要點(diǎn)：銷售氛圍營(yíng)造、道具包裝、現(xiàn)場(chǎng)人氣。抓住客戶從眾心理。
操作：
1、項(xiàng)目熱銷信息和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、價(jià)值通過(guò)項(xiàng)目圍檔、刀旗、桁架、吊旗、公布欄、展架、看房通兩側(cè)圍檔、地貼等輸出。
2、景觀示范區(qū)、樣版房、看房通的包裝缺一不可。
3、人氣是確保有效逼定重要環(huán)節(jié)，如何增加人氣是關(guān)鍵（這個(gè)你們懂的）。
4、盡量制造多人看房、多人同時(shí)參觀樣版房。
二 SP準(zhǔn)備
要點(diǎn)：抓客戶占便宜的心理，現(xiàn)場(chǎng)要有促銷活動(dòng)。
操作：
1、當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)可以贈(zèng)送禮品；
2、當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)可以抽大獎(jiǎng)；
3、當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)有領(lǐng)導(dǎo)簽字有折扣（尤其是小城市，非常管用）；
4、當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)可以贈(zèng)裝修卡。
三 體驗(yàn)+聯(lián)想銷售法
要點(diǎn)：比項(xiàng)目定位略高一點(diǎn)的體驗(yàn)環(huán)境，一點(diǎn)就行，過(guò)高會(huì)嚇倒客戶，體驗(yàn)環(huán)境不足會(huì)拉低項(xiàng)目溢價(jià)空間。創(chuàng)造消費(fèi)者喜悅和享受的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境和體驗(yàn)，是一切好的銷售的開(kāi)始。
操作：
1、硬件的體驗(yàn)打造，還要軟性的包裝和點(diǎn)綴。
2、銷售人員帶客戶體驗(yàn)時(shí)，要將客戶融入到環(huán)境中和產(chǎn)品中，讓客戶想像未來(lái)居住或使用產(chǎn)品得到好處。語(yǔ)言可以這說(shuō)：”您看我們的園林，綠化率這么高，還有這么多運(yùn)動(dòng)和休閑設(shè)施，您以后住在小區(qū)里足不出戶就要可以享受到公園般的環(huán)境和使用這些運(yùn)動(dòng)設(shè)施，對(duì)業(yè)主說(shuō)來(lái)……”，或“您看我們這戶型，采光這么好，還有大陽(yáng)臺(tái)，空閑時(shí)您可以坐在陽(yáng)臺(tái)享受陽(yáng)光，喝喝茶，看著外面大草坪和這么多的綠色植物，和坐在西湖邊的星級(jí)賓館的陽(yáng)臺(tái)一樣了！”
四 深挖客戶動(dòng)機(jī)和需求
要點(diǎn)：多問(wèn)多了解客戶需求和動(dòng)機(jī)，抓住客戶真正購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。只有充分了解客戶真實(shí)需求和動(dòng)機(jī)，才能引導(dǎo)需求。
操作：
1、問(wèn)客戶：為誰(shuí)買(mǎi)房？為什么買(mǎi)房？之前住的房子和小區(qū)情況？預(yù)算？對(duì)配套的需求？家里幾口人？在哪里上班和讀書(shū)？出行方式？
2、根據(jù)需求給予置業(yè)方案，建議2套以上的方案，不要給客戶做判斷題，讓他做選擇題。
五 察言觀色
要點(diǎn)：觀察客戶的一言一舉一動(dòng)，捕捉客戶的心理動(dòng)機(jī)，抓住客戶成交信號(hào)。操作：如：客戶與置業(yè)顧問(wèn)商談價(jià)格，要優(yōu)惠；
客戶提出再看樣版房和項(xiàng)目周邊環(huán)境；
客戶問(wèn)什么時(shí)候交房，或物業(yè)服務(wù)等問(wèn)題；
客戶認(rèn)同置業(yè)顧問(wèn)的話，并顯出非常友好；
客戶眼盯著價(jià)表，久久不能離開(kāi)，突然看著置業(yè)顧問(wèn)；
客戶和同行的家人、朋友開(kāi)始商量；
……
以上都是客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。
六 調(diào)強(qiáng)法
要點(diǎn)：客戶永遠(yuǎn)只買(mǎi)缺、買(mǎi)少，買(mǎi)眾人都喜歡的產(chǎn)品。抓得客戶患得患失的心理。
操作：1、置業(yè)顧問(wèn)不斷強(qiáng)調(diào)戶型不多了，優(yōu)惠時(shí)期不可錯(cuò)過(guò)，買(mǎi)得很多人不下手就沒(méi)機(jī)會(huì)了，價(jià)格馬上就要漲了。
七 價(jià)值法
要點(diǎn)：任何產(chǎn)品永遠(yuǎn)是賣(mài)得是價(jià)值和特點(diǎn)。
操作：
1、塑造公司品牌和歷史，以及優(yōu)秀項(xiàng)目和物業(yè)服務(wù)；
2、塑造產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)；
3、塑造項(xiàng)目區(qū)域、地段、配套、學(xué)區(qū)、智能化、環(huán)保等一系列的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)；
4、塑造項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客戶的優(yōu)質(zhì)。
八 六種殺客法
要點(diǎn)：運(yùn)用不同場(chǎng)景和人員實(shí)現(xiàn)最終逼定。
操作：1、點(diǎn)殺：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人在掌握客戶需求和動(dòng)機(jī)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)和特點(diǎn)，完全把握主動(dòng)，個(gè)人可以實(shí)現(xiàn)成交；
2、雙殺/多殺：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能不足，或者客戶比較難搞定，由銷售經(jīng)理或經(jīng)驗(yàn)非常的同事共同幫助實(shí)現(xiàn)的成交；
3、秒殺：定期推出房源，平時(shí)只接受預(yù)訂和訂金，集中時(shí)間推出優(yōu)惠和選房源，實(shí)現(xiàn)小開(kāi)盤(pán)模式，短時(shí)間內(nèi)由于選房多人，會(huì)造搶購(gòu)的現(xiàn)像；
4、群殺：有時(shí)同事或經(jīng)理協(xié)助還不能成交，如果現(xiàn)場(chǎng)有熟悉的老客戶或者老業(yè)主可以請(qǐng)他們?yōu)轫?xiàng)目講好話，協(xié)助成交；
5、圍殺：以活動(dòng)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、投資理財(cái)論壇的方式，一時(shí)同邀約多組意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)活動(dòng)、人氣和現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠、打折或贈(zèng)送禮品的方式，實(shí)現(xiàn)一時(shí)間多組客戶成交群。
6、誘殺：多次不成交的意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)，若正好有客戶辦理簽約、交定手續(xù)，讓意向客戶先等等，把那個(gè)客戶先辦理好，然后向意向客戶抱歉，然后說(shuō)最近房子賣(mài)得好，因?yàn)橐獫q價(jià)了，誘導(dǎo)客戶下訂。 李豪
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