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《商戰(zhàn)》：商戰(zhàn)在顧客的心智中

裝裝子的書房 >《營銷圈·暢銷學(xué)院》

2022.05.13

關(guān)注

2020年第34本

文/裝裝子

《商戰(zhàn)》是艾·里斯和杰克·特勞特的定位系列經(jīng)典叢書之一，豆瓣評分8.1。因個人商業(yè)知識淺薄，并沒有把此書讀透，還是《定位》更符合我的水平。

全書主要講了4個商戰(zhàn)原則：防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)！

1
防御戰(zhàn)：適用于市場領(lǐng)導(dǎo)者

什么叫市場領(lǐng)導(dǎo)者？主要是指企業(yè)在顧客心智中的領(lǐng)導(dǎo)地位！

防御戰(zhàn)要點：

1.要有勇氣自我攻擊。

這個跟企業(yè)發(fā)展的第二曲線是一個意思，要不斷迭代，自我突破，而不能等著被其他企業(yè)打??！

2.要時刻封鎖對手的強勢進攻。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，要時刻提防其他企業(yè)的進攻，不能掉以輕心。最好是消滅一切進攻，哪怕是很小的進攻，否則容易后悔莫及。

2
進攻戰(zhàn)：適用于位居市場第二的企業(yè)

進攻戰(zhàn)要點：

1.找到領(lǐng)導(dǎo)者強勢中的弱點進行出擊。

比如，麥當勞的漢堡是標準化流程制作的，沒辦法私人定制，那么這就是它的弱點，而漢堡王對這個弱點做了“我選我味”系列攻擊，就讓麥當勞措手不及，無法抗衡，因為它不可能丟棄自己的強項和特色！

2.盡可能地收縮戰(zhàn)線。

3
側(cè)翼戰(zhàn)：適用于規(guī)模再小一些的企業(yè)

側(cè)翼戰(zhàn)要點：1.要在無爭地帶進行。2.要用戰(zhàn)術(shù)奇襲。3.追擊與進攻同等重要。

其實關(guān)于側(cè)翼戰(zhàn)，就跟《定位》那本書歸納的各種定位理論一樣，利用低價定位、高價定位、地域定位等方式來奇襲。

譬如，大眾做了一款又丑又小的甲殼蟲汽車來爭奪汽車市場份額，并取得了成功，而這個市場之前毫無競爭，因為大家都看不上。

4
游擊戰(zhàn)：適用于本地或區(qū)域性企業(yè)

找到一塊小得足以守得住的陣地。無論多么成功，都不能像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動。

原則上，游擊企業(yè)應(yīng)該盡可能地把全部人員投入前線，不留任何戰(zhàn)斗人員。

但大企業(yè)做不到這一點，企業(yè)越大，層級越多，人員越多，前線人員比例越小。書中說，譬如1968年，美軍在越南擁有54.3萬人的部隊，但其中只有8萬人是作戰(zhàn)人員，其余都是后勤人員。

公司越大，員工就越趨于平均水平。贏家和輸家的差別很少在于員工方面，而幾乎總是在戰(zhàn)略上。

在商業(yè)中，員工數(shù)量越多，形成質(zhì)量優(yōu)勢就會越困難。在小企業(yè)里，某個人基于直覺就足以推出一款新產(chǎn)品；在大企業(yè)里，同樣的創(chuàng)意會被滯留、埋沒在公司決策委員會長達數(shù)月。

總結(jié)：商戰(zhàn)不在市場，而在顧客的心智。企業(yè)間的競爭，不是滿足顧客的需求就可以，因為你無法憑借更好的產(chǎn)品取勝，只能靠更好的認知取勝！

其他筆記：

1.企業(yè)和品牌要獲得競爭力，唯有聚焦。

2.兵力原則，集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人。

3.上帝總是站在銷售隊伍更龐大的一方，在一個全新的市場上，擁有更大銷售隊伍的企業(yè)最終會占有更大的市場份額。

4.打勝仗靠的是卓越的戰(zhàn)略。假如一心想靠努力來取勝，通常都會以失敗告終。更好的戰(zhàn)略是抓住時機而不是依靠蠻力，做出快速、閃電式的一擊。

5.一個錯誤的觀念：他們認為用比競爭對手更好的產(chǎn)品能幫助企業(yè)打贏商戰(zhàn)。

6.你不能從“更好的產(chǎn)品”角度思考問題，而應(yīng)該從“不一樣的產(chǎn)品”入手。

7.在今天的商業(yè)競爭中，最白費力氣的事就是企圖改變?nèi)说男闹?。心智認知一旦形成，幾乎無法改變。到底什么才是事實？事實就是顧客腦子里的認知。（贏家總是對的）

讀完這本書，有讀《戰(zhàn)爭論》《孫子兵法》《毛澤東選集》的沖動。

正在讀《原則》，作者也說，歷史是重復(fù)的，研究歷史可以預(yù)見未來很多同樣的情況，以做出更正確的決策。

整體感覺自己沒把書讀透，因為個人商業(yè)知識太淺薄，還需要繼續(xù)修煉！但也感覺書中案例很陳舊了，很多地方不夠有說服力。但在企業(yè)定位戰(zhàn)略上，還是很有信服力的！

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1防御戰(zhàn)：適用于市場領(lǐng)導(dǎo)者

2進攻戰(zhàn)：適用于位居市場第二的企業(yè)

3側(cè)翼戰(zhàn)：適用于規(guī)模再小一些的企業(yè)

4游擊戰(zhàn)：適用于本地或區(qū)域性企業(yè)

1
防御戰(zhàn)：適用于市場領(lǐng)導(dǎo)者

2
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