核心導讀：
1、為什么說經銷商可能會消失，但中間商一定不會消失？
2、傳統(tǒng)零售小店的生存環(huán)境發(fā)生了哪些變化？
3、阿里零售通重金投入搶奪市場之下，彩華商貿為什么還能夠保持連年高速增長？
彩華商貿2012年正式成立于廣東東莞，目前已覆蓋了廣東、湖南數十個城市。自成立起彩華商貿就將自身定位服務于傳統(tǒng)零售小店，為門店提供一整套完整的零售解決方案。
在連鎖經營協(xié)會登記在冊的200多家連鎖便利店企業(yè)中，有超過100家便利店品牌就位于廣東省，連鎖經營盛行之風可見一斑。尤其是在越來越多的連鎖B2B企業(yè)開始全產業(yè)鏈滲透，加速線下連鎖門店的布局時，擁有完整供應鏈體系的彩華商貿為什么不自建便利店卻選擇了為傳統(tǒng)零售門店服務呢？彩華商貿又如何看待這種小而分散的零售業(yè)態(tài)？
經銷商可能會消失，但中間商一定不會消失
無論是經銷商還是傳統(tǒng)零售小店，本質上都屬于商品從廠家與消費者之間的中間商。中間商不會消失，但是隨著專業(yè)化分工的出現和向縱深發(fā)展，墊資、倉配等非核心職能將逐漸被第三方服務商所剝離，“經銷商”群體的職能和身份定位也可能會發(fā)生本質性的改變。那品牌商未來是否有可能跨過中間商直接對接服務消費者呢？
彩華商貿副總經理吳景河給出了否定的答案，在他看來，臺灣乃至日韓的快消品行業(yè)的發(fā)展對國內市場有很大的借鑒意義，而現在無論是臺灣還是日韓都依然存在著非常豐富的零售業(yè)態(tài)；即使在國內市場，江浙滬及南部沿海地區(qū)，零售便利店小業(yè)態(tài)也十分發(fā)達。
回歸到國內市場，江浙滬地區(qū)傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)態(tài)非常發(fā)達；而在廣東經濟發(fā)展較好的幾個城市中，依舊存在數量眾多年銷售額超10億的大商，存在即合理，這也表明中間商在快消品流通鏈路中依舊會存在價值，而不會消亡，但是這并不意味著傳統(tǒng)經銷商就會一直存在。
此外，中國市場范圍廣闊，這決定了品牌商無法完全依靠自身的力量來實現對所有消費者的全覆蓋，也無法直接服務于全部消費者，一定會存在中間商和碎片化的零售小店來服務中國最末端的消費者。
“2012年，彩華商貿剛成立的時候，我們預判中國的人口紅利會慢慢消失，面銷、地推等人力、物力成本也會越來越高?；谶@種判定，所以我們定位做與傳統(tǒng)經銷商群體不一樣的中間商，正式上線了PC端的線上訂貨系統(tǒng)，并一直沿用至今，目前我們依舊有80%的訂單來自于PC端平臺，”吳景河告訴新經銷。
與傳統(tǒng)經銷商代理什么品牌就銷售該品牌商品給零售小店不同的是，彩華商貿自2014年開始就只根據小店的需求來進行商品的采購，小店需求什么，便向上游組織什么樣的商品能力。傳統(tǒng)經銷商是自上而下銷售商品，而彩華商貿則是自下而上進行商品的采購，兩種不同的方式體現出了兩種完全不一樣的市場運作路徑，這也成為彩華商貿在短短幾年時間就能夠取得快速發(fā)展的重要原因。
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為什么將目光瞄向了傳統(tǒng)零售小店？
中間商不會消失，那彩華商貿為什么將發(fā)展的中心投向了傳統(tǒng)零售小店而非自建連鎖品牌呢？
新經銷認為，除部分便利店加盟者與零售小店老板開店的目的和性質存在明顯差異外，更深層次的原因是600萬家零售小店本身的市場空間已經足夠大，且目前小店的年齡結構、經營理念與老一代店主也形成了很大的差異。分析目前廣泛的存在的零售小店群體，吳景河認為主要具有以下特點：
1、小業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)商超賣場的補充；
2、數據碎片化，缺乏有效的工具和意識記錄門店的銷售數據；
3、數量龐大，全國范圍內存在著600多萬家零售小店，其中僅廣東省就超過30萬。其中，除連鎖便利店以外，傳統(tǒng)夫妻老婆店數量超過28萬家，這也恰恰是品牌商如酒水、飲料企業(yè)進行商品銷售的主戰(zhàn)場；
4、盈利能力一般，只能滿足消費者追求便利性的基礎需求，滿足個性化需求的能力不強，這也使我國的便利店企業(yè)與日本、臺灣等地區(qū)仍然存在著較大的差距，即使像7-11這類的便利店企業(yè)在國內的盈利能力也普遍不強；
5、距離消費者近，大部分在一個區(qū)位聯(lián)系經營一年甚至數年以上的零售小店都已經與周邊用戶建立起了較好的客情關系，相對于連鎖便利店而言，具有明顯的優(yōu)勢；
吳景河認為，相對于老一代的小店主，目前廣東地區(qū)超過60%以上的小店老板由80后、90后創(chuàng)業(yè)者組成，生存環(huán)境發(fā)生了較大的變化，具體表現為：消費者要求越來越高，選擇渠道越來越廣、價值選擇越來越敏銳，這對小店的經營管理也提出了越來越高的要求；在商品層面，小店商品結構需要匹配顧客結構；清楚認知消費者，進而對商品選擇、服務內容、經營方式等做調整；在店鋪運營層面，小店需要持續(xù)不斷地改善店鋪形象，通過促銷管理、商品陳列、動線等不斷改善店鋪的運營。
針對以上各種需求，僅依靠門店自身的能力很難完成門店的升級改造和運營效率的提升，而目前市面上為小店提供服務和賦能的主要有兩股力量，即傳統(tǒng)批發(fā)商和以阿里零售通為代表的電商企業(yè)。經銷商服務于品牌商，二批商本質上則是小店的共享倉儲，雖然能夠快速實現采購訂單的履約，并不能為門店提供終端生動化服務；而B2B平臺雖然能夠一定程度上解決門店的一站式采購問題，卻無法真正幫助小店改善日常的經營管理。
那么，是否存在第三種力量來為數百萬零售小店賦能？
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巨頭補貼之下，彩華商貿為什么能夠盈利？
為此，彩華商貿在2018年1月正式將原有的便利店采購運營服務平臺升級為了悅合集便利店自由聯(lián)盟，基于小店的訴求，同時依托積累多年的店鋪運營和供應鏈管理經驗，悅合集不僅賦能傳統(tǒng)零售小店，還能夠為不具備完整供應鏈能力的便利店品牌提供供應鏈和門店運營指導等一站式服務。
截止目前，彩華商貿已覆蓋華南五個省份，并用三年的時間在廣東省覆蓋了10000多家門店，服務便利店品牌40多個，2018年全年GMV12億元，這無疑相當于再造了一個連鎖便利店品牌。而彩華商貿也成為了整個B2B行業(yè)為數不多的幾家不融資，依靠自身便能夠實現盈利的便利店企業(yè)。
那彩華商貿能夠實現盈利的核心能力是什么呢？
1、選品能力
“彩華商貿在阿里零售通等B2B平臺通過紅包補貼之下依舊能夠保持高速增長的一個重要原因是我們自身的選品能力，這也構成了彩華的核心競爭力”，吳景河告訴新經銷?！斑x品能力并不是產品SKU越多越好，而是能夠通過有限的SKU滿足大部分消費者的需求，為門店創(chuàng)造最大的價值。今年我們有些倉庫的SKU數量目標要精簡到1800個，而且要包含除煙草以外門店的全品類，包含常溫、冷鏈等，其中800個SKU是固定的，另外1000個SKU則需要保證一定的更新率”。
2、客戶分層管理
龐大的市場決定了不可能所有的小店都會接受規(guī)范化、正規(guī)化的運營管理，所以彩華商貿自上線起就實行了客戶的分層管理。
中國傳統(tǒng)零售店經營狀態(tài)不一，對商品的需求也不盡相同，這就導致如果要服務所有的客戶，長尾商品占比將大大提高，同時對履約的方式和時效也提出了更高的要求。而通過客戶分層管理，一方面保證了商品SKU數量的精簡，最大程度地保證后端倉配供應鏈的效率，另一方面又能夠保證彩華商貿對即有服務客戶的專注，進而通過標準化的運作方式保證服務的質量。
選品能力保證了彩華商貿在門店服務的過程中擁有合理的利潤結構，而客戶分層管理則幫助彩華商貿后端倉配的運營成本不至于過高，這也成為了彩華商貿能夠實現可持續(xù)盈利并不斷向外進行拓展的基礎。
從彩華商貿的發(fā)展案例中，我們或許也能夠窺探出整個B2B行業(yè)發(fā)展的現狀。依靠資本瘋狂跑馬圈地的原生性B2B平臺在2018年終于進入到了深水期，對零售行業(yè)、供應鏈倉配、選品等方面的缺乏成了實現其自身造血路上不得不補的一課；而反觀零售型B2B平臺，如大潤發(fā)e路發(fā)、彩華商貿等依靠自身與生俱來的選品能力、供應鏈組織能力等成為了整個B2B行業(yè)發(fā)展中的黑馬，在經歷短暫調整期以后很快便實現了盈利。形成如此巨大反差的不僅是平臺自身基因的問題，更重要的是，缺乏對行業(yè)最基本的敬畏，或許才是眾B2B平臺紛紛轉型甚至倒閉的根本原因。
新經銷將于3月16日-3月18日成都春季糖酒會期間召開2019年（第五屆）快消品+互聯(lián)網大會。本次會議，我們將圍繞“破局”話題，與眾多品牌商、供應鏈服務商、經銷商、零售商等展開深入探討。
相較于往屆會議，本次峰會將全面升級，除原有的渠道創(chuàng)新、城配物流、經銷商轉型等話題以外，還新增了新營銷案例、IP+快消賦能、社區(qū)團購、創(chuàng)新零售等多場平行論壇，通過三天十場高密度高質量的專家分享交流，相信每個品牌商、經銷商都能夠學習到最新的商業(yè)模式，專家觀點，落地的方法，為自身2019年破局找到新工具和方法，重回高速增長的軌道。
大會議題
2019第五屆快消品+互聯(lián)網大會 | |||||||
日期 | 時間 | 會場 | 議題 | ||||
3.16 | 全天 | 主論壇 | 破局——2019（第五屆）快消品+互聯(lián)網大會 | ||||
3.17 | 上午 | 平行論壇一 | 新物流，新城配 | ||||
平行論壇二 | 經銷商如何實現迭代升級？ | ||||||
下午 | 平行論壇三 | IP賦能，助力品牌增長 | |||||
平行論壇四 | 社區(qū)團購如何重構價值鏈？ | ||||||
3.18 | 上午 | 平行論壇一 | 零售場景創(chuàng)新 | ||||
平行論壇二 | 新品動銷公開課 | ||||||
下午 | 平行論壇三 | 社交電商 | |||||
平行論壇四 | 新營銷公開課 | ||||||
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