前 言接近顧客是推銷洽談活動的前奏，是推銷人員與顧客正式就交易事件接觸見面過程。推銷人員接近顧客的方法多種多樣，小編為大家整理了十種方法，幫助你迅速有效接近顧客！
1、產(chǎn)品接近法
推銷人員利用產(chǎn)品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。這種方法對產(chǎn)品的要求比較高，產(chǎn)品應(yīng)具有某些有吸引力的突出特點，并最好能便于攜帶，使推銷人員能以有形實體的產(chǎn)品展示給顧客。
銷售員小于進(jìn)了一批驗鈔筆，最初幾天，毫無戰(zhàn)果，一支驗鈔筆也沒賣出去。后來她改變了策略，來到了一個煙酒小賣部。小于拿出兩張10元人民幣，請人鑒別哪一張是假的。他人接過兩張10元人民幣無奈地?fù)u了搖頭。小于拿出準(zhǔn)備好的驗鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現(xiàn)了淡黃色，另一張出現(xiàn)了黑色。小于趁機遞上說明書，微笑著說：“出現(xiàn)淡黃色的人民幣是真的，出現(xiàn)黑色的人民幣是假的。”很快就獲得了大量訂單。
2、介紹接近法
通過推銷人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。介紹的內(nèi)容包括姓名、工作單位、拜訪的目的等情況。為獲取顧客的信任，一般應(yīng)遞交名片、介紹信等相關(guān)證明材料。
在推銷人員推銷新產(chǎn)品或初涉推銷領(lǐng)域時，對客戶的情況了解不多，更不知道客戶的接近圈內(nèi)的人，通常采用自我介紹法。例如：“李先生，您好。我叫江山，我是教學(xué)儀器設(shè)備公司的?！彼私榻B接近法是指利用潛在客戶所尊敬的人的介紹去接近的方法。如：“陳先生，我叫張三，是快餐配料公司的。上個星期您哥哥曾跟我談起您，他要我跟您聯(lián)系一下，看看是否有你們所要進(jìn)的配料?！?/p>
3、接近圈接近法
通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法。采用這種方法一般不開門見山地說明用意，而是盡量先與顧客形成和諧的人際關(guān)系，如扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動等。
一家鼓風(fēng)機企業(yè)的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產(chǎn)品，推銷員幾次約見該廠的廠長都未果，始終沒有機會和廠長接觸。后來推銷員通過廠長的一個釣友得知該廠長喜歡釣魚，他便買來漁具學(xué)習(xí)釣魚。 之后，通過釣魚，推銷員成了該廠長釣魚圈里的一員，接觸的次數(shù)多了，很快就和這位廠長成了朋友，后來廠長一次就購買了近50萬元的鼓風(fēng)機。
4、饋贈接近法
推銷人員通過贈送禮物來接近顧客的方法。一些小而有意義的禮品符合顧客求小利、求雅趣的心理，極易形成融洽的氣氛，因此，在實際推銷中經(jīng)常被推銷員用作接近顧客的“跳板”。
一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來。
5、贊美接近法
推銷人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，從而接近顧客的方法。
在采用贊美接近法時應(yīng)注意： (1)贊美應(yīng)該是非清楚，愛憎分明。 (2)贊美應(yīng)盡量切合實際。推銷人員應(yīng)細(xì)心觀察與了解顧客，對值得贊美的地方加以贊美。 (3)贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。 (4)要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言。
6、連續(xù)接近法
指推銷人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行推銷訪問來接近顧客的方法。該方法一般在交易較大的重點生意中經(jīng)常采用。有些優(yōu)秀的銷售人員為了成交一筆生意，常常要花費幾年時間進(jìn)行接近準(zhǔn)備，多次接近客戶。由于現(xiàn)代客戶開發(fā)環(huán)境復(fù)雜多變，購買活動技術(shù)要求越來越高，就連一般的客戶也往往需要反復(fù)接近，才能最后成交。
7、服務(wù)接近法
推銷人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。
屈臣氏會在店內(nèi)配備許多的服務(wù)人員，當(dāng)顧客沒有看產(chǎn)品或者我們不知道顧客的需求時，服務(wù)人員會用友好而職業(yè)的微笑試探顧客，如單刀直入地向顧客詢問“您好，您想看看什么產(chǎn)品？”。如果遇到不愿受到打擾和隨便看看的顧客，則會選擇讓顧客自由選擇，并用視線的余光照顧到顧客，時刻等待對方發(fā)問時再上前介紹。
8、利益接近法
推銷人員利用產(chǎn)品或服務(wù)能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。采用這種方法時，推銷人員應(yīng)把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益放在第一位，以引發(fā)顧客的興趣，增強購買信心。
例如，推銷人員在介紹產(chǎn)品時說：“我們廠出品的賬冊、簿記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成。”“吳先生，你知道有幾千家像你們這樣的公司都將制造成本節(jié)省了10％～20％嗎?(不等顧客回答，就繼續(xù)說道)他們確實做到了，因為安裝了我們的計算機裝配系統(tǒng)。你對此有興趣嗎?”從顧客關(guān)心的重點入手，引發(fā)顧客對所推銷產(chǎn)品的興趣。
9、好奇接近法
推銷人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。好奇心是人們普遍存在的一種心理。推銷人員在采用該方法時，應(yīng)注意新奇，但不荒誕，并注意在恰當(dāng)?shù)臅r機，將談話引入正題。
一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家鞋店都遭到了對方拒絕。這次他又來到這家鞋店，口袋里揣著一份報紙，報刊上刊登了一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢?！崩习辶⒖檀饝?yīng)接見這位遠(yuǎn)道而來的推銷員。
10、求教接近法
推銷人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。這種方法體現(xiàn)了敬重顧客、滿足顧客自尊的心理需求為原則的推銷思想，在實際應(yīng)用中的效果較好，尤其是對那些個性較強，有定學(xué)識、身份和地位的專家型顧客，這種方法更為奏效。
一次，原一平去拜訪一位建筑公司的老總，卻一見面就受到逐客令。原一平并沒有就此打退堂鼓，而是問求教該老總的成功經(jīng)驗。最后，原一平并沒有提到保險方面的事，而是花了三天三夜為他的公司寫一份資料詳盡的計劃書。這位建筑公司老總依照原一平的計劃書，具體地操作效果非常的好，業(yè)績在第三個月后提高了30％。老總非常高興，把原一平當(dāng)作最好的朋友。結(jié)果原一平在這家建筑公司做下了100萬日元的保險。
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