主講：廖恒輝 2009年5月
二十一世紀是銷售為王的世紀，企業(yè)銷售自己的產(chǎn)品，個人銷售自己的能力和魅力，成功的取得就是靠成功的銷售。
福布斯前100名的富豪無不是靠取得成功的銷售而成功的。 李嘉成靠成功銷售塑膠花發(fā)家；汽車銷售大王可以保持每天銷售6部車子的記錄。世界 首富比爾.蓋茨靠銷售軟件而成功。
做銷售可以收獲到哪些？
賺到“三本”：
n 本錢（賺到人生的第一桶金、積累人生的第一桶金）
n 本事（個人溝通、說服、銷售、領導的技能）
n 本人（大量優(yōu)質(zhì)的人脈資源，個人的成就與你的人際關系成正比）
n 銷售是一條普通人通往成功的路！
“營銷”與“銷售”的區(qū)別
n 同：都是為了達到銷售產(chǎn)品的目的。
異：銷售是以產(chǎn)品為中心，主要將產(chǎn)品的功能于特色，以此來使消費者產(chǎn)生購買興趣。營銷呢則是以顧客為中心，圍繞顧客的需求來開展銷售活動，你不妨到某些商店里，看他們是不是先問你的需求，然后才開始將產(chǎn)品介紹給你。
“推銷”與“行銷”的區(qū)別
n 推銷就是把產(chǎn)品賣好；
n 行銷就是讓產(chǎn)品好賣。[策略]
對自己的定位——人人都是推銷員。企業(yè)只有營銷是利潤，其它都是成本。
每個人都要培養(yǎng)銷售能力，每個人都是銷售人員。
舉例：
n 我們越能推銷自己，買我們想法的人就越多，成功的機會就越大；
n 上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？
n 醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？
n 老師不懂得銷售自己的知識，學生怎么會追隨？
n 老婆不懂得銷售自己，怎么贏得老公一輩子的愛？
n 父母不懂得銷售觀念，小孩怎么會聽話？
什么是銷售？用一個字來表示：“儒”————滿足別人的需求。
在銷售過程中銷的是什么？
答案是：“自己”
1、世界汽車銷售第一人喬。吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛萊，我賣的是我自己?！?/p>
2、銷售販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：“銷售人員本身”
4、面對銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，象五流的，一聽你說話更象是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？
6、讓自己看起來象一個好產(chǎn)品。
n 為成功而打扮，為勝利而穿著；
n 銷售人員在形象上的投資是銷售人員最重要的投資。
售的過程中售的是什么？
答案是：“觀念”
觀念中：“觀”—就是價值觀；[明白對客戶來說，重要還是不重要？“念”——就是信念。
[客戶認為的事實]
1、賣自己想賣的比較容易，還是去配合顧客想買的東西比較容易呢？
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
在買賣過程中買的是什么？
答案是：“感覺”
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意。可是售貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地毯上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。
思考：
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？
買賣過程中賣的是什么？
好處：好處就是能給對方帶來什么快樂和利益；能給對方減少什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因產(chǎn)品本身而購買，客戶買的通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處；
2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好處。
3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
4、一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。
思考：
你的產(chǎn)品能帶給客戶最大的好處是什么？
n 在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？
n 決定銷售成敗的人類行為動機是什么？
追求快樂；
逃避痛苦。
n 1、請問：你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？
n 2、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？
n 3、人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。
n 4、當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。
n 舉例：
n 兩個成績相當?shù)拈L跑運動員，退伍時一個當了小偷，一個當了警察，在發(fā)生抓捕時，誰會贏呢？小偷知道，如果被抓住的話一定會受到法律的制裁；而警察呢？抓到小偷不僅可以加薪，還有可能升職。但是當他們的體能都已達到極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限所帶來的痛苦相比就是顯得不那么強烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，贏得一定是小偷，因為他們內(nèi)在的驅(qū)動力不一樣。
n 舉例：
n 你叫六歲的小朋友起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個比較有效？
n 當然痛苦比較有效；快樂痛苦一起用效果更好！
n 你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？
n 舉例：
客戶心中永恒不變的六大問句
n 1、你是誰？
n 2、你要跟我談什么？
n 3、你談的事情對我有什么好處？
n 4、如何證明你講的事實？
n 5、為什么我要跟你買？
n 6、為什么現(xiàn)在就跟你買？
聯(lián)系客服
