我所總結(jié)的應(yīng)收帳款管理的幾個(gè)絕招（一定要看）
我的原創(chuàng)不多，一個(gè)禮拜，大概也就一篇。應(yīng)收賬款的管理一直是財(cái)務(wù)部門(mén)的重頭大戲，也是難點(diǎn)之一。我的觀點(diǎn)是自己實(shí)踐的總結(jié)，不一定對(duì)您們都有用，但是用心來(lái)寫(xiě)作，推薦大家看看吧，也支持一下曾經(jīng)的同行。
下面的是引子，先引用他人的觀點(diǎn)，然后分析可能存在的問(wèn)題或者實(shí)踐中必然會(huì)存在的問(wèn)題，最后提出我自己的觀點(diǎn)。
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最近，“資金鏈斷裂”等財(cái)務(wù)事件頻現(xiàn)報(bào)端．應(yīng)收賬款問(wèn)題是導(dǎo)致資金危機(jī)出現(xiàn)的重要原因．由于信用工具的存在．現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)體系內(nèi)部蘊(yùn)藏著巨大的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)．而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)．企業(yè)要求發(fā)展，就必須借助合理的應(yīng)收賬款政策來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售．?dāng)U大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。才能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。從這個(gè)角度看．應(yīng)收賬款既是財(cái)務(wù)“風(fēng)險(xiǎn)源”．又是企業(yè)發(fā)展的“推動(dòng)器”．對(duì)企業(yè)而言是一把“雙刃劍”．在日常經(jīng)營(yíng)中往往難以操控自如。本文從應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)．介紹化解風(fēng)險(xiǎn)的3條金牌法則：
法則一：評(píng)估先行
凡事預(yù)則立．不預(yù)則廢。賒賬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況是影響應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要因素，如果能對(duì)其進(jìn)行事先評(píng)估，那么風(fēng)險(xiǎn)將更容易防范。對(duì)于一般的企業(yè)而言．可以參考以下的程序進(jìn)行評(píng)估：
第一步．獲取信息。包括信用申請(qǐng)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行資信證明、商業(yè)信用評(píng)級(jí)證明和其他供應(yīng)商提供的客戶信息、地方法庭判決登記簿、企業(yè)工商登記資料以及企業(yè)內(nèi)部信用部門(mén)根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)信用申請(qǐng)者的信用評(píng)價(jià)。
第二步．可靠性分析。在收集相關(guān)信息后，企業(yè)要對(duì)這些不同來(lái)源的信息采取相應(yīng)的方法進(jìn)行可靠性分析，通過(guò)對(duì)這些信用信息的分析．判定對(duì)應(yīng)收賬款及時(shí)歸還的可靠程度。
第三步，信用決策。這是信用評(píng)估的最后一步，也是最重要的一步．因?yàn)閼?yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)將在此產(chǎn)生。在完成了對(duì)必要的資料進(jìn)行整理分析后，就必須做出是否提供信用．即應(yīng)收賬款是否生成的決策。實(shí)踐中要注意根據(jù)客戶對(duì)象．一分為二地區(qū)別對(duì)待。比如：對(duì)于新客戶，首先要制定的決策是是否銷售產(chǎn)品和提供信用：而對(duì)于老客戶。就要確定提供多大的信用規(guī)模，即信用額度。
法則二：制度化管理
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中．應(yīng)收賬款大多屬于日常性財(cái)務(wù)活動(dòng)．一般發(fā)生都比較零散。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分散，不好集中控制。因此，先要對(duì)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行制度化，使其有章可循、有法可依．這也可以看成是化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的前提條件。具體而言，有3條制度可循：
一是賒銷審批制度。賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)遵循規(guī)定的銷售政策和信用政策，對(duì)符合賒銷條件的客戶．應(yīng)經(jīng)審批人批準(zhǔn)后方可辦理。超出政策規(guī)定的賒銷業(yè)務(wù)。要實(shí)行集體決策審批，強(qiáng)化謹(jǐn)慎性原則．不得盲目追求銷量而濫用信用．要盡量少產(chǎn)生應(yīng)收賬款，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量。
二是“銷收”分離制度。企業(yè)內(nèi)部的銷售與收款職能應(yīng)分開(kāi)．銷售人員應(yīng)當(dāng)避免接觸現(xiàn)金．單位也應(yīng)及時(shí)入賬．最大程度地減少應(yīng)收賬款暴露。
三是定期檢查制度。企業(yè)財(cái)務(wù)人員要對(duì)應(yīng)收賬款的收回情況進(jìn)行監(jiān)督．隨時(shí)掌握應(yīng)收賬款余額，以及收回情況．對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行長(zhǎng)期追蹤。對(duì)于不同拖欠時(shí)間的欠款，可以采取不同的檢查方案，最大程度地保證應(yīng)收賬款及時(shí)收回。
法則三：動(dòng)態(tài)跟蹤
現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變，就連安然那樣的業(yè)內(nèi)“大腕”都能在瞬間灰飛煙滅，企業(yè)信用狀況也是如此，上個(gè)月還款綽綽有余．但這個(gè)月、卻又可能入不敷出。因此．對(duì)應(yīng)收賬款的管理絕非一勞永逸．而是要常抓不懈，“動(dòng)態(tài)跟蹤”勢(shì)在必行?！ ?/span>
首先，要做好基礎(chǔ)記錄．了解客戶付款的及時(shí)程度?；A(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)客戶提供的信用條件．建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時(shí)間．目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級(jí)變化等，只有掌握這些信息，才能及時(shí)獲取相應(yīng)的對(duì)策?！ ?/span>
其次，要檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶提供的每筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄．并注意檢驗(yàn)，客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。
再次，掌握客戶已過(guò)信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)采取措施與客戶聯(lián)系提醒其盡快付款．
最后，要加強(qiáng)對(duì)一線市場(chǎng)的走訪．實(shí)時(shí)掌握最新的動(dòng)態(tài)信息，定期或不定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行審計(jì)．實(shí)現(xiàn)對(duì)賬款余額的動(dòng)態(tài)管理。
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《戰(zhàn)略預(yù)算-管理界的工業(yè)革命》：上面講述的方法都是常用的一些財(cái)務(wù)辦法，方法的確很“財(cái)務(wù)”，在一些財(cái)務(wù)的培訓(xùn)課程里都能聽(tīng)的到，而在實(shí)踐中，效果絕對(duì)不會(huì)好。
最主要的問(wèn)題有三個(gè)：
1、財(cái)務(wù)卡的太緊，業(yè)務(wù)很難做。因?yàn)橐豁?xiàng)制度頒布后，別說(shuō)一個(gè)月變動(dòng)一次，有些甚至一年都不變。而市場(chǎng)是每天都有變化，制度如果要跟上市場(chǎng)的變化，要配合這種變化，還真需要經(jīng)常變。但經(jīng)常變制度，人人都吃不消，就連寫(xiě)制度的人都可能搞不清哪個(gè)制度是現(xiàn)在有用的，哪個(gè)是過(guò)期的。這種情況在很多企業(yè)都存在，制度一大堆，有用的、沒(méi)用的、在用的、過(guò)期的，都有。
2、業(yè)務(wù)部門(mén)把應(yīng)收的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給財(cái)務(wù)了，財(cái)務(wù)在背黑鍋。大家看：財(cái)務(wù)在審批授信額度，財(cái)務(wù)在監(jiān)控應(yīng)收，財(cái)務(wù)在催帳，等等。只要是其中任何一個(gè)地方出了問(wèn)題，都是財(cái)務(wù)的問(wèn)題。到死的那一天，都沒(méi)有拉個(gè)墊背的，太冤了。
3、靈動(dòng)指數(shù)不夠。前面講了，制度是過(guò)去的，市場(chǎng)是未來(lái)的，用過(guò)去的制度來(lái)指導(dǎo)未來(lái)，是不夠的。比如，這個(gè)月的資金很緊張，但制度規(guī)定了仍然可以大額賒銷，導(dǎo)致了這個(gè)月沒(méi)有錢(qián)花。又比如這個(gè)月資金很寬余，但銷售任務(wù)又很重，按照制度規(guī)定，是不能再賒銷了，業(yè)務(wù)部門(mén)就白白的丟失了市場(chǎng)。
《戰(zhàn)略預(yù)算-管理界的工業(yè)革命》：上述的三個(gè)問(wèn)題，究其原因，實(shí)際上就在于財(cái)務(wù)本身。財(cái)務(wù)部門(mén)以為制度是萬(wàn)能的，但偏偏是制度不能經(jīng)常變。以不能滾動(dòng)的制度來(lái)指導(dǎo)滾動(dòng)的市場(chǎng)，就是最大的錯(cuò)誤。財(cái)務(wù)部門(mén)犯的第二個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有把業(yè)務(wù)部門(mén)拉過(guò)來(lái)墊背，實(shí)際上業(yè)務(wù)部門(mén)才是真正應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)任到底的部門(mén)，畢竟專業(yè)對(duì)口嗎。如果只知道賣東西，卻不會(huì)收錢(qián)，那跟送東西有什么區(qū)別呢，這種業(yè)務(wù)誰(shuí)不會(huì)做啊。財(cái)務(wù)部門(mén)犯的第三個(gè)錯(cuò)誤，就是忘記了預(yù)算和內(nèi)部銀行才是管理應(yīng)收賬款最好的工具，為什么？因?yàn)轭A(yù)算和內(nèi)部銀行是滾動(dòng)的，滾動(dòng)的預(yù)算和內(nèi)部銀行來(lái)指導(dǎo)滾動(dòng)的市場(chǎng)，就會(huì)有數(shù)據(jù)依據(jù)，知道了到底應(yīng)該在什么時(shí)候控制多少是合適。然后再將公司的各種制度作為輔助措施，就會(huì)有制度依據(jù)，這樣應(yīng)收賬款就能控制的非常好。比如，這個(gè)月的資金預(yù)算是支出1000萬(wàn)，資金盈余目標(biāo)是1000萬(wàn)，那么這個(gè)月資金流入的目標(biāo)應(yīng)該是不低于2000萬(wàn)，假設(shè)這個(gè)月銷售目標(biāo)是5000萬(wàn)，那么5000萬(wàn)減去2000萬(wàn)，就會(huì)有3000萬(wàn)的彈性，這個(gè)月的貨幣政策可以從松，可以從松多少？可以從松3000萬(wàn)，這就是數(shù)據(jù)依據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)依據(jù)在每個(gè)月都可能不同，而我們的制度往往可能只規(guī)定了一個(gè)固定值。然后，我們?cè)僦v既然可以從松3000萬(wàn)，怎么從松呢？這就要依據(jù)公司的制度來(lái)操作，這就是制度依據(jù)。
《戰(zhàn)略預(yù)算-管理界的工業(yè)革命》：制度依據(jù)中有一條是可以與滾動(dòng)預(yù)算一起變，一個(gè)月變一次。那就是賒銷審批制度，即銷售政策和信用政策，這個(gè)可以一個(gè)月一滾動(dòng)。而其它的制度維持不變。
《戰(zhàn)略預(yù)算-管理界的工業(yè)革命》：有了預(yù)算和內(nèi)部銀行，責(zé)任就好分了。收不回款，誰(shuí)著急??？總經(jīng)理最急；他急誰(shuí)呢？他急那些沒(méi)有完成目標(biāo)的人；誰(shuí)沒(méi)有完成目標(biāo)呢？哦，原來(lái)是業(yè)務(wù)部門(mén)；總經(jīng)理怎么辦呢？找業(yè)務(wù)部門(mén)“談話”和“喝咖啡”。財(cái)務(wù)部門(mén)干什么呢？監(jiān)控和匯報(bào)數(shù)據(jù)，牽牽頭、結(jié)結(jié)尾，做做老好人就可以了；試問(wèn)，這樣的財(cái)務(wù)人員還會(huì)死掉嗎？不會(huì)。如果還會(huì)，就看看這篇文章的第3小點(diǎn)吧，提高一下江湖素質(zhì)。
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