內(nèi)文提要
連鎖決策者在設(shè)計采購組織時，應(yīng)盡可能給予采購組織更高的定位，把采購部門看作是企業(yè)的利潤中心，而不僅僅是被動采購的“貨物計劃報請者”。
藥店的采購職責(zé)包括被動采購與主動引進。目前，很多連鎖藥店的采購除了被動地根據(jù)門店請貨計劃進行采購?fù)?，對于新品的主動引進則是漫無目的。
發(fā)現(xiàn)新品時，或者有供應(yīng)商主動來談時，也多半只關(guān)注采購價格、促銷支持、賬期等，很少會根據(jù)公司的品類規(guī)劃有針對性地選擇采購方向。和生產(chǎn)企業(yè)不同，零售企業(yè)采購回來的絕大多數(shù)商品都不是用于再加工，而是直接銷售給顧客，因此，藥店采購的首要目的是“滿足顧客所需”。既然是為了滿足目標(biāo)客群的全方位健康需求，那就應(yīng)該按照從病種到功效，到劑型，再到價格帶的方式來規(guī)劃商品線，這就是藥店采購崗位的基本崗位技能。
然而現(xiàn)實很骨感。細看連鎖藥店的商品結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)，品項重復(fù)和缺失是大多數(shù)連鎖藥店商品結(jié)構(gòu)中同時存在的問題。品項重復(fù)，主要體現(xiàn)在常用藥上，特別是感冒藥、止咳藥、抗菌藥等，同一規(guī)格、同一價格帶的單品數(shù)量有的連鎖藥店多達20個！而品項的缺失，可概括為病種缺失、功效缺失和劑型缺失三方面，尤以功效和劑型的缺失為多見。病種缺失，在單體店的商品結(jié)構(gòu)中可經(jīng)常見到，肝膽胰及腎病等?？铺幏剿幊榭瞻?；而功效缺失可以說是目前藥店的通病，以筆者走訪的連鎖藥店來看，最常見的功效缺失多體現(xiàn)在慢性病用藥及?？朴盟幧?，如糖尿病治療藥物中的DPP-4抑制劑、GLP-1受體激動劑、長效胰島素，抗乙肝病毒用藥里的恩替卡韋等。相關(guān)功效產(chǎn)品的缺失，多是因為連鎖藥店忽略了這部分顧客群體的需求，或是忽略了這些病種的臨床治療進展。劑型缺失，則主要體現(xiàn)在重點商品的設(shè)置上。
首先，連鎖決策者在設(shè)計采購組織時，應(yīng)盡可能給予采購組織更高的定位，把采購部門看作是企業(yè)的利潤中心，而不僅僅是被動采購的“貨物計劃報請者”。因此，公司老總應(yīng)拉近其與采購部門的距離，即使不熟悉采購的具體業(yè)務(wù)，也要參與其中，而采購部經(jīng)理要與老總保持直線匯報關(guān)系。要提高采購績效，也需要高層管理者在采購過程中進行參與和控制。
對于采購人員的分工，目前很多連鎖藥店還是以商品大類或供應(yīng)商類別（即分為商業(yè)公司、生產(chǎn)企業(yè)等）作為采購分工的依據(jù)，將采購工作劃分為藥品采購、器械采購、日化商品采購等。如此分工，雖然很清晰，但容易導(dǎo)致采購員的“各自為政”，采購員間缺少協(xié)作，也很容易遺漏品種，造成商品品規(guī)的缺失。
更好的分工方式，則是以病種作為劃分主線，兼顧供應(yīng)商類別。以病種為單位，規(guī)劃出各病種的商品線，再將這些商品按供應(yīng)商進行組合分配。如果是幾個病種都可使用到的商品，則劃歸一個采購員。按照這個邏輯進行劃分，就可避免功效、成分、劑型等因素的商品品規(guī)缺失，還能很方便地在兼顧療效與利潤空間的前提下確定重點品種，與其供應(yīng)商確立戰(zhàn)略合作關(guān)系。
從病種角度規(guī)劃商品線并分工，也能對門店銷售起到良好的指導(dǎo)作用，真正實現(xiàn)采購對銷售的“引導(dǎo)”。
藥店里最主要的商品為藥品，功效相同的藥品療效會受到藥品組方、輔料、劑型等方面的影響，而不同的顧客在選擇藥物時，除了功效因素，還會考慮不良反應(yīng)與禁忌癥（個體化因素）、藥效持續(xù)時間（每天服用幾次）、劑型（服用是否方便，也涉及每天服用幾次的問題）以及與哪些商品一同使用能提高療效或降低不良反應(yīng)。故而在規(guī)劃商品線時，上述因素都應(yīng)該考慮在內(nèi)，不能脫離藥物的本質(zhì)屬性去談采購技術(shù)。
正因為如此，連鎖應(yīng)按病種作為主線，綜合考慮治療方案和藥物特點來規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)。例如：常見呼吸系統(tǒng)疾病包括哪些病種，在這些病種的治療中涉及到鎮(zhèn)咳、祛痰等藥品，還能關(guān)聯(lián)到哪些非藥品；在藥物治療中，鎮(zhèn)咳藥有哪些品種，祛痰藥有哪些品種，各適用于什么樣的人群，每一品種有哪些劑型等等。
有人說，藥店按照病種分類，可以分出大類十幾個，中類二十幾個，小類近三百個，采購人員應(yīng)該如何具體操作來做好商品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃與完善工作呢？
首先，采購隊伍應(yīng)具備一定的專業(yè)知識。和營業(yè)員要掌握的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)不同的是，采購員應(yīng)掌握的專業(yè)知識邏輯為：人體不同的生理系統(tǒng)主要有哪些疾病、藥店經(jīng)營的商品可覆蓋哪些病種，每個病種應(yīng)覆蓋哪些功效，哪些功效項下的品種使用人群最廣，哪些品種可列為重點商品，應(yīng)包括哪些劑型。
這些專業(yè)知識可從《內(nèi)科學(xué)》、《外科學(xué)》、《藥理學(xué)》等教材中獲取。此外，平時還要留意醫(yī)學(xué)文獻，如疾病防治指南、專家共識等，或進行醫(yī)院處方習(xí)慣用藥的市場調(diào)查，以及時更新商品結(jié)構(gòu)樹，盡可能地跟上醫(yī)院藥品更新?lián)Q代的節(jié)奏。
采購人員還需具備一定的數(shù)據(jù)分析能力，要能對公司現(xiàn)有的商品從功效、劑型、人群、價格帶等多種維度進行分析，從而找到需補充和淘汰的品種，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，使采購行為更有針對性。
當(dāng)然，讓采購人員具備專業(yè)知識不是一件容易的事，必要時，可組建有全科醫(yī)師、執(zhí)業(yè)藥師參與的采購團隊，由執(zhí)業(yè)藥師為商品品規(guī)的引進與淘汰從專業(yè)角度把關(guān)。
要想規(guī)范采購行為，必須要有流程作為保障。基于按病種設(shè)置商品線的策略及相應(yīng)的采購分工，可制定如下采購流程（如下圖）。
因為藥品是特殊商品，療效和不良反應(yīng)是評價的硬指標(biāo)，所以在采購流程的制定中，要明確在初步確定供應(yīng)商、新引進商品開始銷售之后，必須注意收集顧客的反饋評價，以此作為確定該品是否長期推廣的最重要依據(jù)。
連鎖藥店根據(jù)自身的實際情況，在設(shè)計具體的采購流程時，還要考慮如下幾方面的要素。
1.確定過程與具體步驟（即做什么、怎樣做）。
2.確定執(zhí)行人（即由誰來做）。
3.確定開始時間與完成時間，尤其是完成時間，必須要限定。
4.確定標(biāo)準(zhǔn)（即評估工作完成質(zhì)量）。
制定流程的意義就在于確定時間與標(biāo)準(zhǔn)，因此，在制定采購流程時，時間與標(biāo)準(zhǔn)的制定不可忽視，這樣才能確保采購行為的優(yōu)質(zhì)高效。
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