作者簡介：余鋒，霍尼韋爾中國總裁。
銷售人員想要獲得成功，需要具備以下七大能力：學習能力、觀察能力與理解能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇能力和業(yè)績能力。
其實人的一生就是不斷銷售自己的過程。當你希望別人接受你的觀點時，免不了溝通與講解，這就是在銷售。當你通過證明自身的價值而獲得信任和聘用時，你就是在推銷自己。因此，生活中處處有銷售。
學習能力
做一名優(yōu)秀的銷售，第一個需要具備的能力就是學習能力。史蒂夫·喬布斯說過一句話，Stay hungry，stay foolish。首先要學產品的知識。不僅要學本企業(yè)的產品、服務和解決方案，還要了解競爭對手。因為你去投標的時候很難要求客戶給你幾十個小時，聽你完整介紹幾十本樣本 上的產品。
我以前管理過一個業(yè)務團隊，其中有一位女銷售經理，她一年可以完成800萬~1000萬美元的銷售收入。她的成功經驗就是了解自己的同時了解客戶與競爭對手。在最終投標的時候， 給評標委員會只發(fā)兩句話的短信高度概括優(yōu)勢。
觀察與理解能力
第二個重要的能力是觀察與理解能力。不僅創(chuàng)新需要觀察能力，銷售同樣需要觀察與理解能力。
以霍尼?爾公司特性材料與技術集團內的UOP事業(yè)部為例，由于全球煉化行業(yè)正發(fā)生著巨大的變化和挑戰(zhàn)，如何更快速地調整運營以便在快速變化的市場中占得先機，獲取更大利潤；如何及時解決工藝波動、減少停?時間從而更加充分地利用現(xiàn)有設備獲得更大產能。
UOP互聯(lián)運營服務充分發(fā)揮自身先進的煉化工藝技術、催化技術以及豐富的現(xiàn)場服務經驗，結合霍尼?爾先進控制和信息技術能力，把遠在千里之外的優(yōu)秀工程師和科學家“送”到客戶身邊，為客戶的運營保駕護航。這樣先進的技術，我們銷售只有通過認真學習、仔細觀察、深入理解、全面準確地掌握它，才能深入淺出地介紹給客戶。
溝通能力
第三個是溝通能力。
首先要學會提問。通過詢問了解客戶的需求。不僅簡單地招呼“你最近忙不忙?“ 還要多問一些開放性的問題，比如您最近在忙什么？”“發(fā)現(xiàn)了什么問題？”“有哪些地方讓您不太滿意？”如果有客戶正在用競爭對手的產品。你要了解是什么品牌？客戶對它滿意么？有哪些不滿意的地方？讓客戶有話可講，特別是讓客戶講出來那些由于擔憂，常在半夜驚醒的事。銷售是什么？銷售是幫助客戶做采購決策。很少有人喜歡被銷售。很多消費者都是喜歡買自己需要的東?，而不是你推銷給他的東?。所以銷售人員的一個重要任務是幫助客戶做出采購決策。
其次要學會傾聽。盡管你問開放性的問題，但是如果你在交流過程中不認真聆聽，客戶完整回答問題的興趣也不大。很多客戶不太愿意講，而我們去客戶那邊拜訪的時候，客戶可能正忙著。那怎么能讓客戶從一句、兩句的只言片語開始源源不斷地講下去呢？除了問，很重要的就是你會聆聽。我們現(xiàn)在簡體的“聽”旁邊是“口”字旁。在應該聽的時候，我們往往在滔滔不絕地講。而繁體的“聽”，則是“耳”朵旁，上邊有兩只眼睛，下面還有一顆“心”。怎么能讓客戶知道你在聽呢？
你要掌握幾個技巧，第一是要適當?shù)乜偨Y?？蛻糁v兩三分鐘，你就總結一下，“張科?，您剛才講的是不是1……2....3……?”這樣做的好處是向客戶證明你在聽。另外，有時想的和講的，講的和聽到的很有可能并不一致，需要你通過總結予以澄清。
第二個重要的方法是鼓勵。“您（客戶）剛才講 得太有道理了，我好?時間都沒聽過這么深刻的?解?！贝蠹抑斢?，鼓勵永遠有效。第三個技巧要通過你的肢體語言表現(xiàn)出來。身體前傾，眼睛全神貫注，即使手機從兜里掉下來都渾然不覺。如果知道你在認真地聽，許多客戶都會越講越起勁。
接下來要學會表達。你不能只會用PPT，將幾十??的PPT一張一張地講得下面的聽眾昏昏欲睡。怎樣才能講一個讓人家聽得津津有味的故事呢？這是一項可以培養(yǎng)的技能。就溝通而言，掌握3個技巧：問、聽、講。你和客戶講“請您給我3分鐘時間，就3分鐘”。3分鐘以后，如果客戶留下來繼續(xù)聽你講，就是你的技能。即使客戶有特別重要的安排必須離開，他也會請你明天下午再來繼續(xù)聽你講。我給大家介紹一本書《賣故事》，書中以“一個好故事如何產生”為出發(fā)點，以精妙故事引爆產品為核心，結合眾多真實案例，探討賣故事的多元化方式，全面分析一個 好故事的設計、發(fā)布，教你在情感、夢幻、歷史、想象中鉤織“絕妙好故事”，讓你打開思維的腦洞，使營銷變得精準而有力。
最后要學會總結。及時總結過去成功的經驗與失敗的教訓，歸納客戶的需求。為了寫好銷售報告，一要平時多關注市場競爭狀況以及銷售數(shù)據(jù)的收集；二在寫報告前有充分的時間與同事和領導進行討論分析；三是考慮用何種方式將報告內容呈現(xiàn)出來并積極爭取上級領導支持。
堅定的信念
第四個重要的能力是要有堅定的信念。
做銷售肯定有失敗。但是，只要客戶還沒有與競爭對手簽訂合同，你還有機會；就算客戶已經和競爭對手簽了訂單，如果還沒有付貨款，你還有機會；即使客戶付了款，拿了貨，你依然可能還有機會，說不定他明年還有項目。所以千萬不要以為這個項目我失敗了，就一切結束了。
對外如此，對內亦如此。如果你需要的資源、產品、服務、交貨期沒有達到你的要求，妨礙了銷售進程，你要勇敢提出來，提一次、兩次不夠，就提第三次。如果你找自己的經理拿不到，就找你們的大區(qū)經理，如果大區(qū)經理還拿不到，就去找你的總經理。
品德能力
第五是品德能力。做銷售要遵紀守法合規(guī)，堅決反腐敗。這樣做不僅是在保護自己，也在保護你的客戶和我們公司。印度的圣雄甘地大家一定不陌生，他提到了《世間七宗罪》：七罪之一就是毫無道德的經商。銷售人員經常面臨暗藏的道德陷阱，因此接受公司的商業(yè)道德培訓非常必要。
選擇能力
第六個重要的能力是選擇能力。在中國不是沒有機會，而是機會太多。并不是每個項目都要全力以赴，但是你一旦做了選擇，就要全力以赴。具體分為三個步驟：第一步，尋找“甜蜜區(qū)”。找到自己最擅?，并且能產生高價值的領域。第二步，戰(zhàn)略性專注。只打“甜蜜區(qū)”里的球， 戰(zhàn)略性忽略低價值的事。第三步，等待機會，持續(xù)迭代。在高價值領域，用最不取巧的方式做事。
業(yè)績能力
第七是業(yè)績能力。不管你有多努力，做了多少報告，但是銷售成果最后以業(yè)績來衡量。作為合格的銷售人員，要敢于打破固有模式，勇于創(chuàng)新；及時采取行動，不怕失敗打擊；對于上級安排的工作按時或者提前完成；積極應對工作壓力，在工作中不怕困難與挫折，不斷嘗試。通過實際行動，不斷創(chuàng)造佳績。
至此，我們完整地介紹了銷售人員需要具備的七大能力：學習能力、觀察與理解能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇能力和業(yè)績能力。
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