文/天下網(wǎng)商商學(xué)院合作商 大麥電商
其實(shí)經(jīng)營(yíng)店鋪?zhàn)罱K的目的都是為了營(yíng)業(yè)額，那么影響營(yíng)業(yè)額的數(shù)據(jù)有哪些呢？
黃金公式：銷售額=訪客數(shù)（流量）x全店轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)
那么我們重點(diǎn)就要分析上述3個(gè)緯度，并且針對(duì)性的做出運(yùn)營(yíng)調(diào)整，從而提升上述三個(gè)緯度，最終達(dá)到店鋪營(yíng)業(yè)額的提升。
1、分析店鋪的整體流量概況
在流量概況中區(qū)分PC端和無(wú)線端的流量情況：
店鋪整體流量近30天的流量較上30天上升了50.81%，瀏覽量也有了64.69%的提升，證明店鋪的引流工作做的不錯(cuò)，但是整體的停留時(shí)長(zhǎng)有所降低（結(jié)論：證明頁(yè)面的吸引力不夠），而且PC和無(wú)線端的停留時(shí)長(zhǎng)較上30天都有所下降。
分析：其中無(wú)線端的訪客占比高達(dá)98%以上，店鋪的平均停留時(shí)長(zhǎng)只有11秒，（結(jié)論：那么說(shuō)明無(wú)線端的頁(yè)面設(shè)計(jì)吸引力、頁(yè)面與頁(yè)面的跳轉(zhuǎn)引導(dǎo)做的還是不夠到位。）
2、店鋪流量來(lái)源細(xì)分
其中包括PC和無(wú)線端的付費(fèi)流量，免費(fèi)流量，購(gòu)物車，直通車，鉆展，手淘，已買到的寶貝等流量渠道。
從店鋪的流量來(lái)源細(xì)分可以看到：
A、訪客的主要來(lái)源有：
(1) PC端：淘寶搜索、直通車、站內(nèi)其他、購(gòu)物車、寶貝和店鋪收藏；
(2)無(wú)線端：手淘首頁(yè)、手淘搜索、直通車、我的淘寶、購(gòu)物車、其他免費(fèi)渠道、每日好店、淘寶客等渠道。
B、主要流量來(lái)源轉(zhuǎn)化率低：
(1)手淘首頁(yè)；
(2)手淘搜索；
(3)無(wú)線端直通車。
上面3個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率都偏低，較上期也有下降。流量來(lái)源最低的手淘首頁(yè)只有0.35%。所以需要針對(duì)無(wú)線首頁(yè)、詳情頁(yè)、直通車進(jìn)行逐一優(yōu)化。
3、行業(yè)流量數(shù)據(jù)分析
分析：店鋪近30天的流量呈持續(xù)上升狀態(tài)，從行業(yè)大盤趨勢(shì)上看，童鞋類目的訪客和需求量都在不斷提升。但是賣家數(shù)呈逐步減少狀態(tài)，而且我們店鋪的訪客目前已經(jīng)超出了同行同層級(jí)平均訪客并且逐步向同層級(jí)優(yōu)秀靠攏。
結(jié)論：我們需要抓緊機(jī)會(huì)根據(jù)行業(yè)大勢(shì)加大推廣力度提升流量，并且同時(shí)做好活動(dòng)、詳情頁(yè)和客服工作，爭(zhēng)取短時(shí)間內(nèi)提升店鋪流量和營(yíng)業(yè)額。
4、流量診斷后的可以改善的具體工作
A、直通車推廣：進(jìn)行選詞、調(diào)價(jià)、卡位、競(jìng)爭(zhēng)排名調(diào)整；推廣圖設(shè)計(jì)、精準(zhǔn)匹配等；
B、鉆展推廣：進(jìn)行定向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、意向人群、類目人群調(diào)整；鉆展圖推廣設(shè)計(jì)調(diào)整；
C、官方活動(dòng)報(bào)名：天天特價(jià)、淘搶購(gòu)、聚劃算、淘營(yíng)銷活動(dòng)等；
D、淘寶客推廣：淘寶客后臺(tái)鵲橋活動(dòng)報(bào)名；收集建立淘客群并且進(jìn)行維護(hù)淘客資源。
1、全店轉(zhuǎn)化率近30天分析
店鋪近30天日均轉(zhuǎn)化率在1.07%左右，但是當(dāng)日轉(zhuǎn)化率1.31%，較行業(yè)同層級(jí)平均轉(zhuǎn)化率2.6%和優(yōu)秀轉(zhuǎn)化率4.46%的距離還是很大。 所以很明顯提升店鋪轉(zhuǎn)化率是我們目前非常迫切需要解決的問(wèn)題。
2、單品轉(zhuǎn)化率分析
(1)店鋪訪客前三的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率都在0.5%左右，偏低；
(2)轉(zhuǎn)化率較高的產(chǎn)品得到的訪客很少。
建議：
A、針對(duì)紅色的5款產(chǎn)品重點(diǎn)優(yōu)化詳情頁(yè)，要包括推廣圖、主圖、詳情頁(yè)、關(guān)聯(lián)通欄等優(yōu)化；
B、備注藍(lán)色的4款產(chǎn)品則需要加大引流，包括直通車，鉆展、淘寶客、第三方渠道推廣等。
3、客服轉(zhuǎn)化率分析
分析：店鋪銷售額里面有30%是來(lái)自客服銷售（咨詢過(guò)3天內(nèi)支付），70%來(lái)自靜默下單的（未咨詢直接支付）。
建議：
A、我們可以從客服導(dǎo)購(gòu)上面提升客服的推薦能詢單轉(zhuǎn)化能力；
B、在頁(yè)面上面加上導(dǎo)購(gòu)流程圖以及自助購(gòu)物立減XX元的活動(dòng)。
4、轉(zhuǎn)化率診斷后的可以改善的具體工作
A、詳情頁(yè)優(yōu)化：分析消費(fèi)者訴求；找出產(chǎn)品差異化-包括服務(wù)、價(jià)格、物流、產(chǎn)品功能等；
B、頁(yè)面活動(dòng)氛圍提升：制定店鋪日?；顒?dòng)、主題活動(dòng)；進(jìn)行活動(dòng)策劃、活動(dòng)海報(bào)設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)通欄設(shè)計(jì)等；
C、客服詢單轉(zhuǎn)化率提升：定期檢查客服聊天記錄；分析買家未轉(zhuǎn)化原因，總結(jié)問(wèn)題并且提升客服話術(shù)以至全店整體的提升。
1、客單價(jià)概況分析
分析：店鋪近30的客單價(jià)為71.51元，接近行業(yè)平均水平，但是行業(yè)優(yōu)秀的則高達(dá)135元，是行業(yè)平均的兩倍。 為什么是兩倍呢？
因此：
A、我們分析發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的店鋪都有做搭配套餐，而且很多媽媽級(jí)的買家過(guò)來(lái)購(gòu)買都有意向?yàn)閷殞氋?gòu)買多個(gè)款式的鞋子，那么做不同款式的搭配銷售也是我們必須去做的優(yōu)化。如：A+B立減，A+B送贈(zèng)品，甚至可以做A+B+C大優(yōu)惠套餐。
B、客服方面可以多做搭配推薦引導(dǎo)顧客進(jìn)行多件購(gòu)買。
4、客單價(jià)診斷后的可以改善的具體工作
A、做好產(chǎn)品搭配套餐活動(dòng)，利用引流款和新品、高價(jià)款進(jìn)行搭配有效提升店鋪的客單價(jià)；
B、做好客服回復(fù)和導(dǎo)購(gòu)，在顧客咨詢的時(shí)候進(jìn)行套餐推薦。包括：互補(bǔ)型推薦、搭配型推薦、同款多件優(yōu)惠等。
那么通過(guò)上述的黃金公式：銷售額=訪客數(shù)（流量）x全店轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)里面的3個(gè)緯度進(jìn)行分析，并且得到店鋪的具體問(wèn)題所在，并且針對(duì)訪客數(shù)（流量）、全店轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)這個(gè)三個(gè)緯度可以提升的工作也是非常明細(xì)的列明?？赐陼r(shí)候是否發(fā)現(xiàn)店鋪診斷并沒(méi)有想象中的那么難呢？是否已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)了呢？想成為店鋪診斷的專家，就盡快著手親自為自己的店鋪?zhàn)鰝€(gè)分析診斷吧！
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