黑馬說上周在黑馬營5期微信群內，五期學員，愛學堂創(chuàng)始人汪建宏為同學們帶來了一場精彩的有關“在線教育”的分享，從行業(yè)、用戶、營銷、資本、團隊等多個維度向大家展示了在線教育的旺盛生命。
未來在線教育的營銷模式將有哪些創(chuàng)新？如何理解未來教育的剛需？十年后教育市場將呈現什么新的態(tài)勢？大家保創(chuàng)始人方玉書對話愛學堂創(chuàng)始人汪建宏，準備好吸收干貨吧。
問：小龍女做世紀佳緣不是挺成功的嗎？創(chuàng)業(yè)又不是第一次，她現在是連環(huán)創(chuàng)業(yè)者，應該有很多創(chuàng)業(yè)的經驗，為什么到了教育界怎么就走不通了呢？
答：對于小龍女來說，她以為第二次依然可以找到真愛，但是對于創(chuàng)業(yè)早期需要釋放，二次創(chuàng)業(yè)需要積累后再次釋放，沒有經過積累是綻放不了的。創(chuàng)業(yè)者尤其是第二次創(chuàng)業(yè)者和第一次創(chuàng)業(yè)有本質上區(qū)別。比如說我這次創(chuàng)業(yè)首先找的是人，我覺得應該找一些在專業(yè)能力上比我強的人和我合伙，也就是說我的合伙人一定要在某些領域比我強大。比如我不擅長產品，那我們的產品就由原學而思團隊來做，那么他研發(fā)的產品已經是K12階段最高標準。線下運營有一家北京比較出名的機構叫巨人，那么我就找到巨人的副總裁負責線下運營，再有我們在做學員客戶之間交互，包括我們準備APP的時候，我們的移動端是由原騰訊云的產品總經理來負責。所以說我們的團隊真正做到了能力互補。
問：積累指的是什么？
答：積累的過程就是不斷給自己挖坑，然后自己從坑里爬出來。但這個坑要挖得適當，不能太深，要恰到好處，讓自己在挖和爬之間做好互動。
問：梯子網已經失敗了，現在你進教育有什么積累，又有什么人可以幫你？
答：五年前創(chuàng)業(yè)僅僅靠選對事，用心做就行了，但今天的創(chuàng)業(yè)除了要用心做，更需要找風口，等風來，這個過程比以前更煎熬。
問：我一直認為教育是剛需，剛需本來就處于風口，但是這個坑在哪里，你給我們講講。
答：教育的剛需你指的是培訓市場剛需，但不代表在線教育的剛需，在線教育的剛需分為成人和中小學兩個部分，成人教育因為它有學歷的需求，專業(yè)技能的需求或者找工作的需求。但K12階段，實際上對孩子來說是沒有剛需的，我們發(fā)現這個階段真正的剛需是孩子們要有興趣去學習，在學習中孩子們要找他們喜歡做的事，這才是剛需。
問：但教育也是單戀啊，哪個小孩子喜歡讀書、補習，本身學習負擔已經這么重，還額外被占用課余時間，那能叫剛需嗎？這也是變相強迫孩子去夠買你們的產品。我覺得你們搞互聯(lián)網教育的，針對的是去影響父母，真正的用戶那些小朋友們其實是挺痛苦的。
答：你從我們的名字愛學堂可以感受到我們本身是讓孩子愛上學習的，我們所有的課程不再是像傳統(tǒng)輔導班那樣去灌輸知識，我們更多的是把知識用動漫和電影的形式來呈現，再加入00后們喜歡的各種互聯(lián)網因素。我們覺得只要是孩子喜歡的東西，對他們來說都不是負擔，如果能在學習的過程中享受快樂，我覺得這是一個很有創(chuàng)新的事情。國內教育市場上所有的產品都是在針對父母做營銷，但我們的不同在于是從孩子的角度出發(fā)，做孩子喜歡的教育產品。傳統(tǒng)教育機構對老師的要求有兩部分，一個是功底，一個是責任心，而愛學堂將功底通過線上的個性化職能教育來完成相對的標準化，責任心就變成了我們的第一考核，如果我們堅持這樣的產品和教師選材標準，那么我們就可以找到孩子們真正喜歡的學習課堂。愛學堂的理念是有趣有效有愛，有趣體現在我們的動畫課程上，有效體現在線上線下相結合，有愛則體現在我們把老師的選拔標準重新調整，更加注重對學生的愛心和教學的責任心。
問：一句話說說你們的核心競爭力？
答：真正從用戶角度出發(fā)，做出讓孩子尖叫的產品。
問：如果像新東方，或者學而思，他們去做同樣的東西會不會比你更有優(yōu)勢？
答：我一開始就強調這個問題，創(chuàng)業(yè)最重要的是早期積累。這些機構從最開始創(chuàng)業(yè)時都是從自己特長開始積累，所以也是在釋放自己的特長，如果他們要想顛覆自己的話，從某種意義上，他們和我們是站在同一起跑線上的，而且就目前k12市場而言，無論從團隊還是從產品上看，愛學堂都已經具備了一定的優(yōu)勢。
問：在整個教育行業(yè)你們面對的用戶群是誰？解決他們什么痛點？應用在什么樣的場景？
答：K12階段的用戶群一定是孩子，但是買單的是父母。所以這兩者間的平衡是很難做到的，既要做出讓孩子尖叫的產品又要讓父母來買單。愛學堂的產品最主要解決的是孩子持續(xù)學習的問題。所以我們的理念是他在碎片時間和任意地點都可以完成他的學習。線上課程基本是在他課外的時間里完成的。
問：你的產品不僅僅是課件還可以和老師之間產生互動對嗎？
答： 是的，我們的產品不僅僅是課件，它是一套智能學習系統(tǒng)，孩子一旦進入之后會根據他的學習能力水平自動適配他要學習的課程。除了課程內容外，我們還有測評診斷、答疑、學習行為分析等功能，不會的問題還可以通過與老師的互動交流來解決。最主要的是每個孩子的學習行為、學習特征等都會在大數據平臺來體現。基于數據和單體的行為分析來更新每周的學習規(guī)劃。
問：你的新一代產品愛學堂面世后你的營銷策略是什么？
答：創(chuàng)業(yè)者尤其是第二次創(chuàng)業(yè)者和第一次創(chuàng)業(yè)有本質上區(qū)別。其實黃岡網校當初最擅長的就是渠道，你可以把它理解為一種營銷方式。愛學堂的營銷可能會區(qū)別于黃岡網校。愛學堂早期的時候，從定價上就變得特別低，我們差不多花了數幾千萬人民幣開發(fā)的一套智能學習系統(tǒng)，如果按以前定價一定是過萬的費用，而今天給孩子們去使用時，每個月差不多只收10塊錢。也就是說一個小朋友花十塊錢就能買到我整個智能學習系統(tǒng)的體驗包。那么我們再向這些小額的線上注冊用戶發(fā)邀請函，邀請他們到線下體驗我們的服務。這就給我們創(chuàng)造了一個線下轉化的機會。而線下的收費從目前來看家長和孩子也都能接受?？偨Y來說線上小額收費快速獲取用戶，線下通過小額付費用戶到線下免費體驗進行有效轉化。我們12月才開始在線上進行小范圍推廣，目前線上用戶已經有一萬多人，愿意到線下免費體驗的有1000多人，愿意大額付費的已經有300多人。
問：你的團隊是各領域的高管，我記得黑馬營在廣州的一次課程中IDG的合伙人提過豪華團隊不投，而你現在組的就是一支豪華團隊。你如何保證團隊的完整性以及你可以控制管理他們包括如何留得住他們？
答：第一、豪華團隊難駕馭，因為每個人都有各自的想法。所以我強調了一點，團隊一定要互補！這樣才有互相存在的價值，我也記得在黑馬營的一次課中有位也講過，合伙人就是你看著他很美但是你做不到。我的合伙人彼此之間就看著很美，但對方的能力我做不到。
第二、創(chuàng)業(yè)的早期是一個釋放的過程，但當你真正扎根做一件事時你會發(fā)現又是個重新積累的過程。遇到很多挫折，很多團隊就散了，但對愛學堂團隊來說我們成立也有一段時間了，當我們遇到困難時，因為彼此能力的互補和對彼此做的事的程度的一種認可，我們反而出現了第二種力量，就是我們快速的從坑里爬出來，甚至我們根本就繞過了很多小坑。
問：你現在的營銷模式從收費定價、到渠道都是全新的，為什么要放棄原來已經成功的路去創(chuàng)一條新路？你又是如何去搭建這個體系并驗證它的成功呢？
答：你這個問題非常好，在黑馬營給我最大的感觸就是，我學會了否定自己。我覺得我們很多創(chuàng)業(yè)者最害怕的就是否定自己。我從這次創(chuàng)業(yè)的感受是，你只有不斷地否定自己還可能不止一次，你得出的結果才會是堅定的。對我來說放棄一個數億營收的公司是痛苦的，但我覺得我做的那個事也許是上一代的事，那些存在已經10年的網校從形式到形態(tài)都不是讓用戶覺得很爽的產品，但是可能是因為我們比較擅長做營銷或渠道，我們把它做成一個這個行業(yè)里面最好的產品，但從我內心而言，我覺得這是一個我不太滿意的產品。e我更多想做的是一個給用戶真正創(chuàng)造價值的產品。有很對的理想情懷，過程是痛苦的但相信結果是好的，特別是當你找到了這么多志同道合的合伙人，重新綻放相信力量一定會更強大。
問：你是怎么找到幾位合伙人的？
答：這些牛人很多就在我們身邊，他們在成為我的合伙人之前，我們都是認識的，我們有很多情感上的溝通，如果想找到他們，讓大家一起干一定是基于對事和對人的認可，但首先一定是基于對事的認可，他覺得這事是他想做的，甚至比你還想做，得多參加活動。創(chuàng)業(yè)家有很多活動，騰訊云的哥們就是在其中一個活動上認識的，一見如故。資金我們也拿了不少的投資，資源上面，清華大學也給了我們一些資源，因為清華控股是我們的股東之一。這兩種資源和資金齊備再加上我本身的一些創(chuàng)業(yè)經驗，我再去找合伙人把事說清楚，如果覺得靠譜他一定會心動。創(chuàng)業(yè)者最重要的一點就是講述業(yè)務的能力，之前一篇文章叫《馬云的墨鏡》，這篇文章提的最多的就是他把對未來的堅信提前曬出來。
問：作為教育界的老兵和產品經理，能不能和我們描繪十年之后中國的教育市場會有什么變化？
答：第一、今年大家都在說在線教育有些泡沫，我覺得就像當初大家預測說互聯(lián)網泡沫一樣，如果今天來看在線教育，也可能就像那些年我們回去看BAT一樣，因為在線教育和他們一樣一定會誕生千億級別的企業(yè)，這個行業(yè)太大了，光看K12這個階段都已經是過萬億的市場，只要誕生一家大公司就有可能就是千億級別的。
第二、目前在線教育存在的幾種形態(tài)：平臺、工具、內容。我認為做平臺的困難在于有bat三座大山壓在那里，他們有很明顯的流量優(yōu)勢。工具的特點是推廣快，但是越輕的模式就越容易被復制。我認為市場上目前最缺的就是內容，內容是比較難干的，也是流量巨頭們做不來和不愿意做的，如果用優(yōu)質的內容加上很好的線下運營的話，我覺得就是今天在線教育的機會。也是創(chuàng)業(yè)家一直提倡的重度垂直，我們切一個細分市場，從線上到線下，我們基本把我們該干的活都干了，尤其是線下的活，這就是未來我們的核心競爭力。線上轉化能力目前只能由小額產生，因為大額轉化很難，線下則是已經存在的需求，我覺得它是一個超級大的培訓市場，后期隨著我們線上的小額付費用戶的增長，我們會不斷推出新的增值產品，確保線上用戶的持續(xù)快速增長。如果讓我對未來做判斷的話，未來一定是一家有內容，有流量，有線下，并能把這三者之間完美融合的公司，這一定會是一家偉大的公司。
總結：我覺得今天的在線教育市場，可能和在座各位所在行業(yè)的市場是一樣的，純靠天派或者地派已經是不行的了，只有天派和地派的跨界聯(lián)合才可能成功。
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