一 推銷與營銷的區(qū)別：
起點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn) 手段 結(jié)果
推銷---工廠 產(chǎn)品 推銷 銷售量而獲利
營銷---目標(biāo)市場 消費(fèi)者需求 營銷組合 滿足需求而獲利
二消費(fèi)者未來需求的趨勢：
1全方位體驗(yàn)
2物美價(jià)廉
3速度快速
4靈活方便
5多種選擇
三 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來了。
記住:當(dāng)今消費(fèi)者消費(fèi),先體驗(yàn),后買單!
四 營銷組合---關(guān)于4P理論（羅姆-沃爾頓創(chuàng)建）
1產(chǎn)品
包括產(chǎn)品的：品牌名稱，特色，種類，品質(zhì)，包裝，尺寸，服務(wù)，保證，退貨，生命周期。
A 產(chǎn)品有三重價(jià)值：
核心價(jià)值：指產(chǎn)品本身具備的品質(zhì)及功能價(jià)值，給消費(fèi)者帶來的好處，又稱原材料價(jià)值.
有形價(jià)值：就是與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值，如包裝，價(jià)格，款式，標(biāo)志，購買方便等。
附加價(jià)值，指附加在產(chǎn)品本身之外的一種無形的價(jià)值。如品牌的價(jià)值，企業(yè)商譽(yù)價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，產(chǎn)品忠誠度，創(chuàng)新和研發(fā)價(jià)值，客戶體驗(yàn)，付款條件，人員素質(zhì)等。
B 產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品的周期：導(dǎo)入期---增長期---成熟期---衰退期
增加九種需求的方法：
現(xiàn)有客戶 現(xiàn)有產(chǎn)品
新客戶 改良產(chǎn)品
新區(qū)域客戶 新增加產(chǎn)品
C 關(guān)于雙S曲線—
如何延續(xù)產(chǎn)品S曲線？產(chǎn)品從導(dǎo)入期---增長期---到成熟期時(shí)，馬上改良產(chǎn)品或新增加產(chǎn)品，讓成熟期延長，推遲衰退期。
2價(jià)格----定價(jià)就是定天下！
A 定價(jià)的方法：
成本加成定價(jià)法---成本+利潤來定價(jià)。
目標(biāo)利潤定價(jià)法---直接設(shè)定一個目標(biāo)利潤。
需求導(dǎo)向定價(jià)法---消費(fèi)者愿意承擔(dān)的成本。
競爭導(dǎo)向定價(jià)法---以競爭對手的價(jià)格為依據(jù)，制定或高或低的價(jià)格。
產(chǎn)品線定價(jià)法---根據(jù)高端，中檔，低檔的產(chǎn)品線來定價(jià)。
重要：目的不一樣，定價(jià)方法就不一樣！
建議：定價(jià)要高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，產(chǎn)品品質(zhì)寧愿物有所值，寧愿價(jià)格偏高一點(diǎn)。
包括：價(jià)格公告，折扣，讓利，付款期限，信用權(quán)限等。
3通路
A產(chǎn)品的分銷模式：
直接通路：制造商---消費(fèi)者
方法：通過銷售人員直接銷售，電話行銷，網(wǎng)絡(luò)直銷，電視購物，傳真，郵寄銷售，資料庫營銷。
一層通路：制造商---零售商---消費(fèi)者
二層通路：制造商---批發(fā)商---零售商---消費(fèi)者
三層通路：制造商--- 一級批發(fā)商--- 二級批發(fā)商---零售商---消費(fèi)者
說明：通路越多，層次越多，速度越緩慢。
B經(jīng)銷商的選擇：
獨(dú)家分銷
密集型分銷
選擇性分銷
C通路的管理：
a選擇渠道成員
b建立培訓(xùn)經(jīng)銷商的制度
c獎勵機(jī)制
d評估渠道成員
e解決成員沖突
f調(diào)整渠道成員
4推廣---就是所有的信息傳遞！
A推廣主要分為：
廣告---電視，報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，宣傳品等
促銷活動---折扣，讓利，增品，抽獎，聯(lián)合銷售，積分，贊助等
公共關(guān)系---制造新聞亮點(diǎn)，炒做！
直效營銷---電話，郵件，傳真，電視，推銷等
人員推廣---溝通，拜訪，解除反對意見，簽約執(zhí)行
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