[管理經(jīng)驗(yàn)]蘇寧優(yōu)秀銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)思維和工作方略
銷售管理從開發(fā)新客戶（市場(chǎng)）到實(shí)現(xiàn)分銷，再到下一輪的順利銷售，始終都要求銷售人員能融入緊湊、系統(tǒng)的營(yíng)銷工作，全面關(guān)注銷售各環(huán)節(jié)，擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的人力范圍，提高銷售力。銷售終端工作要搞好客戶關(guān)系和導(dǎo)購(gòu)管理，追求客戶滿意，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)和導(dǎo)購(gòu)的支持，力爭(zhēng)同商家建立穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，把導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成分銷助手。
銷售人員的客情關(guān)系會(huì)直接影響到他們的銷售能力，而銷售隊(duì)伍的凝聚力(團(tuán)隊(duì)精神)則不僅與銷售人員個(gè)人因素有關(guān)，還取決于公司銷售管理的態(tài)度和深層次的技巧。銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，首先要提高銷售人員的市場(chǎng)運(yùn)作能力，增強(qiáng)隊(duì)伍決戰(zhàn)激烈市場(chǎng)的能力。但是，要提高銷售績(jī)效，必須將銷售人員的凝聚力作為戰(zhàn)略要點(diǎn)。銷售經(jīng)理承擔(dān)著教練的責(zé)任，要培養(yǎng)出高素質(zhì)的、有良好駕馭市場(chǎng)能力的銷售人員。并且，只有對(duì)銷售人力資源進(jìn)行深層次的管理，將人力資源開發(fā)好、利用好，最終將人員凝聚在企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)之中，才能向客戶傳遞有效用的信息和技術(shù)，向客戶讓渡企業(yè)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)渠道的價(jià)值增值和創(chuàng)新，帶動(dòng)隊(duì)伍的提升。因此，銷售經(jīng)理要注重培養(yǎng)自己打造和帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的思維和方略。
一、有效識(shí)別客情關(guān)系中的統(tǒng)一面
銷售人員和經(jīng)銷商之間存在著較多的矛盾，客情關(guān)系便成了這些矛盾的對(duì)立與統(tǒng)一的載體。真正的客情關(guān)系不是靠吃吃喝喝來(lái)確定的，只有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和渠道規(guī)劃、操作能力才能真正取得經(jīng)銷商的信賴。吃喝畢竟屬于庸俗、普通的關(guān)系手段，它僅在爭(zhēng)取與經(jīng)銷商建立初步的關(guān)系階段或利潤(rùn)空間較大時(shí)，效果才明顯。但是，銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，經(jīng)銷商的危機(jī)意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念明顯增強(qiáng)，他們不光要選擇有實(shí)力的公司，還要融入公司完善的、高效的、強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道中去，希望獲得與企業(yè)的互利共生。經(jīng)銷商大都希望獲得廠家或營(yíng)銷公司提供的戰(zhàn)略、策略、新產(chǎn)品、銷售、管理等方面的信息，所以為經(jīng)銷商做好信息化服務(wù)，是維護(hù)客情關(guān)系的保證。這正是利用了經(jīng)銷商與廠家的統(tǒng)一面，力求建立穩(wěn)固、持久的合作關(guān)系，使廠商雙方共處在雙贏的銷售平臺(tái)。業(yè)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)很容易受到經(jīng)銷商的重視，一位專業(yè)知識(shí)扎實(shí)的業(yè)務(wù)代表可為經(jīng)銷商們提供培訓(xùn)，通過(guò)提高其業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，幫助他們實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值，從而確保渠道的有效性和吸引力，進(jìn)而留住經(jīng)銷商，增強(qiáng)銷售力。
總之，客情是靠專業(yè)知識(shí)去維系的，它的維系方法中也需要良好的人際關(guān)系技巧。客戶有不同的類型，銷售人員要善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)慕徽劮绞?。?duì)于追求新思維，視覺開闊、閱歷豐富的經(jīng)銷商，要多向其提供科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方式和合作思路，幫助他們分析、決策，而對(duì)于一些文化層次不高的經(jīng)銷商，則講明較淺顯的道理，介紹最基本的可得利益和合作常識(shí)便可。
二、正確分解客情關(guān)系中的對(duì)立面
經(jīng)銷商會(huì)抱怨公司產(chǎn)品利潤(rùn)低、返利結(jié)算慢、資源投入少等問(wèn)題，借此訴苦來(lái)博得同情，要求追加返利和資源投入。有些實(shí)力強(qiáng)的中間商依靠其健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績(jī)，掌握了渠道的主導(dǎo)權(quán)，經(jīng)常提出苛刻的交易條件，或揚(yáng)言不打款提貨甚至分銷其它廠家的同類產(chǎn)品來(lái)要挾廠家，以獲取廠家的讓步和政策支持。
銷售市場(chǎng)中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些竄貨和亂價(jià)現(xiàn)象，對(duì)于這些產(chǎn)品越區(qū)銷售的行為，銷售經(jīng)理積極防范的同時(shí)要做出必要的強(qiáng)硬處罰態(tài)度，以維護(hù)生意的游戲規(guī)則。對(duì)銷售代表和經(jīng)銷商的果斷處罰，是為了取得穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序。同時(shí)，處罰就是正義感和信心的體現(xiàn)，畢竟公司的原則和政策是不能打折扣的，銷售經(jīng)理表現(xiàn)出的公正氣度可以贏得更多經(jīng)銷商的信任和尊重，最終可保護(hù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，從而維護(hù)了公司的利益和形象。
有些終端賣場(chǎng)只顧自己的商業(yè)利益，在促銷活動(dòng)中壓價(jià)銷售，擾亂了市場(chǎng)上的價(jià)格體系，這些惡性價(jià)格行為會(huì)破壞正常的銷售操作秩序，導(dǎo)致渠道沖突。一些以貨款相要挾、銷售假冒偽劣產(chǎn)品的行為更為惡劣，對(duì)渠道的破壞更大。銷售管理必須對(duì)各銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行掌控，理清市場(chǎng)秩序，有力掌控市場(chǎng)，規(guī)范經(jīng)銷商的行為。
三、通過(guò)指導(dǎo)學(xué)習(xí)，完善銷售隊(duì)伍營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化個(gè)人和團(tuán)隊(duì)共同發(fā)展的意識(shí)
在當(dāng)今的營(yíng)銷領(lǐng)域，個(gè)人打拼的英雄主義時(shí)代已結(jié)束，目前的市場(chǎng)環(huán)境中，需要營(yíng)銷經(jīng)理有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的意識(shí)和能力。營(yíng)銷實(shí)務(wù)和理論發(fā)展到今天已比較成熟，業(yè)務(wù)人員的工作相對(duì)規(guī)范和簡(jiǎn)單，眾多行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷模式、業(yè)態(tài)趨勢(shì)特點(diǎn)日益透明化，且容易復(fù)制。因此，營(yíng)銷經(jīng)理必須加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，把握市場(chǎng)新動(dòng)向，尤其要在管理銷售團(tuán)隊(duì)中認(rèn)真修煉、爭(zhēng)取有所作為。而單靠個(gè)人的勤奮、吃苦耐勞、逐步摸索難以快速和有效擔(dān)當(dāng)起高績(jī)效銷售隊(duì)伍的教練。
業(yè)務(wù)員剛加入銷售團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、逐漸成長(zhǎng)的過(guò)程。銷售經(jīng)理應(yīng)結(jié)合自己的現(xiàn)身經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際技能為新業(yè)務(wù)員提供有益的指導(dǎo)，使其學(xué)會(huì)一些基本的銷售技巧，逐步培養(yǎng)其掌控市場(chǎng)、管理渠道的能力。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該能夠讓業(yè)務(wù)員明確學(xué)習(xí)的重要性——除了學(xué)習(xí)實(shí)務(wù)技巧外，還要學(xué)習(xí)專業(yè)理論知識(shí)。若領(lǐng)導(dǎo)過(guò)分看中經(jīng)驗(yàn)，容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)員喪失學(xué)習(xí)掌握新技能的能力和機(jī)會(huì)，忽視創(chuàng)新精神。一段時(shí)間后，客戶工作和問(wèn)題的單調(diào)重復(fù)會(huì)使其業(yè)務(wù)人員心態(tài)發(fā)生重大變化，職業(yè)激情減退。此時(shí)，要通過(guò)激勵(lì)方式對(duì)其進(jìn)行心態(tài)調(diào)整，還要不斷對(duì)業(yè)務(wù)員洗腦，向其傳輸最新的營(yíng)銷觀念，以擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛。
營(yíng)銷人員是靠頭腦工作的，層次越高，所要掌握的專業(yè)知識(shí)就應(yīng)越全面。決策需要知識(shí)、信息作基礎(chǔ)，戰(zhàn)略要以理念為核心。出色的銷售經(jīng)理要能深刻領(lǐng)悟公司的戰(zhàn)略，并能參與戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行。無(wú)論是做業(yè)務(wù)工作還是科室的文案策劃、市場(chǎng)分析、傳播等工作，都必須深諳營(yíng)銷之道，擁有理論家的知識(shí)（深度）和咨詢家的思維（廣度）。與一線渠道打交道的實(shí)干家（業(yè)務(wù)代表和區(qū)域經(jīng)理）也不單純，要?jiǎng)偃挝磥?lái)的銷售工作，他們必須適應(yīng)多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)格局、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、分析顧客需求，最重要的是他們的營(yíng)銷觀念要與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新，這樣才能有效的操作渠道（多變的模式）。所以，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)對(duì)他們很有幫助。知識(shí)可以提升思維境界、增強(qiáng)信心和影響力，給經(jīng)銷商們安全感和信賴，將渠道成員納入銷售團(tuán)隊(duì)、結(jié)為伙伴，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫營(yíng)銷。
四、銷售經(jīng)理要樹立自身積極進(jìn)取、全面提升的典范形象
銷售經(jīng)理要想擴(kuò)大自己的影響力，就須具備良好的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)能力，其通過(guò)學(xué)習(xí)獲得了全面提升的事例可以使部下模仿，起到榜樣作用，從而有助于培養(yǎng)出學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)升級(jí)。高層銷售經(jīng)理要讓下屬員工明白，一位出色的營(yíng)銷經(jīng)理需要具備財(cái)務(wù)、銷售管理、人力資源、市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略管理等能力，從而激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提升自我素質(zhì)，優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)。
五、靠適時(shí)完善的培訓(xùn)體系帶動(dòng)優(yōu)秀銷售人員追隨團(tuán)隊(duì)
大部分企業(yè)都愿意選擇肯干而且能干的員工，但是這些人員會(huì)自視清高，很容易產(chǎn)生優(yōu)越感，并會(huì)對(duì)企業(yè)奢望太多，常常對(duì)企業(yè)提出一些過(guò)高的要求，一旦不能得到很好的滿足，他們便滋生了向更好的企業(yè)跳槽的動(dòng)機(jī)。企業(yè)的管理觀念、思維和手段如果不能主導(dǎo)和支配他們，他們則隨時(shí)會(huì)流失。所以，對(duì)于一些業(yè)務(wù)人員，公司要想方設(shè)法引進(jìn)全新的培訓(xùn)體系和內(nèi)容，不斷提高人員的素質(zhì)，使之感到學(xué)習(xí)的壓力，主動(dòng)按照公司的要求去學(xué)習(xí)，去提高自身水平，以趕上企業(yè)的發(fā)展步伐。
六、結(jié)合員工發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行指導(dǎo)，與銷售人員共同商議發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)行定制培養(yǎng)
銷售人員選擇銷售這一工作，就是因?yàn)樗麄兿矚g富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，對(duì)個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)有很好的預(yù)期。所以，銷售管理者要關(guān)心他們的期望，為銷售人員制定好發(fā)展規(guī)劃。在制定個(gè)人發(fā)展規(guī)劃時(shí)，企業(yè)不僅要根據(jù)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，還要結(jié)合員工已具備的條件和需要努力的方向，這樣才能幫他們找準(zhǔn)未來(lái)的位置，真正體現(xiàn)為員工安排發(fā)展機(jī)會(huì)。
企業(yè)要為營(yíng)銷人員建立獨(dú)特的職業(yè)發(fā)展通道，使?fàn)I銷人員有成就感，看到職業(yè)前景。銷售經(jīng)理若能對(duì)銷售人員進(jìn)行逐個(gè)指導(dǎo)，或能指導(dǎo)一些業(yè)務(wù)人員的自身發(fā)展規(guī)劃，通過(guò)向他們提供有針對(duì)性的一對(duì)一培訓(xùn)、實(shí)地培訓(xùn)和一些學(xué)習(xí)建議，可使起初的能干且肯干的人，時(shí)而有一種需要不斷充電的緊迫感。企業(yè)開展的培訓(xùn)和指導(dǎo)工作讓員工學(xué)到知識(shí)和本領(lǐng)后，會(huì)增強(qiáng)他們的感激和依戀之情，對(duì)培養(yǎng)員工的敬業(yè)精神大有好處，這既利于企業(yè)用好人才，也是一種留住人才的深層次策略和技巧。
一般而言，普通業(yè)務(wù)人員在三年內(nèi)應(yīng)該有提升。但是，能獲得提升的人畢竟為少數(shù)，不是每個(gè)人都有提升管理銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)，大部分人員可能還是停留在原職位。銷售經(jīng)理要關(guān)心這些人，主動(dòng)了解他們的情況和想法?？赡苡行┤耸怯捎趰徫徊缓线m，經(jīng)理應(yīng)該征求他們的想法后，為其提供、推薦其他的工作崗位，幫助他們向其他領(lǐng)域的工作轉(zhuǎn)型。有些人可能是因?yàn)榕既坏脑蚨斐闪藰I(yè)績(jī)不理想，其自身還是具備開拓業(yè)績(jī)的潛力，那么，銷售管理者需要為他們創(chuàng)造好的發(fā)展機(jī)會(huì)，幫助他們解決暫時(shí)的困難，并鼓勵(lì)他們繼續(xù)努力工作
銷售經(jīng)理如果能將銷售員工當(dāng)作企業(yè)的第二顧客一樣對(duì)待，并針對(duì)他們實(shí)施定制培養(yǎng)（進(jìn)行有針對(duì)性的規(guī)劃和培養(yǎng)）和實(shí)時(shí)關(guān)懷（及時(shí)了解和關(guān)懷其心理動(dòng)向），那么，該企業(yè)就具備了對(duì)銷售人力資源進(jìn)行深層次管理的能力。
七、對(duì)銷售人員專業(yè)分工，增強(qiáng)隊(duì)伍協(xié)同銷售力
高層銷售經(jīng)理完成了指導(dǎo)工作，教會(huì)業(yè)務(wù)人員自我發(fā)展的能力，幫他們成長(zhǎng)起來(lái)，有了過(guò)硬的素質(zhì)后，則可以按職能工作的要求對(duì)個(gè)體進(jìn)行專業(yè)化或不同品類產(chǎn)品核心責(zé)任分工，給予各營(yíng)銷人員合適的崗位。通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員人力資源、特質(zhì)的合理規(guī)劃和利用，可實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化，以一個(gè)大團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)來(lái)做市場(chǎng)，最終靠共同目標(biāo)、有效組織實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級(jí)能力帶動(dòng)個(gè)人能力的升級(jí)。這樣的團(tuán)隊(duì)才能勝任擴(kuò)大銷售隊(duì)伍規(guī)模、做大市場(chǎng)營(yíng)銷的要求。
八、提高零售敏感度，壯大渠道終端銷售力
做好銷售工作，不僅僅是要做好壓貨、收款工作，而重在使渠道貨暢其流。終端賣場(chǎng)布置、零售和導(dǎo)購(gòu)管理工作應(yīng)作為渠道工作的重點(diǎn)——大的零售量才能帶動(dòng)上級(jí)渠道的更大量的進(jìn)貨。區(qū)域銷售經(jīng)理只有對(duì)零售市場(chǎng)敏感，將導(dǎo)購(gòu)、推廣、促銷人員當(dāng)作自己銷售隊(duì)伍的重要成員認(rèn)真培養(yǎng)，共享市場(chǎng)信息，才能對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)，使渠道善始善終，擴(kuò)大隊(duì)伍的銷售滲透力。
九、制定合理的任務(wù)目標(biāo)，善于激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神
銷售經(jīng)理在制定年度銷售計(jì)劃、分配銷售任務(wù)時(shí)要充分考慮各區(qū)域銷售經(jīng)理的意見，尊重他們的意見，形成一種共商大計(jì)的局面，這樣可減輕銷售經(jīng)理對(duì)任務(wù)的抱怨情緒，防止因在重大問(wèn)題上產(chǎn)生分歧而造成人員的流失。所以公司高層銷售管理者要向各區(qū)域經(jīng)理說(shuō)明公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，將他們也納入戰(zhàn)略決策體系，使之參與決策流程的設(shè)計(jì)和問(wèn)題的解決方案，取得他們對(duì)銷售任務(wù)的支持。
公司在年度開銷售大會(huì)時(shí)，應(yīng)該公開表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)突出者，并為他們營(yíng)造好的交流機(jī)會(huì)，讓他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，讓員工們都有一種和眾多成功人士在一起的成就感和歸屬感。銷售會(huì)議上，要肯定經(jīng)理們的業(yè)績(jī)，并給予他們及時(shí)的晉升和激勵(lì)。在這類會(huì)議中積極營(yíng)造團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)氛圍，可以有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)精神，促使銷售人員都為著一個(gè)共同的目標(biāo)而努力工作，將個(gè)人快速融入團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化之中。高層銷售經(jīng)理要善于進(jìn)行情感管理，利用好團(tuán)隊(duì)中的積極向上的精神資源和情調(diào)。
十、豁達(dá)看待銷售人員的合理跳槽，形成開放式的人才體系和用人理念
團(tuán)隊(duì)不僅需要適當(dāng)比例穩(wěn)定的人員流動(dòng)率，還應(yīng)保持對(duì)流動(dòng)人員組成結(jié)構(gòu)的合理控制。一個(gè)團(tuán)隊(duì)并非優(yōu)秀人才越多越好，而應(yīng)該保持不同人才的合適比例，這樣才能為不同人才提供不同速度和進(jìn)度的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而建立一個(gè)合理的人才梯度，保證人才儲(chǔ)備。
人才領(lǐng)域也需要人才的流動(dòng)，合理的人才流動(dòng)也利于企業(yè)間的互相學(xué)習(xí)。銷售人員的適時(shí)跳槽，的確有助于他們個(gè)人的升級(jí)，所以是不可避免的，也是和乎情理的。對(duì)待銷售人員的跳槽，企業(yè)要做的工作是盡量減少惡性跳動(dòng)，防止一些不道德的跳槽帶走公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使公司損失巨大。在具體的銷售管理中，銷售經(jīng)理要強(qiáng)調(diào)銷售隊(duì)伍推銷企業(yè)，畢竟客戶關(guān)系是企業(yè)與客戶的關(guān)系，銷售人員不可搶占公司的客戶資源。公司的銷售如果死死控制在某些銷售精英手中，只能反映出公司沒有準(zhǔn)確的幫助銷售人員對(duì)工作和職位進(jìn)行定位，失去了銷售管理的戰(zhàn)略眼光和意義。
銷售經(jīng)理要提倡員工向更好的目標(biāo)邁進(jìn)，獲取更大的發(fā)展空間。在對(duì)待員工跳槽的問(wèn)題上，領(lǐng)導(dǎo)一定要旗幟鮮明、開誠(chéng)布公，坦誠(chéng)的接受銷售人員做出的選擇。畢竟，他們能有跳槽的資本是得以于公司的培養(yǎng)和指導(dǎo)，即使他們以后換了公司，他們還會(huì)感激原來(lái)公司的。這些走掉的員工，以后的行為實(shí)際上也是在為原公司做宣傳，他們甚至?xí)蔀樵镜闹琳\(chéng)的合作伙伴。因此，只要銷售人員沒有做出有悖職業(yè)道德的跳槽，公司就該大度的面對(duì)現(xiàn)實(shí)，而大動(dòng)干戈只會(huì)與銷售人員永遠(yuǎn)的脫離合作關(guān)系。公司能接納員工的理智選擇，就是公司尊重人才、以人為本的最好例證。所以，公司的銷售管理若要與眾不同，希望團(tuán)隊(duì)管理能夠深入人心，那么，尊重優(yōu)秀銷售人員的選擇是最高明的策略。
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