今年整個白酒行業(yè)銷售壓力巨大,尤其對一些區(qū)域性小白酒企業(yè)更是如此,在白酒營銷策劃中,如何在重點運作區(qū)域搶占一部分銷量,在根據地市場站穩(wěn)腳跟,宴會市場是不得缺失的重要渠道。
宴會市場容量巨大,通常包括婚宴、壽宴、滿月宴、升學宴、喬遷宴、慶功宴、年會宴等等,市場規(guī)模相當可觀,但宴會市場同時存在著目標消費群體的多樣化和碎片化的狀態(tài),白酒企業(yè)操作起來也具有一定的難度,普遍存在以下痛點:
痛點一:
促銷成本逐年增加
宴會用酒是白酒實現大宗購買的一個重要渠道,在競品的影響下,為了實現訂單,并刺激客戶多訂,不得不以多種形式追加促銷力度,促銷成本也隨之增大。
痛點二:
銷量與促銷效果不成正比
促銷成本是增加了,但是企業(yè)發(fā)現基于宴會用酒的銷量并未得到明顯提升,有的甚至是同比還產生下滑。
痛點三:
現場波瀾不驚,
品牌及產品無法引爆
受酒駕、健康意識等要素的影響,宴席現場實際飲用并不多,很多參加宴席的人群對于桌上的酒視而不見,事后更無記憶力,“以宴會引爆市場”的目標無法達成。
痛點四:
一錘子訂單,
后期互動無法持續(xù)
傳統(tǒng)的促銷完全是基于線下,受互動成本高、互動途徑缺乏、消費者信息數據缺失等因素的影響,宴席促銷基本上是一錘子訂單,無法做后期的跟進與互動。
但是前段時間,某白酒品牌在H省Z縣市場實現快速引爆的需要,駱駝碼為該品牌設計了一個針對“五一”婚慶用酒的階段性促銷推廣方案,短短十天期限的婚宴促銷推廣,讓該品牌白酒在活動區(qū)域內賺足了口碑,并且快速實現了常規(guī)銷售渠道的全面布局。
方案設計之前,駱駝碼相關人員,進行過準確的市場調研,并與區(qū)域負責人進行了充分溝通,一方面考慮消費者對傳統(tǒng)買贈促銷形式已經變得麻木,另一方面考慮新人們對婚禮策劃創(chuàng)新的訴求,以及參加宴席的客人都有一種“沾喜氣”的愿望。因此,整體方案的設計緊緊抓住婚宴場合的消費場景,以實現“現場充分互動”為目標,整合應用了“一物一碼駱駝碼”的“一碼多掃”功能,這些功能究竟有什么好處,使得婚宴現場熱鬧非凡,白酒銷量直線上漲?
1.
一碼多掃,
嗨翻全場
對于喜宴而言,尤其是婚宴,中國人普遍都有一種“沾喜氣”的風俗,所以以新郎新娘名義“發(fā)紅包,沾喜氣”本身就是一種美好愿望的訴求,現場參與度很高。以前的方式是撒紅包,能搶的到的就搶,搶不到的就不搶,所以導致很多賓客內心都有一種失落感。那么何不把發(fā)紅包環(huán)節(jié),換成是“全民掃紅包”環(huán)節(jié),到這個環(huán)節(jié)所有的賓客在主持人指引下,拿出白酒商所提供的瓶身吊牌,或者是獎卡,每桌的掃碼次數按照入座大概人數而定,賓客按照座位順序掃碼,然后在游戲規(guī)定時間內,才算是有效掃碼,掃碼可以獲得1.18、1.99、6.66元等不同金額的微信紅包,或者是E代駕券,每個賓客都有機會獲得紅包,并且不用擔心酒駕,避免了大家一哄而上的的搶紅包的混亂局面,又可以讓所有賓客感受到快樂和貼心,還能幫助新婚夫婦增添喜氣,一舉三得。
2.
全民掃紅包,
順應潮流
如今,幾乎到了人人一部智能手機的時代,微信的用戶量更是達到了7億之多,從春晚的搖一搖領紅包,到現在的掃二維碼領紅包,消費者早已得心應手、樂此不疲;再者“全民掃碼領紅包”完全滿足賓客“沾喜氣”的心理,最后全民掃紅包,本身就是當下比較流行的群體互動方式,大家接受度、操作熟練度都比較高,這些方面更是增強了“全民掃紅包”的體驗感和參與度,尤其是一些“搶紅包高手”且積極分子更是竄桌搶紅包,更是大大增加現場的熱鬧效果,渲染了現場喜氣洋洋的氣氛。
3.
以一傳十,
口碑傳播
所有婚禮現場普遍存在約30%的潛在宴席用酒消費者,而關于生日宴等其他宴席需求的潛在客戶更為普遍。基于這種創(chuàng)新性的宴席活動,直接觸動并激發(fā)了他們的潛在需求,進而形成口碑。試想一下:婚禮的新人年齡都在25歲左右,那么所宴請的賓客有很大一部分是即將步入婚姻殿堂的年輕人,親身體會到該酒企推出的這種全民掃紅包的創(chuàng)新活動,自然也會在自己的婚姻上面引用。同時新人的父母親戚方,也會有大量的用酒潛在用戶,自己的兒子女兒即將要結婚,在別人的婚禮上體驗到這種特殊的方式,也會讓他們津津樂道,并且同時存在于一種攀比心理,那么互相就會打聽擁有這種“一碼多掃,全民掃紅包”是哪款白酒,競相購買,再次進行了口碑傳播,從意見領袖的口碑傳播中,白酒在宴席上的需求將不斷擴大,形成千億藍海。
白酒行業(yè)一瓶一碼,一碼又可多掃,搶灘千億宴席市場。白酒企業(yè)的互聯網轉型,尤其是大數據營銷,需要的不僅是技術支持者具備過硬的技術研發(fā)能力,更需要技術支持團隊對白酒應用場景有深度了解,只有這樣,才能確保白酒大數據營銷的精準性及實際成效。
白酒一碼多掃,是駱駝碼首創(chuàng)專利技術,未來必將引領白酒一瓶一碼促銷市場。同時,駱駝碼對于白酒的各種應用場景研究,設計的獎品,都是為了更好的服務于白酒企業(yè),讓消費者擁有更好的體驗,讓白酒企業(yè)大幅度提升銷量,占領市場,擁有更高的知名度。
編輯：何選
