大家好，我是小野，一個職場寶媽，在國內(nèi)Top5藥企做醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)營銷，同時也在不停折騰自己的副業(yè)。
可以一邊做好主業(yè)、一邊陪伴育兒、一邊堅持副業(yè)的六邊形媽媽，大概就是我本人了。事業(yè)和孩子陪伴得以兼顧，我覺得這是這個時代的禮物，是互聯(lián)網(wǎng)和生財有術(shù)給了媽媽們多一種人生選擇。
目前我運營了2個快團團賬號，一個美食團、一個母嬰團，團購GMV累計近150w；另外也在做大健康方向的產(chǎn)品服務(wù)。之前分享過一次我的2年副業(yè)經(jīng)歷復盤《新手寶媽，職場副業(yè)兩不誤，跑通小紅書引流和私域賣貨，累計利潤 30 萬+的經(jīng)驗復盤》。
今天我想分享下我賣包漿豆腐的故事。因為我做團購，就是從小小的包漿豆腐開始的。
這個經(jīng)歷對我來說意義重大，不僅是我做團購的起點；復盤時，我自己也從中再次受益，所以希望也對圈友們也能有所啟發(fā)。如果你也想要啟動做團購、或者做團購時遇到了一些瓶頸，可以參考實踐。
一、做美食 IP，是我一直以來的夢想
我是云南昆明人，從出來上大學到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年。作為家鄉(xiāng)寶，我一直有個夢想，就是想把云南美食大聲安利給身邊的所有人。于是，我從 2015 年就開始寫「小野食堂」公眾號，寫關(guān)于各種云南美食和好吃的店，只是后來工作太忙斷更了。
2021 年初，在我生完孩子的 2 個月后，覺得帶孩子這件事很輕松了，于是蓋洛普優(yōu)勢「成就」第一的我閑不住，開始想要做副業(yè)賣貨。我第一想法就是，賣云南美食。
閨蜜幫我找到了云南建水的包漿豆腐貨源，我認為這個產(chǎn)品很有云南特色，雖然當時很多人對它還沒什么心智和了解，但是它足夠好吃、足夠獵奇，我抱著試試看的心態(tài)，開始賣貨了。
我記得特別清楚，1 月 19 日那天，我發(fā)了一條朋友圈，拉了個「小野食堂云南美食」群，還厚著臉皮把親戚朋友全私聊拉進群里，有 100 多人，我自己把素材湊了湊，草率地編輯了一個團文，然后就正式開團包漿豆腐了。
回頭看，剛開始我做對了一件事，就是給自己做了個很垂直的定位：一個云南美食團長。
一方面，我之前就斷斷續(xù)續(xù)有在寫美食公眾號；另一方面，基于我是云南人的地域背景，我也一直在朋友圈表達自己對美食的熱愛。所以，朋友圈對我已經(jīng)有美食的定位和印象了，那么我以這個定位開始賣貨，是很絲滑的。
剛開始做團購，定位很重要。我個人建議是，做快團團私域的第一步，不用著急去推很多品，而是先想好自己的定位。
二、如果你只有一個團品，如何把它賣爆？
2.1 講好一個團品的故事
開團以后，就要去推廣了。我發(fā)的第一個包漿豆腐朋友圈廣告，是一篇小作文，跟閨蜜合作寫的。追了當時過年期間比較火的電影《送你一朵小紅花》的熱點。
這篇小作文收獲了第一批好評。
也收獲了第一個團的 63 個訂單。
好好講一個團品的故事，比單純做硬廣，更能吸引人。
那么，到底怎么樣去講一個團品的故事？
分享我自己喜歡用的幾種方式：
1、結(jié)合當下熱點講。比如我最開始推包漿豆腐時，就是抓住當下電影熱點，通過影評引出產(chǎn)品；
2、結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢賣點講。產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點是要反復去告訴用戶的，不要指望發(fā)過一次用戶就會都知道。可以在一段時間內(nèi)集中360度展示一個團品，但不是機械地去講賣點，而是把賣點融在場景里來講。
3、結(jié)合用戶痛點講。除了產(chǎn)品賣點，更關(guān)鍵的是要結(jié)合用戶痛點。即使是吃的，每個人吃它的理由都是不一樣的。比如講玉米，就不能只講玉米的香糯和甜脆，要講吃玉米粗糧可以讓你瘦10斤。比如這條朋友圈，發(fā)了以后就秒開了十幾單，這款玉米也是后來賣爆的一個小單品。
對每個團品，要思考什么用戶在什么場景下可能會用到/吃到它，然后去把那個場景描繪或者展示出來，說到痛處了，用戶自然就會下單了。
4、結(jié)合自己的經(jīng)歷講。團購跟其他業(yè)務(wù)場景不同的地方在于，團長有著天然的好物分享官的屬性，核心推廣的團品一定要自用/測品，并且把自用的場景和獲益展示給用戶看，這樣去推薦才更有說服力。
2.2 要持續(xù)反復推一個好團品，植入心智
后來，憑著我對包漿豆腐這個品的熱愛，接下來的一段時間，我?guī)缀趺刻於荚谂笥讶蜕缛豪锶轿唤o大家講包漿豆腐有多好吃、怎么吃、有多受歡迎。
也收到了一片好評，以至于到過年那幾天不能發(fā)貨，群里一片“哀嚎”。
其實那段時間，我也開團了其他云南美食，但是包漿豆腐我是去花了最多心思、最多時間的，銷量自然也是最高的。
這就告訴我們一件很重要的事，想要推出一個爆品，我們首先要講好團品的故事，然后要持續(xù)反復的去推，這樣才能在你私域的用戶心里植入好產(chǎn)品的心智。
除了過年兩個月賣了 200 多單之外，后來我每個月都會開一個包漿豆腐的團，我后來發(fā)現(xiàn)團不能一直開著，一直開的話大家就失去了興趣，覺得它很容易獲得。所以，后來每個月只開一個星期，有限的時間里反復去推。
后來因為產(chǎn)假結(jié)束開始上班了，投入時間變少了，每個月包漿豆腐只賣了幾十單。但是，很有意思的是，當我長時間在朋友圈反復去推這個品的時候，每次都有新用戶來下單，大家會有獵奇心態(tài)。
同時，反復推同一個品，老客戶復購也超級高，我很多網(wǎng)友如果想吃包漿豆腐，第一時間來找我?？梢哉f，我應(yīng)該是把云南包漿豆腐「代言人」的這樣的人設(shè)在私域里立住了哈哈哈哈。
后來我的供應(yīng)鏈發(fā)貨太慢，我就很久沒開團。直到我在去年 12 月航海里遇到了生財有術(shù)推薦的忘憂惠團，當我看到星宇他們開團了包漿豆腐，我眼睛立馬亮了?。?！立刻朋友圈發(fā)了一條。好在我的客戶們沒有忘記我，后來又賣了 70 多份包漿豆腐。
定位和心智這件事在私域里一旦立住了，就等于收獲了客戶的喜歡和信任。
2.3 把團品當獎品或禮物，既是運營、也是種草
大家應(yīng)該都知道團購社群里免不了做一些抽獎、送禮物的運營動作。那么到底選擇什么禮物作為獎品呢？
我覺得最好的運營方式，就是把我們要推的團品，當作獎品或禮物。當我們把要推廣團品作為獎品時，其實也是多了一次觸達用戶的機會。抽獎前，總要介紹下獎品是什么吧，那么就等于我們再一次向用戶去介紹了團品。而參與抽獎的人，哪怕沒有抽中，但他也再次被種草了，就可能去下單。
此外，也可以把團品送給想要維護的 vip 客戶試吃/試用，繼續(xù)種草。我今年 5 月份就把忘憂惠的云瀾掛耳咖啡，作為禮物給我 60 多個 vip 客戶都分別送了一份，后來的確也帶來了不少心智植入和復購，現(xiàn)在不少客戶在等著云瀾咖啡復團。
2.4 收集好評反饋，別人說好才是真的好
最早開團包漿豆腐時，我是沒想到能收到很多好評的，但我知道，好評和反饋圖一定要存好，反復利用起來。因為好評反饋是促進新用戶下單和老客戶復購的很重要的證據(jù)鏈。
團購這件事的底層邏輯在于信任團長和從眾心理，因此，除了產(chǎn)品價值以及團員對團長信任外，好評反饋對于促進下單占了非常大的影響比重。畢竟，別人說好才是真的好 。所以在集中推一個團品時，一定要收集客戶對團品的好評反饋然后截圖。
如果沒有好評怎么辦？沒有好評，那就想辦法創(chuàng)造好評。方法有很多種：
方法一：有客戶下單后，主動去問問收貨情況，表達關(guān)心，同時收集好評；
方法二：擅用小號，上個月我讓家人用他們的微信號在我團里下單云南小芒果，然后收貨以后去群里發(fā)圖和好評，每次他們一發(fā)反饋，就能帶動好幾個客戶下單。真的，好評促單，親測有效；
方法三：我?guī)Ю笾Φ睫k公室給同事分享，然后讓關(guān)系好的幾個同事，每人在微信上給我一個好評反饋，素材和證據(jù)這就有了（當然，前提是產(chǎn)品本身足夠優(yōu)秀）。
2.5 有了自己爆品后，再去做選品拓展和領(lǐng)域延伸
剛開始，我的美食團定位只做云南美食，也做出過自己團里的幾個小爆品，除了包漿豆腐，還有咖啡、鮮花餅、西雙版納玉米、云南米線……分別都自己開團賣了一兩百單。
但因為我自己一個人又做供應(yīng)鏈開團、又要做營銷，實在忙不過來，而當時做云南美食供應(yīng)鏈的大團長并不多，能幫賣的團很少，于是我決定做選品拓展和領(lǐng)域延伸，我把定位從云南美食拓展到了全國特色美食。
我那會兒糾結(jié)過到底要不要做定位的延展，后來想明白了，在有了自己私域定位和爆品后，再去做延展其實是不突兀的。只要講清楚你為什么要做、有什么立場去做就可以了。
前面說，剛開始不要著急推太多品，要集中去推屬于自己的爆品；而當有了爆品后，也不要怕去拓展選品和領(lǐng)域，大大方方做生意，兢兢業(yè)業(yè)去掙錢。
三、不僅要拓展選品、也要引流擴大用戶數(shù)
決定社群團購業(yè)績的，除了復購率，還有用戶數(shù)量。那么，團長必不可少的一個運營動作就是持續(xù)引流。
大家可能都有這個困惑，做社群團購到底怎么引流？我分享幾個自己用過的引流方法：
1.、從公域里吸引同頻的人
我從小紅書引流，是從備孕就開始的。在真實記錄自己生活的同時，可以把自己關(guān)心的事情，用心加工輸出成為對別人有價值的內(nèi)容。我認為這是我們普通人做引流這件事最容易做到的了，因為選題、素材就在你的生活里，吸引來的也是同頻和精準的流量。雖然我的小紅書目前為止只有 700 多粉絲，但引流到微信私域的粉絲應(yīng)該有一兩千人，也讓我成功變現(xiàn)了近 40 萬利潤。
舉個例子，我在生孩子之前，發(fā)現(xiàn)鼓樓醫(yī)院竟然沒有官方孕媽交流群，于是我發(fā)了一篇小紅書筆記「南京鼓樓醫(yī)院助產(chǎn)士才會告訴你的待產(chǎn)注意事項」，就這一篇帖子，幫我建了一個近 500 人的鼓樓醫(yī)院孕媽交流群。后來我的母嬰團購群，就是這樣建起來的，孕媽交流群里大多數(shù)人，后來理所當然地都成了我母嬰團購群的客戶。
2. 從自建的主題交流社群引導到團購群
圍繞某類用戶的需求和周期，是可以建很多種主題交流群的，比如圍繞母嬰這個群體，從備孕群、懷孕群，到媽媽交流群以及二手閑置群等等。
當有了自己的群以后，怎么引導到團購群里呢？
一種方法是，通過正式發(fā)布告知大家群主做了一個團購群，并且以分享的方式講清楚為什么要做團購群、自己有什么優(yōu)勢/背景可以做好這件事、可以為大家提供什么價值和服務(wù)，這樣應(yīng)該能轉(zhuǎn)化一批人進群。大多數(shù)情況下，用戶是不會排斥群主做這件事的。就算有人排斥也沒關(guān)系，這也是個雙向選擇的過程。
一種方法是通過群公告讓進群這件事成為日常，在正式發(fā)過一次另建團購群的分享后，可以把這件事掛在日常群公告里，本來的主題交流群在運營過程里，只要有人進群就需要再次發(fā)公告，那么就有人會看到你還有團購群這件事，感興趣的人自然會找你進群。
3、從你線下的圈子引流
做團購社群還有個很天然適合引流的場景，就是線下圈子，例如跟你同一個小區(qū)、跟你孩子同一個學校、跟你參加了同一次活動……
我前幾年辦了一場線下行業(yè)會議，當時建了一個現(xiàn)場群用來給大家發(fā)現(xiàn)場講者的 PPT，我把個人二維碼放在了大屏幕上，只有加我微信才能進群，于是那場會我加了 300 多個同行業(yè)的人。
類似思路都可以用起來。比如積極參與組織線下活動，找個契機加到參與活動所有人的微信；比如在小區(qū)做一次試吃活動、或是公益玩具贈書，然后加到同小區(qū)的鄰居微信；甚至直接建一個小區(qū)團購群，雖然現(xiàn)在每個小區(qū)很多團購群，但有差異化的好產(chǎn)品和好服務(wù)依然是稀缺的。
四、當用戶和團品多了，也不要忘記初心
我做團購 2 年多，無論是美食團、還是母嬰團，每天會保持一定數(shù)量的團品上新開團?？捎卸螘r間我開始迷茫，每天開團、每天發(fā)素材，都在機械化地運營，離當初那個充滿熱情、賣家鄉(xiāng)美食的自己越來越遠。
后來當我在回顧復盤當初怎么賣包漿豆腐、怎么把團購做起來時，我突然意識到，團購的特點決定了團品品類繁多，但我們的團購爆品不能只有幾個，團購的銷量業(yè)績是由無數(shù)個細分領(lǐng)域的爆品組成的。
不管每天能開團多少個品，我們都應(yīng)該在一段特定時間內(nèi)，抓住主要的核心團品作為主線去推，集中、密集地給用戶植入心智，這樣才能去讓用戶持續(xù)去信任你，形成持續(xù)的口碑，然后團購這個雪球得以越滾越大。
日常推廣核心團品的節(jié)奏可以是這樣：預熱種草-開團宣傳-自用分享-客戶好評-促單復購。按照這個節(jié)奏一步步走，很難不爆單。
五、最后總結(jié)一下，如何通過一個小小的團品來啟動并擴大快團團這個項目？
第一點：打造屬于你的爆品。
對新手團長來說，結(jié)合好你的私域定位，先集中打造出幾個爆品。爆品不一定非得是成百上千單才可以，而是在你的選品中跑出來數(shù)據(jù)是相對比較優(yōu)秀的，形成口碑，讓客戶信任你。
第二點：拓展豐富你的選品。
有了屬于你自己的爆品后，可以大方地去拓展選品，通過更多細分領(lǐng)域的爆品，讓客戶繼續(xù)對你有粘性。如果需要，甚至可以重新定位你的私域 IP。
第三點：持續(xù)引流、持續(xù)爆單。
找到屬于自己的同頻流量，輸出內(nèi)容也好、線下溝通也罷，引流這個動作始終要持續(xù)去做，把流量持續(xù)注入到團購群里，然后持續(xù)爆單。
第四點：不忘初心，保持熱愛。
把每一個值得的團品都當作爆品去推，用戶會感受到你對團品的重視、用心、和熱愛。當無數(shù)個小小的團品匯在一起，終將成就屬于團長的口碑和財富。
最后，感謝從去年到今年生財?shù)目靾F團航海項目，遇到了有趣又厲害的教練@星宇、@深藏blue…以及有趣的領(lǐng)隊和志愿者，@筱媛、@九兒…收貨滿滿！
感謝 @梁靠譜、@張亞薩和@芷藍對這次復盤分享的修改建議和指導，也感謝@亦仁大大給團長提供了那么多好的團購資源！團購這條路還很漫長，也非常值得深耕，讓我們一起走下去啊。
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