來(lái)源：采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)家專欄
導(dǎo)讀：作為采購(gòu)，大都很想知道供應(yīng)商忙活了一年，到底賺了多少錢，還有多少降本空間？
那么，供應(yīng)商到底是賺是虧，我們?nèi)ダ麧?rùn)表上一探究竟。收入是一切利潤(rùn)的基礎(chǔ)。你得先把貨賣出去，有了收入，才有可能產(chǎn)生利潤(rùn)。利潤(rùn)表上的收入，除了位列第一的營(yíng)業(yè)收入，還有一個(gè)收入名叫營(yíng)業(yè)外收入。營(yíng)業(yè)收入絕對(duì)是供應(yīng)商實(shí)力的體現(xiàn)，是利潤(rùn)的引擎，沒(méi)有最多，只有更多。我們可以從結(jié)構(gòu)和增長(zhǎng)率兩個(gè)視角來(lái)看供應(yīng)商營(yíng)業(yè)收入的質(zhì)量，同時(shí)也看看自己的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的影響力。（▲從結(jié)構(gòu)和增長(zhǎng)率看供應(yīng)商營(yíng)業(yè)收入質(zhì)量 ）營(yíng)業(yè)收入的結(jié)構(gòu)：如表所示是一家汽車零配件供應(yīng)商營(yíng)業(yè)收入的結(jié)構(gòu)，按產(chǎn)品類別、行業(yè)或者地區(qū)把營(yíng)業(yè)收入細(xì)分。一方面，采購(gòu)可以根據(jù)產(chǎn)品品類及采購(gòu)金額來(lái)分析自己的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商處的權(quán)重，另一方面，進(jìn)一步了解供應(yīng)商前三大客戶的銷售額占比，看看供應(yīng)商是否存在大客戶依賴風(fēng)險(xiǎn)。通常大客戶占比如果超過(guò)30%，營(yíng)業(yè)收入的穩(wěn)定性堪憂。營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)：供應(yīng)商營(yíng)業(yè)收入如果穩(wěn)步增長(zhǎng)，在一定程度上代表了市場(chǎng)份額的提升，但對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商也可能因此變得強(qiáng)勢(shì)。本例中供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)收入整體有所下滑，雖然各品類的營(yíng)收有升有降，但從銷售提升業(yè)績(jī)的角度來(lái)看，采購(gòu)還是有機(jī)會(huì)在價(jià)格談判中占據(jù)主動(dòng)。營(yíng)業(yè)外收入多了可不算太好，為什么呢？因?yàn)闋I(yíng)業(yè)外收入有可能是政府白給了你一筆錢，有可能是你欠了別人錢，結(jié)果對(duì)方財(cái)大氣粗不要你還了，也可能是你變賣了家產(chǎn)換來(lái)的錢。總之，營(yíng)業(yè)外收入不是年年都有，就像天上偶爾掉下來(lái)的餡餅，和實(shí)力無(wú)關(guān)。從本質(zhì)上看，為了實(shí)現(xiàn)收入而付出的所有人力物力財(cái)力都是費(fèi)用，但在利潤(rùn)表上，它們卻有著不同的名字。最具重量級(jí)的費(fèi)用當(dāng)屬營(yíng)業(yè)成本。比如，你的供應(yīng)商是做汽車零配件的，那么你采購(gòu)的零配件在生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)生的料工費(fèi), 在零配件出庫(kù)之前是資產(chǎn)負(fù)債表上的存貨，而當(dāng)存貨賣了出庫(kù)以后，這部分料工費(fèi)就轉(zhuǎn)移到利潤(rùn)表上改名叫營(yíng)業(yè)成本。 本例中汽車零配件供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)收入及營(yíng)業(yè)成本明細(xì)如下。假如我們從該供應(yīng)商處采購(gòu)的是電子件，通常可以做以下分析：① 比較明細(xì)表上前后兩期營(yíng)業(yè)成本占營(yíng)業(yè)收入的比重，和供應(yīng)商報(bào)價(jià)單上的成本占比進(jìn)行對(duì)比；② 比較明細(xì)表上前后兩期料工費(fèi)占營(yíng)業(yè)成本的比重，和供應(yīng)商報(bào)價(jià)單上的料工費(fèi)占比進(jìn)行對(duì)比；③ 橫向比較該供應(yīng)商與其他電子件供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)成本趨勢(shì)變化，結(jié)合原料市場(chǎng)信息，交叉對(duì)比尋找各個(gè)供應(yīng)商可能的降本空間。在本例中，該供應(yīng)商電子件和金屬件的營(yíng)業(yè)收入都有所增長(zhǎng)，但金屬件的制造和人工費(fèi)同比下降了11.57%， 而電子件的制造和人工費(fèi)卻同比上升了15.29%，采購(gòu)可以和供應(yīng)商了解相關(guān)費(fèi)用下降和上升的原因，挖掘一下是否有可以借鑒到電子件的降本機(jī)會(huì)。銷售在賣貨的過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用，包括銷售的工資、展會(huì)費(fèi)用、差旅費(fèi)等都在銷售費(fèi)用里。銷售費(fèi)用如果有增加，要看銷售費(fèi)用的增加是否帶動(dòng)了營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，否則，銷售費(fèi)用就花得不值當(dāng)。這里不但有各級(jí)管理人員、人事、財(cái)務(wù)以及采購(gòu)等的工資費(fèi)用，還有各種辦公費(fèi)用以及供應(yīng)商可能不愿意說(shuō)清楚的其他費(fèi)用。通常，你的供應(yīng)商越是高大上，管理費(fèi)用就越高。作為采購(gòu)，如果看到相對(duì)高占比的管理費(fèi)用而且逐年上升，不妨想一想，你的公司真的需要這么高大上的供應(yīng)商嗎？任何一個(gè)企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，持續(xù)盈利，離不開持續(xù)的研發(fā)投入。據(jù)說(shuō)華為每年投入到研發(fā)的支出占到銷售收入的15%左右，但不是每家公司都有華為的魄力，因?yàn)閯?chuàng)新研發(fā)的失敗概率很高，所以能夠在研發(fā)上持續(xù)投入的供應(yīng)商都有一種難能可貴的英雄主義，那就是在看清了研發(fā)的真相之后，依然熱衷于研發(fā)，這樣的供應(yīng)商值得擁有。看到財(cái)務(wù)費(fèi)用，有的采購(gòu)伙伴可能會(huì)以為是財(cái)務(wù)部門的費(fèi)用，其實(shí)不然，就好像我們采購(gòu)買回來(lái)的東西大都是給生產(chǎn)用的，并不是給采購(gòu)買的，這里的財(cái)務(wù)費(fèi)用主要是供應(yīng)商借款的利息和手續(xù)費(fèi)等。財(cái)務(wù)費(fèi)用高，說(shuō)明供應(yīng)商的借款多，這時(shí)就得留意現(xiàn)金流是否充裕。利潤(rùn)雖然名目繁多，但我們關(guān)注的就三個(gè)：毛利潤(rùn)、核心利潤(rùn)、凈利潤(rùn)。在所有利潤(rùn)中，毛利潤(rùn)首當(dāng)其沖。我們用營(yíng)業(yè)收入減去營(yíng)業(yè)成本，就可以算出毛利潤(rùn)，而毛利潤(rùn)與營(yíng)業(yè)收入的對(duì)比就是毛利率。無(wú)論如何，采購(gòu)都應(yīng)該計(jì)算分析一下供應(yīng)商前后兩期毛利率的變化，然后和具體采購(gòu)產(chǎn)品的毛利率做個(gè)對(duì)比，以便在后續(xù)與供應(yīng)商的價(jià)格談判中有的放矢。從下表可以看出，供應(yīng)商對(duì)不同品類的產(chǎn)品有不同的定價(jià)策略，毛利率也有所不同。電子件的毛利率在所有品類中相對(duì)較高，而且同期有所增加，所以在同等條件下，如果迫于采購(gòu)施壓，供應(yīng)商給電子件降價(jià)的可能性更大一些。只要毛利潤(rùn)高就行了嗎？恐怕不行！毛利潤(rùn)高，如果各項(xiàng)成本費(fèi)用也高，那還能留下些什么呢？我們用毛利潤(rùn)減去交給國(guó)家的稅金，再扣除銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用，就得到了核心利潤(rùn)。之所以叫核心利潤(rùn)，就是因?yàn)檫@個(gè)利潤(rùn)完完全全與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)，是真正的實(shí)力體現(xiàn)。
你想知道收入的含金量嗎？請(qǐng)看核心利潤(rùn)吧。如果沒(méi)有核心利潤(rùn)，有可能大家辛辛苦苦干了一年，結(jié)果發(fā)現(xiàn)白忙活了一場(chǎng)。核心利潤(rùn)越多，企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力越強(qiáng)。銷售凈利率是凈利潤(rùn)占銷售收入的比重，大部分制造業(yè)企業(yè)的銷售凈利潤(rùn)普遍不高，通常在5%-10%之間，銷售凈利率超過(guò)10%的制造業(yè)企業(yè)盈利能力已算超強(qiáng)。本例中的汽車零配件供應(yīng)商2020年的銷售凈利率為6.68%，盈利水平居中，相比2019年的7.45%有所下滑，采購(gòu)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)供應(yīng)商或者與供應(yīng)商一起挖掘更多控制成本費(fèi)用的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙贏。如果利潤(rùn)表顯示供應(yīng)商有盈利沒(méi)虧損，作為采購(gòu)，我們就可以放心和供應(yīng)商合作了嗎？
正所謂“落袋為安”，記在賬上的錢最終未必都是供應(yīng)商的錢，因?yàn)檫@些錢到底有沒(méi)有抵達(dá)供應(yīng)商的口袋，還得現(xiàn)金流量表說(shuō)了算。Zoe Ma：
●CPSM和CPA雙證持有者；
●十多年制造業(yè)外企采購(gòu)工作經(jīng)歷，也有風(fēng)雨也有晴；致力于每天完成一些重要的小事，相信不負(fù)當(dāng)下，終將不負(fù)年華。
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