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兩票制執(zhí)行5年后,中國醫(yī)藥經(jīng)銷模式已在扭轉(zhuǎn)
在兩票制落地五年之后,曾經(jīng)全國CSO巨頭正努力轉(zhuǎn)型。
10月7日,康哲藥業(yè)發(fā)布公告稱,子公司“康哲美麗”與韓國BMI公司就注射用A型肉毒毒素100U凍干粉針劑展開合作。
康哲被譽(yù)為國內(nèi)四大CSO公司之一,是最早一批專業(yè)從事藥品代理銷售的企業(yè)。但在2017年“兩票制”全面落地執(zhí)行后,醫(yī)藥流通中間環(huán)節(jié)被大量壓縮,CSO的日子一落千丈。大牌企業(yè)如億騰、康哲等都在想方設(shè)法轉(zhuǎn)型。
康哲代理銷售肉毒素,開啟了CSO的新思路。肉毒素國內(nèi)監(jiān)管較為嚴(yán)格,目前只有3個進(jìn)口品種及1個國產(chǎn)品種獲批?!翱嫡苊利悺蹦孟铝薆MI肉毒素產(chǎn)品在中國內(nèi)陸、香港、澳門為期10年的開發(fā)、注冊、進(jìn)口以及商業(yè)化獨(dú)家許可權(quán),很可能今后會重點(diǎn)開發(fā)這一產(chǎn)品。
這不是康哲藥業(yè)第一次進(jìn)軍醫(yī)美領(lǐng)域。2021年,康哲藥業(yè)收購多家醫(yī)美公司以及相關(guān)產(chǎn)品,希望抵消“兩票制”、重點(diǎn)監(jiān)控目錄、藥品集采等政策的沖擊,提振公司業(yè)績增長的頹勢。
執(zhí)行5年的“兩票制”,正在慢慢扭轉(zhuǎn)中國醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)銷模式。
兩票制嚴(yán)打CSO
想轉(zhuǎn)型不容易
康哲藥業(yè)代理的韓國BMI公司這款肉毒素2020年1月在韓國獲批上市,適應(yīng)癥為眉間紋,是全球最暢銷的A型肉毒毒素產(chǎn)品。根據(jù)III期臨床結(jié)果,BMI肉毒素與艾爾建公司的世界第一肉毒素品牌“保妥適”具有相當(dāng)?shù)挠行院桶踩?/span>。
成立于1995年的康哲主要從事醫(yī)藥合同銷售,是藥品的營銷外包。通俗理解:康哲就是幫別人賣藥。2007年6月,康哲藥業(yè)在倫敦證券交易所掛牌,2010年9月轉(zhuǎn)到香港主板上市,先后拿下了阿斯利康的“波依定”、靈北制藥的“黛力新”、德國霍克藥廠的“優(yōu)思弗”等知名產(chǎn)品的代理權(quán)。
從2012年至2018年,康哲藥業(yè)的營業(yè)收入從2.819億元一躍增長至53.49億元,每年的營收增速均保持在20%以上。
但2018年全面推行的“兩票制”改革,徹底斷送了康哲這樣CSO公司的快樂時光。
“兩票制”的動議最早起自2009年的新一輪醫(yī)改,并逐步在各地開始試點(diǎn)。2017年,“營改增”財稅改革啟動,國務(wù)院醫(yī)改辦會同八部門力推“兩票制”改革,嚴(yán)打過票、走賬等違規(guī)行為,限制了CSO的營銷模式。
國家工商總局同年展開藥企稅務(wù)執(zhí)法的飛檢風(fēng)暴,查出四大CSO公司之一的泰凌醫(yī)藥采用行賄手段銷售商品,最終罰了泰凌1160萬元。寒意傳到了其他3家CSO:康哲、億騰和中國先鋒身上。
康哲最為積極。2018年3月,康哲管理層公開表示:公司未來將不再從事代理業(yè)務(wù),利用聯(lián)合開發(fā)和直接購買的方式,擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品,向創(chuàng)新藥企業(yè)轉(zhuǎn)型。
砍掉優(yōu)勢業(yè)務(wù)的決定,資本市場很快就給出了反饋。2018年二季度,康哲藥業(yè)的股價從19.73元跌倒了10.48元,跌幅近50%。2018年,康哲藥業(yè)的營業(yè)收入是54.33億元,比前一年只增長了不到2%,再也不能維持20%以上的增速。
康哲藥業(yè)開啟創(chuàng)新藥的布局,替瑞奇珠單抗、甲氨蝶呤預(yù)充注射、亞甲藍(lán)腸溶緩釋片等多款產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行試驗(yàn)入組、臨床注冊以及申報上市。不過,創(chuàng)新藥研發(fā)緩慢、并帶有不確定性因素的過程,如替瑞奇珠單抗今年4月才獲得中國香港的新藥上市批準(zhǔn)。
不少創(chuàng)新藥企省下錢來打造銷售團(tuán)隊;有強(qiáng)大銷售能力的康哲卻向上游開拓,想要研發(fā)創(chuàng)新藥。只不過從做藥到賣藥容易,從賣藥到做藥難??嫡苓@幾年在醫(yī)藥研發(fā)上的探索,并沒有太好的收獲。
創(chuàng)新藥獨(dú)木難支
轉(zhuǎn)型醫(yī)美,短期提升業(yè)績難度太大
CSO的轉(zhuǎn)型,正是中國醫(yī)藥行業(yè)政策調(diào)整的一個縮影。
尤其是集采深入之后,CSO的空間更小。國家醫(yī)保局在最新的回復(fù)中披露:國家集采品種已經(jīng)占到公立醫(yī)院化學(xué)藥和生物藥全年采購金額的35%,加上地方還有一些集采品種。這些集采藥基本都是中選企業(yè)直接向醫(yī)院銷售,根本不需要CSO。
康哲藥業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)美,是其在醫(yī)藥領(lǐng)域之外的另一嘗試。2021年,康哲藥業(yè)獨(dú)立運(yùn)營皮膚醫(yī)美業(yè)務(wù),接連并購超聲技術(shù)平臺公司康乃馨、醫(yī)學(xué)美容專業(yè)公司旭俐醫(yī)療、皮膚醫(yī)美專業(yè)公司盧凱等多家公司,同時獲得植發(fā)、透明質(zhì)酸凝膠、光電類醫(yī)美器械等產(chǎn)品
除了CSO,不少藥企也在開始進(jìn)軍醫(yī)美,結(jié)果幾家歡喜幾家愁。
2022上半年,華東醫(yī)藥的醫(yī)美板塊營收為7.61億元,營收規(guī)模較去年同期增長175.65%。四環(huán)醫(yī)藥的醫(yī)美板塊的業(yè)績則大幅下挫,收入僅為0.99億元。根據(jù)財報顯示,2021年,康哲藥業(yè)的皮膚線實(shí)現(xiàn)收入3.13億元,同期心腦血管線實(shí)現(xiàn)收入人民幣37.58億元,消化線實(shí)現(xiàn)收入32.29億元,醫(yī)美業(yè)務(wù)占整體比重依舊很小。
傳統(tǒng)藥企想依靠醫(yī)美跨領(lǐng)域布局實(shí)現(xiàn)業(yè)績迅速提升的難度較大。一方面醫(yī)美上游布局的進(jìn)入壁壘極高,另一方面,醫(yī)美銷售對象是面向普通的消費(fèi)者,與傳統(tǒng)的B端銷售模式完全不同。
業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,醫(yī)美布局并非傳統(tǒng)藥企的業(yè)績提振利器,若想扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢,醫(yī)藥主業(yè)經(jīng)營的改善才是關(guān)鍵所在。曾經(jīng)COS巨頭如今轉(zhuǎn)型醫(yī)美,前路難保平坦。
撰稿 | 雷公
編輯|江蕓 賈亭
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