銷售人員培訓(xùn)（一）
問(wèn)張主任、劉老師：銷售與營(yíng)銷的區(qū)別？你是怎么認(rèn)識(shí)銷售的？
銷售只是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)：將企業(yè)已生產(chǎn)好的產(chǎn)品賣出去
營(yíng)銷范圍更廣：負(fù)責(zé)從發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，到開發(fā)新產(chǎn)品，到定價(jià)，到銷售渠道的確定，到促銷整個(gè)流程。
一、 對(duì)銷售的深層次理解
（一） 銷售是什么？
銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益
銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。
銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。
銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。
銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。
（二） 銷售能為我們做什么？
1、對(duì)于廣泛的人：要學(xué)會(huì)推銷自己：職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中（找工作、追女生）
2、對(duì)于銷售人員：
（1）要學(xué)會(huì)推銷自己，推銷產(chǎn)品的同時(shí)其實(shí)是在推銷自己。
（是企業(yè)形象的代表，推銷我們的企業(yè)，推銷銷售人員自己。）
（2）要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)自己-----做優(yōu)秀的銷售人員
– 使自己具備讓客戶滿意的技巧。
（3）要學(xué)會(huì)提升自己-----做成功的銷售人員
– 優(yōu)秀不等于成功。
– 讓自己滿意
二、銷售人員必備的素質(zhì)：
推銷員素質(zhì)的形象比喻
1、哲學(xué)家的頭腦 2、偵察員的眼睛 3、外交家的風(fēng)度 4、運(yùn)動(dòng)員的體魄
5、科學(xué)家的才智 6、初戀者的熱情 7、演說(shuō)家的口才 8、宗教家的執(zhí)著
9、大將軍的果決 10、改革家的遠(yuǎn)見(jiàn)
通俗地說(shuō)，推銷員必備的素質(zhì)有：
（1） 正確的態(tài)度：自信、熱忱、樂(lè)觀、誠(chéng)懇、勤奮工作，關(guān)鍵還是要熱愛(ài)自己的工作
（2） 知識(shí)----T型知識(shí)結(jié)構(gòu)：
要廣：公關(guān)學(xué)、廣告學(xué)、美學(xué)、心理學(xué)、風(fēng)土人情等知識(shí)
還要專：扎實(shí)的營(yíng)銷理論做支撐；
市場(chǎng)狀況、公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解
（2）心理素質(zhì)----工作辛苦、社會(huì)的偏見(jiàn)、消費(fèi)者的對(duì)抗心理（閉門羹）---宗教家的執(zhí)著
① 壓力大、費(fèi)體力----工作時(shí)間長(zhǎng)，到處奔波
② 銷售是一種低層的工作，如果你找不到工作，就去做銷售吧；什么人都可以做銷售
在國(guó)外銷售員是非常受尊重和難做（掌握技巧后就很容易）的一個(gè)職業(yè)
（3）身體素質(zhì)----運(yùn)動(dòng)員的體魄（費(fèi)體力）
（4）綜合素質(zhì)----有頭腦，敏銳的觀察力、灑脫、有激情、善于溝通和說(shuō)服別人、執(zhí)著、堅(jiān)忍不拔、果斷，有遠(yuǎn)見(jiàn)
（優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)，這是個(gè)目標(biāo)，不要?dú)怵H，超這個(gè)方向努力）
做銷售很能鍛煉人，能經(jīng)的起風(fēng)浪，社會(huì)資源、溝通能力、真正了解市場(chǎng)
三、 銷售的基本流程（按照這個(gè)流程，講技巧）
銷售技能對(duì)于銷售人員，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。銷售技能能成就銷售人員，也能毀了銷售人員。
------注重銷售技能的培養(yǎng)（學(xué)習(xí)一些理論知識(shí)，更要在實(shí)踐中磨練）
（一）銷售的基本流程：
1、尋找潛在客戶：如何尋找？方式？渠道？
2、將潛在客戶分類，不同類型不同策略
3、接觸客戶：接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求
4、說(shuō)服購(gòu)買：產(chǎn)品介紹（文字+圖片）和產(chǎn)品展示（應(yīng)注意哪些問(wèn)題）
5、促進(jìn)交易發(fā)生：顧問(wèn)式銷售技能
6、處理失敗
7、售后服務(wù)（運(yùn)用售后服務(wù)，留住老顧客，開發(fā)新顧客）
（二）各流程的銷售技巧
1、尋找潛在客戶
（1）標(biāo)準(zhǔn)：可考慮以下“MAN”原則：
M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。
A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
農(nóng)用車：使用者，一般是家里的男方
N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
（2）怎么判斷 ?
1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；
2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：衣著。
3、是否有真正的購(gòu)買意愿，而不僅僅是看看
（3） 渠道:
從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘；
展開商業(yè)聯(lián)系；
結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員；
利用老客戶開發(fā)新客戶（客戶關(guān)心管理）
（4）方式:
直接拜訪；
接收前任銷售人員的客戶資料；
銷售信函；
電話；
展示會(huì)；
擴(kuò)大人際關(guān)系。
一種實(shí)用的銷售技巧:每天交四個(gè)朋友
做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。
每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。
成為一種習(xí)慣后，工作變成一種樂(lè)趣。
一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。堅(jiān)持，要持之以恒！
（二）將潛在顧客分類，分別采取策略
| 購(gòu)買能力 | 購(gòu)買決定權(quán) | 需求 |
| M（有） | A（有） | N（大） |
| m（無(wú)） | a（無(wú)） | n（無(wú)） |
M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象，緊緊把握這個(gè)機(jī)會(huì)；
M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；
M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)
m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；
m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；
m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；
M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；
m+a+n：非客戶，停止接觸。
（三）接近顧客的方法
1、直接拜訪
（1）兩種類型：
事先約好，有所準(zhǔn)備
掃街，預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接去拜訪
評(píng)價(jià)：發(fā)現(xiàn)客戶的很好的方法
建立潛在客戶卡以便以后拜訪時(shí)使用
鍛煉銷售人員的最好的方法
（2）掃街的技巧：
1、面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。
2、面對(duì)秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。
3、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：
① 接近話語(yǔ)的技巧：關(guān)鍵是要引起對(duì)方對(duì)你的注意：
（1）別出心裁的名片
（2）請(qǐng)教客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的意見(jiàn)
（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
（4）告訴潛在客戶一些有用的信息
（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題
另外要引起注意博得對(duì)方的好感：
穿著（體現(xiàn)自己的職業(yè)身份）
肢體語(yǔ)言（專業(yè)）
微笑
問(wèn)候
握手（表示友好）
注意客戶的情緒（調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)方式）
記住客戶的名字和稱謂（時(shí)刻稱呼，使其有優(yōu)越感）
替客戶解決問(wèn)題
利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感
② 結(jié)束談話后告辭的技巧：要友善，探詢下次見(jiàn)面的時(shí)間
（3） 進(jìn)入主題
① 時(shí)機(jī)：
您已經(jīng)把自己銷售出去了；
客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。
② 進(jìn)入主題后的程序：
------先介紹本公司產(chǎn)品的一般性利益
------判斷他在哪些地方特別注意和感興趣，以及購(gòu)買欲望
（學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，日本人談生意在初始階段特別喜歡少說(shuō)多聽(tīng)的方式，在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上采取相應(yīng)的策略；解述信息：把聽(tīng)到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息；提出問(wèn)題：通過(guò)詢問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也能使說(shuō)話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽(tīng)。思考：怎樣通過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)需求？）
-------說(shuō)服購(gòu)買
2、電話銷售：打電話找生意（一種新型的接近顧客的方法）
（1）優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省了親自去拜訪的時(shí)間成本和運(yùn)輸成本；
效率高，短時(shí)間內(nèi)可以拜訪多個(gè)客戶。
（2）步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧：
將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)
挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶
將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟
訂立一個(gè)工作時(shí)間表（什么時(shí)候拜訪了什么客戶）
潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)
想好打電話給潛在客戶的理由
準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。
2、電話接通后的技巧；
對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。
說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。
強(qiáng)調(diào)自己的公司。
禮貌地要求給見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
3、引起興趣的技巧；（以下幾個(gè)步驟可采用直接拜訪時(shí)的相關(guān)技巧）
4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧；
5、結(jié)束電話的技巧。
（3）注意點(diǎn)
切忌：千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。
千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
說(shuō)話的態(tài)度上應(yīng)注意：
要慢，口齒清楚、清晰。
要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。
要熱情。
說(shuō)話要充滿笑意。
3、接近的自我反?。?/span>
沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；
我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪，以提高接近頻率與 品質(zhì)；
我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；
我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客戶說(shuō)出；
我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。
演練：如何電話銷售我公司農(nóng)用車？
（四）說(shuō)服購(gòu)買
1、產(chǎn)品介紹（帶有圖片的說(shuō)明書，增強(qiáng)信任、影響深刻、讓客戶容易明白）
2、展示產(chǎn)品
（1）影響展示效果的兩個(gè)因素：產(chǎn)品本身、銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。
（2）關(guān)鍵點(diǎn)：
讓顧客親身感受
引用實(shí)例（老顧客的使用反饋）
掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)
重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品、關(guān)系企業(yè)、企業(yè)理念、品牌），到底能給客戶帶來(lái)的利益，即沒(méi)了這個(gè)產(chǎn)品后能讓客戶實(shí)現(xiàn)什么（而不是說(shuō)我沒(méi)賺你錢，別家賣多少多少，你買我家肯定劃算）
讓顧客覺(jué)得你可信，信任建立在你切實(shí)為他考慮，且誠(chéng)實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品缺陷的基礎(chǔ)上。任何商品都有他的缺陷，重點(diǎn)是顧客看重哪些方面。為了好看，可能會(huì)舍棄舒適，高跟鞋。但一些原則性的問(wèn)題要提出解決對(duì)策（各個(gè)銷售人員一定要一致）
演練：假如我是一個(gè)潛在客戶，你怎么通過(guò)直接拜訪說(shuō)服我購(gòu)買本公司的產(chǎn)品？
（五）促進(jìn)交易發(fā)生：顧問(wèn)式銷售技能（css）
1976年始于IBM，站在買方的立場(chǎng)上，象顧問(wèn)一樣
a) 從說(shuō)服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓?/span>
b) 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心
c) 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō)
d) 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己
e) 顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解
（六）處理失敗：
1、分析原因
2、友好地送走顧客（今天不買，明天可能買；不能失去了今天的客戶，也失去了永遠(yuǎn)的客戶，而且還連累失去了更所客戶----口碑效應(yīng)，
3、啟發(fā)式銷售：
量大優(yōu)惠
建議購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品
建議購(gòu)買足夠量的產(chǎn)品
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