菜品定價同其他商品定價一樣，是門大學(xué)問。

縱觀業(yè)內(nèi)，許多餐廳都想給消費者留下“好吃不貴”的印象，

但往往用力過猛，一味和同行打價格戰(zhàn)，

不僅自己虧得個底兒朝天，到頭來客還沒撈著，得不償失。

要想告別“一打折就熱鬧，一漲價就門可羅雀”的尷尬景象，

這些定價的“小心機”必不可少。

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靠什么定價

1.按成本定價

通常菜品是按照50％以上的毛利率進行定價，

在確定菜品定價時，要考慮以下幾個因素：原料價格（主料+輔料+調(diào)料）、同行定價、餐廳的特色及服務(wù)等等。

從食材成本來看，菜品的售價=菜品原料成本/（1-原材料成本率），因此一個餐廳要想不虧本，至少要達到毛利50％的底線；從其他成本來看，一個餐廳除了食材成本還要將房租、水電、人力、設(shè)備的成本一并算入菜品的定價。

2.按市場定價

在同一城市中，要通過不同區(qū)域、不同輻射半徑，將自己的產(chǎn)品、服務(wù)、裝修檔次、客單價等多方面與同類型的餐廳進行比較。在對自己的品牌進行全方位地定位分析之后，再來制定菜品價格比較靠譜。

3.按需求定價

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一二線城市中月收入3000-8000，本科學(xué)歷以上、18-50歲年齡區(qū)間的人群在外出就餐時對環(huán)境的要求占首位。同一顧客對同一種食物在不同的場景、時間下都會產(chǎn)生不同的心理狀態(tài)和訴求，根據(jù)消費者的實際需求來進行價格的調(diào)整，比如不定期做些“特價菜”、合理設(shè)置堂食與外賣的價格等。

▲消費場景不同，會產(chǎn)生不同的消費心理

價格可以怎么玩

1.靠品牌溢價

現(xiàn)在我們所談的“消費升級”，無非就是隨著新一代90、00后消費者逐漸成為消費的主流人群所產(chǎn)生的一種關(guān)于“話題談資、個性表達、精神需求”改變的現(xiàn)象。

一個成功的定價絕不應(yīng)該只停留在成本階段，滿足顧客的心理預(yù)期同樣重要。

星巴克的咖啡為什么賣的貴？它所倡導(dǎo)的咖啡理念、文化、服務(wù)甚至是裝修，都能給消費者營造一種超出咖啡本身價值的滿足感，讓顧客在進店消費前就對咖啡價格有了比較高的心理預(yù)期。所以，一杯大杯拿鐵38元在這么“有逼格”的地方，消費者不會覺得貴，還會覺得很享受這個“第三空間”。

再比如，定位高端的大董，最近推出了個1580的“天價外賣”也照樣有土豪愿意買單，這就是品牌溢價的能力。

所以，要想消費者心甘情愿買你的單，餐飲前期在品牌塑造方面就要付出更多的努力。

▲星巴克咖啡的定價依據(jù)

2.巧玩數(shù)字游戲

在進行菜品定價時，一定要學(xué)會玩數(shù)字游戲。

①用尾數(shù)定價和1分錢策略，拉低消費者的價格敏感度。

在進行定價時，最好是定一個與整數(shù)有一定差額的價格，例如24.95元而不是25.00元，這種定價方式稱為尾數(shù)定價。尾數(shù)定價能拉低消費者的價格敏感度，讓消費者對菜品產(chǎn)生便宜的感覺。

而1分錢策略則是說9.99元和10元，雖然看起來區(qū)別只有一分錢，但前者會讓消費者覺得產(chǎn)品的價格只有1位數(shù)，感覺價格低很多。比如我們所熟知的餐飲品牌九毛九就同時運用了這兩個策略。九毛九店內(nèi)的餐品價格都采用的是9.99元或是16.99元這樣與整數(shù)有一定差額的價格。本身九毛九的餐品就便宜，口味還不錯，采用這種科學(xué)的定價策略更是進一步夯實了九毛九在消費者心里“好吃不貴”的品牌印象。

②用一份超值餐品，讓顧客覺得消費行為是超值的。

如果餐廳有一兩個超值的菜，就會讓消費者放松對價格的心理防線，覺得這家餐廳整體價格不貴，很實惠。最典型的例子就是外婆家的麻婆豆腐。從外婆家第一家店開業(yè)至今，麻婆豆腐一直只賣3元錢，作為外婆家的“比價商品”，3元錢的麻婆豆腐，就讓用戶建立了“外婆家東西便宜超值”這樣的品牌認(rèn)知。

▲外婆家3元/份的麻婆豆腐

3.做“套餐減法”

在運用餐品套餐定價方面，最典型的當(dāng)然是麥肯。比如單點的話，麥當(dāng)勞的薯條8元，麥辣雞腿堡15元，可樂7元，但如果點一個麥辣雞腿堡套餐的話，就只需19元。這時候消費者就會覺得：只要花4元就能買到一個薯條和一杯可樂，算下來好便宜！

做好“套餐減法”應(yīng)該滿足以下要求：從主食到特色菜品、飲料應(yīng)有盡有，同時還有比單點更優(yōu)惠的價格。比如85°c推出的早餐套餐，買任意一款面包再搭配飲品（咖啡、豆?jié){、奶茶）就只需多加4塊，間接又從那些沒有飲品需求的消費者口袋中多掏了4塊。

通過實惠套餐的方式，后廚還可以提前將菜品配好，客人下單后，只需要短短幾分鐘，就可以出餐。這樣一來縮短了出餐時間，能有效提高餐廳的翻臺率。

▲套餐搭配加強消費者的”超值感“

4.減少不必要的單品

最近海底撈漲價了，卻能做到神不知鬼不覺。對比菜單可以發(fā)現(xiàn)，除了鍋底漲價以外，海底撈還刪除和新增了一些菜品：將豆花塊、澳洲肥牛、千層毛肚換成了撈派魚餅、撈派鵝腸等，還取消了菌類拼盤和素菜拼盤。將一些高敏感度的單品取消或換掉，既能保證銷售，又能營造價格形象；而一般敏感度的菜品，通過實行高低價策略，既能保持競爭力，又能保證公司毛利；對于低敏感商品 采取市場跟隨策略，保持高盈利水平，可以實行高毛利價格政策。

結(jié)語

菜品定價雖然可以玩點小心機，但也不能脫離消費者心理承受力。每一道菜品，每個顧客對其的認(rèn)知是不同的，比如白領(lǐng)或者商務(wù)人士對于價格不太敏感，但是對于剛畢業(yè)的人士或者學(xué)生就會十分在意了。所以菜品的價格如何定，還得針對自己的目標(biāo)顧客和針對的群體來定。

綜合考慮菜品的成本和顧客的心理承受能力，在此基礎(chǔ)上動點小心機，自然就能玩轉(zhuǎn)菜品定價了。