，所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時(shí)期的長(zhǎng)短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時(shí)程度。
對(duì)上述信息進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對(duì)客戶的信用情況做出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來記錄等，并對(duì)每一客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。但需注意的是,信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度,即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。
2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理工作
公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì),例如賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作:做好基礎(chǔ)記錄，了解客戶(包括子公司)付款的及時(shí)程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)客戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，客戶付款的時(shí)間，尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級(jí)變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。
檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。
掌握客戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)采取措施與客戶聯(lián)系提醒其盡快付款。
分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與實(shí)際、計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。
企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度。
并考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞賬準(zhǔn)備率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬準(zhǔn)備率大于或低于預(yù)計(jì)壞賬準(zhǔn)備率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。
編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對(duì)其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計(jì)算出超時(shí)長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會(huì)造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。
3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理
對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收，因?yàn)橘~款最忌諱不及時(shí)追討，據(jù)美國收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。收賬管理包括如下兩部分工作。
確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為:信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴:訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額;客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù);客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害;起訴后收回賬款的可能性有限。
確定合理的討債方法。若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整:接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償;改變債務(wù)形式為"長(zhǎng)期應(yīng)收款"，確定一個(gè)合理利率，同意客戶制定分期償債計(jì)劃;修改債務(wù)條件，延長(zhǎng)付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款;在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)客戶的"長(zhǎng)期投資"，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。針對(duì)故意拖欠的討債,可供選擇的方法有:講理法;疲勞戰(zhàn)法;激將法;軟硬兼施法等。
管理目標(biāo)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。
應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤(rùn)，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。
企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。
基本問題
1、企業(yè)效益下降
降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動(dòng)資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等，無法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。
2、夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果
由于中國企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制(應(yīng)收應(yīng)付制)，發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準(zhǔn)備，壞帳準(zhǔn)備率一般為3%-5%(特殊企業(yè)除外)。如果實(shí)際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。
3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出
賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為:
(1)企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。
應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實(shí)際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會(huì)隨著銷售收入的增加而增加。
(2)所得稅的支出。
應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，而交納所得稅必須按時(shí)以現(xiàn)金支付。
(3)現(xiàn)金利潤(rùn)的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)金流出。
4、對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響
營(yíng)業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營(yíng)業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
5、增加出錯(cuò)概率
增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對(duì)龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯(cuò)難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)，不能及時(shí)了解應(yīng)收款動(dòng)態(tài)情況以及應(yīng)收款對(duì)方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時(shí)收的不能按時(shí)收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。
存在問題的原因
企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的原因:
1、市場(chǎng)滯銷，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品老化，資金積淀
企業(yè)產(chǎn)品和自然界一切生態(tài)現(xiàn)象一樣，總有一個(gè)興旺到衰退的過程。產(chǎn)品都有試制、成長(zhǎng)、成熟、衰退四個(gè)時(shí)期。當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期時(shí)，正是企業(yè)處于市場(chǎng)占有率從高峰向低谷運(yùn)行的階段，也正是同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)期。這個(gè)時(shí)候企業(yè)如還是抱著產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，必然會(huì)形成生產(chǎn)過程中的產(chǎn)品積壓、銷售過程中的退貨，企業(yè)應(yīng)收賬款的節(jié)節(jié)攀高。
2、企業(yè)管理者重視程度不夠，內(nèi)部控制和激勵(lì)制度欠缺
企業(yè)管理者在追求業(yè)績(jī)時(shí)采取了賒銷手段，這本身并無疑問，但在賒銷行為發(fā)生前未經(jīng)審批、審批不嚴(yán)或資料不全，對(duì)客戶的資信、信用及資金等了解不夠，財(cái)務(wù)部門沒有跟蹤監(jiān)控、及時(shí)進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析，造成應(yīng)收賬款積淀積壓。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心個(gè)人任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。追債，應(yīng)收賬款被大量沉積下來，給企業(yè)背上了沉重的包袱。
3、企業(yè)會(huì)計(jì)監(jiān)督失效
中國一些企業(yè)會(huì)計(jì)人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)不夠熟悉，僅僅是事后被動(dòng)地記賬，對(duì)應(yīng)收賬款的發(fā)生、收回、損失等情況缺乏全面、系統(tǒng)、及時(shí)、準(zhǔn)確的了解，對(duì)可能發(fā)生的壞賬不及時(shí)上報(bào)有關(guān)部門催收，未進(jìn)行及時(shí)信息反饋和風(fēng)險(xiǎn)控制，會(huì)計(jì)監(jiān)督成為"紙上談兵"。應(yīng)收賬款核算和管理上的粗放、混亂、錯(cuò)報(bào)和漏報(bào)回款，造成賬目和實(shí)際情況脫節(jié)。
4、片面追求銷售量，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
企業(yè)的呆賬大多始自1994年經(jīng)營(yíng)開放以后，由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)統(tǒng)購統(tǒng)銷的影響，企業(yè)缺乏獨(dú)立的開發(fā)市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，同時(shí)也存在一定程度的短期行為，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，一些企業(yè)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)之初，為了盡快地打開營(yíng)銷局面，在事先未對(duì)付款人資信度做深入調(diào)查和應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問題，最終形成壞賬。
5、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的法律保護(hù)意識(shí)淡薄
賒賬不還，本是一種違法、違約行為，企業(yè)可運(yùn)用法律來保護(hù)自己合法權(quán)益，而在現(xiàn)實(shí)生活中，通過訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)的道路的確比較艱難。從訴訟、受理、調(diào)查取證、開庭審理到判決、裁定到執(zhí)行有一個(gè)過程，需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力，此外，個(gè)別地區(qū)"地方保護(hù)主義"嚴(yán)重，做出損害債權(quán)人利益的判決，造成負(fù)面影響，使許多企業(yè)缺乏運(yùn)用法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益的信心和勇氣。
主要影響
1、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正面影響
在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了獲得利潤(rùn)，就要銷售商品，取得銷售收入，收入的多少是檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)成果的依據(jù)，特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，有無經(jīng)營(yíng)成果，決定了企業(yè)的命運(yùn)，所以說企業(yè)只有有收入才能有利潤(rùn)，而企業(yè)為了取得銷售收入就會(huì)采取多種方式促進(jìn)銷售，而賒銷是重要手段之一，賒銷產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，它吸引了大量客戶，擴(kuò)大了銷售額，為企業(yè)帶來了效益，所以說應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。
2、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的負(fù)面影響
應(yīng)收賬款的增加為企業(yè)帶來收入的同時(shí)，也帶來了風(fēng)險(xiǎn)。如果應(yīng)收賬款未及時(shí)收回，發(fā)生壞賬損失，則直接會(huì)減少企業(yè)利潤(rùn)，影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，長(zhǎng)期占用了企業(yè)的資金造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)減慢，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，而且嚴(yán)重影響其再生產(chǎn)能力。
作用因素
信用標(biāo)準(zhǔn)
信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，可使企業(yè)遭受壞賬損失的可能減小，但會(huì)不利于擴(kuò)大銷售。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然有利于刺激銷售增長(zhǎng)，但有可能使壞賬損失增加，得不償失?？梢姡庞脴?biāo)準(zhǔn)合理與否，對(duì)企業(yè)的收益與風(fēng)險(xiǎn)有很大影響，企業(yè)需要一個(gè)明確的尺度來作為判斷的依據(jù)，它告訴企業(yè)應(yīng)如何運(yùn)用商業(yè)信用，應(yīng)如何拒絕客戶賒賬的要求。
企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一是采用傳統(tǒng)信用分析法，二是采用評(píng)分法，依據(jù)企業(yè)具體的情況和市場(chǎng)環(huán)境等因素綜合地進(jìn)行。從而分別計(jì)算不同信用標(biāo)準(zhǔn)下的銷售利潤(rùn)、機(jī)會(huì)成本、管理成本及壞賬成本，以及客戶的違約率、信用等級(jí)等等。
信用條件
信用條件是企業(yè)賒銷商品時(shí)，給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款期限。適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)信用期限可以擴(kuò)大銷售量，但信用期限過長(zhǎng)也會(huì)造成應(yīng)收賬款占用的機(jī)會(huì)成本增加，同時(shí)加大壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。為了促使客戶早日付款，加速資金周轉(zhuǎn)，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款，則能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，折扣的表示往往山折扣率與折扣期限兩者構(gòu)成，折扣率越小，折扣期限一般就越長(zhǎng);而折扣率越大，折扣期限一般就越短。現(xiàn)金折扣一般是采用例如2/10，5/30，N/30等符號(hào)表示，其意思為:2/10即在銷售發(fā)票開出后10天內(nèi)付款，就可以享受2%的價(jià)格優(yōu)惠:5/30即在銷售發(fā)票發(fā)出后，30天內(nèi)付款，就可以享受5%的價(jià)格優(yōu)惠:N/30即表示付款最后期為30天，此時(shí)付款沒有價(jià)格優(yōu)惠。
在實(shí)務(wù)中，客戶往往也爭(zhēng)取有現(xiàn)金折扣，是否向客戶提供現(xiàn)金折扣，關(guān)鍵仍在于成本效益的分析，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為標(biāo)準(zhǔn)。
收款政策
收款政策是當(dāng)信用條件被違反時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取什么行動(dòng)來收回賬款，收賬必須有合理的收賬程序和追債方法?？蛻敉涎痈犊钍怯泻芏嘣虻模话憧煞譃闊o力付款和故意拖延。無力付款是客戶因管理經(jīng)營(yíng)不善，引至財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題，未能按時(shí)付款，遇到這些情況，企業(yè)需要對(duì)客戶拖延付款，進(jìn)行詳細(xì)的分析，能否再予延期付款。故意拖延是客戶有付款的能力，但為了本身利益，想盡辦法故意不付款，遇到此情況，企業(yè)必要采取適當(dāng)?shù)挠憘袆?dòng)，達(dá)到收款目的。收賬必須有一定的程序，由信件通知、電話催收、上門談、法律行動(dòng)等。對(duì)付短期欠款的客戶，可出具書信方式催收賬款;對(duì)付長(zhǎng)期欠款的客戶，可致電、上門催繳，嚴(yán)重的更必須通過法律方式來解決。但是，不論采用那種方式，都是一種成本費(fèi)用。一方面，如果追討不力，會(huì)增加成本費(fèi)用及壞賬風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，催收手段過分強(qiáng)硬，或使用法律方式，更會(huì)造成客戶反叛。故此，若成本費(fèi)用的增加，壞賬損失及應(yīng)收賬款額應(yīng)該減少。達(dá)到某一限度后，收款費(fèi)用的增加，對(duì)減少壞賬損失及應(yīng)收賬款額的機(jī)會(huì)成本都沒有顯著的效果。
