“如果沒有需求收集，IPD的市場開發(fā)就是空中樓閣。”
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這是華為的一個真實案例。
在201校園卡推出后，學校的學生宿舍都安裝了電話。
有一天運營商突然聯(lián)系華為，要求華為讓交換機在晚上12點到早上7點自動切斷電話。這個要求理論上工作量不大，但是交換機系統(tǒng)的改動有一點困難。
市場接到這個需求后并沒有馬上轉給研發(fā)，而是去了解客戶這樣做是要解決什么樣的問題。發(fā)現學校是不希望學生在夜晚休息時間打電話，影響同宿舍人員的休息。
客戶認為這個需求很簡單，但這個需求對客戶是不增值的，而且太簡單了我們沒法收費，還要投入人力物力去解決。
經過公司需求分析團隊的決策，我們提出了新的方案，建議校方通過行政紀律來約束夜晚打電話，因為如果緊急情況不能打電話，可能會出現意料不到的問題。
最后運營商也接受了我們這個建議。
所以客戶提出的解決方案可能不是解決問題的唯一所在，不是最優(yōu)的方案。
這里面就涉及到一個定義——什么是需求。
一、什么是需求
需求是提出問題并加上合適的解決方案。
不是隨便提一個問題就叫一個需求的。客戶可能會給出自己的想法與建議，但市場與研發(fā)團隊要有自己的判斷。
需求的意義是什么？
需求是公司產品和解決方案規(guī)劃的源泉，是用戶與公司溝通重要的渠道，是市場信息的重要體現，也是產品存在的唯一的必要條件。
對于一個以客戶為中心的公司來講，需求就是一切。
二、需求收集的目的
目的是準確把握市場機會點，降低緊急需求的比重，提升版本的交付質量。
什么是緊急需求？是指產品開工后，研發(fā)過程中仍然不斷有新的需求進來，很多是客戶認為必須盡快實現的需求。
在華為早期，以及目前接觸到的許多企業(yè)，研發(fā)團隊都遇到了太多的緊急需求。
如果沒有需求收集，IPD的市場開發(fā)就是空中樓閣。
三、需求收集常見的問題
隨著企業(yè)的發(fā)展一定會帶來需求收集和管理的一些問題，華為早期的研發(fā)管理過程中間也有非常典型的問題，后來隨著IPD的改進逐步地緩解。
1.缺乏專門的組織
只有銷售部門沒有市場部門，沒有建立市場和研發(fā)人員的跨部門團隊。很多公司就靠領導拍腦袋，想出一條是一條。
2.信息傳遞缺失
沒有清晰的信息傳遞的渠道、流程以及模板，市場信息不系統(tǒng)、不詳細，無法了解客戶真正的需求。
3.內外部各種需求來源讓研發(fā)團隊無所適從
一會兒這個需求，一會兒那個需求，一會兒是客戶的需求，一會兒是老板突然拍了一個腦袋，還有可能是你的主管突然說你要做什么……研發(fā)的節(jié)奏擾亂了你的整個過程。
4.缺乏工具和方法
缺乏有效的工具和方法對客戶需求進行收集、分析、分解以及細化，像盲人摸象。
所以我們對主動收集需求、準確把握市場機會點，建立自己的需求管理團隊，不要等客戶找到你提要求，不要錯過了市場機會點。
四、需求收集的兩個原則
1.所有的需求必須被錄入電子流
所有需求必須被記錄，如果暫時沒有電子流，必須要錄入一個可記錄的文本，后面盡量逐步IT化。
2.鼓勵全員的參與并對高價值需求進行獎勵
我們后面還會講到哪些人需要做這個需求收集。
五、華為需求管理變革的目標
IBM在2002年給華為做需求管理變革咨詢項目的時候，提了這幾個目標：
1.建立一個端到端的體系，塑造一個處理需求的機器，準確、高效、值得信賴；
2.獲取高價值的需求；
3.研發(fā)有序、有節(jié)奏。
現在華為都達到了，而且是很早就達到了。
六、需求收集三步驟
1．收集什么樣的需求
現在很多人的誤區(qū)是，認為把產品給客戶就可以了。其實不是，客戶要的是一個完整的交付。
華為最開始也是只關注功能、特性這些東西，后來我們去關心產品的包裝，關心產品的售前售后服務，關注客戶的評價，就是給客戶一個完整的交付。
2．如何收集需求
1）外部市場的需求收集
所有的需求必須是統(tǒng)一的渠道來收集并提交。
需求的類型是非常多的，客戶提的需求可以說是千奇百怪、數量巨大，而且提出人也非常分散，客戶的基層、中高層，自己公司內部的基層、中高層，誰都可以提。
匯集某個產品的所有需求，是后續(xù)分析處理的基本要求。
如果提交的渠道不統(tǒng)一，就會造成很多的問題，混亂、遺漏、無法跟蹤等等。
需求收集的過程分三塊：
客戶分析，
策劃需求收集，
啟動收集工作。
需求收集不是馬上就去和客戶交流，首先你要對這個市場做一個仔細的分析，對你的客戶、用戶和相關人員做一些分析，了解他們目前在做什么樣的決策、關心的是哪些點。
客戶分析完了之后，你要選擇需求收集的途徑，去做需求訪談、調查問卷的設計。
這些準備工作做好了之后，才啟動需求的收集。
需求收集分兩類，一個是一手信息的獲取，一個是二手信息的獲取。
一手信息是通過市場活動、銷售活動、服務活動等直接和客戶打交道獲取的。
市場活動：比如說技術沙龍、第三方的市場活動、樣板會、實驗局、高端用戶訪談和市場調研等；
銷售活動：銷售、投標、現場活動等；
服務活動：用戶的回訪、產品上市后的反饋等。
二手信息是指一些公開的信息，包括新聞簡報、統(tǒng)計報告、訂閱報刊以及和商業(yè)伙伴的交流、報告會等。
第一，要有專門的崗位和人員。一般是市場部要設立信息收集的崗位。
第二，充分利用和整合公司現有的信息來源，包括銷售系統(tǒng)、售后系統(tǒng)、質量系統(tǒng)和采購系統(tǒng)等等。剛開始的時候可以側重于主管級或以上的人員。
2）內部的需求收集
在公司內部員工的出差報告里，我們研發(fā)人員、產品經理、市場經理、客戶經理的周報和月報里，測試驗證報告，日常開會紀要，都要含對客戶需求的收集。
我們要明確公司哪些非開發(fā)部門對于新產品開發(fā)有需求，或哪些部門的活動會受到新產品開發(fā)的影響，這里要去明確問他們有沒有一些需求。然后形成可采購的、可制造的、可服務的需求規(guī)范。
3．誰來收集需求
包括上面說到的市場人員、銷售人員、服務人員、內部的研發(fā)，還有各種專家等。
在華為的研發(fā)管理體系里，所有人都應該收集需求。
之前華為的員工出差，出差報告里會寫拜訪了某某客戶、完成了什么任務，后來華為硬性規(guī)定，研發(fā)團隊的出差報告里必須有客戶需求收集的內容，后來才慢慢規(guī)范起來。
這也是現在華為的業(yè)務敏感性比較強的原因。
七、華為需求管理的組織是怎么運作的？
華為有一個專門的需求管理的組織，包括：
需求管理團隊RMT（requirement management team）；
需求分析團隊RAT（requirement analysis team）；
客戶需求承諾經理CCM（Customer commitment manager）。
RMT、RAT和CCM就是華為的一個最基本的需求管理組織。
CCM
華為早期的一線市場為了向客戶賣產品，為了他的銷售量，沒有經過研發(fā)內部討論就盲目地向客戶去承諾需求，所以專門設立一個客戶需求承諾經理的角色。
RAT
一個組長帶領各個領域，各個領域的需求管理的代表組成RAT。
各領域的需求管理代表包括市場代表、研發(fā)代表、技術代表、服務代表、生產代表、制造代表，他們的工作是：
第一，收集、分析和分配產品包的需求；
第二，評審和跟蹤產品包需求在這個產品研發(fā)團隊實現的情況；
第三，總結和匯報產品需求的管理工作，這個負責人一般是由產品經理來擔任。
RAT需求分析團隊組長的主要工作：
第一，負責推動RAT成員的需求收集和挖掘工作，這是他的首要任務；
第二，負責召開一些例行的例會；
第三，如果有緊急且重要的需求被提出來了，組長要負責組織會議，進行分析和處理。
“如果沒有需求收集，IPD的市場開發(fā)就是空中樓閣。”
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