開店賺錢是我們每一個老板的目的，但在開店的過程中都急于快速把錢賺到手，就忽視了很多重要環(huán)節(jié)和開店的要素，開店的時候激情似火開了店后悔莫及，其實筆者認為關(guān)鍵的幾個因素只要能夠把握好，就能做好專賣店。這三個因素是：選址、進貨、開發(fā)與管理顧客。
第一步：選址。
按照步驟來講首先是給店面選址,開店選址選址非常關(guān)鍵，兵法云：兵之勝，地之助，說明地理位置的重要性。有人說店鋪的位置決定約50%的營業(yè)額，這是有道理的。在行業(yè)中有一步差三市的說法，即使差不多在同樣的地段，店面之間差一步，生意卻會差很多。由此可見選位置對于開店鋪是多么的重要。店的選址一般是根據(jù)店面的定位和面對的消費群體來做出判斷的。如果要經(jīng)營高價位的品牌，主要針對年輕白領(lǐng)的化妝品就應(yīng)該選在消費層次較高的女性聚集區(qū)域，如精品服飾店、珠寶首飾店、高檔的寫字樓旁等，如果是中等價位的，針對年輕一族的化妝品，就應(yīng)該選擇在肯德基、麥當勞或者高校附近的繁華街道。另外還要重點考慮的是自己的經(jīng)營水平和經(jīng)驗、資金等，開在不同的地段價格也會是天壤之別。
化妝品店根據(jù)其所處的環(huán)境的不同，一般的分為這樣幾種形式。
1依附式店或店中店：最典型的當屬肯德基麥當勞和屈臣氏。其店面一般開在人流量特別大的超市和大的賣場旁邊或里面，依附著大型商超給自己帶來客源，化妝品店也一樣。依附式店鋪優(yōu)勢，客源集中，營業(yè)額比較穩(wěn)定，但有可能租金等費用導(dǎo)致經(jīng)營成本高。這類店鋪對經(jīng)營水平和品牌的影響力以及營業(yè)員專業(yè)水平要求較高，經(jīng)營者必須具備一定的經(jīng)驗和資金的基礎(chǔ)才能把店開在這種地方，否則回做得很累，一般不太適合初入行的人進入。但優(yōu)勢也是非常明顯的，一般不會存在著客流不足的問題，只要能把大量的客流攔截到自己的店里，生存不會有太大的問題。
2商圈精品店：這類的店鋪坐落在相對繁華的鬧市區(qū)，開在如現(xiàn)在好多成十里高的商業(yè)街和步行街上，離大型的商超可能比較遠，但人流也相對的大。這類的商圈可能在城市中算不上一類，但也會吸引一些消費者。絕大多數(shù)的化妝品專賣店都坐落在這一類的商圈中。在這類的店里，要求店鋪要有很好的形象，很有優(yōu)勢的終端品牌，要有好的營銷策劃活動推廣，另外要有很好差異化服務(wù)，這樣才能讓顧客記住，而不至于淹沒在其他的化妝品店之中。
3服務(wù)社區(qū)店：由于城市面積在逐步擴大，社區(qū)越來越多，在社區(qū)中開店也不失為一種好的選擇。社區(qū)店會有很好的發(fā)展前景，這樣的店客流一般比較小，但是租金會非常的低廉，主要是面向本社區(qū)內(nèi)的顧客，只要做好服務(wù)，形成良好的口碑效應(yīng)，社區(qū)型的化妝品店一般經(jīng)營的惠比較穩(wěn)定。
我們的老板可以根據(jù)自己的實際情況來選擇店址，選好了店址就為成功的經(jīng)營打好了基礎(chǔ)。
第二步：進貨。
一般的化妝品店，貨源是不成問題的，只要你找好店址，豎起招牌，送貨的廠家就會踏破你的門檻，選擇經(jīng)營什么樣的品牌和產(chǎn)品是最大的問題。這就要根據(jù)自己的店面所處的位置、形象設(shè)計以及自身的定位來加以選擇。經(jīng)過我們長期的觀察，生意好些的大店的品牌結(jié)構(gòu)，基本是形象品牌占40%的比例，形象品牌即名牌產(chǎn)品，如巴黎歐萊雅、羽西、美寶蓮、玉蘭油等等，不用推薦，消費者就能指名購買的，一般這樣的品牌能給店里拉動人氣，但價格透明，利潤比較低。60%的終端品牌，終端品牌大多數(shù)是非知名品牌或知名度不是很高，如自然堂、歐詩漫、珀萊雅、雅麗潔等等，這些品牌有區(qū)域的限制，在本區(qū)域內(nèi)價格是一定的，基本上是獨家專賣，消費者對于價格方面不會了解多少，因為是專賣，價格沒有其他的銷售點可比，所以利潤比較高。對于一般的整體布局化妝品和彩妝約占50%的面積，洗滌用品日用品婦幼類和紙類和其它占50%的面積，或者洗滌用品的面積稍大一些。對一般的知名品牌，大多數(shù)情況下，專賣店是不會主動推薦的，而只會推薦利潤高的終端品牌。所以專賣店的目的就是把消費名牌的顧客指引向終端品牌，獲取更高的利潤。這也就是顧客進門點名要玉蘭油而店主卻向她們介紹其他品牌的原因。對于專賣店來說，名牌產(chǎn)品不能沒有，沒有則可能吸引不來客源，但又不能太多，畢竟開店是賺取利潤的。在進貨方面，名牌的選擇比較簡單，根據(jù)店面的大小，有一定知名度的大陸化產(chǎn)品都可以上一些，雖然占用資金，但基本上銷路不會有太大問題。但對于終端的產(chǎn)品來說，是店面生存的根本，所以在選擇品牌上就要慎重了，這里專門介紹一下。接終端品牌應(yīng)該注意以下幾點：
其一、選擇合格正規(guī)的品牌。首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產(chǎn)品文化，品牌背景，包裝設(shè)計，價格定位，理念訴求以及營銷通路的選定都是完整而協(xié)調(diào)一致的，不混亂不矛盾。例如有些產(chǎn)品打洋品牌的旗號又同時宣稱自己為漢方品牌，這樣的品牌往往不倫不類，自相矛盾，從而很難被消費者所接受。
其二、選有大規(guī)模市場投入的或知名企業(yè)重點開拓的品牌或者新品。因為與這樣的品牌合作，會在市場運作和支持方面得到較大力度的支持。因為他們畢竟有著相對成熟的市場推廣經(jīng)驗和承擔市場責任的能力，可以降低風險，尤其對剛?cè)胄械慕?jīng)銷商比較合適。跟隨實力越大的廠家利潤越小風險自然會小一些。俗話說，背靠大樹好乘涼。
其三、要掌握其它區(qū)域市場對你所選擇品牌的反映。這里包括經(jīng)銷商即同行們對廠家及產(chǎn)品的反映和消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量的反映。要選擇一個品牌,最好是到該產(chǎn)品銷售的地方去了解一下，全面的聽取一下其他各地的老板們和消費者的意見，就會對品牌有個客觀的認識。這也需要有自己的分析，畢竟不是同一個地方，會有一定的地域差異。但不管怎么說，一個品牌運作了一段時間，連一個象樣的市場都沒有做起來，那么這個品牌做好的希望就很渺茫，接手之后會很累，也很難做好。
其四、一般的廠家不會跟專賣店直接合作，都是由代理商來操作的，這就需要我們是充分的了解代理商的銷售政策和營銷思路，看他整個的市場運作方案是否詳盡完整，客觀實用，可操作性強;有沒有較強的市場支持（人員、策劃、物料、廣告等）;做終端的品牌有沒有嚴格的區(qū)域保護和良好的服務(wù)（及時的貨物配送和調(diào)換）;
其五、要提高警惕。市場上借產(chǎn)品招商進行欺詐的行為屢見不鮮。信譽差，市場操作能力差，打短平快，只想圈錢、不想長期做市場的生產(chǎn)廠家與化妝品公司也很多，稍有不慎將蒙受重大損失。眾多廠家的業(yè)務(wù)人員在長期的游說過程中練就了三寸不爛之舌，往往說得天花亂墜，言過其實，所以在選擇品牌的時候要擦亮眼睛。通過各種渠道了解生產(chǎn)廠家代理商實力及業(yè)內(nèi)信譽，并且保持自己對產(chǎn)品或市場的認識，把握心態(tài)，不被所謂的暴利錢景沖昏頭腦。
第三步：開發(fā)與管理會員。
顧客是上帝，顧客是專賣店生存和發(fā)展的根本和唯一，店面的存亡就是門店能不能把握住顧客。那么如何地爭取新顧客留住老顧客室每個化妝品店面臨的主要根本問題。那就是對顧客進行開發(fā)與管理。管理顧客最終是要把顧客變成自己店面的會員，整個店生意的過程就是一個把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會員的過程，一個店只有擁有了大批的忠實會員，才能真正的獲得生存和發(fā)展。
重視開發(fā)
一般情況下，開發(fā)一個新顧客的成本是維護老顧客的3--5倍，所以開發(fā)新顧客是首先的，難度也較大。會員開發(fā)可以通過各種活動，如一次性消費產(chǎn)品慢多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開發(fā)不同的目標消費群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對進行開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會員的人數(shù)也就越多，為會員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。
建立會員檔案
建立會員檔案是會員管理的第一步，方便進行跟蹤服務(wù)，了解會員信息，避免流失。在建立會員檔案時，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進行有效的分類。老顧客和新顧客要進行區(qū)分，根據(jù)入會的時間長短進行電話跟蹤，互動交流，拉近店與會員之間的距離。完善的建立周、月、季和年度的服務(wù)標準，如定期通過會員尊享禮品或會員聯(lián)誼活動等形式，增加會員對化妝品店的認同感；定期客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點和促銷優(yōu)惠政策，提高會員的返店機率。
開展跟蹤服務(wù)
對會員進行區(qū)分之后，就要針對會員消費習慣和水平的不同，制定不同的政策進行跟蹤。上海的一朵品牌首開333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進行電話跟蹤，詢問顧客對產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會增加顧客對化妝品店的好感，為成為會員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時顧客已使用產(chǎn)品半個多月，使用產(chǎn)品也會有一定的感想，這時應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識，同時邀請顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準備一份禮品，讓她在某某時間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機會。在3個月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動，還可以使用一點小技巧，如告訴她是店里唯一一個本月幸運顧客，將得到某某禮品等等。此時顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機率則大大增加。
展開與會員的溝通和互動。
對會員的管理不僅僅是將會員看成顧客而一味的去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會員有參與店面活動的機會，有表達自己需求和意愿的渠道，會員月刊就是一種比較好的方式，通過月刊不光可以介紹產(chǎn)品和活動信息，而且可以刊登一些會員來信和照片，來調(diào)動會員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠度。此外與會員溝通中要注意細節(jié)，溝通中的細節(jié)處理對會員的維護作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時間應(yīng)在上午11--12點，或下午4--5點，因為這個時間段工作通常不會太繁忙，打電話時應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時保持一種親切感。同時，回訪的時間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。
做好專賣店所需要具備的條件很多，在經(jīng)營的過程中，還會有更多的經(jīng)營策略和技巧，期待著您自己去發(fā)現(xiàn)和探索。
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