如何接近顧客，是營(yíng)銷人員給顧客留下第一印象的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是能否引起顧客注意、因此接近、進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、后面的產(chǎn)品展示能否順利進(jìn)行的重要階段。也是關(guān)系到銷售成敗的舉足輕重的第一步，而有技巧的接近方法則是連接產(chǎn)品展示與成交的一座橋梁。
1、接近的第一印象原則
（1）接近的目的
A、引起顧客對(duì)銷售人員及產(chǎn)品的注意
B、提高顧客對(duì)銷售人員及產(chǎn)品的興趣
（2）第一印象的作用：暈輪效應(yīng)
即顧客對(duì)營(yíng)銷人員的第一印象影響到產(chǎn)品及整個(gè)推銷過(guò)程的依賴及評(píng)價(jià)的一種心理現(xiàn)象。
（3）塑造令人難忘的第一印象
A、具備良好的風(fēng)度和品格：推銷前要先推銷自己，恰當(dāng)?shù)膬x表和裝束；注意說(shuō)話語(yǔ)氣與交談習(xí)慣；良好的道德修養(yǎng)等。
B、態(tài)度適中、熱情、友善和誠(chéng)懇、又要不卑不亢，展現(xiàn)高科技企業(yè)人員的風(fēng)采。
C、真摯的微笑，微笑是無(wú)堅(jiān)不摧的武器，調(diào)節(jié)銷售氣氛，緩解緊張。
D、把握主動(dòng)權(quán)，取得威信。
E、豐富的各方面知識(shí)，充滿自信。
F、良好的心理素質(zhì)，能承受挫折與失敗。
2、接近方法
推銷以引起顧客注意為開(kāi)始，以最后滿足顧客愿望為結(jié)束，接受是推銷行為的開(kāi)始，也是營(yíng)銷人員與顧客正式溝通的開(kāi)始。不同的顧客心態(tài)也各不相同，我們的銷售人員要根據(jù)不同的人、不同的場(chǎng)合使用不同的接近方法，這里介紹幾種較常用的接近方法：
（1）直接接近法
較為普遍的一種方法，就是銷售人員直接進(jìn)行自我介紹，如：“您好，叔叔，這里是zzzxx高科技產(chǎn)品的專賣店，您可以了解一下。”事實(shí)證明，這種方法一般只能引起顧客的輕微注意。
（2）利益接近法
就是營(yíng)銷員利用向顧客點(diǎn)明可能為他所提供的好處和利益來(lái)引起顧客注意和興趣的方法。如：“阿姨，您可以在這里做一個(gè)免費(fèi)的微循環(huán)測(cè)試，了解自身的健康狀況。”
（3）提問(wèn)接近法
向顧客提出其感興趣的問(wèn)題，發(fā)動(dòng)心理攻勢(shì)，迅速抓住顧客注意力、興趣和參與意識(shí)，如：“請(qǐng)問(wèn)您確切了解您自己健康狀況嗎？”這里應(yīng)注意如何巧妙運(yùn)用啟發(fā)性提問(wèn)和導(dǎo)向性提問(wèn)來(lái)達(dá)到接近目的。
（4）好奇接近法
利用顧客好奇心，引起注意和興趣，并從中道出推銷利益的方法。如：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)只通過(guò)一根手指就能大致了解自己的身體健康嗎？”
（5）震驚接近法
推銷員用某種令人吃驚或震憾人心的事物來(lái)引起顧客注意和興趣的方法。如：“據(jù)報(bào)道，僅去年冠心病的死亡率高達(dá)40%。”
（6）贊美接近法
利用顧客求榮心理引起注意和興趣的接近方法
如：“像您這樣有知識(shí)層次的人，才真正了解健康投資的重要性。”總之，上述方法有一個(gè)共同特點(diǎn)——它們都包含著能引起顧客興趣的東西。因此，我們應(yīng)抓住這一主題進(jìn)行思考，用什么樣的方法引起興趣、贏得好感。
3、接近的注意事項(xiàng)
營(yíng)銷人員應(yīng)根據(jù)自己的判斷和經(jīng)驗(yàn)，決定采用什么接近方法，但應(yīng)在接近時(shí)經(jīng)常注意下列事項(xiàng)。
（1）善于控制話題
接近應(yīng)以令對(duì)方產(chǎn)生注意和興趣，對(duì)自己產(chǎn)生好感和信任為原則，故應(yīng)控制和縮短接近時(shí)間，盡快進(jìn)入正題。
（2）避免乏味，陳腔濫調(diào)
營(yíng)銷人員使用的開(kāi)場(chǎng)白要新奇富有吸引力，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，避免使人厭煩。
（3）善于傾聽(tīng)
不要“太聰明”，要求營(yíng)銷人員要“少說(shuō)多聽(tīng)”，以便抓住顧客說(shuō)話的意旨，進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)服。
（4）堅(jiān)持不懈，永不氣餒
我們營(yíng)銷人員在接近時(shí)，不管遇到什么困難和挫折，都不要灰心喪氣，而是不斷總結(jié)，嘗試不同的方法和顧客接觸與溝通。
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