事先聲明，這是一篇經(jīng)營托管班的經(jīng)驗(yàn)分享文，是我自認(rèn)為經(jīng)營較為成功的第一個(gè)托管班的經(jīng)驗(yàn)分享，絕對真實(shí)。

認(rèn)識我的人都應(yīng)該知道我我做托管班是因?yàn)樵瓉砦覑廴司褪情_托管班，因?yàn)楹退Y(jié)婚的原因逐漸我就接管了托管班的業(yè)務(wù)管理。

簡單總結(jié)一下過程：分析需求→制定策略→做出改變（完善管理）→積累口碑→合理漲價(jià)

經(jīng)營窘境

先說一下我接收這家托管班那年我老婆這所“老、破、舊”托管班的時(shí)候的窘境。

當(dāng)時(shí)面對的的主要問題有以下幾個(gè)：

1、大量6年級生源畢業(yè)，從原來的20多人直接畢業(yè)走十多個(gè)孩子，只剩下8個(gè)穩(wěn)定生源，新學(xué)期招生壓力巨大。

2、托管班場地位置比較好，但是處于老破小區(qū)，無論外部環(huán)境還是托管內(nèi)的裝修與設(shè)施都比較破舊。

3、托管老師的流動(dòng)性比較強(qiáng)，老師工作積極性不高，薪資待遇上不去。

4、周邊競爭比較激烈，同時(shí)我們的服務(wù)沒有任何優(yōu)勢。所以收費(fèi)也比較低。

因?yàn)槲易约河斜容^多的其他行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，就開始了利用一些通用的商業(yè)理論開始對我愛人的托管班進(jìn)行了一個(gè)比較大的變革。

分析需求

首先我對托管班家長的的需求進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并進(jìn)行了總結(jié)。

大體上家長需求分為以下幾類：

1、基礎(chǔ)需求。這類家長的一般是孩子學(xué)習(xí)成績較好并且比較穩(wěn)定，所以他們就是需要就是：有人負(fù)責(zé)孩子的接送、餐食、有地方寫作業(yè)和休息。

2、進(jìn)階需求。有的家長工作繁忙，只有晚上有時(shí)間，但是又希望有人分?jǐn)偤⒆拥妮o導(dǎo)工作。這類家長需求：除了基礎(chǔ)需求外，還希望孩子可以在托管班完成每日的家庭作業(yè)，并且這個(gè)過程中有人可以監(jiān)督和輔導(dǎo)。（自己晚上還要再輔導(dǎo)）

3、高級需求。有的家長因?yàn)樽陨淼脑颍瑢τ诤⒆訉W(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)和學(xué)習(xí)內(nèi)容的輔導(dǎo)無能無力，在這樣的條件下就希望一些更有經(jīng)驗(yàn)的人可以替他們?nèi)ネ瓿蛇@個(gè)任務(wù)。需要有人可以幫他們培養(yǎng)孩子習(xí)慣，輔導(dǎo)孩子作業(yè)，成為他們的學(xué)習(xí)顧問。

我相信任何的產(chǎn)品和服務(wù)都是要在滿足客戶的需求的前提下去完成的，解決客戶的“痛點(diǎn)”才能迎來更多的客戶。

制定策略

完成了需求分析后，我根據(jù)需求分析將托管班的定位和類型也進(jìn)行了分類。

1、“小飯桌”。特點(diǎn)收費(fèi)低，服務(wù)內(nèi)容比較基礎(chǔ)和簡單。這種模式是針對許多只有“基礎(chǔ)需求”的家長，經(jīng)營特點(diǎn)：人數(shù)要多，收費(fèi)要低，輔導(dǎo)老師主要職責(zé)是看護(hù)，老師人數(shù)不需要太多，1對20以上。

2、普通托管班。特點(diǎn)是收費(fèi)中等，服務(wù)內(nèi)容逐漸偏重于輔導(dǎo)。這種模式針對的是有“進(jìn)階需求” 的家長，經(jīng)營特點(diǎn)就是：生源數(shù)量多，收費(fèi)中等，服務(wù)在接送、餐食、看護(hù)的基礎(chǔ)上配套較細(xì)的作業(yè)輔導(dǎo)的內(nèi)容，需要配多名的輔導(dǎo)老師，一般低于1：15人。

3、精品托管班。特點(diǎn)就是收費(fèi)高，伙食好，同時(shí)人數(shù)少，服務(wù)細(xì)致。這種模式主要針對高級需求的家長，經(jīng)營特點(diǎn)：生源不需要太多，收費(fèi)高，伙食供餐非常好。除了基礎(chǔ)需求外，托管班老師每天拍照反饋孩子所有作業(yè)內(nèi)容，每周和家長進(jìn)行詳細(xì)的溝通并給出學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的建議等等。

綜合了我愛人托管班的現(xiàn)狀和家長的接受度，我們將目前的托管班改成了普通班的模式，但是希望未來向“精品”托管班轉(zhuǎn)變。所以我增加了許多的管理內(nèi)容。

增加的內(nèi)容：

1、增加了托管管理系統(tǒng)。這是一個(gè)手機(jī)app的管理系統(tǒng)。它的主要功能是以下幾點(diǎn)

（1）每日通過app簽到，接到孩子家長微信會(huì)收到通知。

（2）每日餐普顯示。每天拍照上傳孩子餐食，孩子吃什么家長每天都可以關(guān)注到。

（3）每日作業(yè)點(diǎn)評。每天托管老師對孩子的作業(yè)情況、行為表現(xiàn)進(jìn)行簡單的點(diǎn)評。了解孩子在托管班的情況。

2、增加了實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)。

監(jiān)控系統(tǒng)對家長開放，家長可以通過托管的監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)時(shí)觀察到孩子在托管班的情況。

3、對托管班的環(huán)境進(jìn)行了裝修升級。

原來托管班比較老舊，對教室、閱讀區(qū)、廚房等等區(qū)域進(jìn)行了裝修升級。照明條件更好，也更換了孩子的書桌，增夠了許多的課外閱讀書籍、配備了飲水機(jī)、自動(dòng)鉛筆刀等等內(nèi)容。

完善管理

除此之外我在升級了托管班的“硬件”后，又著手對托管班的軟件進(jìn)行升級。因?yàn)樵鹊墓芾砜康氖俏覑廴俗约河H力親為，人的精力都是有限的，所以我就開始了各項(xiàng)制度的完善。

1、制度的完善。

通過詳細(xì)的討論詳細(xì)制定了

（1）《接送管理制度》----接送人員安排、等待晚歸孩子、列隊(duì)方式、緊急情況聯(lián)系家長等等內(nèi)容。

（2）《安全管理制度》----餐飲安全、接送安全、消防安全、危險(xiǎn)行為管理、危險(xiǎn)物品管理等等。

（3）《薪酬制度》---------這個(gè)制度其實(shí)實(shí)行過前后6個(gè)版本，主要是為了提高老師收入，激發(fā)老師工作積極性。一會(huì)展開聊聊。

（4）《日常工作流程》----包括每周工作例會(huì)、每日工作內(nèi)容、每日考核方式等等的工作流程細(xì)化。

2、制定了詳細(xì)的招生與擴(kuò)張的計(jì)劃

（1）招生方法----制定了招生方案、新的招生手段、優(yōu)惠政策等等。

因?yàn)檫@是關(guān)系到我的管理內(nèi)涵，全部脫出的話內(nèi)容實(shí)在太多，在這里向大家透露兩個(gè)辦法：

①設(shè)置免費(fèi)試托

首先家長對于托管班的選擇是需要信任感的，托管班設(shè)置免費(fèi)的試托，就可以降低了家長的“試錯(cuò)”成本，同時(shí)快速建立對托管班的信任感。其次，免費(fèi)試托可以讓孩子快速適應(yīng)新環(huán)境，孩子在適應(yīng)了新環(huán)境后再換環(huán)境對于孩子來說不是一件容易的事情。建議：免費(fèi)試托2-3天。

②設(shè)置優(yōu)惠

托管班對于新生應(yīng)該設(shè)置吸引力大的“一次性”優(yōu)惠，比如首月499元、報(bào)團(tuán)送鮮奶一學(xué)期等等策略。

吸引力大的活動(dòng)是讓你先獲得生源，至于如何保住生源就是靠的管理者的管理水平和提供的服務(wù)水平了。

備注：不建議設(shè)置長期優(yōu)惠和直接降價(jià)。至于具體原因sixin問我。

（2）擴(kuò)張計(jì)劃---未來發(fā)展與老職業(yè)規(guī)劃

制定了未來托管班的發(fā)展方向、老師的職業(yè)成長規(guī)劃等等，這里不具體展開寫。

3、托管班的好壞在于“人”

托管班服務(wù)的品質(zhì)只在于“人”，包括管理人和托管老師。所以什么樣的薪酬制度對于托管老師工作的積極性有著非常大的影響。我在上面說過這里經(jīng)歷過6個(gè)薪資制度版本。

（1）固定工資。調(diào)整過2個(gè)版本的固定工資。固定工資的好處是成本可控，但是因?yàn)椤案珊酶蓧摹币粋€(gè)樣，同時(shí)托管班的工作又是“重復(fù)”“枯燥的”，所以很容易懈怠，會(huì)產(chǎn)生很多的問題。

（2）固定工資+生源提成（每人多少錢）。通過生源提成可以一定程度上激勵(lì)老師的積極性。但是多數(shù)情況下老師帶的孩子都是相對固定的，其實(shí)在本質(zhì)上老師的收入沒有提升。并且生源流失的原因往往是多種方面的，又涉及到各個(gè)老師之間帶生源數(shù)量的平衡，其實(shí)和固定工資沒有啥變化。

（3）基本工資+帶班孩子托管費(fèi)總額*比例-考核扣減

這是我目前用的方式，每個(gè)班固定人數(shù)，孩子的托管費(fèi)的額度與工資高度相關(guān)，同時(shí)每天還有工作考核，工作做不好就會(huì)被扣減工資。既能激發(fā)老師的工作積極性，又能防止老師工作不認(rèn)真。

（具體的比例內(nèi)容歡迎有需要的sixin我）

積累口碑

也許是因?yàn)橐?guī)劃和執(zhí)行，也許是因?yàn)檫\(yùn)氣好，我接手后的那個(gè)學(xué)期在報(bào)名第一天就招生滿員，生源直接從8人到了35人左右。

同時(shí)我開始了口碑積累計(jì)劃，可以介紹一下具體的幾個(gè)方法：

1、積極溝通計(jì)劃

我們制定了一個(gè)詳細(xì)的老師與家長之間的溝通制度，每周和家長進(jìn)行溝通和交流，給出自己對于孩子學(xué)習(xí)和生活上一些細(xì)節(jié)的建議和意見，和家長成為朋友的同時(shí)也是在讓家長明白我們的用心。

2、專業(yè)性培養(yǎng)計(jì)劃

我們對老師進(jìn)行了一整套的輔導(dǎo)理念、習(xí)慣培養(yǎng)理念、管理理念的培訓(xùn)，將老師的專業(yè)水平進(jìn)行了一次比較不錯(cuò)的提升。

在該學(xué)習(xí)期的期間，因?yàn)榧议L陸陸續(xù)續(xù)的介紹，我們的規(guī)模達(dá)到了48人（滿員）。

合理漲價(jià)

托管行業(yè)雖然是服務(wù)行業(yè)，但是也是民生行業(yè)。它的存在某種程度上是解決了許多家長的“痛點(diǎn)”，但是我堅(jiān)持認(rèn)為這個(gè)行業(yè)更多的應(yīng)該偏向于“民生與公益”。所以我一直以來認(rèn)為托管班“應(yīng)該要賺錢，但是不可以賺的太多”。這也是我現(xiàn)在經(jīng)營了幾家是“比較貴”的精品班托管了，但還是在堅(jiān)持做著幾家比較實(shí)惠的“普通班”托管的原因。我一直以來堅(jiān)持托管班的利潤應(yīng)該在20%以下。

在后來的一個(gè)學(xué)期里，我將價(jià)格進(jìn)行了上調(diào)。午托從650元上漲到了800元，但是老師的工資有了大幅的上漲，孩子的伙食也進(jìn)行了改善，而我們的利潤其實(shí)沒有什么變化。

所以我不知道這種“多收錢，但是花在孩子身上”有沒有人相信，或者有沒有人理解，至少我現(xiàn)在還能自豪的說一句：家長對我們的認(rèn)可度比較高！