死里逃生的史玉柱開始變得“膽小”，他不再輕易做無謂的冒險。有了一次失敗經(jīng)歷，他的危機(jī)感更強(qiáng)了，不論企業(yè)發(fā)展形勢有多好，他都會每天提醒自己也許明天就會破產(chǎn)。敏感的人們發(fā)現(xiàn)，盡管他新進(jìn)入的行業(yè)依然有風(fēng)險，但激進(jìn)的史玉柱已經(jīng)變得更加成熟穩(wěn)健。1997年以前，他的目標(biāo)是量化的，并被分解成每月每周每天。現(xiàn)在，他有了新的原則，即：定性不定量。將一個目標(biāo)分解成很多的決定性因素，然后一件一件地去解決。
向資本家和玩家的轉(zhuǎn)身
2001年，史玉柱又做出了一個驚人的決定，把如日中天的腦白金賣給了老朋友段永基任董事長的中關(guān)村證券股份有限公司，拿到3.43億元現(xiàn)金。2003年，進(jìn)一步賣掉了“腦白金”75%的營銷網(wǎng)絡(luò)，11.7億港幣落袋。不等錢在兜里揣熱，他又買下“華夏銀行”和“民生銀行”的一部分股份，掐指一算，市值已超過22億元。他由一名熱血實業(yè)家轉(zhuǎn)變成一名冷靜的投資者。
有知情人士向本刊記者介紹，史玉柱的投資要求近乎苛刻，投資回報率要超過15%，要能在一周時間內(nèi)變現(xiàn)。之所以選擇銀行，是因為他認(rèn)為銀行商業(yè)模式既清晰又穩(wěn)定。只要資金量足夠大，利潤就很高。而且，全國性的銀行一般不會破產(chǎn)，犯錯誤的幾率要小一些。過去，史玉柱見到任何機(jī)會都不想放過?，F(xiàn)在，他有個著名的投資原則，那就是：寧可錯過一百個機(jī)會，絕不投錯一個項目。
近十年間，史玉柱只做了三件事：保健品、買入銀行股票、做網(wǎng)游。為了有效控制自己的投資欲望，史玉柱還在巨人內(nèi)部建立了七人決策委員會，通過投票的方式來決定提名的項目。實際上，巨人今年以來的收益都比較穩(wěn)定，曾經(jīng)有手機(jī)、汽車等投資機(jī)會誘惑著史玉柱，但他都因決策委員會的反對而克制住了。
史玉柱現(xiàn)在深深體會到，對中國的民營企業(yè)家而言，最重要的不是能否抓住機(jī)會，而是能否抵制誘惑。
但這并不意味著史玉柱什么都不敢做了。他依然承認(rèn)自己是“賭徒”。在他看來，無法預(yù)知結(jié)果，只能憑借自我感覺做的事情都屬于賭博，所有的經(jīng)營企業(yè)者都存在賭博的成分。2004年，他在上海成立了征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，把賭注下到了網(wǎng)絡(luò)游戲，再次顯示出獨到的商業(yè)眼光。
當(dāng)時，盛大、網(wǎng)易等游戲廠商正如日中天，選擇這個時候進(jìn)入，史玉柱引來軒然大波。“太晚了!”很多人都不看好這個遲到者。史玉柱卻是有備而來。在進(jìn)入網(wǎng)游領(lǐng)域之前，史玉柱不僅找過專家咨詢，還專門拜訪行業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，深入交流的目的只有一個：了解網(wǎng)絡(luò)游戲市場究竟會不會萎縮。結(jié)論是，至少在8年或者更長的時間里，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長速度會保持在30%以上。史玉柱分析，中國游戲玩家的比例依然比較低，因此仍然有著巨大的增長潛力，他斷言：網(wǎng)絡(luò)游戲依然是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。
盡管有此判斷，謹(jǐn)慎的史玉柱投資網(wǎng)游依然是嘗試性的，自稱“投石問路、邊做邊看”的他，當(dāng)時已經(jīng)有了思路：只要資金充裕，方向把握好，網(wǎng)絡(luò)游戲一定賺錢，而資金、產(chǎn)品、營銷便是三個最關(guān)鍵的要素。
道德爭議下的產(chǎn)品創(chuàng)新
初入網(wǎng)游世界的史玉柱，采取了“聚焦聚焦再聚焦”的策略。征途網(wǎng)絡(luò)堅持只做一款產(chǎn)品，并要將其做到極致，史玉柱聲稱要做“2D游戲的關(guān)門之作”。他很快發(fā)現(xiàn)，自己進(jìn)入了一個條條框框最多的行業(yè)，他不想被束縛，像過去一樣，他最關(guān)心消費(fèi)者也就是玩家的想法。
他的策略依然是直接與消費(fèi)者溝通，他會化身為玩家，在共同游戲的過程中與別的玩家溝通，了解其喜好及原因。
2003年的一個深夜，史玉柱在玩《傳奇世界》，他的網(wǎng)名叫得挺絕，叫“收禮只收腦白金”。他的軍銜級別不高，只有30多級，不過是個“列兵”。在多次被人隨便飛起一腳PK掉之后，他找到了該區(qū)級別最高的玩家。對方是位溫州的網(wǎng)吧老板。
史玉柱立即吩咐溫州分公司經(jīng)理到網(wǎng)吧，付3000元，將這個70級的賬號買了過來，歸自己所有?？杀M管有了70級的賬號，菜鳥史玉柱依然無法所向披靡，他急得直接找陳天橋，陳天橋告訴他：“裝備更重要。”
頓悟的史玉柱立即花了一萬元，買了一套頂級裝備。這是個意味深長的經(jīng)典故事。
現(xiàn)在，他每天都會花大量時間與玩家溝通，并將了解到的信息轉(zhuǎn)給制作團(tuán)隊，隨時調(diào)整游戲。不僅如此，他還要求員工都要與玩家保持溝通，掌握最新市場信息。公司高管被要求走訪二三線城市網(wǎng)吧，與玩家進(jìn)行面對面的交流。
《征途》因此有了與其他游戲不同的面孔。如彩票、賭博、保險等，在《征途》的虛擬世界里可以玩得淋漓盡致?！墩魍尽愤€設(shè)置了十個對立的“國家”，玩家可潛入別國侵犯別的玩家。這在《奇跡》、《傳奇》等游戲中會受到懲罰;但在《征途》中，玩家可以通過這種行為得到獎勵并可能獲得相應(yīng)官職。這種設(shè)置，無疑讓一些玩家更加過癮。
然而，此類創(chuàng)新受到了詬病。它被認(rèn)為是傳播暴力文化，宣揚(yáng)金錢強(qiáng)權(quán)至上的價值觀，會在潛移默化中改變行為規(guī)則。“作為商人，史玉柱是成功的，但是《征途》正在觸及道德的底線。”某網(wǎng)游企業(yè)總裁坦言。“史玉柱正是參照現(xiàn)實生活中的人性本能和弱點，來設(shè)計精神世界的游戲規(guī)則，利用豐厚的物質(zhì)引誘，制造仇恨并推波助瀾，甚至采用野蠻的資源剝奪和劇烈的通貨膨脹等方式對玩家進(jìn)行殘酷的剝削，以達(dá)到牟取暴利的目的。”中國青少年網(wǎng)絡(luò)協(xié)會項目部主任邵德海如此評價。
對此，史玉柱的回應(yīng)是：《征途》的負(fù)面影響其實是網(wǎng)游所共有的。而對于青少年玩家，他曾經(jīng)表示，要放棄這塊市場，專做給有錢人玩的游戲。
關(guān)于史玉柱的道德爭議沒有停止過，但是，市場的反應(yīng)卻是實實在在的。2005年11月11日，成立一年的上海征途創(chuàng)造了一個奇跡，當(dāng)年9月推出的《征途》游戲，同時在線人數(shù)超過68萬，超過了盛大的《傳奇》創(chuàng)造的67萬的最高記錄。史玉柱公布，《征途》月盈利達(dá)到850萬美元，在國內(nèi)游戲公司當(dāng)中，僅次于網(wǎng)易。作為網(wǎng)游領(lǐng)域的后來者，征途網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為讓盛大、網(wǎng)易等不容小覷的競爭對手。
將腦白金模式注入網(wǎng)游營銷
深諳營銷之道的史玉柱，從來不看營銷類的名著，他只是抓住一點——消費(fèi)者，在史玉柱看來，“營銷的老師只有一個，那就是消費(fèi)者。”
史玉柱在與網(wǎng)吧里的玩家直接對話中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)游和保健品一樣，最大的市場是在下面，不是在上面，農(nóng)村的玩家比縣城以上加起來的要多得多。為此，史玉柱提出：“3年內(nèi)營銷隊伍要擴(kuò)充到2萬人。”他認(rèn)為征途網(wǎng)絡(luò)的營銷渠道必須大規(guī)模擴(kuò)張，渠道要進(jìn)一步做深做透，以搶占日益增長的二三級城市的網(wǎng)絡(luò)游戲市場。
拓展二三級市場，對于有著豐富保健品營銷經(jīng)驗的史玉柱而言，無疑有著無可替代的優(yōu)勢。當(dāng)征途網(wǎng)絡(luò)的營銷人員將宣傳頁貼到縣一級城市時，他們欣喜地發(fā)現(xiàn)，在這些小地方，根本看不到競爭對手的宣傳痕跡。
對于保健品的成功，在史玉柱看來，最關(guān)鍵的一環(huán)不是外界所說的廣告，而是地面推廣?，F(xiàn)在，史玉柱顯然將這一營銷經(jīng)驗應(yīng)用到網(wǎng)游上。征途網(wǎng)絡(luò)副總經(jīng)理湯敏表示，目前征途網(wǎng)絡(luò)的地面辦事處已經(jīng)近百家，計劃發(fā)展到上千家。
“如果允許網(wǎng)絡(luò)游戲做電視廣告，《征途》的用戶數(shù)可能早超過一百萬了。”監(jiān)管政策(網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品不能在電視廣告上出現(xiàn))在一定程度上限制了史玉柱的宣傳欲望。但他還是忍不住將征途網(wǎng)絡(luò)的形象廣告?zhèn)魉偷窖胍暤膬蓚€頻道上，成為網(wǎng)游公司做電視廣告的始作俑者。
10年前，巨人危機(jī)發(fā)生后，史玉柱承諾會還債，沒人相信，結(jié)果，他還了。在他剛步入網(wǎng)游征途時，他跟員工說征途網(wǎng)絡(luò)將來要上市，也沒人相信，結(jié)果，他上市了。走在道德的邊緣，史玉柱一次次在公眾質(zhì)疑的目光中獲得成功。至少從商業(yè)角度看，他為中國企業(yè)提供了一個耐人尋味的獨特案例。
(來源:IT時代周刊世界計算機(jī)-世界經(jīng)理人)
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