美容師可以為消費(fèi)者提供美麗的指導(dǎo)，而很多的消費(fèi)者也愿意將自己的美麗交付與美容師，但隨著消費(fèi)者自主消費(fèi)理念的加強(qiáng)，美容師必須不斷的提升自己和顧客溝通以及說服的能力。
說服顧客的過程也是一個(gè)和顧客溝通交流的過程，美容師銷售需要注意循序漸進(jìn)。
一、美容師銷售過程
1、互相介紹。
在互相介紹的環(huán)節(jié)中，要注意給顧客留下良好的第一印象，塑造專業(yè)美容師的良好形象是使顧客產(chǎn)生好感的一種方式。
要點(diǎn)：不能省略對(duì)客戶的稱呼，也不要忘記介紹自己。用禮貌建立平等的人際關(guān)系。
2、詢問需求。
要點(diǎn)：多提問開放式問題，問出顧客的需求，問出問題，不要先入為主，更不要只講不問。你的猜測(cè)不等于客戶的要求。
3、抓住需求。
要點(diǎn)：立刻回應(yīng)。確認(rèn)后解釋。不要避而不答，也不要繞彎子。在抓住顧客的需求后，要繼續(xù)通過發(fā)問更清晰的了解顧客想要的效果。
4、如何滿足？
要點(diǎn)：針對(duì)顧客的需求提供解決方案。在向顧客介紹的時(shí)候，美容師要以對(duì)皮膚和美容產(chǎn)品的深入了解為基礎(chǔ)，客觀條理清楚的介紹為前提，專業(yè)技術(shù)為核心，形象化描述為重點(diǎn)。忌假大空。
5、價(jià)格價(jià)值。
要點(diǎn)：設(shè)計(jì)省錢超值的價(jià)格套餐。再有錢的人也需要超值的感覺，給客戶提供的條件要足以令她心動(dòng)。
6、最后促成。
要點(diǎn)：確認(rèn)買單。“現(xiàn)金還是刷卡？”千萬別在最后關(guān)頭等客戶主動(dòng)交錢。或讓客戶有機(jī)會(huì)等等再說。提出成交的時(shí)機(jī)也很重要，不能有催促顧客之感，要做到水到渠成。
7、跟進(jìn)服務(wù)。
要點(diǎn)：心理滿足。結(jié)束后詢問效果，注意對(duì)顧客的售后服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)能夠幫你抓住顧客的心，極大的提升顧客的忠誠度。
二、成功說服顧客的要點(diǎn)
1、讓顧客認(rèn)識(shí)美容院產(chǎn)品的專業(yè)性
美容院內(nèi)銷產(chǎn)品是專業(yè)性產(chǎn)品，在經(jīng)美容師專業(yè)診斷皮膚性質(zhì)后，針對(duì)性地選用合適的產(chǎn)品。因?yàn)橹挥袑I(yè)人士才會(huì)對(duì)顧客的皮膚有發(fā)言權(quán)。針對(duì)什么性質(zhì)的皮膚，該使用什么專業(yè)產(chǎn)品。這是美容師在推薦產(chǎn)品時(shí)必須強(qiáng)調(diào)給顧客的意識(shí)。顧客如果判斷錯(cuò)誤或錯(cuò)誤購買產(chǎn)品，可能會(huì)產(chǎn)生反效果，越用越糟。因此，只有在專業(yè)人士指導(dǎo)下購買產(chǎn)品，才是顧客真正需要的產(chǎn)品。美容師可在平時(shí)給顧客做護(hù)理中，加強(qiáng)與顧客溝通，掌握時(shí)機(jī)，利用自已的專業(yè)知識(shí)對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)商品的購買。
該信息來源于138job中國美容人才網(wǎng) -
http://www.138job.com/shtml/SPbeauticians/08911/47403.shtml2、精通所推薦產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)
美容師需全面掌握有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，能準(zhǔn)確流利說出產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、價(jià)格、成分、功效、適用膚質(zhì)及使用方法。此外，對(duì)產(chǎn)品的背景知識(shí)也要有所掌握，如生產(chǎn)廠家的背景、實(shí)力、生產(chǎn)技術(shù)特點(diǎn)等，以便能更深入地介紹產(chǎn)品。
3、關(guān)心相關(guān)競(jìng)爭產(chǎn)品的知識(shí)
所謂“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，在精通自己產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，也要有意識(shí)地收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，一方面可在顧客推薦產(chǎn)品時(shí)提升自己的專業(yè)形象，另一方面又可突出自己產(chǎn)品與別的產(chǎn)品不同的優(yōu)點(diǎn)，提高顧客購買的意識(shí)。
4、注重氣氛的營造
美容師可提議在店內(nèi)張貼醒目的專業(yè)產(chǎn)品 pop，在產(chǎn)品的擺放上，盡可能地多給予顧客發(fā)現(xiàn)商品的機(jī)會(huì)，并可以在產(chǎn)品陳列架上做文章，附上一些“XX產(chǎn)品能解決您肌膚上的問題。”“XX產(chǎn)品能讓您的皺紋消失"等醒目的標(biāo)語，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有感性的認(rèn)識(shí)，增加購買的成功率。
5、積極而有信心地向客人推薦產(chǎn)品
在推薦產(chǎn)品時(shí)要主動(dòng)熱情，不能有客人問了才答的冷淡態(tài)度。在推薦過程中要充滿自信，不能因顧客提出疑問而產(chǎn)生動(dòng)搖，如果自己都不相信，就先法說服顧客相信，在整個(gè)推薦過程都必須保持自信、熱情的感染力。
6、認(rèn)真做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作
美容師在銷售專業(yè)產(chǎn)品后，不能采取不聞不問的態(tài)度，要關(guān)心顧客的使用效果，有沒有什么問題，使用方法是否得當(dāng)?shù)?，這樣才能與顧客建立和維系一種良好的關(guān)系，為下一次的銷售作好良好的鋪墊。
7、培養(yǎng)具有親和力的專業(yè)形象
一個(gè)美容師的專業(yè)形象在整個(gè)銷售過程中起著重要作用，美容師注重自我形象的塑造，隨時(shí)注意保持自已的皮膚光滑，化妝適宜，儀表端莊，和藹可親，誠懇待人，保持良好風(fēng)度。常說“歡迎光臨、謝謝、再見”等禮貌用語，處理顧客的不滿和牢騷態(tài)度誠懇有效。
8、美容師必須事先了解顧客擬購商品的要求是什么？顧客希望獲得的利益是什么？顧客希望獲得的優(yōu)待是什么？顧客希望付款的條件是什么？
說服的原動(dòng)力在于說話者的熱心和誠意。只要具有無論如何也要想辦法讓對(duì)方了解的心情和行動(dòng)，自然就會(huì)產(chǎn)生說服力。但說服必須講求方法，不當(dāng)或不好的方法，不僅無法把本身的誠意傳達(dá)給對(duì)方，甚至還會(huì)破壞彼此的關(guān)系。美容師要注意在平時(shí)和顧客的相處中，運(yùn)用你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)以及真誠的態(tài)度獲得顧客的滿意。
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