陌生拜訪在無法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，前往經(jīng)人介紹或熟悉的客戶處拜訪固然是每位業(yè)務(wù)人員希望的，但陌生客戶畢 竟在你的銷售業(yè)績中占有相當(dāng)大的比例，尤其是當(dāng)擴(kuò)展業(yè)務(wù)時很大程度需要“陌生拜訪”。陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后 一定是“能力超強(qiáng)”?！?/span>
陌拜，“老新人”進(jìn)行時
新萍再一次的“陌拜”努力被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈甚至有點窩火，因為這是一個大客戶，在上門前她就通過外圍有所了解，但她沒能說服這個客 戶。為了平復(fù)一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的臺沿上迎著寒風(fēng)吃了起來。邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進(jìn)行的“陌拜”。
新萍之所以這么努力，是因為她要擔(dān)負(fù)起獨自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任。新萍剛離婚不久，之前，在家?guī)Я宋迥旰⒆拥乃h(yuǎn)離了職場。這次她不得不象一個 職場新人一樣重頭開始。這么久不工作了，新萍明顯的已經(jīng)不適應(yīng)了，而且對于三十出頭的她這個尷尬年齡，許多工作是不光顧她的。無奈，要強(qiáng)的新萍仍不斷在尋 找工作，然而，這樣那樣的原因工作總是與她失之交臂。一次偶然的機(jī)會，她認(rèn)識了做網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的朋友，開始了她的廣告業(yè)務(wù)生涯。
很多人對廣告業(yè)務(wù)員心存疑惑和誤解。事實上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不認(rèn)可她的新工作。但新萍沒有因此放棄自己的選擇，有著堅強(qiáng)性格的她繼續(xù)著自己的道路，決心要在廣告業(yè)務(wù)業(yè)做出一番成績。
新萍在認(rèn)識各種陌生人時，幾乎用盡了所有寒暄的話，盡量給對方遞上名片。任何一個認(rèn)識客戶的機(jī)會都不放過。新萍至今仍記得今年冬天，她冒著零下 二十幾度的天氣，去陌生拜訪一位客戶，想一步步說動他們把廣告投給她們。接待她的是一個40多歲的男人 B先生。幾句交談后，發(fā)現(xiàn) B先生很有耐性，人也謙和。于是新萍詳細(xì)介紹了公司、廣告、設(shè)計方案等。 B先生說：“我們今年在品牌推廣上，準(zhǔn)備以專業(yè)的紙媒為主。”新萍馬上說其實紙媒有很多缺點和局限性，然后將理由一一陳述…… 。就這樣， B先生說一句，新萍回應(yīng)數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話，都被她的連珠炮打了回去，新萍急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩。最后，B先生握手道 別：“辛苦你了，我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃，不過今天介紹了那么多，讓我對你們有了更多的認(rèn)識，謝謝?！?新萍無語，想再說點什么，卻已經(jīng)無從開口。
真誠贏得客戶信任
做過業(yè)務(wù)的人都知道，不少人質(zhì)疑廣告業(yè)務(wù)員的尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)的誠信度。在這個時候，業(yè)務(wù)員的誠信可能決定了她的成功與否。對于剛踏入廣告業(yè) 務(wù)的新萍，雖然通過朋友介紹，也結(jié)識了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了。有一次，她準(zhǔn)備去一個公司談廣告業(yè)務(wù)計劃時，得 知這事的同事先跟她打了“預(yù)防針”：聽說這個老總對廣告業(yè)務(wù)員很反感，同事此言目的是讓新萍作好心理準(zhǔn)備。
可要強(qiáng)的新萍這時暗下決心，就從這個公司開始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。到了這個公司家后，好不容易見到了老總，新萍使出了渾身解數(shù)，想方設(shè)法解除 老總對廣告業(yè)務(wù)員的厭惡感。在新萍開始為這個老總介紹廣告設(shè)計和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時，老總突然問新萍：“你們公司的營業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年？”這個似乎與 業(yè)務(wù)內(nèi)容無關(guān)的問題把新萍難住了。于是，她很誠實地回答：“這個問題我不知道，但是我可以認(rèn)真負(fù)責(zé)地向你保證，我回去后會立即問公司領(lǐng)導(dǎo)，并將有關(guān)文件的 復(fù)印件傳給你?！?/p>
回到公司后，新萍向同事咨詢情況，最后，公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢相關(guān)文件后，新萍將相關(guān)文件傳真給了這個客戶，客戶最后沒有再問一句話，第二次去時便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。
事后，這個老總告訴新萍，他其實對于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還有所了解，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限。之所以問她，只是對她誠信的一種試探和考驗。在 新萍之前，他問了很多廣告業(yè)務(wù)員，都是胡亂作答。一句“不知道”給新萍換來了一張廣告業(yè)務(wù)合同也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次“陌拜”成功的大門，樹 立了強(qiáng)大信心。后來，這個由陌生到熟悉的客戶給新萍介紹了很多客戶，簽下了不少廣告。
賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
盡管如此，不斷通過陌生拜訪去開發(fā)新客戶是對新萍的巨大考驗，她需要擴(kuò)大更多的陌生拜訪面來完成自己在職場的新跨躍和轉(zhuǎn)折。不是隨時都會遇到通 過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識新客戶這樣好事的。所以，新萍認(rèn)定，陌生拜訪只是“撬門磚”是需要不斷努力的。對于沒有達(dá)成合作意向的客戶，也需要回訪，這就是“賣服 務(wù)”。盡管有時回訪也象陌拜一樣（常常遇到第一次去了客戶處，第二次去時卻沒有印象）。用她的話來說，除了在廣告業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)方面，日常生活中的幫助也是售后 服務(wù)的一種。正是這樣專業(yè)到位的服務(wù)，為她贏來了很多合同。從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，客戶最看重的就是技術(shù)專業(yè)服務(wù)。如果客戶拒絕你，那絕不是拒絕你的產(chǎn)品，也 絕不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務(wù)?？蛻舨幌矚g慵懶的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好，那么客戶當(dāng)然會對你有一種抗 拒心理。新萍說，在這方面她覺得自己做得不錯。
在服務(wù)過程中，新萍總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。新萍說，“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功，那是因為他們總是盯著客戶的 口袋，叫他們一定要買廣告業(yè)務(wù)；我不是，無論客戶有什么忙需要我?guī)?，我一定先去幫他們?！甭?，客戶開始認(rèn)可新萍，從而認(rèn)可產(chǎn)品，不光他們自己買了廣告 業(yè)務(wù)，還會主動幫她介紹客戶。一聽說誰要做網(wǎng)絡(luò)廣告，都會主動推薦新萍。
有時候，一句溫馨的問候，一條“天冷注意飽暖”的短信，都可能為新萍積累人脈。新萍說，“我很愿意和人交朋友，就算沒有和我達(dá)成廣告合作的朋友，我也會經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務(wù)的需求，并不代表未來也沒有，這其中有很多就是潛在客戶。”
讓陌拜“良性循環(huán)”
新萍“陌拜”的腳步更堅實，也更快了，她不斷在給自己陌拜加碼，不再是以前的“不開張”般令人懵懂、恐慌和無所適從，而是有目的，有計劃的進(jìn)行 “陌拜”。春夏秋冬，剛 “跑業(yè)務(wù)”行的新萍已然成為了“老手”。雖然手里累積了很多客戶，不乏大客戶和長期客戶，收入大幅度提高不說，更成為公司很多人學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，受到公司 領(lǐng)導(dǎo)的重視和同事的羨慕。
在一次進(jìn)行的陌生拜訪體驗分享時，新萍為大家講述了她所遇到又一段經(jīng)歷：有一個做建材生意的老板，實力很強(qiáng)，代理很多頂級品牌的建材和櫥柜。生 意做大了，自然也多少會端起架子。新萍第一次去拜訪時，人在，卻根本不見新萍。新萍只好托辦公室人員將資料轉(zhuǎn)交給老板。第二次去時，還是沒見著，新萍打聽 電話時，沒人搭理。無奈，新萍特意去買了些零食和飲料給辦公室小姑娘，說了不少好話這才打聽到老板辦公室電話。新萍第三次想去拜訪時，先給老板辦公室打了 電話，說明情況后，老板還是沒答應(yīng)見面，幾次三番，在新萍強(qiáng)大攻勢下，老板終于答應(yīng)見面談。誰知對于素未謀面的她們卻談得意想不到的投機(jī)，老板最后說： “雖然咱們沒見過面，但你的大名和執(zhí)著隱忍卻早有耳聞，很佩服呀！有沒有意向到我公司來上班？……”。最終，新萍簽下了她作為“老新人”最大也是最長的一 筆單，最后還成為了朋友！說到結(jié)識朋友，挖掘客戶，新萍做法是，通常她會先讓自己成為客戶的朋友，多聊聊他的家庭和工作情況。等熟悉了之后再了解他是否有 廣告業(yè)務(wù)方面的需求，如果沒有，依然可以常來常往。新萍說，“不論是熟悉還是不熟悉的人，我都不會強(qiáng)迫別人去買自己的廣告業(yè)務(wù)。”
一路走來，新萍付出了很多艱辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢學(xué)會了調(diào)整心態(tài)。但這一切對于新萍來講都是值得的。盡管客戶多了、人脈廣了，新萍將自己的業(yè)務(wù)引入到了良性軌道，從而也使這種“陌拜”呈現(xiàn)良性循環(huán)，但不可預(yù)知的“陌拜生涯”依然時時警醒新萍不能輕易放松。
她說她不會象很多業(yè)務(wù)人員一樣，手里的客戶多了，維護(hù)一下客戶就可以了，陌拜就放棄了！孰不知，空白市場和陌生客戶還很多，需要“陌生拜訪的加入。
眼見又快入冬了，回望“陌生拜訪”走過的點滴，新萍很感慨，也很激動，她邊吃雪糕邊告訴職場新人，尤其是做業(yè)務(wù)的新人，她很“享受”那些與“陌拜”一起的日子！
附： 新萍“陌生拜訪”心得
1、陌拜需要勇氣自信：一般來說，新的業(yè)務(wù)代表往往十分不愿去做陌生拜訪。許多業(yè)務(wù)員一談到“陌拜“，想到就要和素不相識的說話，就會覺得緊 張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕，這是很正常的生理反映。但是，陌生拜訪卻提供了實戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會，這也許是練就堅實的銷售技巧 基礎(chǔ)的惟一可行的方法。這要求業(yè)務(wù)新人要鼓足勇氣、建立自信，忘掉盲目的自尊，一個一個地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺就 沒那么難了。
2、陌拜前要有所準(zhǔn)備：“陌拜”前必須做一定的準(zhǔn)備，了解用人單位（單位文化、職責(zé)、機(jī)構(gòu)、地理位置、領(lǐng)導(dǎo)特點等等）。不容忽視的是，即便陌生 拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通 過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)， 成交的成功率更好，所耗費的資源也更少?！?/p>
3、準(zhǔn)確定位真誠認(rèn)知：每個人的時間和精力都是有限的，不可能去拜訪很多人。找出自己最想去的幾個客戶單位，逐一分析，確定重點。拜訪負(fù)責(zé)人 前，要提前到現(xiàn)場去了解情況，最好能和單位的員工聊一聊，以了解更多情況。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，誰做主。然而“陌拜”的人要明白：真 誠，不僅是美德，也能打動人。真誠，就是實事求是表明自己的意愿，介紹公司及產(chǎn)品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。
4、端正心態(tài)堅持“笑”下去：陌生拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃 千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯，堅持微笑下去”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏營銷技 巧；因為我預(yù)見性不強(qiáng)；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的 “四不心態(tài)”，陌拜的成功又會近了一大步。有時就是那一點點的堅持，就為自己贏得了機(jī)會，只要方法用對，心態(tài)調(diào)好，你也會覺得陌生拜訪并非想象中那樣棘 手。
來源：中國營銷傳播網(wǎng)
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