作者：張守明
從上圖可以看出，藥店經(jīng)營的本質(zhì)其實是投資者在商圈店鋪中輸入A+B，輸出A+C的過程；從這個角度上，投資者先期做墊資行為，購買貨架、電腦、商品、裝修店鋪、招聘員工等；后期通過員工以商品為媒介對顧客進(jìn)行服務(wù)而產(chǎn)生銷售獲得利潤，從而收回墊資并最大化地創(chuàng)造利潤。這猶如農(nóng)村壓水井先投進(jìn)一瓢引水，從而產(chǎn)生若干瓢水的邏輯。
上述是經(jīng)營本質(zhì)的通俗說法，那么高檔講法就是投資者整合輸入多方需求從而滿足所整合的各方需求的綜合過程。所謂的輸入多方需求就是整合了員工通過該職業(yè)平臺賺取一定金錢及職業(yè)發(fā)展的需求、加上供貨商通過終端銷售商品的需求、加上顧客購買商品獲得健康的需求、加上政府搞活市場經(jīng)濟(jì)的需求、加上投資者賺取利潤的需求。但是無論哪一種講法在藥店經(jīng)營過程中自始至終離不開員工、商品、顧客、環(huán)境（商圈）、資金（利潤）五大方面。換另外一種說法就是藥店經(jīng)營的本質(zhì)就是如何更好地管理員工、商品、顧客、環(huán)境、資金，從而創(chuàng)造更好的財務(wù)結(jié)果，這五方面的管理我們稱之為藥店五效管理。
人效管理的困惑及可能原因
在藥店經(jīng)營管理過程中，影響藥店銷售增長的要素主要有五個：員工、商品、顧客、環(huán)境、資金；而員工要素是五種主要因素中最重要的根本因素，因為所有的因素最終都會歸結(jié)到企業(yè)員工的身上。人效管理是藥店經(jīng)營管理中的大根大本，沒有良好的人效管理，其他的四項管理都是空中樓閣。重人效管理是藥店“做事（五項經(jīng)營管理）先做人（良好人效）”的最好詮釋。
從銷售角度上，藥店人效管理的最終實現(xiàn)是通過單位個體的銷售結(jié)果達(dá)成的，也就是銷售人效=藥店銷售額/藥店銷售員工數(shù)。如果單純從數(shù)學(xué)公式的角度看，藥店經(jīng)營者想增加人效，無非就是增加整體銷售額和減少人力資源配置；而事實上，人效的概念是最典型的投入與產(chǎn)出的反映，也就是過程決定結(jié)果的典型表現(xiàn)，想要獲得更多產(chǎn)出，就意味著需要更多的投入，所以單純地減少人力，并非上策。因此從這個邏輯出發(fā)，如果人效（結(jié)果）不好，我們需要反觀的是創(chuàng)造人效的過程。
造成人效低的原因可能有以下三個。
1.招不到員工
底薪很低，應(yīng)聘者覺得沒有保障，所以公司招不到人，遑論學(xué)醫(yī)學(xué)藥者。
2.不敢辭退員工
擔(dān)心招不來人，有個人在多少還有銷售，所以不敢辭退人，做得不好的也走不了。
3.留不住優(yōu)秀員工
無論做得好壞，能力差別大小，工資差不多，干多干少一個樣，績效激勵方面不完善。
藥店人效管理的基本流程
第一步，選對的人選對的人從事適合的行業(yè)，對于我們行業(yè)來說，即學(xué)醫(yī)藥者；最起碼的標(biāo)準(zhǔn)也是有行業(yè)經(jīng)驗而且具備一定學(xué)習(xí)力的人。
選對的人進(jìn)入行業(yè)，還要將之放在合適的崗位上或合適的柜臺前。在大連某連鎖企業(yè)中心店，某月處方藥柜臺人員調(diào)整后，發(fā)現(xiàn)處方藥心腦血管柜臺每日銷售出現(xiàn)下降，通過調(diào)取處方藥柜臺個人銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，新調(diào)入處方藥柜臺的某員工和其他人相比銷售有差距，達(dá)不到整個柜組平均人效水平，最終深入了解發(fā)現(xiàn)該員工在心腦血管處方藥專業(yè)方面有欠缺，盡管在此之前該員工在其他門店是銷售水平很高的員工。由此可見，最適合的才是最優(yōu)秀的。
第二步，做對的、持續(xù)的訓(xùn)練藥店銷售的是關(guān)乎百姓生命健康的產(chǎn)品，因此訓(xùn)練員工正確地認(rèn)識疾病、正確地推薦藥品很重要。
訓(xùn)練的目的是彌補(bǔ)短板，因此對的訓(xùn)練就是，讓那些有共同短板的人一起學(xué)習(xí)，而不是課程制定好之后做一哄而上的全員訓(xùn)練；應(yīng)該向榜樣型人效員工復(fù)制，復(fù)制是最好的最簡潔的訓(xùn)練。
第三步，按銷售流程做事，接受過程檢視過程檢視的目的是為了獲得最大化的人效結(jié)果，所以有必要要求員工按照銷售流程做事，例如售前、售中、售后具體做和說什么，從細(xì)節(jié)上予以規(guī)定，并使之成為檢視的項目。因此，績效的設(shè)置不僅要強(qiáng)化結(jié)果績效，還要考慮過程績效。
第四步，多角度考量，不斷改善人效也會隨著商圈環(huán)境、顧客、商品等因素的改變而改變，因此沒有最好的人效，只有不斷改善的人效。
提高人效的常見手段
1.減少人數(shù)，絕不是單純地裁員（3人可完成的，不用4人；可以按相同條件下的團(tuán)隊平均人效進(jìn)行配置）。
2.重組人員（對于團(tuán)隊中不能互相促進(jìn)、彼此掣肘者重組），找出理想的人員匹配模型。
3.員工分級（例如分為A、B、C三級）管理及基于過程與結(jié)果的績效考核（細(xì)化達(dá)成結(jié)果的過程要素，保證結(jié)果最大化達(dá)成的考核措施）。
4.增加可銷售的商品品類（根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境與政策，結(jié)合商圈消費者的多元化品類需求予以引進(jìn)）。
5.企業(yè)微信公眾平臺使用與個人微信營銷渠道拓展。
6.開展團(tuán)購；增加設(shè)立醫(yī)保刷卡（增加持有醫(yī)?？ǖ南M人群）；細(xì)化會員分類，按照顧客疾病及健康需求、消費能力等進(jìn)行精準(zhǔn)定位的、持續(xù)的營銷；利用情感營銷不斷打造忠實顧客，形成口口相傳；藥師與商圈顧客形成結(jié)對子的家庭用藥與保健終身指導(dǎo)。
7.科學(xué)合理且穩(wěn)定的薪資與福利待遇。
8.為員工打造良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
9.具體的、持續(xù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)；強(qiáng)化員工的目標(biāo)管理意識。
10.按照達(dá)成結(jié)果予以獎勵（目標(biāo)激勵措施一旦訂立，絕不可以半途更改，要100%執(zhí)行，不要擔(dān)心員工拿到更多的激勵）。
11.簡單的股權(quán)激勵。
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