淘寶集市、天貓商城、品牌官網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、唯品會(huì)……短短兩三年時(shí)間，電子商務(wù)領(lǐng)域涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的平臺(tái)。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的2012上半年中國(guó)獨(dú)立B2C電子商務(wù)網(wǎng)站月均下單人數(shù)排名顯示，天貓商城月均下單人數(shù)近2000萬(wàn)人，遙遙領(lǐng)先，而京東商城排名第二，其上半年月均下單人數(shù)為433萬(wàn)人，整體增勢(shì)明顯。此外，亞馬遜中國(guó)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)分別位列第三、第四，Top10的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站月均下單人數(shù)均超20萬(wàn)人。

雖然淘寶、天貓一家獨(dú)大的格局還沒(méi)有被打破，但是在其他平臺(tái)發(fā)展趨勢(shì)走高的環(huán)境下，也有不少商家打起了拓展渠道的主意。事實(shí)上，不同的渠道有各自不同的特性，對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，進(jìn)行渠道拓展之前，也需要根據(jù)自身情況進(jìn)行不同的戰(zhàn)略規(guī)劃。

對(duì)于各種渠道，你了解多少呢？

一個(gè)品牌三個(gè)幫

淘寶集市是目前發(fā)展時(shí)間最長(zhǎng)，規(guī)模最大的一個(gè)線上零售渠道。從C2C市場(chǎng)來(lái)看，淘寶集市穩(wěn)居第一，數(shù)據(jù)顯示，其市場(chǎng)份額占據(jù)了94.96%。這個(gè)渠道的顯著特點(diǎn)就是覆蓋面很廣，受眾群體較大。但由于信用等級(jí)制度的存在，新賣家創(chuàng)店時(shí)在流量、推廣方面難免會(huì)處于劣勢(shì)，新品牌面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)相對(duì)較大。

所以，如果是新品牌商家想要拓展淘寶集市渠道的話，可以考慮優(yōu)先使用分銷的方式介入，而非自己開(kāi)店。通過(guò)找一批淘寶優(yōu)質(zhì)賣家代理銷售本品牌的商品，能迅速將本品牌的商品在淘寶集市里鋪開(kāi)，增加客戶對(duì)本品牌的認(rèn)知度。

淘寶分銷就相當(dāng)于線下的折扣店，針對(duì)淘寶分銷，可以考慮采用庫(kù)存商品進(jìn)行主流銷售，輔之一些少量特供款。價(jià)格控制在3～5折左右，提供給分銷商大致20%～30%左右的利潤(rùn)較為適宜。

這樣設(shè)置是有多重因素考慮的。首先，相對(duì)來(lái)說(shuō)，淘寶集市里的買家各個(gè)層面比較參差不齊，因此主流價(jià)格相對(duì)較低；其次，一般做代理的賣家，淘寶信用等級(jí)不會(huì)太高，因此銷售高價(jià)商品的能力比較欠缺；另外，庫(kù)存商品一般sku會(huì)比較多，特別是一些大品牌，常年累計(jì)下來(lái)的商品可以組成一個(gè)相當(dāng)龐大的商品庫(kù)，這樣有利于該品牌將商品最大程度地鋪開(kāi)，爭(zhēng)取到更多的曝光度。如果品牌是線下具有一定知名度的品牌，那就更有利于該渠道的迅速發(fā)展了。因?yàn)樘詫毚碣u家無(wú)論規(guī)模大小，一般資金實(shí)力均相對(duì)有限，所以在推廣方面的投入會(huì)慎之又慎，而品牌的知名度會(huì)有助于他們?cè)诔跗谘杆俅蜷_(kāi)銷售的大門，提升他們對(duì)該品牌代理的信心和用心程度，形成一個(gè)積極性和良性循環(huán)。

另外，少量的特供款的作用在于，一是當(dāng)季開(kāi)發(fā)的款式相較于庫(kù)存來(lái)說(shuō)，更具有潮流趨勢(shì)和時(shí)尚性；二是特供款恰是為了分銷渠道開(kāi)發(fā)銷售的，具有唯一性，代理賣家會(huì)更愿意銷售和推廣；三是特供款是著眼于熱銷款和長(zhǎng)銷款方向去開(kāi)發(fā)的，而且?guī)齑嫦鄬?duì)需要更充足些。品牌商可通過(guò)一些激勵(lì)措施，讓代理賣家們長(zhǎng)期推廣和銷售該批特供款，形成幾個(gè)或者一批分銷渠道的爆款，促進(jìn)銷售額的提升。

總的來(lái)說(shuō)，淘寶分銷做的是一個(gè)面，讓眾多的淘寶代理賣家去鋪設(shè)眾多的商品，這種方式的優(yōu)勢(shì)是能在較短的時(shí)間內(nèi)，提高新品牌在淘寶上的曝光度。同時(shí)也不需要增加太多人手，可以通過(guò)政策制度的調(diào)控，利用淘寶代理賣家各自的店鋪和運(yùn)營(yíng)推廣手段，達(dá)到銷售的目的。

沒(méi)有三兩三，不要上官網(wǎng)

天貓和官網(wǎng)是典型的直營(yíng)模式。當(dāng)前，天貓商城無(wú)疑是各大品牌商樹(shù)立品牌形象，爭(zhēng)取銷售額最大化的最好渠道。在這個(gè)渠道里，品牌商對(duì)于貨品及價(jià)格可以有著全面的把控能力，但同時(shí)也需要具備相當(dāng)強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力。而官網(wǎng)較之于天貓具有更加靈活、管控性更強(qiáng)等特性，但由于其完全的獨(dú)立性，涉及到相當(dāng)高的技術(shù)要求，對(duì)于流量引進(jìn)難度也大，因此對(duì)于一般品牌商而言，建議還是先在天貓上立足，等到天貓的業(yè)務(wù)以及運(yùn)營(yíng)相當(dāng)?shù)轿缓螅倏紤]開(kāi)設(shè)官網(wǎng)，拓展新的渠道。

天貓現(xiàn)在基本已成為了每個(gè)品牌開(kāi)拓線上業(yè)務(wù)的一個(gè)必爭(zhēng)渠道。品牌在天貓旗艦店的建立，就相當(dāng)于線下品牌形象店的開(kāi)業(yè)，這不只是預(yù)示著銷售額的提升，也是品牌形象、品牌影響力的全面提升。換句話說(shuō)，如果說(shuō)淘寶分銷是折扣店的話，那么天貓則是不折不扣的形象店了。因此，天貓店要規(guī)劃的商品，無(wú)論是款式設(shè)計(jì)，還是做工用料都是要能代表本品牌形象的最佳商品，在價(jià)格方面當(dāng)然也要比淘寶集市的略高一些。打個(gè)比方，商場(chǎng)里的商品肯定要比市場(chǎng)里的商品貴，這也是所有消費(fèi)者心目中固有的觀念，而這里，天貓就是線上的商場(chǎng)。另一個(gè)，天貓店的運(yùn)營(yíng)人員在團(tuán)隊(duì)中占比要較高，可能需要占據(jù)本品牌電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)里的大部分人員，因?yàn)樘熵堄兄鴱?fù)雜的規(guī)則和制度，需要運(yùn)營(yíng)人員每天不停地優(yōu)化和調(diào)整自己的店鋪，并通過(guò)專業(yè)的推廣技巧和手段獲取足夠的流量，店鋪的銷售業(yè)績(jī)均需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員密切配合才能得到。

所以說(shuō)，天貓做的是一個(gè)點(diǎn)，以天貓旗艦店為核心，將品牌影響力通過(guò)品牌形象、高品質(zhì)的商品逐步擴(kuò)散開(kāi)去，通過(guò)一點(diǎn)一滴的服務(wù)，在買家心中形成一個(gè)高口碑的品牌。目前來(lái)看，天貓是線上所有渠道中最難，也是最為重要的一個(gè)渠道。

良貨擇渠道而棲

第三方零售平臺(tái)是近幾年發(fā)展相當(dāng)迅猛的一個(gè)渠道。由于絕大多數(shù)第三方平臺(tái)都擁有自己專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，甚至做得好的幾家還擁有自己專業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)和物流。但是，每個(gè)平臺(tái)的客戶群以及擅長(zhǎng)類目都不一樣，因此選擇一些吻合度較高，同時(shí)又有銷量保障的平臺(tái)進(jìn)行供貨，那將事半功倍。這時(shí)候，品牌商唯一要做好的就是有針對(duì)性地進(jìn)行商品企劃以及設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)格區(qū)間，維護(hù)好和平臺(tái)間的關(guān)系，配合平臺(tái)全力完成銷售。

由于每個(gè)類目的商品及價(jià)格毛利均會(huì)有所不同，在此僅針對(duì)淘寶上最大類目服裝類目，挑選幾個(gè)規(guī)模較大的平臺(tái)進(jìn)行針對(duì)性的解讀。

規(guī)模最大的要數(shù)京東商城了。京東商城做3C商品起家，至今3C類的產(chǎn)品亦是其主力軍。如果蘇寧、國(guó)美是線下3C行業(yè)的渠道霸主，那京東絕對(duì)稱的上是線上3C類目的大佬因此，如果是3C類商品的品牌商，在第三方渠道上首選肯定是京東商城。由于近兩年京東商城也在向著綜合類商城的方向發(fā)展，在服裝類目的銷售突飛猛進(jìn)，并且也有一定的流量?jī)?yōu)勢(shì)，因此，京東商城對(duì)于服裝的品牌商來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)不錯(cuò)的渠道平臺(tái)；

麥考林是一個(gè)成立時(shí)間較早的零售平臺(tái)，其前身是郵購(gòu)業(yè)務(wù)，由于多年的針對(duì)都市白領(lǐng)的目錄郵購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，積累了一大批的中高層消費(fèi)群體。因此，相對(duì)于一些設(shè)計(jì)感較強(qiáng)以及適合都市白領(lǐng)穿著的OL風(fēng)格的服裝品牌在麥考林上更有市場(chǎng)，也更容易獲得成功；

V+是凡客誠(chéng)品于2010年投資成立的一個(gè)專注于時(shí)尚潮流用品的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，雖然成立時(shí)間較短，但依托凡客誠(chéng)品的龐大客戶群體，短期內(nèi)取得了快速的發(fā)展。V+上的客戶群體相對(duì)來(lái)說(shuō)更年輕化，更潮流化，因此一些定位為年輕潮流一族的時(shí)尚服裝品牌在此平臺(tái)上更容易發(fā)展；

唯品會(huì)有別于前面幾個(gè)平臺(tái)，它是一個(gè)品牌特賣的銷售平臺(tái)，每個(gè)品牌每次在唯品會(huì)上限時(shí)8～11天銷售，無(wú)論是否售完，時(shí)間一到即刻下架。由于其定位明確，所選擇的商品均為一些知名品牌的超低折扣庫(kù)存，發(fā)展速度也相當(dāng)快速，在特賣類網(wǎng)站里已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)先地位。因此，品牌商如果有需要急需處理的庫(kù)存商品，可以考慮通過(guò)唯品會(huì)將其迅速清倉(cāng)處理，以便騰出倉(cāng)儲(chǔ)空間及回籠資金開(kāi)展其他業(yè)務(wù)。

以上只是幾個(gè)在第三方渠道平臺(tái)里比較有特色、規(guī)模較大的網(wǎng)站平臺(tái)，另外還有一批具有相當(dāng)銷售實(shí)力的平臺(tái)，品牌商可根據(jù)自己具體情況酌情考慮入駐供貨。第三方渠道是一把銷售利器，找準(zhǔn)符合自己品牌定位的，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)商品及提供貨品，做到有的放矢。

目前存在的這三個(gè)渠道完全獨(dú)立，又相互關(guān)聯(lián)。品牌商需要以天貓旗艦店為核心點(diǎn)，也可以通過(guò)淘寶分銷鋪設(shè)整個(gè)淘寶集市面，再輔之于合適的第三方渠道平臺(tái)，通過(guò)區(qū)隔化的產(chǎn)品，有序的價(jià)格調(diào)控，將品牌形象與市場(chǎng)銷售有機(jī)的結(jié)合，達(dá)到多贏的局面。

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