文/疲斗士
就一般情況而言，網(wǎng)電營銷的流程是：
1、通過網(wǎng)絡獲取潛在客戶信息，并進行篩選。
2、通過電話對潛在客戶進行邀約，促進到店成交。
3、客戶到店后，有專人進行接待，保證成交。
4、對于未成交的客戶和未到店的客戶進行回訪，促進售后和成交。
為了使整個流程更加順暢，提高網(wǎng)電營銷的效率，提高單店的盈利能力，一些經(jīng)銷商和4S店總結了自己的經(jīng)驗和想法，取得了不錯的效果，當然還有其他包括市場開拓、整店配合方面的一些分享。（采訪排名不分先后）。
受訪人：泰安北方車輛有限責任公司市場部
旗下品牌：北京現(xiàn)代、上海大眾、長安福特、斯柯達
作為泰安市汽車流通行業(yè)最大的汽車經(jīng)銷商，北方車輛旗下?lián)碛兴拇筠I車品牌4S店，上海大眾、北京現(xiàn)代、長安福特和上海大眾斯柯達4S店，他們對網(wǎng)銷的重視程度比較高，到目前為止，他們的網(wǎng)銷占比大約占到整個公司的30%左右，當然，各品牌之間存在一定的差異。
他們的網(wǎng)銷其實分為兩個部分：
第一，市場部對整個銷售及售后進行支持，整理內(nèi)容用于網(wǎng)絡發(fā)布，同時也制作外展活動方案，他們的職能偏向于網(wǎng)絡集客。
第二，有專門的網(wǎng)銷小組對接來自網(wǎng)絡端的客戶、以及電話邀約的客戶等。他們的人數(shù)在3-4人左右，各品牌各店的人員配備數(shù)量不一樣。
在分工方面，市場部的工作主要是網(wǎng)絡的集客。利用與銷售和售后協(xié)商的各種銷售和服務政策形成內(nèi)容，通過已購買的網(wǎng)絡平臺發(fā)布。目前他們主要還是使用主流的汽車行業(yè)垂直媒體平臺，比如易車，而其他的網(wǎng)絡平臺也有兩家。
當前市場部門在整理網(wǎng)絡客戶數(shù)據(jù)之后，分配給網(wǎng)銷小組的銷售顧問，他們將執(zhí)行從電話邀約、到店接待、客戶成交以及最終交車的所有交易流程，他們獲得的銷售政策比店內(nèi)的銷售人員稍微寬松，客戶只要到店基本都能成交。網(wǎng)銷小組的人員屬于銷售部管理范圍，小組主管直接向銷售總監(jiān)匯報工作。
1、在工作管理方面
市場部每個月定期會對網(wǎng)絡端客戶信息進行調(diào)研，促進銷售人員跟蹤客戶以盡快實現(xiàn)成交，而這樣的工作將形成報表匯報給店總。網(wǎng)銷顧問的考核包括了電話邀約率、客戶成交率等方面，他們每個人的電話邀約量在20-40組/天，根據(jù)品牌的不同略有差異。
2、在人員選擇方面
目前來說市場部和網(wǎng)銷小組的人員都是大專學歷左右，同時每個店面有2-3個實習生，這些人到店工作都是從銷售實習生做起，做到最起碼的了解銷售流程，學習接待客戶流程及話術等。店面銷售人員中，中等水平的銷售顧問可能會進入網(wǎng)銷小組，這些人都具備一定的銷售經(jīng)驗，成績也不錯，同時對于流程非常熟悉，電話邀約客戶進店后，進行專屬服務。
市場人員也會慢慢從銷售人員中選擇，因為他們了解銷售的工作流程，對于活動策劃、銷售政策能夠更好的理解，但是在工作強度等方面，市場人員稍微穩(wěn)定，而且工作壓力沒有銷售顧問大，因此，還是有些銷售顧問愿意內(nèi)部轉(zhuǎn)崗。
3、在網(wǎng)絡平臺內(nèi)容方面
市場部定期與銷售人員、售后服務人員進行溝通，這樣能夠保證內(nèi)容的新鮮度、豐富度。市場人員認為，市場的職責是服務好銷售和售后的，而售后服務的利潤來源也是銷售創(chuàng)造的，只有賣出去車，車輛的維修保養(yǎng)等售后服務才有可能在店中進行，因此他們作為支撐部門的心態(tài)很平和。
總結：作為泰安三線城市的經(jīng)銷商，這樣的專人負責制比很多經(jīng)銷商都要超前，而作為泰城成立最早、經(jīng)營時間最長、保有客戶最多的大型民營企業(yè)，北方車輛公司在客戶服務方面的功夫絕對深厚。
想看更多經(jīng)銷商和4S店網(wǎng)電營銷的經(jīng)驗與想法？返回微信主頁面輸入關鍵字“網(wǎng)銷1、網(wǎng)銷2、網(wǎng)銷3……網(wǎng)銷11”，查看往期發(fā)布的《4S店如何做網(wǎng)電營銷》文章系列。
聯(lián)系客服
