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1517 期
開業(yè)時曾門庭若市，后來客流漸漸減少，這時該怎么辦？這份清單，也許能讓你從中找到餐廳生意變差的原因。
◎ 餐飲老板內(nèi)參 虎萌
1
產(chǎn)品不穩(wěn)定
每月來20次的老顧客不再登門
杜春張在武漢江岸區(qū)開餐廳，主營重慶小面，牛骨頭，做品牌差異化產(chǎn)品。去年4月份開了第一家品牌直營店，客單價12元至14元。這家店生意一直很好，周邊以社區(qū)居多，店里80%至90%都是回頭客。
去年11月份開始，店里生意忽然出現(xiàn)斷崖式下滑，相比往年同期的營業(yè)額減少了40%左右。生意為什么變差了？哪里出了問題嗎？杜春張在內(nèi)參后臺留言提出疑問。
內(nèi)參跟杜春張詳細溝通后了解到，“以前一個月要來20次的老顧客說，'吃久了，想換換口味’?！钡?strong>究其真正原因，是產(chǎn)品不穩(wěn)定、小面口味不同，質(zhì)量明顯下降。
去年10月份時，杜春張籌備加盟一個快餐米飯品牌。自己雖然做了一年多餐飲，但“米飯跟小面不是一個做法”，后廚負責人也被抽調(diào)過去研究產(chǎn)品。老店的運營就這樣被忽視了。11月份，銷售額出現(xiàn)大幅下滑。
｜點評｜
大眾消費的社區(qū)店，原本客流穩(wěn)定、回頭客占比高，可以說顧客、常客是沖著產(chǎn)品而來。營業(yè)額忽然大幅下滑，就可能跟顧客的“消費理由相關(guān)”。產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，也是餐廳生意變差最常見到的原因之一。
除此之外，市場環(huán)境的變化、新開業(yè)的同類餐廳都也是造成餐廳生意下滑的原因之一。
2
過了開業(yè)初期的火爆嘗鮮
發(fā)現(xiàn)基礎(chǔ)的QSC還沒做好
蔣生趕在烤魚興起的時候開了自己的餐廳，五種口味主打，搭配各種涮菜。開業(yè)時非常火爆，飯點兒排隊能排幾十桌，開業(yè)前三天就有好幾撥人找過來提出想開加盟店。
開業(yè)不到一個月，蔣生信心滿滿開始準備為第二家店選址，但兩個月后生意大幅下滑?！奥蜎]人排隊了，后來飯點兒店里也坐不滿了。產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境明明都沒變??？”
自己百思不得其解，蔣生邀請了幾個做餐飲的前輩來店里，“今天請大家提提意見，看看我這個店到底怎么了？”
大家各自說了自己發(fā)現(xiàn)的細節(jié)問題，蔣生才知道，自己可能連餐廳的基礎(chǔ)運營都沒做好。
為了證明活魚現(xiàn)做而設(shè)置在進門處的魚池，撈魚后裝筐送到餐廳最里面的廚房，經(jīng)過所有餐桌的同時，難免漏在地面很多水，地板濕滑還顯得臟兮兮的。
選了比較有質(zhì)感的不銹鋼餐具，其實這種材質(zhì)很“吸味兒”，用上一個月就能清晰聞到杯子里有腥味，怎么清洗都沒用。
專注做烤魚的后廚，不懂檸檬水的泡法，冬季熱水沖檸檬片會有明顯的苦澀味。
沒有明確的服務(wù)標準，生意好時員工兼顧不到每一桌顧客的需求，“顧客喊幾次都沒人過去。”生意不好時，員工沒精打采地倚靠著門窗桌椅，跟隔壁店熱情洋溢的服務(wù)員對比鮮明。
｜點評｜
餐廳運營要求優(yōu)質(zhì)(Quality)、服務(wù)(Service)、清潔(Clean)。這個標準在任何類型的餐廳都通用，是運營的基礎(chǔ)。
開業(yè)初期的火爆，可能因為顧客嘗鮮、促銷打折、熟人捧場、周邊品類市場空白等原因，這一波火爆之后，考驗餐廳的可是真正實力了。
3
菜單久未出新，顧客“審美疲勞”
六六在寫字樓群的內(nèi)街開了家快餐店，主打熱干面，搭配肉夾饃和小鹵味。因為從武漢當?shù)貙W(xué)來的“秘方”，產(chǎn)品口味很好，開業(yè)前3個月中午隊能排到店外。
后來漸漸顧客少了，最初每天都來、跟六六說“吃不夠”的兩個姑娘，不記得什么時候就再也沒來過了。
“顧客就是'喜新厭舊’，吃膩了就不再來了。可我做這個品牌主打的就是熱干面，換主打產(chǎn)品就得換招牌了。我該怎么辦？其他做單品的店怎么活的？”六六不解。
｜點評｜
很多餐飲品牌都會定期出新，固定周期后撤掉銷量差的菜品，研發(fā)增加新菜。但中小餐廳的研發(fā)能力有限，尤其是主營單品的餐廳可能會忽視產(chǎn)品出新。
主打熱干面的快餐店，其實可以增加不同的口味選擇、小吃、鹵味和飲品。拌調(diào)子熱干面就有素食、雜醬、牛肉、牛肚、肥腸等多種口味選擇，小吃、飲品也從原本的一兩款增加了新的選擇，或者推出一些時令飲品。
主營一道菜的餐廳，可以增加新的配菜、提供新研發(fā)的口味、調(diào)整或增加新的小吃做不同的產(chǎn)品組合，這樣就能給?？蛶硪欢ǖ男迈r感。
4
米粉店被刀削面館搶了生意
競爭對手不只是同品類
大劉在鄭州市文化路開了家湖南米粉店，周邊有寫字樓和一些居民小區(qū)，正是米粉店的目標客群。中午有寫字樓員工們的外賣和路人進店堂食，晚上有下班回家的小區(qū)居民，生意也算紅火。
小店開了一年多，大劉發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：每當周邊有新的快餐小吃開業(yè)，大劉店里的生意就得有一個多月的慘淡期。“新開業(yè)的店都跟我家產(chǎn)品不一樣，熱干面、手搟面、冒菜都有，但哪怕新開一家餡餅店，我家生意就明顯少了一點”。
｜點評｜
過去開餐廳，競爭對手就是隔壁老王、賣同品類產(chǎn)品的店，如今餐飲品類細化、消費選擇增多，競爭對手也多了。當與你客單價相當、消費群體重疊的新店、新產(chǎn)品，甚至新物種出現(xiàn)了，你的生意都會受到影響。
餐廳的顧客隨時都在流失，生意變差的原因可能不是隔壁開了家同品類餐廳，而是因為完全不同品類、不同特色的新店開業(yè)，甚至可能是因為旁邊便利店的便當上了新菜。
5
內(nèi)部管理混亂
有些事很多人管、有些事沒人管
試營業(yè)一個多月，木子還沒來得及準備開業(yè)典禮，客流已經(jīng)漸漸少了下來。日營業(yè)額從試營業(yè)第一天開始基本都在1萬元以上，慢慢降到9000多、8000多、7000多，前幾天的周日還不到7000。
木子不敢再耽誤，趕緊請開了十多年餐廳的表叔來看看，哪里出了問題？
“收銀系統(tǒng)出點問題，老板、店長、門迎員、收銀員都擠在柜臺，都沒別的事情要做嗎？”
“員工都在大堂跑，后面兩張大臺就一個員工盯著，這一個人還要兼顧給全店的顧客盛米飯。大臺顧客喊了四五次服務(wù)員，都沒人理”。
“開會調(diào)整菜單，誰都有自己的意見，要拍板了卻沒人吭聲了?！?/span>
“洗手間衛(wèi)生沒安排負責人嗎？手紙沒了，顧客得從店最里面的洗手間走到店門口的收銀臺拿紙巾?！?/span>
因為沒做過餐飲，木子的店開了一個多月都沒制定過什么標準，總想著“這點小事，誰順手就做了”。結(jié)果人人都這么想，“反正不是我負責，我忙著呢”，導(dǎo)致很多事都沒人管。
｜點評｜
餐廳運營出現(xiàn)的所有問題，都是管理者的鏡子。每個崗位都要有職責、有分工，餐廳運營才能有條不紊。刻度嘟嘟創(chuàng)始人張舟告訴內(nèi)參君，很多餐廳老板跟他說過“現(xiàn)在的00后太不靠譜了，眼睛里沒活兒，不好教、不服管”，其實這些話在80后、90后最初踏入社會時，大家也都說過。
“不是00后不好管，每個人年輕時都貪玩，但有了責任和擔當就'好管’了”，張舟說，讓貪玩的年輕人做事就要讓他們“承擔責任”。把工作任務(wù)劃分到個人，制定制度和標準。
6
小結(jié)
顧客選擇一家餐廳的原因就很多種，有人看重口味、有人看重服務(wù)，還有人只是因為距離近比較方便。
張舟說，一個餐廳真正為顧客提供的“產(chǎn)品”有三種：菜品、服務(wù)、氛圍，這三點必須重視。此外，還有市場和競爭對手的變化。這些都是餐廳出現(xiàn)生意下滑時，比較常見、容易發(fā)現(xiàn)的問題。
但反過來考慮，大部分老板只會在生意下滑時才想到找原因。“一次稀里糊涂的成功，必然導(dǎo)致一次稀里糊涂的失敗”，張舟說。一家店無論生意紅火還是失敗，都要及時復(fù)盤，分析成功或失敗的原因。不知道自己餐廳為什么生意好，既不可能復(fù)制這份紅火，更隨時會失去這份紅火。
· end ·
統(tǒng)籌｜張琳娟
編輯｜師麗丹 視覺｜尚冉
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