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文/李紅明
營銷講到底是要人購買，購買過程就是決策過程，而我們很少有人知道決策中的奧妙，現(xiàn)在說幾個(gè)供大家參考。
1、決策的基本原則：消耗最少的心理能量。一個(gè)字概況就是：懶。
當(dāng)一項(xiàng)決策需要人們動(dòng)用各種數(shù)據(jù)各種糾結(jié)的時(shí)候，人們往往會(huì)退縮，逃避，所以就有了拋硬幣抓鬮這種方式。好的營銷一定要簡化客戶的決策要素，讓客戶迅速簡單的完成決策，這樣做，比給他“一個(gè)完整的，合理的，全面的方案”意義更大。
我們總是能看到很多人一開始想好了買一輛什么車的，結(jié)果拖了一段時(shí)間，看了好多車，不知道買什么了?；蛘弑贾骋惠v車去車展的，結(jié)果看了好多車也不知道買什么了。當(dāng)人們比較越多的時(shí)候，心理能量消耗越大，大到覺得煩躁時(shí)，人們就傾向于草率決策或者干脆不做決策。這也牽扯出另外一個(gè)奧妙。
2、決策速度跟選項(xiàng)，人數(shù)和經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。
選項(xiàng)越多，越難決策，很多人成為剩男剩女并不完全是沒得選，而是可選的很多，不知道選哪個(gè)，犯了選擇綜合癥。
普遍來說，兩個(gè)人的決策是最快的，因?yàn)?個(gè)人的決策具有互相推動(dòng)作用，尤其是兩個(gè)人扮演著劉備和諸葛亮這種角色的時(shí)候；同時(shí)，兩個(gè)人的決策是共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的，哪怕決策失誤，你也可以把責(zé)任推給對(duì)方，讓自己的心理安慰一下，這也是一種心理能量的釋放。
做過一個(gè)億投資決策的人，肯定對(duì)于百萬級(jí)決策速度更快，而一輩子沒掌握過百萬資產(chǎn)的人，根本無法決策千萬級(jí)事情。
同樣，一個(gè)購買十萬車價(jià)的車主和一個(gè)購買百萬車價(jià)的車主，決策速度也是不一樣的。那個(gè)十萬車價(jià)的車主更可能只有15萬預(yù)算，而那個(gè)百萬車價(jià)的車主，可能是上億的資產(chǎn)，兩者的決策意義是不一樣的。同時(shí)，十萬級(jí)的車可選的多，百萬級(jí)可選的要少，選擇難度也不同。
3、甜食和脂肪攝入，有利于積極決策。
游獵時(shí)代的人生存的最大挑戰(zhàn)是食物沒有保障，所以一有機(jī)會(huì)就要儲(chǔ)存盡量多的能量，短期能量就是碳水化合物，長期能量是脂肪。這種長期進(jìn)化導(dǎo)致了人類對(duì)甜食和脂肪的偏好。
心理學(xué)有研究，吃過甜食之后，法官的判刑標(biāo)準(zhǔn)會(huì)降低，而且甜食能促進(jìn)情侶感情發(fā)展，披薩和烤肉非常受情侶喜歡，很多情侶在吃過甜食和烤肉之后愉快的發(fā)生了關(guān)系。沒事的時(shí)候，多請(qǐng)客戶吃點(diǎn)甜食披薩和烤肉吧，一定要配碳酸飲料。
4、情緒越激烈，決策越容易。
你很容發(fā)現(xiàn)一個(gè)人惡狠狠的去購物，氣呼呼的去吃東西，好多女人都是跟男人吵架以后，瘋狂購物的，所以不跟老婆吵架的男人，是聰明的男人。
或者你也能看到一個(gè)人很開心，于是決定嫁給一個(gè)人?；蛞粋€(gè)人很郁悶，于是決定嫁給另外一個(gè)人，就為了賭氣?；蛘呤且粋€(gè)人討厭一個(gè)人，討厭了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)喜歡上他了。
這些都是決策的基本規(guī)律：情緒越激動(dòng)，沖突越厲害，決策越容易。你幾乎看不到一個(gè)人在購買他喜歡的東西的時(shí)候是心不動(dòng)，氣不動(dòng)，面不改色的，除非他是“被小三要挾去付錢的人?！?/p>
5、反悔都發(fā)生在決策最后一剎那的瞬間。
逃婚這種事情一定不是預(yù)謀的，而是在走進(jìn)婚禮殿堂前一晚或者前一刻發(fā)生的。
同時(shí)，當(dāng)一個(gè)人覺得與另一個(gè)人結(jié)婚的時(shí)候，往往會(huì)產(chǎn)生一種對(duì)另外一個(gè)候選人的愧疚和補(bǔ)償心理，如果另外的候選人說“反正你都決定了要跟那個(gè)人結(jié)婚了，你能不能在結(jié)婚之前陪我看一場(chǎng)電影？”這種邀請(qǐng)被接受的幾率是非常高的，然后發(fā)生變化發(fā)生不可思議的事情的可能性也是非常高的，另外的候選人反敗為勝的唯一機(jī)會(huì)，就在這一刻。
所以很多銷售很厲害，說“你都已經(jīng)決定了買寶馬了，我也不強(qiáng)求你了，你要是哪天去訂車，路過我們這里進(jìn)來再看一看我們的車的話，你就找我好了?！边@句話對(duì)客戶的殺傷力是很大的，你已經(jīng)放棄了要我購買了，我就對(duì)你徹底不設(shè)防了，然后只要這個(gè)客戶去，很可能在定寶馬之前，會(huì)突然改變決策。
6、決策的最大推動(dòng)力是不讓他決策。
什么意思呢？比如我告訴你，你可不要買我們的車。這句話自然而然的會(huì)激發(fā)客戶的購買：憑啥不讓我買？我就要買。
好吧，你知道饑餓營銷的意思的了。很多時(shí)候你越是讓客戶感覺到你在使勁的推銷，客戶越不會(huì)買。你讓客戶覺得這哥們好像并不想把車賣給我，奶奶的，還閃乎其詞的，還想拒賣不成？我一定要買。
世界上最普遍的力量就是“反作用力”。你拉客戶，客戶跟你對(duì)拉；反過來，你推客戶，客戶會(huì)向你這個(gè)方向推你。
你懂的。
以上是關(guān)于決策的幾個(gè)原則，關(guān)于決策，整個(gè)心理學(xué)界還有很多復(fù)雜的豐富的內(nèi)容，大家有興趣的話可以自己學(xué)習(xí)。我挑選的這幾個(gè)，是比較好用的，也是好理解的，望對(duì)大家有幫助。
簡介：李紅明，中國汽車經(jīng)銷商(autodealer)微信專欄作者，泛太營銷集團(tuán)汽車咨詢事業(yè)部總經(jīng)理。本土營銷、心理學(xué)背景，運(yùn)營咨詢公司且參與連鎖維修服務(wù)企業(yè)管理。專注經(jīng)銷商市場(chǎng)營銷咨詢培訓(xùn)11年。中國汽車經(jīng)銷商商友會(huì)特約專家，中國汽車經(jīng)銷商商友會(huì)上海站最受歡迎老師。
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問：成為中國汽車經(jīng)銷商微信會(huì)員有什么用？
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