券商財(cái)富業(yè)務(wù)瞬間冰凍了
在交易業(yè)務(wù)上，傭金本身就低到讓你令人發(fā)指的程度，而客戶賺錢效應(yīng)也越來越差；市場一低迷，交易量下滑越來越嚴(yán)重，傭金收入大幅下滑。于是大量的客戶經(jīng)理低頭窩在辦公室“看盤”，好不容易相信了長期價(jià)值投資“偉大的公司”，可是最近偏偏是每天看大白馬跳水表演。
在產(chǎn)品業(yè)務(wù)上，春節(jié)前還是一如既往的高亢，尤其是公募基金銷量更是亢奮的不得了，多家券商都是單月歷史新高。那會(huì)，如果一個(gè)基金發(fā)行沒有配售，那說明這基金經(jīng)理不行或者渠道實(shí)在不行?？墒谴汗?jié)后市場稍微一調(diào)，券商端公私募基金銷售基本可以用慘不忍睹來形容。
在資本金業(yè)務(wù)上，看了看各家的年報(bào)，那常年大量的股票質(zhì)押壞賬，就只能等著“時(shí)間的玫瑰”后爛股票的暴漲運(yùn)來消化了。
逃不過的順周期
前幾年好不容易股東增資，想把業(yè)績波動(dòng)降低，結(jié)果“動(dòng)了凡心”放起了高利貸，踩雷在股票質(zhì)押上。
交易業(yè)務(wù)大的公司，股票質(zhì)押做得多的公司，都提不起估值。放眼望去，全球資本市場下的中國券商，富途是王者，其次是東方財(cái)富，而傳統(tǒng)券商的估值，low得基本上要靠近港股的爛銀行了。
于是，這兩年是個(gè)券商都說自己要在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。董事長帶頭開過很多會(huì)，做了很多調(diào)研，舉行了頭腦風(fēng)暴，PPT改了又改，最后領(lǐng)導(dǎo)們終于找到了一條“康莊大道”：賣基金！
大部分券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型仍然停留在產(chǎn)品或者基金銷售上，尤其是股票基金。股票大漲到高點(diǎn)時(shí)候，恨不得24小時(shí)無休，手上發(fā)微信，耳朵打電話：喂，李總啊，我跟你講，這個(gè)基金經(jīng)理過去兩年年化70%，您這次再不都買點(diǎn)就封盤啦。
市場稍微一冷卻，業(yè)務(wù)就陷入了寒冰。客戶開始抱怨，不爽。銷售此時(shí)更是都不愿去回答客戶問題，最多跟客戶一起罵基金經(jīng)理。Pitch新客戶都沒有了勇氣和自信，因?yàn)榈倪B自己臉都綠了。
各路渠道和銷售，順著客戶人性，精準(zhǔn)的在每次高點(diǎn)買入，關(guān)鍵低點(diǎn)又賣出了，如此往復(fù)，生生不息。
過去的浮盈=浮云！
每次站在高點(diǎn)時(shí)候，年化收益率都是最好看的，銷售話術(shù)是：長期高收益，中間任何一時(shí)虧損都是暫時(shí)的，要拿得??！
就如每次你爬到山頂?shù)臅r(shí)候，放眼看走過的路，每一片風(fēng)光都是很美好的，此時(shí)客戶體驗(yàn)感都很好，客戶對(duì)你感恩戴德：小王啊，你果然沒有辜負(fù)信任，還能再買點(diǎn)么？
你特別客氣又篤定的說：“沒問題，我就說您當(dāng)時(shí)應(yīng)該多買點(diǎn)吧；現(xiàn)在有只新基金，基金經(jīng)理過去業(yè)績更好哦，非常值得配置”。
此時(shí)，客戶加倉是最容易的決定，特別有了勇氣和膽量下重手！
可是到了下山時(shí)候，浪的飛起，稍微踉蹌了一把，結(jié)果跌的啥都不剩了。過去的浮盈=浮云！
越是逆勢，越是能凸顯強(qiáng)者
券商財(cái)富管理洗牌事實(shí)上早就已經(jīng)開始了，很多家還在靠散戶傭金和兩融資本金業(yè)務(wù)過著的時(shí)候，有些家產(chǎn)品收入已經(jīng)占到快40%了。
去年top 10券商產(chǎn)品銷量和收入占比，基本要到行業(yè)的70%以上，前十家哦，很多大家耳熟能詳?shù)拿侄荚谥笈丁?/span>
去年強(qiáng)不代表就是強(qiáng)者，銷量高不代表質(zhì)量高。畢竟只要下指標(biāo)，只要你勇敢，只要人多，基本上都能上量。反倒是，去年不強(qiáng)的則說明確實(shí)有問題。
我先預(yù)言下：今年從二季度開始，到明年的二季度，誰能守得住不崩掉，甚至誰還能繼續(xù)上量，誰才是未來的王者。對(duì)于公司是這樣，個(gè)人更是這樣！
我們太熟悉這場景了：
很多凈值為1以下所以沒有被贖回，漲回去1看看有沒有大量贖回？
市場持續(xù)低迷試試？每個(gè)月賣的還不如每個(gè)月被贖回的
雪球這樣的產(chǎn)品，假如擊穿下試試？（當(dāng)然，最無腦的還是信托當(dāng)高收益非標(biāo)在賣給客戶）
至于很多券商同行說，銀行那邊財(cái)富管理難道沒壓力，他們不也是么？似乎更無腦啊。
我想說：兄弟啊，券商的客群數(shù)量，你能跟銀行比？
券商的客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，能跟銀行比？
券商的標(biāo)簽，能跟銀行比？
券商的客群推動(dòng)體系和雞血文化，能跟頭部銀行比？
冰凍之后就是洗牌，洗牌之后就是王者！
買方投顧轉(zhuǎn)型核心是雞血合格的投顧
大家動(dòng)不動(dòng)就在說買方投顧轉(zhuǎn)型，放眼望過去，整個(gè)財(cái)富管理領(lǐng)域，好像買方投顧轉(zhuǎn)型真正能落地的也沒幾家。
買方投顧轉(zhuǎn)型，必須要靠投顧落地。而再完美的解決方案，如果銷售很SB，那也就是一個(gè)ppt而已。
這個(gè)市場這幾年流行核心資產(chǎn)這一說，在管理人這邊流行核心明星管理人這一說，大部分情況下，都是偽命題，都是標(biāo)簽和套路。本質(zhì)上，沒有持續(xù)優(yōu)異賺錢效應(yīng)的都不是稀缺資產(chǎn)，都是耍流氓。
如果在財(cái)富管理領(lǐng)域定義核心資產(chǎn)的話，我認(rèn)為是：足夠優(yōu)秀的投顧或者sales！
市面上優(yōu)秀的投顧太稀缺了。放眼望去，綠油油一片皆韭菜，無知無腦還缺乏自我反省。我再告訴大家一個(gè)秘密：行業(yè)里大部分的sales自己買基金長期也是虧錢的，就如監(jiān)管查處的從業(yè)人員違規(guī)炒股案列都是虧損出局一樣。
我曾經(jīng)想過，要賦能，要幫助到他們，要拯救下他們和客戶。但是，我每當(dāng)看到一些特別腦殘的現(xiàn)象和問題后，我發(fā)現(xiàn)，有些人確實(shí)是扶不起的阿斗啊，只能放棄。
我有幸在我們平臺(tái)上，還能碰到很多“專業(yè)、有趣、正能量”的超級(jí)投顧。他們很接底氣，知道如何去面對(duì)形形色色的客戶和五花八門的需求，也知道在很多時(shí)候如何做好客戶教育和思想工作，通過溝通提高客戶認(rèn)知，自我成長同時(shí)帶動(dòng)客戶成長。同時(shí)，每周都在不斷學(xué)習(xí)和充電；在生活中，他們也是有血有肉有情有義的小伙伴。
當(dāng)然再優(yōu)秀的投顧，也需要雞血。畢竟在市場冷冰的時(shí)候，情緒是低落的，而且客戶此時(shí)也不好維護(hù)，短期體驗(yàn)感并不好。
目前中國財(cái)富管理市場，雞血文化還是管用?？腿和苿?dòng)做的好的，上量太容易了。你看那兩家股份制銀行私行，開門紅從去年十二月就開了，結(jié)果尼瑪即使到現(xiàn)在，每天還都是開門紅啊。牛！
那此時(shí)券商里的個(gè)人怎么辦呢？我覺得只有保持定力，繼續(xù)提高自己的格局，提高自己和客戶的認(rèn)知水平，時(shí)刻冷靜，不忘初心，做長期大概率對(duì)的事情，一起去應(yīng)對(duì)這個(gè)市場，做一個(gè)正能量的人。
日積月累下去，歲月必有回響。這何嘗不也是培養(yǎng)和挑選客戶的過程么。
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